攻心:谈判智慧36计-第5章
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会觉得自己了不起。一定要客客气气的，做好接待工作，注意员工的形象，创造忙碌有序的工作氛围。到了吃饭时间，哪怕谈得不好，对方来的哪怕是小人物，都要请他们吃饭。即便对方不吃，一定要说到，说得还要诚恳。诚恳不过是挽留对方的时候多说几句“别走了”。
2。 做生意赚大钱，花点小钱不要太计较。吃饭是很好的沟通，一吃饭就像一家人了，一家人自然好办事。所有的生意都是在不断和对方接触中发现商机，发现合作的切入点，发现对方虚弱的地方，或者说，你的目的只有在不断和对方接触中才能达到。
3。 到对方单位谈判，要观察了解对方各方面情况。不仅包括老板本人、员工情况、机构设置、管理特点，还要了解老板是怎么拍板的。是一个人一拍脑袋就办，还是要和什么人商量，或者是开会决定，以及什么人参加会议等等。了解越多，谈判成功率越高。一定要注意细节。只有细节通向老板的内心。了解的最好方法是全身心地体会对方行为的含义。你的两只眼睛就是摄像机，给对方一个实况录像，不漏下任何一个可疑的动作。
4。 到对方单位，要感受对方对你的重视程度。像谈判多长时间，几个人参加，什么人参加，以及到吃饭时间对方是否说客气话等。本来你不想和对方吃饭，如果对方请客，还是吃好。不管对方多有钱，点菜的时候，不要点贵的。对方点贵的，你可以偷着乐，嘴上还要说，“让您破费了。”但不要阻止对方点贵的，他花的钱越多，越想把事情办成，对你越有利。如果是你出钱，就让对方点。懂事的不点贵的，不懂事儿的，才会点贵的。
5。 饭店是个好地方，请客吃饭简单易行，效果神奇。吃饭时，平时不能说、不敢说、不好意思说的话，喝了酒，可以装晕作傻，壮着胆子，厚着脸皮说了。平时害怕的人，不喜欢的人，喝了酒则不怕、喜欢了。平时办不了的事儿，喝了酒就可以办了。酒精的力量在人际关系中起到了超乎寻常的作用。
6。 喝酒之美不仅在美酒，还在那不绝于耳的拍马屁的声音，以及还能看到很多自以为是的商人、智者，漂亮女人在这个时候都扮作弱智者、乞讨者，可怜又可爱。
7。 劝酒是喝酒的关键，请客的人能不能达到目的，要看劝酒水平的高低。劝酒成功主要靠两个手段。第一个手段是哄。哄就是奉承，奉承中至高的方法是不惜压低自己以抬高对方。第二个手段是吓。吓就是让对方感到不喝酒就没有好运气一样，实际上这是哄的另一个方法。总之，请客的如果不准备豁出去，客人断不会把自己喝晕。客人不晕，请客的目的肯定达不到。
8。 若请客去的是不熟悉的高级酒店，要在请客之前，熟悉一下酒店的环境。否则，请客的时候，对方找个厕所，你都不知道，说明你也没什么钱，平时很少来这样的酒店。
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第五计 地利（2）
9。 在高消费地点谈事情不一定高消费，或者没有必要每次都高消费。除了十分重要的客人，一般客人没有必要花很多钱。你可以带个助手负责点菜。可以多点些蔬菜，省钱。
10。 请客战术里面还有一个方法，即选择在星级酒店的咖啡厅谈事情。为了省钱，要一杯红茶，你喝多长时间都没人管。在这里给人的感觉好像要请客，但由于你安排了很多人谈判，谈判的人接踵而至。每个人都看到有其他人在等，就会抓紧谈完事儿走。剩下一个人时，也过了吃饭的点儿。
11。 就餐有很多礼仪要求。进入餐厅时，在主人请你入席之前不要自己落座。被邀请就餐的人，不要随意邀请另一个人来参加。美食上来之后，不要贪婪地盯着。不要边说边吃。不知道怎么吃的东西，看看别人吃了之后再吃，否则会弄出笑话。不要因为对方结账而大吃特吃。喜欢喝酒，但不要贪杯；喜欢美食，但不要贪嘴。看是吃饭，实际上在交往，对方可以从就餐情况了解你的状态。
12。 除了在酒店，还可以在茶馆谈事儿。相对于酒店，茶馆更清静，但价格不菲，为了充分利用，可一次多安排几轮谈判。
13。 不管在什么地方谈判，初期总要给对方以希望。当对方被诱惑上时，无论在什么地方谈判，他都会围着你转。
第二招 灵活处置
1。 有的人为了威慑对方，会选择在你家门口谈判。如果你碰到对方这样安排，要意识到对方这样做绝不像他说的为了你方便。和这样的人合作一定要小心，要妥善保护自己。
2。 不要总在一个酒店、咖啡店、桑拿房请客，对方会以为你这里有熟人，不花钱或者花钱少。只有到不同的酒店和娱乐场所去，他才会觉得你有诚意。另外，对方的口味会随着你的招待而发生变化，并在不断升级。对你来说，每个消费场所像一个个点，点点相连是片儿，片儿的感觉能体现出你的真诚和富有程度，好像可以很随意地消费一样。如果对方这样对你，那么不要光看对方消费多少，而要看对方在谈判中给你多少。对方这样做无非为了多赚钱。因此，请你越多，你越要小心。每请你一次，对方的小手就离你的钱包近了一点。
3。 谈判地点和谈判时双方的位置，应随着双方关系的变化而变化。从会议室到老板室，再到酒店、茶馆、咖啡店、桑拿房、歌厅等都是变化。位置也可以从坐对面到坐一边，再到一起躺着做足疗，总之是关系越来越近。
4。 会议室是严肃正式的场合，可以把不愉快的事儿放到那儿谈。老板办公室不是公共场所。老板处理企业内部问题时可以到相关部门去，现场办公，既解决问题，又体察民情。
5。 竞争对手约见时，如果是一个他们提前找好的地点，一定要注意安全。最好带两个朋友跟在后面。到了地点，让朋友在外面等。有隐患的人物约见，常常会有危险的事情发生，要有处理危险情况的准备。而且，谈判不要进行太长时间，找准机会就离开。不给对方充分时间考虑怎么对付你。
6。 不合适的人，比如老板的打手，或者像打手的人，约你谈事儿，要问明地点，如果不是公共场所，最好不去。非要去，做最坏打算。老板周围的人都是为老板做事情的人，这些人和老板的关系是利益关系，指望着老板给钱。因此会舍命为老板卖力。当你和老板之间发生不愉快事情的时候，老板不会出面对付你，对付你的都是他的手下。因此，在关注老板行为的同时也要关注他手下的表现。防备老板，也要防备他的手下。
7。 作为雇员，老板到你房间谈事情，你要马上让出自己的位置。你到老板房间谈事儿，要规矩点，不要坐老板对面，跷着二郎腿儿和老板说话。老板需要随时从你的行为中感觉出他是老板才行。他认为，你应该夹着尾巴做人，当你感到高兴的时候，也不能翘尾巴。现在看你翘尾巴了，虽然不会马上说你，但心中不由地嫉妒。你不要以为嫉妒是别人的事情，嫉妒的下一步，该收拾你了。
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第六计 人和（1）
凡事儿，都会有多人制约。人助则事儿成，人毁则事儿损。因此，各方面关系都十分重要。人际关系，除了名利还有感情。感情不是总说好听话，也需要破费。因为感情也带有利益的影子。莫斯科不相信眼泪，只有爱情是不够的等等，说的都是这个意思。
和周围人感情好，就是人和。但并不是你想和谁好，谁就对你好。也不是谁对你好，你就对谁好。好有原则，也有自尊。人所以能和是因为利益，所以要斗也是因为利益。如何通过斗争中求得人和的局面，要看你的水平了。这应了伊索的话，每个人都是靠自己的本事而受人尊重。人是靠本事获得人和局面，并因此获益的。
君子之交淡如水，是人和。酒肉朋友，也是人和。只要有利于感情沟通，又是善以待人，方式并不重要，不能说只喝两杯酒就不是好朋友了吧？
第一招 礼貌是润滑剂
1。 该低头的时候低头，这就是礼节。荀子说，要依据礼仪应对变化，懂得该曲则曲，该直则直。当然低头总归不舒服，还怕别人瞧不起。关于这一点，孔子也有同感，他说，我侍奉君主，完全按照做臣的礼节去做，但别人却以为我谄媚。因此，礼貌的事情看似非常细小，但要做好，不仅需要经验，还需要一种境界，这种境界是忘我。
2。 无论你愿不愿意，需要尊重的人等着你的尊重。只有当你尊重了你该尊重的人，你才会得到你应得的尊重。
3。 人之间关系是对立统一的。只有交往成功的时候，双方才可以获得利益。但这种交往常因利益纠缠而难于统一。礼貌不仅为交往起到了润滑剂的作用，它还能缓解人们之间由于利益对立而产生的坏情绪。
4。 每个人都有自己的理想定位，但现实和理想还有一定差距。能面对现实，按照自己目前的实际来行动，实在是件不容易的事情。孔子的本事很大，培根的本事也不小，但所有的人包括伟人们，都在比自己更伟大的人面前十分恭敬。针对这一点，孔子说，不学礼，就无法在社会上立脚。
5。 寒暄是陌生人或者熟悉的人相见时，向对方打的招呼。寒暄不是说一两句话，正式交谈之前的非正式的话都可以叫做寒暄。那种直切主题，开门见山的方式虽然好，这种看似冗长，没有中心，闲聊事儿的方式，也有其好处。可以在闲聊的时间里，看对方的心态，了解对方对所谈事情的大概状态。比如是否着急？有多么重要？当然，高明的对方也能看出来你的想法，也会忍住心中的着急，表现出不急，甚至好像可以和你这样闲聊下去。不管怎样，谈判双方都可以凭借闲聊，获得一些有关对方心理状态的信息，从而在谈判中使用。
6。 迎来送往的礼节非常重要。当重要客户拜访时，要下楼到外面迎接。上楼时，要走在客户的右前方带路，还要说“欢迎您的到来，一路辛苦了，我们老板在恭候您”这样的话。遇到门，替客户打开，让客户先过去，然后再走到前面带路。一路上在有台阶时提醒客户注意。如果客户不是一个人，还要照顾到每位客人。不要瞧不起司机，或者年轻的陪同，能和老板一起来就说明是个重要人物。
7。 进屋之后，沏茶倒水。倒水不仅仅是解渴，更重要的是一种礼节，法国文学家梅里美说，礼貌经常能代替最高贵的感情。倒杯水表达了你友好的感情。有的客人说不渴，你也要倒上。说不喝可能是礼节，如果你不倒，他觉得你不够真心。即使对方真不喝，也要倒上。否则，当别人喝水的时候，显得他有点尴尬。
8。 别管事情成不成，别管对方来的是大人物还是小人物，别的不说，倒杯水总是应该的。能给茶水，不给白水；能给好茶，不给次茶。同时，别忘了加水。别忘了倒水之前，刷干净杯子。
9。 如果老板不能马上来，要陪客人说两句。担心自己的话题客人不感兴趣，可以一连串说几个话题让对方选择，比如说，天气不错啊；多喝点水，茶水有利消化啊；路上塞车吗？现在的交通是个问题；你们当老板真让人羡慕……边说边看对方的表情，看对方是否接话，表情如没变化，你再找话题。
第六计 人和（2）
发现对方需要安静，则不必多说了，临走时小声说：“我再去看看老板。”说完不要扭屁股就走。看看用不用加水，然后退到门口，再转身出去，随手把门带上。
10。 如果陪客人说话的时候，客人打听一些公司内部的事情，你可不要信口开河，更不能说谁谁不好，或者你对老板不满意的话。你不知道对方到底和老板是什么关系，也不知道下一步他会和你有什么关系。
11。 当自己老板和对方老板坐到一起，没有马上进入正题，你不要着急，那是老板们正在考虑出招，谁也不想先说。先说自己的事儿吧，有点不好意思。先说对方的事儿，自己又不愿意。直等着对方先说。对方说自己的事儿，他也说自己的事儿。
12。 对方要走的时候，要把欢送的话说得像欢迎的话一样动听。送客时，往往会因为事情不顺利或者不满意，而少了开始的热情。如果送的时候再不讲究礼节，无疑给双方关系雪上加霜。因为，人们从一个单位走出来的时候，如果事情谈得不顺利，会有些惶恐不安和失落，还有遗憾。走的时候，再没有照顾他的面子和情绪的礼节，对他来说，这次失败到家了。
13。 即使事情谈成了，对方十分快乐，好像不需要你送了，如果还能相送，这个人会带着双倍的快乐走。不要看到�
