攻心:谈判智慧36计-第4章

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套复杂且灵活的应对案例，请你耐心体会一下。
　　譬如说，他希望降价，你不要说不，也不说行。你不说话，一副痛苦的表情。但这个表情不要太久，否则他会认为你在痛苦中接受了。你痛苦一下后可以说：“您说出来了，我不能说不行，那再增加点数量吧！”
　　对方说不行，就这么多。你说那先付款吧。对方又说：“就这样，不签算了。”这时候，你可千万别赌气地说：“算就算！”他其实是一种讨价还价的方法。你暂时可以不说话。
　　讨厌的老板或许会接着为难你，继续问：“同意吗？”你可以模棱两可地说：“先说其他的吧。”
　　我们假设这个老板是最讨厌的老板，他逼着你说同意：“这一点不同意，下面的不谈了。”这时候，你可以说：“我要综合考虑之后，才可以最后答应您。”他也许会说：“那你先综合考虑吧，考虑好之后，再说。”这时你怎么办？
　　你可以装出十分为难的样子说：“我同意了，接着说吧。”你都投降了，他就不会攻击你了。你不用害怕，这时候还处在讨论阶段，并没有形成协议，而且，你的承诺是在他的逼迫下说的。你还有从后面的条款中找补回来的机会。
　　20。　还有一种老板十分狡诈，假如他说只有如何做，他才同意你这个价格。这可要当心，他这种说法是个骗局。因为，他的答应有前提，而这个前提可能会发生问题，虽然你没觉得有问题，但他之所以提出来，是因为他找到了窍门，否则，他干吗同意呢？
　　21。　面对复杂的谈判对手，唯一不受对方欺骗的方法，就是不要顺着对方的思路走。不要相信对方给你的不能马上兑现的承诺。要是你有办法制约对方，不在这个范畴之内。这个制约，可不是说写到协议里就算制约了，这里说的制约，指在实际操作上能够制约对方。外国人喜欢说的生意经是，不要做不能控制的生意。这也是《孙子兵法》常讲的被动挨打的意思。
　　

第三计　敲击意志（5）
虽然你不接受对方条件会显得你不够灵活，但是再灵活，也不能在原则上让步。
　　

第四计　天时（1）
谈判时间的重要性在于，不同时间表达不同意思。当时间发生变化时，说明你的利益发生变化了。利益变化说明谈判对方发生了变化。谈判对方无论有什么样的阴谋，总会在时间上表现出来。无论对方有多少个理由解释，时间变化的原因只有一个：对方似乎找到了取胜的门路了。
　　有效和巧妙地利用时间可以控制谈判进度，掌握谈判主动。准确辨别对方时间变化的原因，才会有效阻止对方在时间上做手脚，避免利益损失。
　　第一招　晚上的时机
　　1。　一般说来，人们上午清醒，想象力丰富，欲望强烈，胃口好。但也有晚上娱乐，睡得晚，上午不清醒，和你说话虽然强睁着双眼，实际早已困乏不堪的。此时，他完全没有了抵抗的能力，你可以借机大量地向对方灌输你的思想。虽然对方困乏，也可以依稀地看到你自信的表情，觉得你的做法肯定有一定的道理，便会稀里糊涂地接受你的思想。
　　2。　要是不想请对方吃饭，也不想让对方请你吃饭，则要注意避开吃饭的点儿。不要去得晚，也不要说得高兴忘了时间，人们说得高兴时容易临时改变想法。凡是临时决定的事情，事后极容易后悔。要是对方安排的时间接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭。当他邀请你吃饭的时候，说明你处于主动地位，还有争取利益的机会。
　　3。　如果你非要请客，还不想多花钱，中午比较好。因为下午都还有事儿，不会多喝酒，吃饭也不会太挑剔，也很难吃了饭还想着别的娱乐。最好预先找好饭店，否则，找不到饭店显得狼狈不说，还很容易找个高消费的饭店。
　　4。　如需进一步沟通，想说很多的话，晚上请客好。晚上请客多带点钱。吃饭可能花不了多少钱，娱乐花钱就没准了。为此，可以预先向熟悉的饭店和娱乐场所打个招呼，到时候别让他们推销贵重消费品。
　　5。　对方约你下午谈事儿，如担心他中午喝酒，拜访之前最好先打个电话，否则白跑一趟。下午人困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，不宜谈论新的想法。当然也有例外。和上午一样，下午谈事也有可能有吃晚饭的事情，注意就是了。
　　6。　晚上，多数人精神不好，想趁机占点便宜，可以约这个时候谈生意。时间越晚人状态越不好。如果直接约对方凌晨一点谈事儿，不是不行，而是怕对方白天猛睡觉，晚上精神百倍地对付你。只能是从晚饭之后开始拖，八点拖到九点，九点到十一点，然后凌晨一点。并不是什么事儿、什么人都可以这样拖，只有大人物拖小人物才能办到。
　　7。　晚上是最好的思考时间。一天落幕，次日未启，夜深人静，很多谈判中重要细节浮现眼前，第二天精彩构思又巧妙相连。生意人确实应当形成晚上思考的习惯。如果想拖对方，直接约对方晚上谈，到了晚上，很容易拖到第二天。
　　8。　约好时间后，双方都在等待，你是否守时，要看对方等待时会想什么。有利于你，就让对方等。否则一定不让对方等。
　　9。　守时是对对方的尊重，是感化对方的良好手段。对方看你早早地等在那里，也许并未说什么客气话，心里也是感动。如果对方守时，说明想把事办成，也说明这种事情你还应该再考虑一下。如果对方迟到，你该认真考虑一下和他的合作方式中的控制条款。如果总是迟到，说明对方不仁义。这样的人，合作时要十分谨慎，否则，到对方该给你钱的时候，估计连人都看不到了。如果对方与你的合作有点勉强，不要指望对方守时，甚至是否守约也要打个问号。也不要因为对方守时而相信他守信。
　　10。　一旦对方在时间上有所变化，比如付款时间，交工、送货的时间等等，即使有适当甚至很好的理由，如果涉及金额大或者事情比较重要，则要想到可能会发生对你不利的事情。时间就是金钱，在时间上的任何变化都和利益相关。
　　11。　突然拜访对方，对方没有准备，疲于应付，你会发现很多真实情况，还可以借此提出一些你想改变的事情。突然拜访多适合大人物对小人物。因此，突然拜访可找一些理由，当然可以解释也可以不解释。突然拜访有时能表明合作的主动性。
　　

第四计　天时（2）
12。　当遇到谈判对方突然拜访的情况，即便他的理由非常正常，也不要把事情想得简单了。不按常规出牌的人，都是心底十分极端的人，也是非常聪明的人。一个人的行为比一个人的嘴更能说明这个人的厉害程度。和嘴相比，更要相信行动。嘴上隐瞒的，行动上往往容易暴露。当对方盯住你的利益时，尽管他装模作样，表面上没有马上行动，但用不了多久，便能看到他的行动了。
　　13。　拖延时间是谈判中经常使用的方法。事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当你的利益要来的时候，对方开始拖了，所以，在对方的利益要实现的时候，你也可以拖。
　　第二招　危险源于自己
　　1。　马上要签合同的时候，对方容易作弊。一定不要大意，再仔细看一遍合同。立刻应做的事情，不要立刻做，以免发生让你后悔的事情。关键时刻把握不住自己而出现问题，是因为事情到了关键的时候，是人们疲乏不堪的时候。坚持就是胜利，关键时候坚持，可以最终决定自己的好运。所谓磨炼意志，是提倡在忍不住的时候，忍住；在受不了的时候，挺住。除此，还要明白并不是什么事情都是越快越好，除非这个快是你主导的。要是对方让你快，你越快，越失败。
　　2。　该一次付款的，非要改成多次，这表明对方想用时间作弊了。对方给自己争得时间是想利用时间，是想找到对付你的好方法。不给对方时间，即不给对方机会。给对方时间，也要给自己时间。这也叫以诚相待。他分次给你钱，你就分次给他做事。总之，非正常的事情，都有非正常的原因，非正常的原因很有可能对你不利。
　　3。　因合作不成而与对方分手的时候，是危险时间。处处小心，才不会生乱子。好说好散是一种理想的分手方式，是让双方都亏点的解决方式。其实合作失败别说对方不愿意，你也接受不了。既然要分手，双方都不想着再好了，因此，都会肆无忌惮地争夺利益。退一步想，难道这么拼死地争夺，就能发财，就能感到幸福吗？不如不争的好。你不争，他即使争，也没有太大的劲儿。每次悲剧的发生，都是争夺的双方都不肯罢休。但也没必要让你损失多多，让对方占便宜。除了提前做些准备，不妨通过法律，或者第三者出面协调解决。以柔克刚是解决分手时遇到威胁的一个好方法。
　　4。　想占对方便宜的时候，十分危险，不仅早晚会被发现，而且恐怕是个圈套。聪明反被聪明误说的就是这种人。小偷都认为自己聪明才会去偷，强盗认为自己厉害才去打劫。结果小偷没有不失手的，强盗没有不被抓起来的。虽然做生意不抢不偷，但是面对利益，多数人都有耍小聪明的劲儿。螳螂捕蝉黄雀在后，更聪明的人，则利用你爱耍小聪明的想法，给你设个圈套，立马你就能体会到什么是占小便宜吃大亏了。
　　5。　深夜谈事儿存在着危险。如果对方人品好，还算凑合，要是他高兴也算没事儿；如果事情不顺利，有可能埋怨你，他要是深夜找你，你可不能冒充胆大的和他见面。深夜，别说许多警察都下班了，老百姓也都睡大觉了，他要是有点什么动作，你怎么能反抗得了？因此，一定要找个理由第二天谈。
　　6。　你以为对方人品好，但如果他约你去不好的地方，比如野地，什么人也没有的地方，你不要再想着他的好了。如果你不知道去哪儿，走在路上，发现对方情绪反常，闷着头不说话，最好别总想着对方是好人而相信他了。做好人是有条件的，是辛苦的事情。发财了，都愿意做好人，赔钱了，往往都忘记了还要做好人。因此，发现苗头不对，最好不要跟着他走了。非要谈事儿，就找个公共场所，或者找个人陪同你。
　　7。　要是所谈的是发生争执的问题，即使是白天，在办公室也要注意。也许对方不会在办公室动粗，但并不等于他不动粗。在办公室谈判的时候，注意不要和对方明显地对抗。否则，出了办公室，他有可能收拾你了。
　　

第四计　天时（3）
8。　总之，对方不满意的时候，你要分外注意。如果预感到什么事情要发生，则要提前做好彻底的准备。所谓彻底，就是不要存侥幸心理，该提前通知谁通知谁。你所担心的事情，预感的事情，都会在你预感的时候发生，如同觉得老天要下雨，老天一定会下雨一样。
　　9。　对方的利益受到伤害时，是危险时间。只要和你有关系，哪怕不是你的错，你也摆脱不了对方会将恼怒和损失转嫁到你头上的可能。不管你有什么理由，对方也可能对你实施报复。人赚钱时昏头，赔钱时也会昏头。
　　10。　双方处在争执中，是危险时间。即使你不是主要人物，对方也不会放过你。因此，不要一个人面对危险，也不要因为你这边人多，就敢冒风险。不要因为自己在谈判中的重要性而敢冒风险，也不要认为自己不重要而胆儿大。
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第五计　地利（1）
像时间一样，地点或者说位置也能表达一定的意思。常说某人有社会地位，说明位置对一个人有多么重要！地位并不是抽象的，它表现在社会生活的方方面面。尤其在商业活动中，一个人在什么地位，该享受什么样的优待，好像众所周知。如果你不拿村长当干部则必定受到村长的制裁。
　　在大酒店请客与在小饭店吃饭不同，在办公室见面和在家里会客含义也不同。谈判时坐对面，还是坐一边；坐板台后面，还是一同坐在沙发上，意思也不同。因此说，谈判时，对不同人不同事儿，选在不同地点和让他们坐不同的位置，使他们各就各位，各得其所，才会使谈判效果最佳。
　　谈判是有效利用资源的艺术。将你所具备的谈判要素科学地组织起来，进行适当调配，可以使谈判事半功倍。
　　第一招　占好有利地形
　　1。　对方不信任或者为了向对方展现实力的时候，可以主动邀请对方考察。在自己单位谈判对己方有利。老板牛气多是局限在自己小环境，到了外面，就老实多了。也不能因为对方来了，会觉得自己了不起。一定要客客气气的，做好接待工作，注意员工的形象，创造忙碌有序的工作氛围。到了吃饭时