靠近一点看西方-第8章
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无论在哪种情况下，受害的都是投资顾问公司，它花了大量的时间找到了投资者，最后却被撇弃，顾问公司的努力和工作没有受到尊重。这种情况在商业领域里常常会发生，并为此引起很多纠纷，投资领域如此，贸易领域更是如此。
顾问公司或是代理公司就跟媒婆一样，他是撮合了大部分人的婚姻却总被新人很快忘掉的那个角色。人们在相互不认识的时候就需要媒婆，有时还迫切需要媒婆，一旦恋爱了就觉得她是多余的了。
如果出于朋友的关系介绍了就算了，而职业的媒婆是要收介绍费的，就跟商务往来的顾问费一样。从商业的角度来看，介绍者付出了时间成本和费用成本，他的工作应该被双方承认，而他的介绍费应该由双方予以保证。所以在制订合同的时候，强势一点的中介公司，无论是投资顾问公司还是进出口贸易公司，都要白纸黑字地将介绍者不能绕过条款认真地写在合同中。
在实际的商业活动中，遵守承诺、做事严谨的民族，都会很好地遵守这个协约，比如瑞士人和德国人，他们一旦签了协议就会认真履行协议中的条款。但是其他许多国家的人并非如此。
签不签独家代理协议（exclusive agreement）
和上述“不能绕过”条款不同，独家代理是指代理者只能有一个，不能在同一时期再找其他代理。比如独家代理的投资顾问主要任务是帮受资企业找到投资者并以此收取介绍费，假如他在双方规定的代理期间没能完成任务，而受资企业通过其他人找到了投资者，那照样要付同样的费用给独家代理，即便后者什么贡献都没有。
追逐利润，是顾问公司或者代理者的终极目标；减少成本，则是受资企业或者出口企业的永远任务。成本减少了，利润也就增加了。所以双方在一开始就心怀鬼胎，私心很重。就像基督告诫人类一样，每个人生下来都有原罪，每个企业从心理上都有绕过介绍者的冲动。当企业不了解市场、不了解货源、不了解自己真实的价值时，它需要介绍者，需要别人的帮助。但一旦介绍的环节完成，直接面对市场，直接面对着买方，他们都有抛开介绍人的冲动。 txt小说上传分享
3。不可小觑商务霸权（2）
比如，中国在改革开放的大部分时间中，是进出口公司拥有对外贸易的权力，企业出口只能找有进出口权的公司代理，除非是较大且拥有自营出口权的企业。对外贸易成了一种中央或地方政府委托的特权，那么委托别人代理进出口就要付费用，这些费用最终会加在产品的价格中。
为了避免发生这类事情，顾问公司或者进出口公司就会要求签订独家代理的协议，以保护自己的利益。而委托公司则会极力推辞不签这样的协议，以便手脚不被束缚，可以继续找别人，人们都知道东方不亮西方亮、不能在一棵树上吊死的道理。因为如果顾问或代理公司真的不称职，达不到预期目标，而委托公司又不能另找别家的话，就会造成时间和金钱的浪费，浪费的代价往往会很高。
和我合作的一家高科技企业为了找国外的投资者就是和美国的一家中介机构签订了独家代理协议，结果事后美国人一家投资者都没有带来，其他自己找上门来的投资顾问又不能和这个企业另签协议从而不能帮忙找其他的投资者，结果白白浪费了一年的时间。
给不给优先拒绝权（right of first refusal； ROFR）
优先拒绝权又可翻译为优先取舍权，说的是拒绝，实际讲的却是购买，是自己不要了别人才能要的权力，是一种赋予某事物的持有者先于第三方进行商业交易并写在合同上的权利。优先取舍权与认购期权（call option）有点类似，但是用于不同场合。
优先取舍权的概念含有以下两方面内容。
优先交易的权利。权利人可以通过取代购买者或是承租者的方式，阻止一项其不想看到的交易发生（典型情况下是买卖、租赁、承租等）。通常情况下董事会拥有这项权利。
优先购买的权利。在所有者将某种事物提够给潜在购买者之前，权利人有权决定是否要首先购买。比如股票的增发，老股东就可能有优先购买权。
举一个例子，A想把一栋房子以100万元卖给B，但是C拥有优先拒绝权或者优先取舍权，所以A应该先询问C是否要以100万元购买。如果C要买，A必须卖给他，只有在C不要的情况下，B才能得到这栋房产。
优先拒绝权能涵盖任何性质的资产，包括不动产、个人资产、专利许可、影视剧本，以及股权。它也可以包含那些并不是严格买卖资产的商业活动，比如进入合资企业的权利或是分配权。由于优先拒绝权是一项合同权利，所有者违反合同对权力人造成的补偿通常限制在弥补损失的范围内。也就是说，一般情况下，当所有者在没有通知权利人的情况下，将财产出售给第三方时，权利人可以为损失提起诉讼并以此为限，但是不能取消该次交易。在有些特殊情况下，当期权是财产权利时，法院可以宣判该交易无效。
类似于ROFR，还有ROFO（Right of First Offer，也写作Right of First Negotiation，可翻译为优先谈判权）的说法。不同的是，ROFO只是权利人可以在交易前优先谈判的权利。
这些听起来就有点霸道的权利很多都是西方人（尤其是美国人）的发明。他们在世界上横行惯了，习惯主导谈判，有时在一开始就要求这种权力。我有时就得提醒这些人，要放下身段，和其他人一样地去竞争，不要还没有投资就要求优先拒绝权，这毕竟是一个实际的参与者或者已经投资过的股东才有的权力。 。。
3。不可小觑商务霸权（3）
去哪里仲裁合理（arbitrage）
多数的商务合同和协议最后都有仲裁的条款。但是仲裁所在地常常是双方争执的对象，每个人都希望在自己的国家甚至自己居住地的法院解决问题。这一点上，如果不能入乡随俗，就只好坚持国际惯例了。这就是为什么许多大的合同都选择在瑞典的斯德格尔摩仲裁的原因。
不久前一次谈判中，我和美国人已经协商好共同在中国找可以投资的项目。这项业务主体是中国，被投资的企业在中国，如果出现纠纷，在中国的仲裁机构进行仲裁（常常是中国贸促会），是一个比较合理的解释。所以我在起草协议时把仲裁条款的仲裁者指定为位于北京的中国贸促会。
其实对我来说，这是一个不很重要但又必须列上的条款，因为所谈的是一个简单的合作，即便出现纠纷，所争执的费用还不够打官司的，所以我们只是象征性地写上北京为仲裁地，没人真想去打官司。美国人事先跟我说他简单看一下就可以签字，结果真正看到协议后，又改口说让他们的律师看看，第二天再答复我。
我知道一碰到美国律师，事情就会变得复杂。因为美国律师习惯于把简单的问题复杂化，以便赚更多的费用，或者要证明自己是多么有价值。而我们签的只是一个互相承诺尊重对方介绍、相互不能绕过的、一个简单得不得了的协议，不会有金额比较大的官司。
结果第二天他把美国律师修改的文本给我看后，我差点晕过去。律师在大部分无关紧要的地方都做了有利于美国人的改动，就把一页纸的协议扯成了三页。而这些改动，既不符合中国国情，又不符合我们之间事先的口头约定。最离谱的是在仲裁条款上，律师居然把北京仲裁地点从北京改至美国的佛罗里达州，因为这个投资人和他的律师就住在那里！在中国做生意，却要到毫不相干、远在万里之外的美国佛罗里达仲裁，美国的律师真不把自己当外人！
看过这个条款以后，我马上表示这个协议本身也就不能签了，不仅仅是仲裁条款问题，而是我们之间的理念差距太大！入乡随俗是任何投资者和从事贸易的人都必须正视的一点，如果我要去美国投资，我不会霸道地规定美国人到北京来仲裁，因为这有违常理。
用何种语言方便（working language）
改革开放以来，西方人到中国，仍然喜欢按他们的方式、用他们的语言来做生意，就跟还是在他们自己国家一样。另一方面，某些中国人也有崇洋媚外的思想，从一开始便为他们配置了翻译，用英文、德语甚至法语来进行电文和信件的交流。20世纪80年代，我们对外谈判时，来哪国商人我们就设法找懂哪国语言的翻译。
当然作为世界的通用语言，用英文起草合同也是商业活动中的惯例。中国毕竟是个发展中国家，汉语也就是在最近几年中成为西方国家重视的语言，所以我们不得不按照西方人的习惯、以西方人的方式来执行我们国际上的商业合同。这既是我们向外国学习的机会，也是我们必须付出的代价。
只是，机会也好、代价也罢，我们都不能一味地迁就外国人，对于一些不合理甚至是霸权式的条款，比如去对方国家仲裁这类条件，还要针锋相对，能删除就删除，可修改的就修改，即便冒着谈判破裂的风险，否则的话打起官司来后患无穷。
比如说，有些西方的合同特别注明，合同一式两份有中英文版本，但是他们依然要求如果出现争议，以英文版为主。这样如果争执起来，主动权还是掌握在西方人手里，因为他们对英文商务条款的理解，往往比中国人深入，他们甚至在商务条款中埋下了伏笔，用词都是有利于他们的，合同也都被他们的律师审核过，又经过多次签订，尤其是当他们向中国出售设备和技术时，如果接受了“商业文本以英文版为主”这个条款，就实际上给自己带上了一付多余的枷锁。
更有甚者，一些非英语国家的西方人到中国来谈商务合同，仍习惯于讲他们自己的语言，还想用他们的语言来制订合同。法国人就常常这样，他们到中国做生意还讲法语，我们还得给他配法文翻译，谈判中用翻译也就罢了，有的公司竟然得寸进尺要求用法语签合同，理所当然地遭到了我们的拒绝。因为他毕竟是在中国做生意，他应该懂得中国的文化和语言才行。为什么我们的谈判人员去法国时，都得配法文翻译，跟他们讲法语，而他们来中国不跟我们讲汉语。如果都不讲对方的语言也就算了，没有道理在中国用法文签合同。所以在这种情况下，面对西方其他国家的外来者，合同一定是用英语的，其他语言的合同或协议，一定不要签署。
一个律师朋友就跟我讲起了和法国人谈判艰难的例子，法国人面对着英语很好的中国律师仍然说法语，还得用翻译，浪费了很多时间。朋友最后忍不住教训他们：“你现在是在中国，不讲汉语就已经算照顾你们了，至少得用国际通用的语言吧？”
霸王条款从根源上讲来自西方，也通行于西方。就是说面对弱者，西方人对自己的同胞也是这么干的。现在熟悉了某些霸王条款的中国公司也开始将此强加给其他合作的同胞公司，这也算是一种形式的国际接轨吧。不过公平地讲，虽然是霸王条款，其中一些也有合理性，体现了一种程度的公平，否则就不会流行那么久，还被中国人接棒式
地承接。比如不能绕过条款体现的是对代理的认同与尊重，也应该是做事的原则，就像我们讲的不能过河拆桥一样。
所以要抵制的倒是霸王条款的滥用，以及西方人先入为主、居高临下的习惯做法。
4。别把自己卖瞎了（1）
如果天生丽质，即使不做自身修饰，不了解市场和社会，作为一个人，谋得一定的声誉和地位也是比较容易的事情。而对一家企业来说则不然，销售是一门重要的学问，不仅要会销售自己的产品，还要学会销售自己本身。
卖企业如同卖菜
卖企业就跟卖菜似的，同样一种商品，卖者希望价格卖得越高越好，以便自己的利润最大，而买者则希望价格越低越好，以便自己的成本最小。卖菜和卖企业还都受季节性的影响，如果是丰收的季节，菜价就很便宜；如果青黄不接的季节，菜价就很贵。同样的道理，如果经济形势好，企业手里有钱的时候，买卖的成交量就会加大，并购现象就会增多，本来准备以低价出售的企业就有可能高价售出，水涨船高就是这个道理，社会上的游资如果过多的话，企业就会溢价出售。
价格是买卖中的一个中心环节，只有在价格都符合双方最低希望的时候，买卖才有可能成交。尽管如此，卖企业跟卖菜又不一样 。
如果价格谈不拢，企业的买卖可能不会完成，因为投资人不是非买企业不可，他可以把钱存在银行也
