中国需要好银行:马蔚华与招商银行-第3章
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壮士扼腕：关掉银行的人
“银行会破产？不是有国家兜着吗？”这是我们身边常见的惊讶。是的，纵观当代金融史，中国的银行有国家信用的支撑，基本不会破产关门。但是海南发展银行就属于这“基本”之外的范畴。
1995年，为了加速海南地方经济的发展和妥善处理停业信托机构的债权债务问题，海南省政府决定成立海南发展银行，在5家信托投资公司的基础上，向全国募股组建海南发展银行。当时这5家公司中除了富南信托能够正常经营外，其他四家都已经在金融系统大整顿时被取消了经营资格，但它们还留下了部分资产和大量的债权债务；这意味着海南发展银行一起步就背负上了沉重的包袱。筹建海南发展银行，是为了化解地方金融风险。当时，受到上世纪九十年代初海南地产业泡沫影响，只能通过多方途径弱化房地产业对海南金融的影响。 。。
第二章 从知青到银行行长（4）
1995年1月，时任中国人民银行海南省分行行长的马蔚华在接受媒体采访时指出，组建海南发展银行意义重大。他说，海南进入了大规模的开发和建设时期，经济高速发展，一批大型的基础设施建设和重点工程项目陆续开工，迫切需要增强金融服务功能，扩大资金融资渠道，提高金融服务水平。这些当然有套话的一面，事实上，海南迫切需要一家股份制商业银行来背负重整金融、“收拾旧山河”的厚望。
是年8月18日，这显然是个很有彩头的日子，在一片喜庆的氛围中，海南发展银行创立大会暨第一次股东大会在海口召开。注册资本为亿元，海南省政府控股亿元成为最大股东。而由于海南发展银行是个“带病出生的孩子”，因此一诞生就背负上了诸多沉重的使命。
这是一次“弱弱联合”的尝试，这些信托机构的大量高成本资金被积压在房地产上。资产不能动，财务状况恶化，债务压力极大，资产负债比例畸形。这家银行一出生就背负了44亿元的债务，后来又认定为50亿元以上。
刚成立的那一年，海南发展银行的日子特别艰难，因为它除了要保证正常的银行业务运营外，还要处理一桩又一桩的债务纠纷。做完开业庆典的第二天法院的传票就来了，要求行长出庭应诉。那桩官司是由于其中一家信托公司的债务纠纷引起的，现在既然已经划到了海南发展银行，就把帐算到海南发展银行头上来了。
海南发展银行当时的大部分工作人员都是从全国各地招聘而来，都是金融业界的精英，其中一些人在金融界有着很好的人脉关系；海发行极为灵活的机制也最大限度地激发了员工的工作热情，让海发行迅速地成为银行业界的后起之秀。在全行上下的全力拼搏下，海南发展银行终于度过了最困难的时候。
靠着相关部门的支持和自身的努力，度过了最初的困难时期后，海南发展银行逐步走出低谷，实现了良性运行，获得了暂时的辉煌：截至1996年底全行资本营运规模便达到86亿元，比开业前增长％，几乎翻了一倍；各项存款比开业前增长152％，贷款比开业前增长％，成为海南省内存款最多的银行；偿还了59％的历史债务，全年实际利润亿元。按照当时的发展势头，海南发展银行应该很快就能走上健康发展的轨道。
然而，辉煌并没有持续多久，一次大规模兼并改变了海南发展银行的发展轨迹。当时海南有几十家信用社资不抵债、无法兑付到期存款，导致了多起挤兑事件。它们的大量贷款用于房地产和娱乐餐饮等第三产业，无一例外采取高息揽储的方式吸收存款，有的年利率高达25％。对于这些单位如何处置各方意见不一，但最终达成了让海发行背起来的意见。
1997年12月，中国人民银行海南省分行宣布保留１家信用社，关闭5家信用社，其余28家信用社全部并入海南发展银行。海发行上至行长下至员工都明白这是个有毒的果实，但是不得不吞下去，这是银行一开始的定位所决定的。如果让30多家信用社逐一关门倒闭的话，这将在全国，甚至全世界要引起多大的震动！在海南发展银行被关闭后，很多人都产生了“如果没有兼并那些信用社……”的想法。
在有关方面的动员下，从海南大局出发，海南发展银行最终还是接过了这副重担。银行向接管的各家信用社派出工作组，负责清产核资、清受欠款和兑付居民储蓄存款工作，平息了信用社的挤兑风潮。
第二章 从知青到银行行长（5）
兼并之后的海南发展银行看似壮大了，股本金已由最初的亿元增长为106亿元，实力大为增强。但同时也让海南发展银行再次背上了沉重的包袱，因为这些被兼并的信用社除了少数几家能够维持之外，其他的都亏得一塌糊涂，除了一些被套在手里的土地和房产之外可以说就是一个空壳。这完全是让一个不满两三岁的孩子背负起数百斤重的担子。
吞下“毒果”后仅仅几个月，1998年4月底，由于资金链出现问题，曾经发生在信用社的风波再次上演。
在海南发展银行未兼并托管各家信用社之前，各信用社都采取了高息揽储的方式吸引存款，有的年利率高达25％。所谓的“高息揽储”更
像是标准的“庞氏骗局”，只要新骗进来的钱能够支付前一拨承诺的高额回报，游戏就可以永无止境地玩下去。当集资规模越来越大而资金周
转速度必然慢下来的时候，唯一的拯救办法就是饮鸩止渴，进一步提高回报的承诺。但是，骗来的钱越多，迟早演化成的支付危机越严重。这
也直接造成了多数信用社高进低出，只有靠新的高息存款支付到期的存款，然后再吸入高息存款，恶性循环之下无法兑付到期存款成了信用社
的通病。经济急剧恶化的严峻现实，让这个金融游戏破灭了。
海南发展银行兼并信用社后，只保证给付原信用社储户本金及合法的利息，许多在原信用社可以收取高额利息的储户只能收到7％的利息，
他们不干了，他们将钱存入信用社目的就是为了获高息，海南发展银行的信用度降低了。1998年春节过后，海南发展银行各营业网点前出现了
取款人的长龙，最初是到期的储户将存款取走，不在海南发展银行续存。随后，未到期的储户也开始提前取款，现金以每天一两个亿的速度流
出。
源源不断的提款使海南发展银行捉襟见肘，几个月的挤兑耗尽了海南发展银行的准备金，海南发展银行规定的每次取款数额越小，取钱所
需等待的时间与数额之比成了反比例。所有的网点里都挤满了激动吵闹的储户，寻常银行里的那种气派荡然无存。1998年6月19日，海南省
委大院里的海南发展银行网点的兑付限额已经下降到100元。为保护海南发展银行，央行海南分行曾急调了34亿元资金救助，但对巨大资金缺
口而言这只是杯水车薪。
为控制局面，防止风险蔓延，1998年6月21日，内外交困的海南发展银行不得不面对被关闭的命运，这是新中国成立以来第一家被关闭的银
行，而全世界银行清盘的例子也不多。中国人民银行当日发出公告，宣布关闭海南发展银行，停止经营活动；由中国工商银行托管海南发展银
行的全部资产负债；实施清理清偿计划，对于海南发展银行的自然人存款即居民储蓄一律由工行兑付，而法人债权进行登记，将海南发展银行
全部资产负债清算完毕以后按折扣兑付。
同日，《海南日报》和《广州日报》都在头版发表了中国人民银行关闭海南发展银行的公告，海南发展银行在岛内的141个网点和广州分
行的各网点歇业。由于公众对中国工商银行的信用仍在，兑付开始后并没有造成大量挤兑，大部分个人储户只是把存款转存工商银行，没有造
成过大的社会震动，而在海发行开户的很多法人只有认倒霉：按照省政府要求，海南多个机关事业单位都曾将开户行转到海发行，结果很多存
款就此蒸发无下文。
海南发展银行的关闭是中国历史上第一次银行关闭，面对这样一个任务马蔚华心里没有底，后来查阅了很多国际上处理这种活动性风险的
案例才逐渐地树立信心，在央行总行的支持下主持关闭了银行，处理了随之而来的各种情况。
覆巢之下无完卵。海南发展银行的清算造成3000多人失业。在与原海发行员工对话时，惶恐的员工问到“银行都失业了，将来怎么办”，
马蔚华说：“还有好多银行，可以安排你们到其他银行去工作。”最终，一般员工按工作一年补一个月工资的方式予以遣散。
这些被遣散的员工中，年轻的、学历高的人大部分都依靠自身能力，逐渐又重新回到了金融系统工作，但也有相当一批人由于种种原因再
找不到新的工作，不得不依靠失业救济和亲友接济度日。遥想当年，他们满怀美好憧憬，通过苛刻考试，从全国各地来到海南，用自己的才华
学识给这家“先天不足”的银行注入活力，并憧憬着海南发展银行能够从一株幼苗成长为参天大树……
第三章 由政而商：寻找核心竞争力（1）
管理落后是中国银行的先天缺陷，曾经的管理者变身为经营者，能否实现顺利转身？摈弃弊端，开启新政，知识改变企业和个人的命运。
一招制胜：一卡通打败存折
马蔚华给中国的银行业带来的冲击，集中地体现在了“一卡通”卡片上。以技术立身的招行在全国范围内打响的第一炮，就是小小的厚度不过1毫米的“一卡通”。
1993年，招行以深圳为试点，实现了储蓄联网。1995年7月，招行成立储蓄信用卡部，主推借记卡“一卡通”，最初为金色背景，熊猫图案。1996年6月，“一卡通”实现了全国联网通存通兑。此时招商银行只有9家分行，虽然规模小，但是系统规划统一，一卡通在普通分行可以通存通兑。而有的大银行是一个省一个机型，虽然投入很多很早，但是不能在全国通存通兑，
在这个问题上，招行对自己的优势和劣势看得很清楚。人们获取信用卡这种需要较高“成本”的产品的时候会选择全国性的大行，招行没有优势。但是招行自身的架构却非常适于开发借记卡这类同样非常讲究网络和信息共享的产品。招商银行根据其优势，大力开发以电子技术为依托的安全高效的结算网络、电子货币产品，完善硬件设施，并在业务竞争中实现赶超的技术手段，做到柜台业务电子化、资金结算电子化。
1998年，招商银行根据国内信用机制不健全，而国外在短短几年内，没有透支功能的借记卡发行已经超过了信用卡几十倍的情况，认为借记卡很有可能在中国会更有前途。恰好“一卡通”这个载体有足够的空间和能力来完成借记卡的任务。于是，招商银行在信用卡上主动示弱，而把自己全部的精力放到了独辟蹊径去建立借记卡网络之上。
储蓄存款是银行开展各项业务的重要基础，而“一卡通”是对存折的一场革命。凭借其申请、使用方便快捷，“一卡通”上的金融葵花很快开遍了全国。一卡通功能成为了所有银行卡的通用标准。
“一卡通”最早实现了全国通存通兑，集购物消费、电话银行、证券电话自助转账、自助缴费、网上支付等十余种功能，集定活期、多储种、多币种、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、灵活”的特点。招行也树立起服务方便、技术先进、灵活新锐的市场形象。
“一卡通”刚问世的时候，招行首开国内银行先河，上街摆摊设点、销售产品。原来，银行的人总是坐在大堂里，等着客户上门。现在，招商银行从柜台走向了学校、社区和闹市。1998年12月，招行全行首次统一形象、统一策划、统一行动的“一卡通”全国消费联网宣传促销活动，在全国范围开展了一场声势浩大的“穿州过省，一卡通行”的立体式市场营销活动，将市场化的产品营销理念带进了中国银行业。
招商银行在目标市场对其企业的整体形象采取了“密集型轰炸”式的宣传策略，在目标市场广布*点，在各大商场及购物中心门口设立宣传专柜，树立巨型广告牌、广告灯箱，在全国范围内宣传与树立招行的企业形象。免服务费用，用户不仅可以到各招行网点申办，也可以在网上申办，招行上门送卡。1999年招行与联想、新浪网、搜狐、网易、8848网上超市等企业和媒体联合举办为期两个月的“奔向新世纪，精彩网上行”网络生活宣传推广
