建材家居就该这样卖-第8章

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　　那么该如何跟随呢？关键就是就既要能很好观察顾客，同时又不会让顾客感到不舒服。一般讲你应该保持在其2米左右距离，角度是在后面垂直线成30度左右，这样你既可以对他保持一个很好的观察角度，看其是否流露出沟通的迹象（详见实战情景21），同时又不会让顾客感到不舒服。在跟随过程中要根据情况随时调整距离与角度，不要让顾客产生不舒服之感。

实战情景19：客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊？

错误应对
　　买不买，无所谓，看着客户离开，什么都不做
　　请问有什么我能帮你的吗
　　没关系，你先看看，有需要你叫我，然后回到座位上去忙自己的事情
问题分析
　　〃买不买，无所谓，看着客户离开，什么都不做〃典型的消极对待行为，很多客户的需求是要靠你去激发的，否则客户往往会走掉的；
　　〃请问有什么我能帮你的吗〃，往往无法激发客户的兴趣与沟通的欲望，所以往往以失败告终；
　　〃没关系，你先看看，有需要你叫我，然后回到座位上去忙自己的事情〃在我看来简直就是一种缴枪投降的行为，说明你已经放弃，根据我多年实践观察，往往这么说的销售人员，100个中90个再不会上去跟客户主动交流，而客户中大部分也会悄悄离去。

经典案例回顾
　　××生态家是一家专门从事竹炭类环保家居家纺产品的销售，我是这家公司忠实的FANS，他们的毛巾、衣服、空气净化等产品我都用的很喜欢。他们也是我的咨询客户，他们在上海来福士广场与正大广场等主要商圈都有自己的店。我们做了一个统计，很多老客户都是从购买我们的毛巾产品开始的，然后陆续开始购买其他的环保家居产品。所以假如一个客户进来，开始往往可能不知道买什么而到处转时，我们的销售人员往往会想办法主动激发他的需求，如果他一下子对于环保理念和我们的产品还无法全部认同的话，我们的销售人员就往往建议说：〃小姐/先生，你可以尝试购买我们的毛巾，我们的毛巾特别……〃有了使用毛巾的经历，很多顾客都会再来第二次。但是没有销售人员主动的推荐与激发，我想他们可能往往连毛巾都不会买，更不要说再来光顾了。

销售策略与具体话术
　　为什么顾客显得没有购买欲望？
　　客户过来如果转了一圈，东逛逛，西看看，而没有呈现购买欲望的话，那么一般是几种情况：
　　1、客户过来只是逛逛看看，或者只是被我们的某某产品或者活动什么的吸引过来的好奇型客户，而不是真正的有需求；
　　2、心中已经有向往的品牌或者产品，这边过来只是做个比较而已；
　　3、已经确定好购买的品牌，过来纯粹就是比比价格；
　　4、还不知道自己的具体需求，感觉看晕了，这部分客户往往需要主动引导等等原因
　　因为建材家居的购买毕竟不是服装餐饮店，随时都想过去看看，而往往都是在装修期间才会去看的，时间性、目的性很强的。所以我们一般可以采用如下的策略来进行应对：
　　1、从金额较小的、最畅销的或者最有特点的产品卖起。比如：像上面这个案例，你可以从金额较小的毛巾进行推销，因此你可以说：〃先生，我们这边有一款特别棒的产品，全过程都是生态制造，特别环保，买的人非常多，你可以试一下？来！你来闻一下。是不是感觉一点甲醛味道都没有啊？〃
　　2、引发好奇法。比如你可以说：〃我们的这款产品因为店庆十周年正在搞特价活动。〃或者〃我们有一款最新的产品，特别环保，你有没有兴趣了解一下〃等特价、独特卖点、新款、优惠等吸引他。
　
实战情景20：顾客在看产品，我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢？

错误应对
　　由于害怕顾客拒绝而犹豫不前
　　忙自己的事情而没有留心顾客
　　期待着顾客到时主动叫他
问题分析
　　于害怕顾客拒绝而犹豫不前〃的情况只会贻误战机，弄的自己更加紧张，不敢上去；
　　忙自己的事情而没有留心顾客〃保持对顾客动态的必要关注是一个销售人员必须具备的素质，就如同自然界捕食时会密切注意猎物的动态一样；
　　期待着顾客到时主动叫他〃很可惜，十有六七顾客可能不会叫你，他会选择悄悄离开，正如他悄悄的来。
销售策略以及应对话术
　　顾客一般进店后虽然他可能不说话，但是他的神态举止等肢体语言往往还是会出卖他们，告知你与他沟通交流的最佳时机，比如：
　　眼睛不停的搜索；
　　静止不动，站在我们某一款产品面前；
　　用手触摸我们的产品；
　　开始翻看我们的价格牌；
　　认真观察地板后回头找你；
　　抬头与我们销售人员的目光接触；
　　脚步突然停下来，并较长时间静止不动；
　　当出现这些情况下，请你千万想都不要想就上去跟他主动交流，比如你可以说：〃这款产品是我么非常有特色/非常不错的一款产品，我给您介绍一下吧？〃说到这里，有些人可能要说了，你这样想不不想就上去，万一你判断错了怎么办？没关系，错了也要上，不行大不了退回来再等机会，顾客难道还会吃了你不成？不过我倒是见过很多因为想得太多，最终没有上前的人。机不可失，失不再来啊！
　　
实战情景21：几次我都上去了，但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么？

错误应对
　　〃请问有什么可以帮您的吗？〃
问题分析
　　〃请问有什么可以帮您的吗？〃很多销售人员喜欢这么说，习惯使然，如果你使得顺手那就最好。但是有些时候多数人也容易碰钉子，因为顾客会回答：〃我先随便看看！〃但是不管如何上前询问，总比不上去主动询问坏。
销售策略以及具体话术
　　人都有好奇心，没有购买欲望主要是没有看到让他产生兴趣、眼睛发亮的产品，没有胃口就需要调理调理，所以可以采用一些方法调调顾客的〃胃口〃。
　　1、特价诱导法
　　例：〃小姐，您运气真好，为答谢消费者/公司周年庆，这款地板正好在搞优惠，我给您介绍一下？〃
　　2、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新、设计、环保等）
　　例：〃小姐，您真有眼光，这款产品是我们卖的最好的，上个月都卖脱销了，刚进货/今年最新款，无论在强度、款式等方面都优于同类产品，我给您介绍一下吧？〃
　　3、赞美诱导法：肯定顾客的优点
　　例：〃这是你小孩吧，真可爱，小朋友，几岁了？〃
　　〃小姐，您的发型很漂亮，哪里做得啊？〃
　　4、自嘲引发好奇心
　　例：〃小姐，咋一看，是不是感觉好像跟其他的地板没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？我给您简单介绍一下吧^_^〃
　　以上是我经常用的或者见到一些优秀销售人员常用的，只是抛砖引玉而已，方法肯定比困难更多，关键是我们是否用心，我相信你一定会总结出更多的方法的。
　　
实战情景22：感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说〃好〃

错误应对
　　没事，慢慢想，想清楚再告诉我
　　问题分析
　　〃没事，慢慢想，想清楚再告诉我〃类似这样的回答或者处理方式是一种比较消极的方式，有些顾客就算想几天未必能够想得明白，所以对这种顾客一定要主动引导
销售策略以及应对话术
　　其实处理类似的问题关键是在你的主动，我们叫致人而不受制于人。一定主动想办法去〃挑逗〃顾客慢慢帮其理清自己的需求
　　方法一、你可以用〃你一定知道〃、〃这个非常关键〃、〃这个你感觉如何〃等语气词激发其沟通的好奇心，促使其主动跟你沟通；比如：〃你一定知道现在是奥运年，鸟巢用的也是我们的产品吧？〃、〃现在购买产品环保是非常关键的，是吧？〃用类似这样的方式不断的梳理他的真实需求。
　　方法二、你可以将以前顾客的需求跟他们的需求进行对接。比如你可以试探的问：〃上次××顾客也看重了这款产品，觉得这款产品好在某某地方，我感觉跟你的情况跟他差不多，你看看，觉得如何？〃然后微笑、沉默，静观顾客的反应！因为这种人往往缺乏主见或者比较〃糊涂〃，比较容易从众；
　　方法三、要多问。多用类似：〃为什么、怎么样、感觉如何、是不是这样的〃等类似的问句多了解顾客需求，并且对待这样的顾客要多给出了一些征求性的意见，比如：〃你要的款式是不是这样的啊？〃、〃你是不是想要这么大的衣柜啊？〃、〃你是不是便宜一点的地板啊？〃等类似的话语。（详见实战情景）
　　
实战情景23：我暂时可能不买，估计过两个月会来购买！

错误应对
　　那你先看看，我去忙点事情（转身就走，然后不见人）
　　是吗？（马上变得很冷漠，开始不说话）
　　那你随便看看，这是我的名片，到时你再来联系我吧！
问题分析
　　〃那你先看看，我去忙点事情（转身就走，然后不见人）〃，这是一种典型的短视行为，我曾经亲身经历过，销售往往是功立的，可能你认为顾客现在没有成交欲望，耽误了你的时间，但是你一走就会损害你的品牌在顾客心目中印象。而且其现在不买不代表将来不购买！有经验的销售人员往往有能力通过各种手段让消费者实现即刻购买；
　　〃是吗？〃（马上变得很冷漠，开始不说话），这种行为我见得也不少，比如有些时候我看到一旦人家说：〃我家还没装修好，大概3个月才装修。〃立刻脸色就变了，觉得人家在耍她，话不多了，人也不热情了。这也是一种很短视的行为。
　　〃那你随便看看，这是我的名片，到时你再来联系我吧！〃这是一种非常消极的行为，摆明就是告诉顾客〃我不拽你了！〃等于一种赶顾客走的行为。作为销售人员肯定希望能够立干见影的取得自己想要的销售结果。所以当他听说顾客还不准备购买时，他立刻产生了挫败感。觉得反正现在成交不了，那么以后就算我来也不一定会从他那里购买，但是他唯独没有想到他的品牌形象，号称〃提供最好服务〃的IBM竟然这样对代一个顾客，似乎完全跟他们宣传的品牌承诺不一样。同样我在长期的走店过程中发现，类似的现象不在少数，这些都在真正的伤害我们的品牌，而且是致命的，因为消费者是亲身感受的，所以印象无比深刻，因此他会深深影响起码250个人以上。记得一个朋友在选购奇瑞轿车时受到了不公正的待遇，以后他逢人就说不要购买奇瑞车，结果你知道吗？就我所知道身边就有两个朋友彻底放弃了选购奇瑞车的打算，你们再算算，因此他么要影响多少人对奇瑞品牌的影响，反正到现在我都没法说奇瑞的好，一大半就是受他的影响。

典型案例
　　一次来到太平洋数码去IBM笔记本电脑导购调研，一个专卖IBM的小伙一听我要购买笔记本电脑非常热情，立刻把我带到了位于五楼的展示厅，那里有更多电脑可以选择，介绍了一番过后，小伙问我：〃先生打算什么时候购买？〃为了考验一下他，我故意说：〃可能3个月后吧！〃一听小伙，小伙热情似乎一下子遭遇了冰霜天气，降了一大截。立刻出现导购经常出现的〃高原反应〃：
　　首先，刚刚热情洋溢的笑脸呈现了〃晴转多云，多云转阴〃的变化；
　　接着，话开始明显减少，声音也开始变得有气无力起来，出现持续的〃降温现象〃；
　　再者，开始明显显得不耐烦了，左顾右盼起来；
　　最后，在忍耐了一分钟左右以后，扬言要去打个电话，扬长而去。结果一等10分钟都没回来。
销售策略与具体话术
　　消费者购买过程与心理分析
　　对于一些价格比较高的产品，比如笔记本电脑、橱柜、地板、家具等。由于单项价值大，而且往往要使用很多年，由于担心购买不当影响自己的生活，往往顾客前期需要做很多的功课，比如去市场看看，去问问七大姑八大姨什么的，或者去网站看看什么的。有时可能要来回店里看好几趟，我在长期驻店过程中发现，比如购买橱柜、地板、家具、陶瓷卫浴等产品时，一般来讲顾客自己或者带家人来回往返店里走2－4趟才购买也是非常正常的。
　　应对技巧与具体话术
　　首先，你要牢记自身是品牌形象的终端代言人，因为你是跟顾客接触的最后一道关口，你的一言一行直接诠释着品牌的理念，你的表现将在很长一段时间内直接影响着顾客对你品牌的感受。所以哪怕顾客暂时没有购买的意向。你也不能因此怠慢你的顾客，做销售要有耐