建材家居就该这样卖-第17章
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说完后，客户明显感觉气势下来了，说了一句：〃那都是你们厂家自己说得，我看没什么大差别！你来决定卖还是不卖，不卖我就走了〃但是眼睛还是不理开产品，此外手不断的摸门面，说明内心他还是很喜欢这款产品。
〃张先生，您先别急，万事好商量的，来，你先坐下来喝杯茶，说不定你了解这个产品后你都愿意给我们加钱呢？〃
说着我引导其坐下，再次给其介绍我们产品一些独特的工艺与卖点（我要先确保他了解我们产品独特卖点才去谈价格）。
〃行了，我了解这个产品，你就跟我说价格吧？〃
〃张先生，你既然是真心想购买我们的产品，而且你又这么专业，我也想真心的卖你这款产品，那你是不是今天就买？〃
〃是的〃
〃是现金还是刷卡吗？〃（要给客户施加条件）
〃这样吧，既然张先生真心要买，如果你今天全部用现金付款的话，我们公司现在在搞活动，可以给你一个×××赠品，价值也不小。来我给你介绍一下赠品？〃
〃赠品不要了，给我打七折〃
客户还是强烈要求打折。〃其实，张先生一定也对我们产品有过了解的，我们的产品从来不打折的！您的要求我可能满足不了。要不我给你介绍几款价格相对低一点的产品，也非常不错〃（故意引导客户去其它产品，客户明显不感兴趣）
〃就这一款，给我多少价钱？〃（客户开始松口了）。
〃哎呀，张先生，真的没办法打折了，我们的规矩就是这样的，其实关键是产品好，时尚漂亮，我相信装在你家里一定很养眼，一住就是十几年，看着它心情也会好一点啊，张先生你也别为难我了，我确实没有办法满足您的要求，如果你今天就购买的话，你看我可以在服务方面给您做些什么？〃……
最后客户终于购买，我们给他服务承诺×天内安装完成，并且增加了一年保修。这个也是我见过谈的最累的几个客户之一。
案例分析
这是一个非常具有典型的强势型客户，而且有着很深的城府，面对这样的客户，千万要注意几点：
1、千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱了方寸；
2、千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是要介绍，如果客户对你的产品都不了解，你又怎么能够谈好价格，你肯定是出于被动的。
3、一定坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要是坚守一阵后让小步，每一步都要让顾客觉得很艰难，而且几乎已经没有办法再让了。
销售策略与具体话术
第一步，你要确认是不是他真的喜欢产品，你可以通过他的眼神、动作进行判断，比如上面那个案例中的张先生他虽然对我们的产品很挑剔，但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点〃爱不释手〃的感觉；
第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺他一下，比如说：〃先生，一看你就是很专业的。〃或者〃一看就是看了很多品牌，已经对产品非常了解了！〃
第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以：〃先生看了很多店，也一定问了很多朋友，我们的产品是不打折的！〃
第四步，转。就是不管客户怎么跟你〃胡搅蛮缠〃，你都要想办法转到去介绍我们产品独特的工艺、款式、原料等方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，因为只有客户了解我们的产品才会实现购买。所以你可以说：〃我相信我们的产品装到你家里一定会非常漂亮，因为我们采用……〃、〃我相信您一定会喜欢我们的产品，因为我们的设计是采用了……〃等等
第五步，坚守底线，坚守客户才可让一小步，而且每小步都要提条件。而且态度是坚决的，语气一定要温和的。比如这里，我送个赠品，我的要求是：〃今天购买〃、〃一次性现金付款〃。之所以提条件是要客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。
实战情景51：我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？
错误应对
√是吗？那个人叫什么来者
√有这个人吗
√不可能的
问题分析
〃是吗？那个人叫什么来者〃、〃有这个人吗〃、〃不可能〃类似这种语气都是在置疑客户，往往让客户绝对很不舒服
典型案例
老胡是我见过的非常优秀的销售人员，现在是宁波某著名橱柜的超级销售杀手。在一次销售过程中，在谈到价格问题时，客户突然说：〃我是你们的老客户了啊，上次那个××小区的老王也是我介绍的，你们这样也不优惠啊？〃一般销售人员听到这样的话，要么就是立刻表示置疑，要么就是立刻心理没底气了，缴枪投降。老胡相对比较有经验，首先他先肯定了一下客户。他说：〃是不是那个王××啊，我说呢，怪不得他对我们的产品那么认同啊，原来都是阿姨在里面帮我们做了很多宣传啊！〃（先肯定一下客户的功劳）。阿姨听了非常高兴，连忙说：〃应该得，应该的！你们方太电器我也买过，是非常不错的。〃看着阿姨高兴了，老胡连忙说：〃既然阿姨是我们的老客户，那就更好说话了，你也知道我们方太的产品几乎很少打折的？〃（沉默，微笑，看着客户，看其反应）阿姨一下子不知道怎么说啊，想了一会说：〃那个老王说你们给他的橱柜打了七折啊！〃〃这个可能性也有，因为一般只有作为我们的样板房才有这个政策，我给你简单介绍一下样板房的政策……没关系，可能老王没有跟你讲清楚了，对了，阿姨你何时准备安装橱柜？〃（一下子降低了客户的尴尬，转到销售正题上）〃哦，如果行的话，这几天就要购买了！〃〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃〃什么优惠？〃〃我可以赠送一台方太的灶具给你，我给你介绍一下我们的灶具……〃……最后阿姨非常愉快的购买了我们的橱柜
案例分析
对于这样说的客户，一般来讲要么就是唬我们，要么就是真的是老客户，所以一般情况下不可贸然的否定他，因为这种如此认同我们产品的顾客是非常好的品牌宣传员，所以应该以礼相待。此外老胡精髓的地方在于他一方面严格遵守价格底线，另外一方面又始终注意维护客户的尊严。此外，老胡很厉害的地方在于他没有过多在这个问题上纠缠，而是逐步转到销售正题上，比如他问客户：〃阿姨你何时准备安装橱柜？〃又如〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃他又采取利诱的方式促使客户今天下决定，又给了顾客面子。后来听老胡说这位阿姨又介绍她的两个邻居过来购买我们的产品。
销售策略以及具体话术
第一步，顾客既然这么说，那么首先说明他对我们的品牌是了解过的，那么你可以礼貌首先感谢他的支持，比如对客户说：〃怪不得上次他那么认同我们的产品，原来你给我们做了很多义务宣传啊，阿姨/叔叔真是超级销售员啊！〃
第二步，你应该验证其所说是否属实，这时一定要镇定，比如你可以追问：〃那个叔叔是原来住你们一楼啊？〃等话语探究其真实性
第三步，顺其自然。就是顺着客户话说。你应该说：〃既然你是老客户了，一定对我们非常了解，那么我们产品很少打折/几乎不打折等〃应对
第四步，如果客户说的属实，你应该加上一个理由，比如说那次正好是搞样板房，或者说正好搞活动。讲完一定要加一句：〃没关系，可能他忘了跟你说了。〃这样来降低客户对降价的心理期待。
第五步，转。转到说销售正题上去，千万不要纠缠在这个问题上。马上问他比如：〃你们是不是今天买啊？〃或者〃什么时候装厨房〃等类似的话促进其购买
第六步，如果店内可以让利，加上他如果又是老客户，那么不妨主动给其让点利。客户一定非常高兴，会更加喜欢你们的宣传员。以我的经验看，这种免费的义务宣传员是非常珍贵的。我曾经见过一个店内一个人给他们介绍了将近12单的生意，你说他给我们做了多少宣传。
实战情景52：一个台面就要几千块一延米，不会吧，也太贵了一点吧
错误应对
√我们可是某某著名橱柜品牌啊！
√这个压根不算贵，人家××品牌的更贵
√没办法啊，一分价钱一分货啊，现在好一点的橱柜都是这个价格的，我们的算低的了
问题分析
〃我们可是某某著名橱柜品牌啊〃关键是客户是否觉得品牌重要，不重要说了等于没说；
〃这个压根不算贵，人家××品牌的更贵〃或〃没办法啊，一分价钱一分货啊，现在好一点的橱柜都是这个价格的，我们的算低的〃如果客户敏感一点会觉得很不舒服，因为有点讽刺客户缺乏足够的经济实力，好像意思是客户压根没这个钱购买品牌橱柜。
实战案例
在南京方太橱柜专卖店我碰到比较典型的客户，当时客户看重我们的一款名为雍和宫的高价产品。当时顾客是一对老夫妻，感觉应该是高知分子为他们的儿子结婚挑选橱柜。在聊了不到十分钟顾客就问价格，当时我们的销售人员缺乏经验，立刻就报了价格，顾客把上柜、下柜、台面价格一算，大吃一惊：〃你们的一延米要这么贵啊，都要×千了，人家×××橱柜也才多少钱啊？〃销售人员一听，连忙解释：〃我们的雍和宫是跟其它产品不一样的，我们的设计是获得×××大奖的。你看这个设计是以以中国古代建筑造型为灵感来源来设计的；对称的布局；〃回〃字纹的运用和古代屋檐滴水的造型充分体现了这一点。。我们再看主色调朱红。表现出沉稳祥和耐人寻味的中式韵味。我们采用的方太钢琴烤漆系列，是一种双面亚光烤漆的红色白色和谐搭配……〃等等，应该说销售人员对产品的理解和把握还是非常踏实的，但是客户似乎一直没有感觉，很难有兴趣听我们的销售人员介绍下去……
案例启示
在我做方太橱柜巡回培训的时候，我经常会碰到类似的顾客，每次一说到价格他们就会很惊讶，有些甚至很吃惊，觉得我们贵的有点不可思议。
为什么这对老夫妇会觉得我们产品贵呢？为什么我们销售人员给他们细致介绍了我们的产品时客户始终觉得贵，没有感觉呢？面对这样的情况我们应该怎么处理呢？上次经过位于上海的宾利专卖店（世界顶级跑车）。我觉得他们销售人员始终都洋溢〃我们是超贵，但是就是超好的〃自豪感。所以作为销售人员千万不要因为客户价格贵就有点缺乏底气，而开始盲目让价，比如我经常见到销售人员马上会问：〃不贵的，不贵的，我们可以打折的！〃刚刚还在说自己的品牌多么好，一下子又那么没底气，其实我们完全可以学学金牌橱柜的销售人员〃我们金牌的就是贵，甚至比科宝还贵，但是我们贵是因为……〃，其实很多时候客户觉得贵只是因为他们不了解我们产品的价值所在，只要我们告诉他们我们产品真实价值，很多时候顾客在其预算内还是会接受我们的产品的！
销售策略以及具体话术
对于这样的客户，我们首先要做的就是非常自信的告诉他：〃是的，我们××的产品就是这么贵，有些甚至比××品牌的还贵，这是因为……〃我喜欢用这样的说法，显得非常自信，而且客户有时因此也会很好奇的听我们说下去；
接着，我们要告诉他我们到底贵在什么地方，这时一定要细化到每一个细节，比如做工上、功能设计上、质量上、加工工艺上、款式上、烤漆工艺上、售后服务上、环保、安装上、使用上等细节层面进行展开，这里记住一定是站在顾客角度进行说，比如说环保，你不能冷冰冰的告诉：〃甲醛太高了，对身体不好！〃你应该问他：〃家里有小孩吗？〃或者〃准备生小孩吗？〃如果他说有，那么你就应该说：〃小孩可是一个大事啊，小孩身体还处在发育阶段，所以特别容易出现问题，某某报纸报道说什么地方由于小孩长时间处于超标的甲醛气体下结果怎么样了，所以买橱柜最好要买甲醛含量低的，因为厨房每天都要煮饭，环保对您与家人健康非常重要！〃听听这两个解说那个感觉更好，再回想一下前面案例所做解说为什么没有说服客户，是不是会给你一些启示；
最后，除了说好，你还要给他们算算帐，也就是说通过算帐、比较来降低他对价格敏感，比如你可以说：〃人家非品牌的橱柜一般使用多少年会出现台面断裂等问题，而我们的可以使用多少年，而且多少年保修等
