逃离外企-第14章
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李白一直对这件事情感到奇怪，一直想不通总部为什么这么不积极。直到他后来离开Ｊ＆Ｒ以后，王凯才对他说，原来中国区强烈要求研发工业用鞋油和蜡水的要求，被美国总部驳回了，理由是其瑞定位在家庭和个人护理产品上，并不打算拓展工业用品领域。那些卖到温州去的大桶鞋油，还是中国区总裁卢家成瞒着美国和亚太总部自己在中国做的，得不到总部强大的研发部门的支持，光靠中国工厂的能力，当然是做不到最好了。
李白在这一年似乎总是遇到一些奇异的渠道，温州是这样，义乌也是这样。
义乌批发市场对Ｊ＆Ｒ而言，其实是个很小的市场，在这里只销售一点其瑞鞋油，并且量也不是很大。一般而言，批发市场只卖两种类型的产品………便宜的大路货和畅销的名牌产品。他们共同的特点是周转比较快。其瑞鞋油价格不算便宜，在浙江也不能算是名牌，只是在中心城市销量大幅增长的同时，义乌也开始进点货了。
李白曾经试图说服义乌的批发客户去做零售网点，但是做惯批发渠道的经销商并不愿意接受这样的改变。李白是擅长操作中心城市市场的人，刚开始也搞不懂为什么义乌经销商不愿意做利润率更高的零售网点，而只是做做只有几个点毛利的批发业务。带着这样的好奇心李白开始仔细地研究这个中国最大的批发市场，发现义乌的做法原来是低毛利加高周转的组合。尽管他们的毛利很低，但是南来北往的巨大客源提供了他们高周转的可能。对零售网点的一次销售完成（从进货到货款回收）大约需要２~３个月的时间，但是在这里，可能只需要１~２个星期甚至更短。义乌的单次毛利率尽管低，但是他们赚到的利润回报其实并不低，因为他们赚得更快。
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第40节：晋升！（1）
终于有一次，义乌让李白看到了它那巨大的商品吞吐能力。
这一年的夏季季末，Ｊ＆Ｒ公司决定对飞杀产品进行清盘。上海的总仓积了一大堆的飞杀近期货，准备以一个比较低的折扣卖给经销商。但是这些近期货卖到超市显然是不合适的，而且已经过了时令，等到明年就是过期了。超市的行规是不接受近期货的，更别说是过期的了。
很偶然的一个机会，李白和义乌的客户说起了这件事情，义乌客户的热情让他大吃一惊，他愿意以公司开出的价格折扣接受这批货物，而且越多越好！李白很怀疑他是否是要改日期做成假货来卖，这样做李白是不会答应的。但是义乌客户告诉李白的却是准备销往巴基斯坦，并且巴基斯坦的下家客户看过样品后已经愿意付定金了。在义乌客户的再三催促下，他们终于达成了销售意向和价格折扣。
义乌客户的胃口大得惊人，浑然不似以前小小的定单，来的几次定单，李白都怀疑自己是否看错了小数点。后来客户居然把那些外包装箱已经损坏的货也都要了去，在两周的时间里，他卖掉了整整十几卡车的货，全部经由集装箱销往了巴基斯坦。这两周，义乌客户狠很地赚了一笔，李白也有了一个很高的销售额。开月度会议的时候，别的经理对李白〃冲货〃到巴基斯坦的事情都很惊讶，其实李白自己更惊讶，因为义乌，就是这样的一个让人感到惊讶的市场。
李白终于看到了一个外资企业所不了解的中国传统批发市场。事实上，巴基斯坦只是一个特例，义乌更多折射出的，是中国的传统乡镇市场。义乌给了李白一个深刻的教训：很多人在很早前就断言过义乌的故事将成为明日黄花，〃鸡毛换糖〃演变而来的传统渠道翘楚必将死在现代渠道的洪流之中。然而义乌并没有式微，相反，它吸引了越来越多的各地商人………甚至是全世界的商人………去那里做生意，它那齐全的小商品种类胜过了任何一家大卖场。李白开始重新审视自己对渠道的认识。在中国，分销可能是左右一家企业销售成功与否的最大关键。对传统渠道的无知，至少会让自己失去一半以上的市场，尽管现代渠道的发展步伐很快，但是，传统依旧存在，现代渠道的门店数量的急剧增加并不意味着它的渠道份额也同样增加得这么快，至少在可预见的未来还没有这样快。
李白在Ｊ＆Ｒ的第一年，就这样飞快地过去了，春夏秋冬，然后又是一年的春天。这一年，李白跑遍了整个浙江，除了温州、义乌，他在宁波的几个大卖场、连锁超市的谈判和门店操作也获得了成功；在金华，他拿着其瑞鞋油给当地的一个经销商老板擦皮鞋，终于让对方下定决心在金华、衢州和丽水地区开始分销Ｊ＆Ｒ的产品……
５月底，是Ｊ＆Ｒ全年关账的时间。回顾过去的一年，即使不算温州工业用大桶鞋油的销量，在整个浙江，Ｊ＆Ｒ的业绩也已经达到了上一个财政年度的３５０％。李白觉得这一年，自己成长得特别的快，他现在已经是一位优秀的省经理了。
５月底的年度绩效评估正等着李白，对于这次的考评，李白充满着信心。
绩效评估
按照惯例，５月底是财年的结束，也是Ｊ＆Ｒ公司每年一度做绩效评估的时间，这个评估决定着员工在过去一年被公司认可的程度，关系到加薪的幅度甚至是晋升。
李白在５月初就收到了公司发来的绩效评估表。
以下就是李白收到的这张名为《Ｊ＆Ｒ员工工作与发展计划》的绩效评估表格。
ＲＥＳＴＲＩＣＴＥＤ ＤＡＴＡ（保密资料）
Ｊ＆Ｒ ＷＯＲＫ ＆ ＤＥＶＥＬＯＰＭＥＮＴ ＰＬＡＮ
Ｊ＆Ｒ员工工作与发展计划
Ｔｈｅ ｐｕｒｐｏｓｅ ｏｆ ｔｈｅ Ｗ＆ＤＰ ｉｓ ｔｏ ｉｄｅｎｔｉｆｙ ｗｏｒｋ ｐｌａｎｓ ｆｏｒ ｔｈｅ ｙｅａｒ ａｈｅａｄ ａｎｄ ｔｏ ｅｎｈａｎｃｅ ｔｈｅ ｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌｓ，ｓｏ ｔｈａｔ ｂｏｔｈ ｔｈｅｙ ａｎｄ ｔｈｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｃａｎ ｂｅｎｅｆｉｔ ｆｒｏｍ ｉｎｃｒｅａｓｅｄ ｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ ａｇａｉｎｓｔ ｈｉｇｈ－ｐｒｉｏｒｉｔｙ ｗｏｒｋ． Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ ｈａｓ ｓｈｏｗｎ ｔｈａｔ ｔｈｉｓ ｉｓ ｂｅｓｔ ａｃｈｉｅｖｅｄ ｗｈｅｎ：
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第41节：晋升！（2）
Ｗ＆ＤＰ的目的是为了明确来年工作计划和提高员工的专业发展能力，以使员工个人与公司业务均能从提高工作效率及合理安排工作先后次序中得益。经验表明在以下条件最有助于达到这一目的：
Ｔｈｅ ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌ ｈａｓ ａ ｗｏｒｋ ｐｌａｎ ｔｈａｔ ｉｓ ｗｅｌｌ ｌｉｎｋｅｄ ｔｏ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｒｉｏｒｉｔｉｅｓ ｗｉｔｈ ｃｌｅａｒ ｓｕｃｃｅｓｓ ｍｅａｓｕｒｅｓ．
员工工作计划与业务重点紧密联系，并且有明确的成功衡量标准。
Ｔｈｅ ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌ ｇｅｔｓ ｈｏｎｅｓｔ，ａｃｔｉｏｎａｂｌｅ ｆｅｅｄｂａｃｋ ｏｎ ｈｏｗ ｈｉｓ ｏｒ ｈｅｒ ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ ｔｏ ｔｈｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｃａｎ ｂｅ ｉｎｃｒｅａｓｅｄ．
员工获得关于其如何提高对业务的贡献的真实的、可付诸行动的反馈。
Ｐｒｏｇｒｅｓｓ ｏｎ ｔｈｅ Ｗ＆ＤＰ ｉｓ ｒｅｖｉｅｗｅｄ ｒｅｇｕｌａｒｌｙ，ａｎｄ ｔｈｅ ｗｏｒｋ ｐｌａｎ ｉｓ ｕｐｄａｔｅｄ ａｓ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｎｅｅｄｓ ｃｈａｎｇｅ．
定期回顾工作与发展计划的进展，根据业务变化更新工作计划。
About 4 weeks prior to the overall WDP discussion； the manager （with input from the individual） identifies and requests feedback from the individual〃s key customers； including direct reports if the individual manages others。 For most individuals； input from 3 to 4 customers should suffice。 THE INDIVIDUAL PLETES PARTS 2 THROUGH 4 AND MODIFIES THEM （AS NEEDED）； BASED ON DISCUSSION WITH THE MANAGER。 THEN； THE MANAGER PLETES PARTS 1 AND 5 （CONSIDERING ALL INPUT FROM THE INDIVID？鄄UAL AND KEY CUSTOMERS）。
在对工作与发展计划进行全面讨论的大约４个星期之前，经理综合员工个人的意见，确定其主要顾客（如果该员工是经理，则还应包括其直接下属），并请他们提供意见反馈，通常３至４个顾客便足够了。员工个人完成第２至４部分，并基于与经理的讨论根据需要进行修改。然后，经理综合考虑员工个人及主要客户的意见，完成第１及第５部分。
1。OVERALL PERFORMANCE ASSESSMENT ……… Prepared by the manager as a concise summary of the WDP that：
总体表现评价………由经理对WDP作简要的总结，包括：
·Indicates the extent to which the individual〃 s work results con？鄄sistently met the requirements of the work plan。
表明员工工作结果达到工作计划要求的程度。
·Acknowledges major acplishments and identifies any results not achieved versus the previous work plan。
认可其取得的主要成绩，并指出哪些方面未达到前一个工作计划的要求。
Strengths/Improvement Areas……… Prepared by the manager； considering input from customers and/or direct reports。
This section provides a concise summary that：
长处/要改进的地方………由经理综合客户及/或直接下属的意见作出简要的总结：
·Identifies how key strengths can be utilized； or performance issues （if any） addressed； to achieve the future work plan。
指出为完成未来工作计划应如何发挥长处，或改正缺点（如果有的话）。
·Describes progress （or lack of progress） on the Personal Develop？鄄ment Plan during the past year。
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第42节：晋升！（3）
描述在过去一年中员工个人发展计划方面取得的进步（或缺乏进步）。
·Addresses progress and outlook relative to career interests。
与职业兴趣有关的进展及前景。
2。REVIEW OF RESULTS ……… Drafted by the individual； the review：
业绩回顾………由员工个人起草，回顾包括：
·Provides key acplishments in the past year for both 〃Building the Business〃。
表明上一年度在〃发展业务〃方面取得的主要成绩。
·Reviews progress versus the oute measures and areas identi？鄄fied for improvement in the most recent WDP。
对照最近的工作与发展计划上的结果衡量标准及需要改进的领域来回顾自身取得的进步。
·Describes what the individual uniquely contributed to team or group efforts （as applicable）。
员工个人对工作小组或集体作出的独特贡献（如适用）
·Describes the context （as appropriate） the results were ac？鄄plished in； the actions the individual took； and the specific results achieved。
描述取得业绩的背景（如适当的话），员工个人所采取的行动及取得的具体成果。
3。WORK PLAN FOR THE YEAR AHEAD ……… Drafted by the individual； this：
来年工作计划………由员工个人起草，包括：
·Provides work plans for both 〃Building the Business〃。
制定 〃发展业务〃方面的工作计划。
·Includes expected results in all key areas of responsibility
