赢销心经-第6章
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行政部门的负责人，要负责公司内部各种各样的杂事，包括采购办公用品、器材、管理职工宿舍等很多事务，其中有些人还要兼做人事及广告宣传的工作。因此他们每天都很繁忙，在这种情况下再来应对我们这些推销员的推销，他们态度也就可想而知了，想让他们按照你自己设想的顺序来优先处理你的问题是不大可能的。所以，他们不会立即讨论你的问题也是极为正常的。
为什么把我的提案安排到后面去了
有一次，我和对方都谈得差不多了，但是负责人就是不把议定书给我。我实在忍不住了，就跑去问他们的负责人到底是为什么把我的提案推后了。其负责人把他的日程安排给我看了一下，我至今还能记得，他的日程安排上的事务是如此之多使我吃惊到无话可说的地步。
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第22节：巧妙的“试用销售”（2）
那个公司的行政部一共有三个人，负责（日本）全国10家分公司的行政工作。如果他们采纳了我的提案，在全国设置内线电话，那么就要有一个人负责所有分公司从疏通至交货后的相关问题。
于是我明白了，在本就密密麻麻的日程安排下，他们实在没有接受这个提案的余力了。负责人告诉我，他们将在半年之内增加行政人员，到那时，一定会采用我的提案。因此，我就等到半年之后才与他们签订了合约。
区别使用“对话式”与“体验式”试用销售
“试用销售”有两种方式。一种是让客户产生购买欲望的“对话式”销售；另一种，就是让顾客实际使用的“体验式”销售。
首先给大家介绍一下“对话式”试用销售。
这时往往要用“贵公司如果用的话，会选哪一种呢？”、“假设一下，如果我们签约了，那么……可以吗”等话语。通过在对话中加上“如果”、“假如”等词语，引导客户产生一种联想，从而使商谈进行得更顺利。
“我现在还没决定，但是如果用的话，就用A型吧！”
“那么我们就以申请A型为前提，来制定估价单和合约吧！”
“好吧，哈哈！感觉这笔生意好像能成！”
我在从事“同步传真服务”的销售时，就是采用“对话式”试用销售的。我曾经提过很多次了，“同步传真服务”属于无形产品，所以，不可能一边展示产品一边介绍、说明。因此，我没有采用“催眠术”，而是用一种形象的说明，让顾客产生一种好像当场使用了产品且真实感受到了其方便性的感觉。
有一次，我建议一家通讯器械的代理销售店的店长引进“同步传真服务”。就在生意快做成时，他们的店长给我来了一个电话，说他不知道引进这项服务会不会让工作变得更方便。因此，我急忙赶去，拜访了该店长，与他进行了下面一段对话。
要区别使用两种试用销售方法
对于在购买和引进产品、服务时比较慎重的顾客，就是要用“试用销售术”吸引其购买
“同步传真真的很便利吗？”
“请您考虑一下这样一种情况：如果您现在想紧急通知全国各个分店的店长一件非常重要的事情，有哪些方法呢？电话肯定是不方便的，一个人一个人地通知，时间上来不及，而且费用也比较高。”
“的确，用电话可能来不及。”
“那么，就请您在这张纸上写下要对全国各地分店店长说的话吧。然后我们只要用传真一发送，您的通知马上就能传到各个分公司。请您想象一下！”
“好像的确很方便。”
“所以嘛，您就买了试试吧！”
就这样，我最终拿到了合约。只用语言就能创造出一种试用的场景，让顾客想象到购买产品后的方便性，推动顾客迈出最后一步，这就是“对话式”试用销售。
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第23节：巧妙的“试用销售”（3）
“体验式”试用销售要注意时机
“体验式”试用销售就是通过让顾客实际使用产品、享受服务，体会到其便利性，进而消除其购买不安心理的销售方法。汽车的试驾、样板房间展示以及其他一些可以免费体验的专柜、有时间限制的使用测试等也属于此类。
“体验式”试用销售的重点在于，怎样才能让顾客产生想试用的念头。它不是在顾客“试”意不强时，而是在很明显具有进一步达成交易的可能性时，这种方法才会起到作用。要看准时机，劝你的顾客“试一试”。
我有过在时机还不成熟时就建议顾客试用带有时间限定的产品而被责备的经历。当时，顾客对我说：“我们对你们公司的产品还不怎么了解就让我们试用，太霸道了。”像这样，时机选得过早，效果却适得其反。
总之，这两种试用销售方式，在推动负责人迈出销售的最后一步的问题上都很有效。请看准时机用一下吧。
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第24节：使用能打动顾客的话语
5
使用能打动顾客的话语
可以说，只要顾客肯听你的介绍，那么销售就成功一半了。因此，要学会使用一些可以抓住顾客的心、可以感动顾客的话语。
首先要让对方肯听你的介绍
我在从事人寿保险业务的推销员那儿听说，只要顾客肯听你的介绍，那么销售就成功一半了。对于这一点，我也颇有同感。只要能引起顾客的兴趣，让顾客耐心地听自己讲下去，商谈就能顺利地进行，但是，要真正做到让顾客愿意听自己讲解却是很难的。
在看到一个推销员时，如果顾客能从该推销员的言行举止中感觉到“这个人看起来好像值得信赖，听他讲讲吧”、“他好像要谈一个很有趣的话题，正巧我也想听听”，那么顾客就会选择继续听该推销员的讲解。
关于促进商业洽谈顺利进行的一些心得
以前，我曾经听一个有过多年行政工作经验的人说过，他只要与一个推销员见面5分钟就能判断出该推销员有无诚意。我把一些要点整理了一下制成了上图，可供参考。
说起来，我自己也是，在推销的时候，只要看一下顾客的眼睛，就能明白他对我说的话题是否感兴趣，有没有在听。另外，在商业谈判中也能感觉出客户对我刚才的说法是否生气了，或者虽然嘴里一直说要研究研究，但是根本就没有要买的意思。
在这种时候，为了使顾客产生兴趣听我们的介绍，就需要使用一些可以抓住顾客之心的富有感情的话语。
有时候，可以说些诸如“没想到您这么保守，这样的话，贵公司也不会有什么大发展”等故意惹对方生气的话，用激将的方式来激发对方的购买欲望；或者是在指出对方的优点（不光是奉承）后表示对方还有改进的余地：“像贵公司这样处于发展中的公司，应该站在时代前列，建立最先进的促销体系。”
通过设计各种场景引发顾客的喜怒哀乐，可以让顾客肯听自己介绍，从而制造推动商业洽谈发展的最好时机。
让对方愿意倾听的几种办法
这是发生在我向一个建筑机械制造商的业务推广部经理介绍支援代理店策划案时的事。当时，该经理丝毫没有听我讲话的兴趣。我当时暗想：
“糟了，照这样下去，他会一直这么马马虎虎地应付我，结果肯定是做不成这笔交易了。”我得想些办法，首先必须让经理听一听我的提案。而要想唤醒他沉睡的耳朵，我必须把自己的认真劲传达给他。
为了让他清醒地听我说话，不知从那儿来的勇气，我敲着桌子，对着昏昏欲睡的经理喊叫起来。
“经理，我知道你们公司大部分的销售利润都是通过代理店赚取的。但是，想必您也知道，这些代理店已经开始销售贵公司的竞争对手的产品了。很明显，这样发展下去对贵公司不利。作为业务部经理，您能放任局势这样发展下去吗？而且据我所知，问题就出在贵公司与代理店之间信息交流不畅上。我这次跟您提到的方案，就是要利用传真来提高信息交流的效率。我是希望贵公司的销售业绩能够提高才提出这个方案的。如果您不感兴趣的话，我马上就离开。怎么样？”
我一口气喋喋不休地说了这么多。当然，我也觉得自己说的是有些过分了。但是很明显，经理的眼神已经跟刚才不一样，变得很敏锐了。我知道，在这种情况下，即使他跟我说“你走吧”我也没有办法。但是我感觉到如果不这么做，就没有希望将商谈继续进行下去。所以我横下心来，抱着“总能想出挽救办法”的态度来试探一下他的态度。
最后经理这样回答我：
“我真的佩服你的认真劲儿。最近有很多推销员过来推销，但是他们一点都不动脑筋，只会照着说明书读，我都烦了。我已经很久没有见过像你这样站在我们公司的立场上考虑问题并为我们准备提案的推销员了。我很抱歉，刚才听你讲话时态度不认真。我们会研究你的方案的，首先请把你的方案给我仔细介绍一下。”
这样，交易的形势发生了很大变化。于是，我也为自己的放肆道了歉。后来，在我介绍自己的提案时，经理从椅子上探起身来认真地倾听，在倾听过程中还不时点头，并且对方案提出了几点疑问。
他表示，这种方法操作起来比较简单，而且看起来效果也不错，所以他们会尽快讨论。五天过后，他们公司通知我把申请书送过去。
若最初按照传统方式继续介绍下去，肯定是做不成生意的，而通过我的“一赌”将自己的真诚传达给了经理，最终反而取得了合约。
使用可以打动顾客的语言
上面举的例子是通过说一些打动对方的话传达出自己的真诚，从而赢得顾客的“垂听”。这些方法作为交谈陷入僵局时的“强心剂”使用比较有效。我们在平时的商业洽谈中经常会碰到因对方不认真听自己讲话而恼火的场景。那时，就可以用这一绝招去打破僵局。
其实不管哪一种做法，重点都在于，要动之以情，让顾客说出自己的心里话。但要注意的是，这些方法如果有一步应用不当，就很可能反过来破坏你在顾客心目中的形象。当然，在商业洽谈进行得很顺利时，就没必要用它。
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第25节：一定不要否定顾客的意见（1）
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一定不要否定顾客的意见
不管你有多么自信，都不要否定顾客的意见。只要在提建议的时候稍微动动脑筋，就可以把顾客的否定性意见变为积极性意见。
禁止对顾客说“这是不对的”
在你的推销生涯中，有没有过因否定客户的话而失败的经历呢？我就有过。这还是发生在我向一个从事电子零部件批发业务的M公司行政部经理提出一个节省开支方案时的事。
通过该方案，他们公司每年可以减少开支200万日元，而且操作方法比现在更随意。我自己认为这是一个不错的策划方案。但是对方经理看到这一方案后的反应却是：
“如果只能节省这么点开支的话，由于最近我们太忙，所以要放到以后再讨论了……再等等的话，肯定还会有更好的方案，所以不必太着急。我们也从其他公司那儿收到了不少提议，再想慎重地考虑一下。”总之，他说的尽是些比较消极的话。
“这个经理怎么就没有一点想要引进的意思呢？”“竟然否定这么好的建议，太没道理了！”想着想着，我开始生气了，并且说出一些会招致争议的话来。
“经理，您这样说是不对的。如果您尽早采用我的方案，那么您就能尽快地减少开支。您应该马上就采用。”以此为开端，对于经理说的话，我开始用“不是那样的”反击，一心想让对方接受我的提案。因为我觉得用否定去回击对方的否定的话，他就能明白了，而且看起来他也的确在我的反击中明白了什么。但是，尽管如此，他还是说“但是，我们一年前才刚引进了一套节省开支的设备”，以此来回避我的提议。结果我也上了犟劲了，说：“这也是不对的，你们公司一开始引进的这套设备根本就不行！”
话音刚落，就见经理涨红了脸大怒着叫了起来：“好了，请你回去吧！当初引进你说不行
