我是职业推销员-第5章

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　　像这样的推销，客户不用“研究”，结果就已经出来了。在推销过程中，小马这样的降价行为就像是在喝咖啡——一开始还会觉得味道很香浓，但喝了一会儿后，就会觉得味道开始变淡。如果你老是降价的话，最终，客户的兴趣反而会变得越来越淡。推销员一定要学会动脑筋，用心去做生意。当你把价格报出去后，如果客户没有什么反应的话，那你就要改变战术。客户对你的报价没反应，并不一定是嫌你的价格高，也可能是因为你的介绍和演示没到位，客户还没有产生真正的兴趣，所以，遇到这种情况时，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中拿出你认为最能引起客户感兴趣的资料来给他们看，然后再作些说明，尽量让人家信任你的公司和产品。推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。
　　推销员在遇到问题后，要养成分析问题的习惯，能透过现象看本质。
　　比如，你原本与某客户约好第二天上午见面，其目的是准备把总价100万元的供货合同签了，可在当天下午你与客户联系时，客户不仅说第二天上午没空，而且再次说你价格太高……为什么客户会出现这种突然变化呢，作为推销员不仅要有这种能够承受突变的能力，而且还要能冷静地分析出客户突然变卦的原因。到底是客户性格反复无常，还是他与你的竞争对手又有接触而在敷衍你？到底是你没有找到真正的决策者，还是又有新的高层开始介入……这就需要你想尽一切办法来分析客户变卦的真正原因。只有找到症结所在，才能对症下药，采取相应的行动解决问题。作为推销员必须要勤于思考，当你找不到路的时候，要想办法去开辟一条新路。如果你善于动脑筋的话，那么办法总是会比问题多。
　　小苗是北京汉唐仪表经销公司销售部的业务员，他也经常遇到小马这种情况。有一次，他给客户报价之后，客户方经理也是爱理不理的样子。当时，他也想放弃这次机会，可就在这时，他突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事情来（小苗事先对他作过一些调查），于是，他又重新拿出彩色样本资料，让客户看样本资料里供货商在大阪办公大厦的照片……不一会，客户就有反应了，于是问小苗，从大阪到名古屋要多长时间，小苗心中暗喜，知道有戏了。于是，他马上回答说坐###也就两三个小时。如此一来，反正就是为了先暂时不谈产品而来谈这个，从而成功地转变了客户的心情。
　　

大胆：狭路相逢勇者胜
小俞是北京天行健汽车用品公司销售部的业务员。这次，他在山东J市打了一场遭遇战。J市最大的汽车出租公司要采购一批车内净化产品，他们打算先给第一批的1　000辆高档车配上空气净化器。这家汽车出租公司不招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判。几轮下来，就只剩天行健公司和荷兰某公司了。荷兰某公司在品牌上占有一定优势，而天行健则在价格上占据上风。那天下午一上班，客户就打电话到宾馆，约小俞第二天上午九点半到他的公司去谈谈。下一步应该采用什么策略与对手公司竞争？小俞通过电话与北京的几名公司高管进行了讨论。
　　“在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来在性价比上有一定的优势了，如果再让5个百分点，对手只有干瞪眼的份了！”有人主张打价格战。
　　“我觉得这是个杀手锏！”总经理也赞同这个意见：“你不是在客户那里摸到了情况吗？他们在总体上还是偏向于我们吧？既然对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，我们再降点，客户肯定就会用我们的。”
　　小俞则认为，在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是唯一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这是一种两败俱伤的局面，谈不上胜利。
　　“既然对手降价的空间不大了，那我就不打算急着降价。”小俞说：“客户是个大户，他们在当地是面旗帜。这次他们是第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有一点，就是将来其他公司也会效仿这个客户，要同样的低价，所以，我们不能把价格降得太低。”
　　“那你具体采用什么办法？”有人问小俞。
　　“我们不降价，但可以在别的方面给客户点甜头，比如，请他们到我们深圳的公司去参观；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本参观。”
　　“如果他们看了以后还说不行那怎么办？”有人问。
　　“只要他们同意去，那事情就好办了！”小俞充满了信心：“一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们说服！”
　　“如果他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或不愿去，而且对你所有的优惠不感兴趣，那又怎么办呢？”总经理问。
　　“不同意就耗！”小俞还是那么坚定。
　　“这是什么战术？”有人问。
　　“就是时间问题。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。”小俞说。
　　“你这么处理有些冒险，但值得。明天去客户那里，你可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。”总经理最后叮嘱小俞说。
　　做生意就是与人打交道，说到底是一种心理游戏，所以，讨价还价不单纯是一个商业技巧问题，更多的是心理较量问题。可以说，每一笔生意对推销员来说都是一场极具挑战性的心理游戏。作为推销员，你一方面要提高自己的应变能力；另一方面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。狭路相逢勇者胜，而胜者胜在他的心理素质，所以，推销员必须是个心理学家。
　　

担当：将在外，君命有所不受
小鲁是北京远驰汽车用品公司销售部的业务员。这天晚上，他在东北某市宴请当地交管局的一位副局长。那位副局长说他们准备采用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器。“你知道的，我们是政府部门，一方面是我们的经费有限，另一方面是我们没有你们远驰公司那么雄厚的技术力量，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草，怎么样？”那位副局长举着酒杯问小鲁。小鲁很快在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这样一份文件的费用在15～20万元。于是，他也举起酒杯，跟那位副局长碰杯之后一饮而尽：“没问题，这事，我们公司全包了！”但那位副局长说：“小鲁，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，就一定让你们中标啊！”回到宾馆，他马上向经理汇报。他的经理也不敢拍板，说要等明天上班后向总经理汇报后才给答复。
　　第二天上午上班后，公司召开中、高层例会。在会议上，小鲁的经理把帮助那位副局长起草招标文件的事情说了出来。这时，一位副总马上反对：“小鲁仅仅是个业务员，他怎么可以自作主张呢？谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以马上向总经理汇报，等待答复嘛！”于是大伙七嘴八舌地议论开了，到最后总经理一锤定音：“我同意小鲁的做法！不管小鲁这么做到底能不能赚钱，我都赞赏这种勇于担当的精神，这样的业务员越多越好！”
　　由于销售环境千差万别，推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择，一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面是客户的特殊但却合理的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒鱿鱼的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法，面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上也许永远只能原地踏步。
　　推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守成规。推销员要做到这一点的确是很难：这种难主要是难在分寸的把握上，稍过之，则是莽撞和违反制度；稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管公司制定的管理制度如何先进，但该制度在面对不断变化的市场和客户时，也有不适之处。因此，推销员必须有“将在外，君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹！
　　“将在外，君命有所不受”，这种勇于负责，敢于担当的气魄，实际上是一种主人翁精神的体现，对于推销员来说是一种难能可贵的品质。只有具备这种积极心态的推销员才能取得真正的成功。
　　

周密：提前准备，有备无患
小任是北京天马广告公司销售部的业务员。这天上午，他到北京中迪公司市场部洽谈业务。由于客户对他们公司的产品非常很感兴趣，所以过了十二点还没有谈完。于是，小任决定请两位经理吃饭，其目的是在谈工作之余，也乘机对两位经理作更多的了解，以建立更密切的关系。就这样，两位经理欣然接受了小任的邀请，因为他们想在吃饭时把事谈完，下午去忙别的事。下了写字楼以后，小任看到写字楼对面的酒楼很气派，便邀客户到那里去用餐。一进门，就发现里面人已经满了，根本找不到座位，没办法，他们只好退出来。随后，他又找了几家，只要是稍为像样一点的餐厅都已没了空位。最后，他们三个人只好到附近的麦当劳去吃，虽然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，不能聚到一张桌子上；好不尴尬！好在两位客人比较实在，没有挑小任的理，要不然这单业务可能就会到此为止了！
　　像小任这样请客人吃饭，十次生意有九次注定要失败。推销员要能抓得住“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗，比如，小任在进中迪公司之前，如果觉得今天有可能要请客户吃饭，那就要对中迪公司所在地周围的餐馆有个大致的了解。
　　为了做到周密，你必须做大量的前期准备工作。在你迈进客户的门槛之前，对客户的一些基本情况应有所了解，比如，客户主要经销的商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点以及企业内部分工、决策程序等；其次，要了解客户的主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等；最后，要了解同类产品的品牌情况，如，他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。
　　为了了解客户，一名优秀的推销员必须同时也是一名优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清了客户的一切，使他感到在十年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户办公室以后，你对客户所有问题的应付都会显得游刃有余，能在最短的时间内缩短你与客户之间的心理距离，否则，你遭遇的“抵抗”将越来越顽强，进攻难度也将越来越大。但是，现在有许多推销员经常毫无准备地走进一家家他一无所知的单位且会随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品，请问是哪个部门负责？”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销会有人接受吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的女士或先生“扫地出门”了。