我是职业推销员-第4章
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意。他最后说：“关于付款的方式，我要回去跟经理请示。”
回到公司，经理问他为什么不把这个合同签回来，因为总经理给他的销售指标压得他快喘不过气来。小奚回答，对方要求的发货后三个月结款的条件对公司来说风险太大：“第一，根据我对他们门市的观察，以他们现在的经营状况和销售能力，一次突然要进那么多货，我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱、一手交货的结算方式，这也不正常。更重要的是，凭我的直觉，这家公司经营上出问题了，至少在资金上有问题。他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺口。我甚至感到他随时有可能卷款走人。”小奚把那位客户让保安赶顾客的事告诉了经理：“如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶走躲雨的顾客吗？”此时，原来担心客户被对手抢走的经理也同意了小奚的看法，认为他说的很有道理。
生意做熟不做生，不能跟你不了解、不信任的人做生意。但是，你与所有客户的熟都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断，这样才会熟。所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨，要有一定的观察能力。在与客户谈判过程中，要用心观察客户各种微妙的变化并以此去揣摩他们的心理，比如客户从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉等各种临界状态的变化。像小奚这样在巡访时，有一双“见微知著”的火眼金睛，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息，能敏锐地发现问题和分析问题，能洞悉对手正想干什么、目的是什么；而且能主动出击“刺探军情”。只有这样，才能把握先机，做到一叶落而知天下秋。
机智：“随机应变，投其所好”
小范是北京北方建材公司销售部的业务员。今天是他第二次来拜访九州房地产公司采购部了。他第一次上门拜访时，心中豪情万丈：我怕什么？即使被拒绝，我也没什么尴尬，也没什么难为情，因为在九州公司没有一个人认识我。但那次拜访时客户的表现是不咸不淡，人家既没有对他表现出什么热情，也没有把话说绝，比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话。既然还有希望，那就得坚持下去！今天是第二次拜访，小范的心态就有些不同了，不仅九州公司的人已经认识他了，他有个面子问题了；而且出门之前经理也特别交代，让他这次必须得有所进展，因为第一次拜访没什么实质性的效果那很正常，但第二次之后还是原地踏步的话，那就是能力问题了。人们常说万事开头难，可推销工作是一次比一次难。由于这是第二次拜访，客户再次看见你时，即使不烦你，心里也会有戒备。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里会更紧张。心里一紧张，连正常的水平都发挥不出来。
那么，怎样才能取得实际的进展呢？小范决定见机行事，这次拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，但没有机会也不要紧，要多在交流上下工夫——既要去了解客户，又要让客户多了解自己。也正因为自己是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，他根据对方的情况做了充足的准备。他告诫自己一定要沉得住气，没有机会进入正题，就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能鲁莽行事。
小范现在最想知道的是客户与自己的竞争对手的关系到底如何，于是，他一开始就对九州公司采购部的小唐大加赞赏九州公司的实力和信誉。正当小唐有些飘飘然时，他突然问小唐：“像我这种不活络的业务员，怎么可能跟他们公司的人（竞争对手）相比呢？”小唐不知小范话里有话，马上反驳：“你也别瞎猜了！”于是，小范接着说：“某某公司的人要是没有点真本事，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散？”小范在捧了对手的基础上再捧客户，不留一点蛛丝马迹。被小范这么一捧，小唐很快就放松了警惕，有什么说什么，比如抱怨对手公司价格太高或售后服务跟不上等，客户与对手之间的恩恩怨怨就这样慢慢被抖搂出来了。
小范还想知道自己这个项目最后的决策人是谁，于是这么捧小唐：“像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗？”小范这么一捧，小唐笑着反驳：“你想骂我是不是？进材料的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部周总一支笔！”这样，小范就知道自己下次进攻的主要目标在什么地方了。做推销工作，没有激情，绝对干不好；但光有激情，也很难干得好。
在推销过程中，突发性事件多，很多客观因素无法控制。一旦出现新的情况，就要求推销员按新出现的情况采取新的对策。要做到随机应变，首先就是要敏感，能细心观察周围每一个细小的变化，随时把握客户的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让自己得到理解和接受。
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宽容：克服小我，成就大我
小彭是北京海群工贸公司销售部的业务员。这天晚上小彭宴请北京隆客超市采购部的几名管理人员，此次宴请的目的既是庆祝海群公司的产品进入隆客超市达成了初步意向，巩固了双方的合作关系，也是为了纪念自己职业生涯做成的第一笔业务。刚开始时，隆客公司的人说话还注意分寸；当他们越喝越多的时候，说话也越来越“直白”，最后居然拿小彭当做取笑对象。在学校时小彭也算是一个“巾帼英雄”，但她哪曾见过这场面？没几分钟她就面红耳赤地跑进了洗手间。她想自己宁肯不做这笔生意，也不能忍受这种粗俗的玩笑。她从洗手间出来之后到前台结了账，招呼也不打就一个人回家了。她想，这合同爱执行不执行，我不管了……
这合同自然没有执行。领导问她为什么会发生这种情况，她回答说推销员不是舞女，必须保证起码的尊严。的确，推销员必须保证自己的尊严，但是，隆客公司的人开这种玩笑，并不一定是恶意的或是存心来侮辱小彭这只不过是他们一种娱乐方式而已。金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，应多一些包容心。客户毕竟也是常人，他们每个人身上都会有这样或那样的缺点，所以，当你发现客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时，你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有随地吐痰的毛病，当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装作没看见，但只要你脸上露出一点点厌恶的神色，一旦被对方察觉，客户也会开始在你身上找毛病，鸡蛋里面都能挑出骨头。慢慢地，你们之间的关系将可想而知。正如同每个客户身上有缺点一样，他们身上也有优点，所以，推销员应经常在客户身上找优点，比如，客户虽然随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款等。如果你总是这样以欣赏的眼光去对待客户，那么，在客户眼中，你的形象也同样会慢慢地变得高大起来，这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。对于推销员来说，由于你面对的客户是性格各异的，所以，在工作中应当尽量压制一些个人好恶，尽量把每一位客户都当作自己的朋友，让客户喜欢自己。
在当今的市场条件下，竞争的双方往往旗鼓相当。推销员要想在这种竞争中取胜，唯一的秘诀就是让客户信赖你。要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户；如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个“自我”。如果你能战胜自我，那么，对待任何客户你都能保持一种平常心，你会从客户的言行中发现他们身上的闪光点。如果你发现了客户的优点，你的态度自然而然地就会好转；如果你态度非常谦恭，与客户将心比心，你们的沟通就会很自然地进行下去；最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅发现自己在业务上进步了，而且发现自己的心胸宽阔了很多。只有克服“小我”，才能成就“大我”。
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勤奋：万里长征人不歇
小方是北京九龙工贸公司销售部新来的业务员。这天下午，他终于按合同的规定把给北京联众超市的货发了出去，这是他人生中做成的第一笔买卖。按公司规定，这笔60多万元的生意，他可以提1万多元的奖金，因此，他非常兴奋，下班之前打电话通知了几个在北京的大学同班同学，说晚上他做东要庆贺一下。晚上喝完酒之后，他们又找了家歌厅唱歌。为了不影响情绪、不被人打扰，从进歌厅开始，他就把手机关了。
第二天早晨一上班，他的经理就告诉他，昨晚联众超市的人在入库时发现产品有破损，打电话找不着小方，让小方赶紧去联众超市了解一下到底是怎么回事。这时，小方才觉得自己高兴得太早了一点。签完合同发完货，仅仅是一笔生意的开始，对于推销员来说这只是万里长征的第一步。一些推销员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了。货是发出去了，但还没有到最终用户的手中，货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。另外，你有那么多货款压在客户那里，还要经常留心他们的经营情况。情况瞬息万变，你不能不小心，如今商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一点。
从某种意义上来说，推销员的工作就像是转动的陀螺，必须不停地旋转。推销员发完货后，马上就要做售后工作，因为售后工作也是推销过程中的一个重要环节；它关系到客户能否真正长期与你合作的问题，因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈。随着时间的推移，一名优秀的推销员应能通过对售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，即把客户变成伙伴。
许多推销新人都容易犯这个毛病：生意谈妥之后，他们就松了一大口气，而忽视后面应做的工作。如果你只准备做一锤子买卖，这么做未尝不可；如果你想要把客户变成长期的合作伙伴，那就不能在签了合同后，就像断了线的风筝一样不知去向。很多合同都有出货期限或分批出货的要求，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。因此，作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。
推销是一个连续的过程——只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你再次要求客户进货时，你所要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一名优秀的推销员在业务成交之后，就会把加强与客户之间的交流、沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在与客户签订合同之后。
真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且有可能会把自己的朋友推荐给你。
推销员的工作在现代职场上是最容易量化的工作。推销员要想提高自己的业绩，一是要提高工作效率，二是要增加有效工作时间。因此，推销员必须勤奋工作。既然你选择了推销这个职业，那你就应把自己当作正在进行万里长征的一个战士。
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勤思：办法总比问题多
小马是北京天益仪器公司销售部的业务员。这天，他约好到北京科进公司介绍本公司的产品。科进公司采购部的几个人也非常认真地听了他的介绍和演示。介绍完产品后，对方主动问小马以多少折扣的价格给他们供货，于是小马立刻把报价单递给对方，对方经理看过之后摇头说90折太低。没办法，小马又报了一次价。这次他报到70折，之后对方还只是摇头，什么都不说。这下，小马真地不知道该怎么办才好了，差点就想问他们到底什么价才能接受。最后，小马在尴尬了一阵之后说等科进公司“研究”的结果，便收拾东西告辞了。
像这样的推销，客户不用“研究”，结果就已经出来了。在推销过程中，小马这样的降价行为就像是在喝咖啡——一开始还会�
