我是职业推销员-第3章
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定不买你的产品。
有些推销员急功近利，他们总是想先把产品推销出去，回公司拿了提成再说，所以，他们总是希望自己的客户都是傻瓜，对他们耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称因素，客户有时的确容易上当受骗，但这种情况毕竟是少见的，也是不可取的。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。
自信：推销员的精神脊梁
小邹是北京红星日用品公司销售部的业务员。今天是他第一次出门拜访客户。为了给自己的事业发展开个好头，做到旗开得胜、马到成功，他选择了福客源超市连锁集团，因为他的大学同班同学杜娟就在该公司采购部工作。小邹来到福客源公司后，杜娟把他带到会客室，简单地寒暄了几句，就递给了他一份“福客源公司采购员谈判技巧”。他接过一看，只见上面写着：
（1）永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。
（2）要把推销员当作你的头号敌人。
（3）永远不要接受第一次报价，要让推销员乞求你，这将为我们提供更多的机会。
（4）对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
（5）永远保持最低价纪录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
（6）在对方没有提出异议之前不要让步。
（7）当推销员向你提出某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
（8）推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而在这种情况下，他通常不会要求任何东西作为回报。
（9）“你们的竞争对手已经给了我们更高的折扣率、更优惠的流转和付款条件”等，你要经常地对推销员说这类的话，即使这些话都是假的。
（10）你要不断地重复反对意见，即使这些意见是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。
（11）别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80％的条件，让推销员去担心他签不到一分钱的合同。
（12）别忘记了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
（13）要让推销员去做他们做不到的事或者故意推迟签订合同的时间。总之，要想方设法让他们失去耐心，心里烦躁，这样你再提条件时，即使会觉得有些过分，但他们一般都会同意。
（14）假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
（15）不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
……
整整50条！虽然小邹知道买方占有心理优势，但看了这份“技巧”，心里还是相当震惊！于是，他随便聊了几句后便马上告辞了。小邹缺乏自信，还没有做好跟这种客户打交道的心理准备。要是早知道有这份“技巧”，他就不来找杜娟了，说不定他也不会选择做推销这个职业！推销是向客户提供利益的工作，因此，推销员必须坚信自己的产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销工作是服务客户的，这样，你就有可能说服客户；反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，推销员将一事无成。
对于绝大多数推销员来说，他们面对的是的买方市场。因此，可以说每次与客户见面都是一场残酷的心理游戏，被拒绝是很正常的事情，所以，自信是推销员的精神脊梁骨。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减。只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种坚定的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。
一些推销员来到客户的门口时，总是踌躇不前，害怕进去后会遭到客户的冷眼。对于一名推销员来说，最可怕的就是身上的这种自卑感，它让你失去自信。的确，推销是一种不易取得成绩的工作，它有别于生产型企业的工作，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，历尽千辛万苦，说尽千言万语，也很难换来一张订单，久而久之，这些推销员就会对自己的工作失去信心。如果你失去了对自己的信心，那么你当然发挥不出自己的能力来表现自己，更无法打动客户的心。
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乐观：治疗挫折感的良药
小苏是北京桂花香食品公司销售部的业务员。这天他去远郊某县城“扫街”。临近下午5点钟的时候，他跑的10家小卖店中，只有一家对经销他们公司的小芝麻脆饼感兴趣。这时，他的部门经理打来电话询问他今天下午的“战况”，他告诉经理说，在10家中已经有一家很感兴趣，准备试销。
“你跑10家才有一家感兴趣，怎么那么少？”经理有些沮丧地问。
“如果我跑100家，那不就有10家了吗？”小苏笑着回答。
“好，好！”经理也被小苏乐观的情绪感染了。
在回城的公交车上，小苏看着公路两边的青山绿水，看着田间辛勤劳作的农民，心情非常宁静、舒适，一天的劳累就这样不知不觉地消失了。他晚上八点钟回到办公室后，一份新的推销方案又形成了。所有的推销员都应该具备小苏这种积极乐观的心态。推销是现代职场上失败率最高的职业之一，只有正确地看待每天的工作得失，珍惜每天的工作成果，才能将失败的教训转为经验，从而获得自信。如果你推销时遇到困难，总觉得事事不顺的话，那么你的想象力就会锐减，想不出更多的办法去应对客户，从而不能更好地发挥自身能力。要想发挥出你自己的真实水平，你就不能被眼前的困难所吓倒，它会限制你的想象力。你需要扩大视野，看到更长远的目标，因此，推销员必须做个乐观的人。当然，这种乐观不是盲目的，它不是一种画饼充饥的游戏。如果你的乐观不切实际，就会让你的自信变成自傲。
很多推销员在开始从事推销工作时都可能会遭到挫折，因此，对待挫折态度的正确与否是推销能否成功的关键。乐观是治疗挫折感的良药。乐观的推销员会重视自己的成功。如果小苏缺少乐观的心态，认为有9家拒绝自己，今天是“惨败”，就会变得心情沮丧提不起精神来。如果你乐观，觉得自己的运气很好，那么你的运气就会非常好，因为“幸运女神”只眷恋那些对生活抱有积极态度的人。
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坚韧：吃得苦中苦，方为人上人
小葛是北京自然化妆品公司销售部的业务员。经过元旦期间一轮惨烈的价格大战之后，市场又恢复了往日的平静。这天小葛到他的重点客户大华公司进行巡访，因为按大华公司的销售能力，他们早该进货了。小葛让采购主管尽快进货，别到时候让门市断档，但负责进货的人说要等公司经理回来才能定。小葛问他们经理上哪儿出差去了，对方支支吾吾后才告诉他，说他们的经理由某某公司（自然公司的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把小葛的鼻子气歪了！由于只顾生气，他扭头就走了，根本没想这个客户还能不能挽回和如何挽回的事。商场如战场，胜败乃兵家常事。所以，当你的客户被对手抢走了之后，你就应该勇敢地再次向客户表明自己的诚意，像第一次拜访客户时那样，最终把被对手抢走的客户争取回来，这是一名推销员的职责所在。一旦失手，你就马上垂头丧气，一蹶不振或意气用事，这些都是投降、认输的懦夫行为。一名优秀的推销员是不会计较一时的得失的，他会重新振作精神，找出失败的原因，制定“反攻”的计划，因此，在这种情况下，推销员的心态会更加平和。亡羊补牢为时未晚！
推销员是现代职场上面临压力较大的人群，他们的工作成果最容易被量化，所以，在一些中小型企业，如果一个月没有签到合同，他们的收入就会受到很大的影响；如果两个月签不到合同，他们就有可能要卷铺盖走人。正是由于这种压力，一些推销员变得心浮气躁，在与客户初步接触后，见客户没什么反应，就抱怨公司的产品价格太高，怀疑产品不对路或产品有问题，甚至到最后开始怀疑自己的能力，有的干脆辞职。其实，在推销的每个环节都可能会遇到各种困难和挫折，都可能会有意外情况的出现，这就需要推销员有毅力，坚持到最后。
推销员在现代职场上是失败率最高的职业，从事堆销工作必须有很强的心理素质。失败是正常现象俗话说一分耕耘就有一分收获。对于一般的白领来说，只要你每天工作了8个小时，你就会得到8个小时的工作成果；你如果加班工作了9个小时，自然会收获9个小时的工作成绩。但是，对于推销员来说，你在一天当中再怎么精耕细作，也不一定有收获。推销是企业的一个特殊岗位，是企业竞争的前线。你不只是在和客户较量，更重要的是还要和你的竞争对手较量，你和竞争对手可以说是“生死搏杀”的较量。尽管你努力了，但如果你的品牌、价格不如对手，还是会输，因为不管你前期投入了多少时间和金钱，很可能都没有一点回报。如果你不是100％的胜利者，那你可能就是100％的失败者。而且，你每来到一个客户面前时，注定就有50％失败的可能性。
推销工作是从受到拒绝开始的，通常是你刚一接通对方电话，还没把意思说完，对方就一句“我很忙，没时间”把你打发了。本来是预约而来，可客户常常以一会儿有会要开、外出或很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。很多时候，你背着行囊，不远千里，来到一个完全陌生的城市，只为和这个城市一个潜在的大客户见上一面，可客户仅仅给你区区30分钟的谈判时间。因此，当大部分人下班回家正和家人享受着美味的晚餐时，你可能还在拥挤的火车车厢里，周围充斥着烟味、汗臭和各种嘈杂的声音；当烈日炎炎，你的同事在凉爽的办公室里工作时，你可能还在一个荒凉的工业区，一边“享受着日光浴”，一边在路边徘徊，以等待一辆能够回城的汽车；当家里的亲人进入宁静的梦乡的时候，你可能还在一个陌生的酒店里反复修改着PPT，只为第二天跟客户见面时的资料能力求完美；深夜，当同事们躺在沙发上一边喝着可乐一边看足球赛时，你还可能还在一个陌生的机场等待因为暴雨延误的航班……
小王是北京天朗环保公司销售部的销售工程师。经过近半年的艰苦努力，他终于与客户谈妥了近800万元的合同。没想到，合同刚签完字，不甘心失败的竞争对手就到处散布谣言，说小王这份合同的价格比其他厂商高了几十万元。客户方的负责人一听就非常愤怒，说要把合同作废，不怕跟小王的公司打官司。因为小王所在公司已经和国外公司签了供货合同，所以，如果这份合同作废，就会给公司造成惨重的损失。小王只好去找那位负责人解释，但对方负责人就是不肯见他，结果他在那位负责人的门口待了三天。当时正值三伏天，小王每天中午回宾馆换一次衣服，晚上再换一次。他的诚意终于感动了那位负责人，同意听小王解释，使合同得以执行。如果小王没有这种毅力，被炒鱿鱼是小事，公司还会蒙受几百万元的损失。
敏锐：一叶落而知天下秋
小奚是北京千里马汽车用品公司销售部的业务员。这些天他正在中部地区对客户做例行的巡访。这天，他接到一个当地客户（该客户为某公司老板）的电话，说要进一批货。这个客户上个星期刚到过北京进货，怎么又进货？当时小奚有些奇怪，正好顺路，他便来到客户所在的城市。在进客户的办公室之前，小奚习惯性地到客户的门市看了看。对方以自己是老客户为由，要求小奚改变长期以来的一手交钱、一手交货的结算方式，改成发货后三个月结款。正当小奚与该客户即老板激烈争辩时，他们的一个营业员进来请示老板，说现在六点了，外面正下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老板怎么办。老板说：“不是还有保安吗？”看到客户这么对顾客，小奚心里拿定了主意。他最后说：“关于付款的方式，我要回去跟经理请示。”
回到公司，经理问他为什么不把这个合同签回
