不懂行就别买东西--商业道德的底线在哪里？-第3章
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国内企业之间的购销合同，哪有那么复杂的，最多几张纸，甚至很多国内厂商，与经销商及零售店之间只怕连一份稍正式的书面协议都没有！
而要拟出一份如此细致的协议来，一般的公司就算是聘请再好的律师，也不一定行——其中沉积着诺基亚全球经营数十年直至攀登上世界巅峰所有的经验得失！
除了数量极少的ND（全国经销商）、DRP（全国或地区性大型零售连锁）及NPC（诺基亚品牌专卖店）、PD（省级代理商）、FD（省级供货平台）外，诺基亚即使与成千上万个RKA（零售店）、WKA（经销商）签有“分销协议”，彼此之间在法律上也无任何实质的关系。
即使发生纠纷，诺基亚将稳居不败之地！
此外，名义上诺基亚在中国有数千名负责销售与市场的业务代表以及近万名的驻店促销员，但除极少数外他们在法律上也根本就不能算是诺基亚真正的员工。
诺基亚通过第三方劳务公司与这些员工签订用工合约及发放工资，以规避可能存在着的各种风险……
而在其它一些法律体系比较严谨或管制比较严格的国家，诺基亚未必就敢以如此方式用工了。
还有，诺基亚在其它一些国家与经销商及零售店之间签署的合作协议及附件文本中的条款亦未必与中文版完全一致，中文版当中的很多条款及表述方式诺基亚未必就敢写到其它一些语种的协议中去或如此地直白！
2。9
只有在诺基亚的计算机资料库里才有最新最全的零售店相关数据信息，每半年就复核更新一次。
而一度占据着全球以及中国内地手机市场最大份额的摩托罗拉，就算是在它最鼎盛时期都未能全面彻底地完成一次高质量的零售店普查，更何况如今它在每个省最多还残余三五个人的苟延残喘中。
诺基亚推进“零售店普查”与“终端建设”相结合两大系统工程之机恰巧是它在中国内地市场的销售陷入最低谷、境况最糟糕的时刻，02…03年间，诺基亚几乎就没有能拿得出手稍微像样点的产品（同期摩托罗拉则是精品不断），致使一些追随它的全国代理与经销商也跟着亏损累累最终不得不弃之而去——而今几乎没有人能想象得到它当年的窘迫。
“置之死地而后生”这一古谚语反被这一家从欧洲小国而来的企业演绎得淋漓尽致，危难当中诺基亚倒放开了一切，不计成本地大肆扩充人员，全力完善计算机管理信息系统与零售店相关数据信息采集，成千上万套地向零售店投放专区专柜。
只要是稍大点的零售店，通常是在其最好的位置，用整面墙来安放诺基亚统一定制的天蓝色背景板，上有醒目LOGO及大幅面色彩绚丽可更换的新产品广告图，前面摆放一溜儿整齐透亮、时髦大方的诺基亚手机专柜。
至于其它所有品牌的手机，则被挤到剩余的地界，混杂拥塞在那些陈旧破烂、昏暗不已的柜台里，形象之高下立判。
在那之前零售店里用来陈设手机的柜台，要不是借用原本销售其它乱七八糟商品的柜台，要不就是各个零售店自行打造，尺寸大上不一，外形与结构五花八门。而柜台后方的墙面上，要不是一片素白，要不就被大大小小各种颜色的海报贴成大花脸。
随后其它厂商才反应过来，紧跟着在零售店也开始投入专区专柜及更多新颖的市场宣传物料。诺基亚对于国内手机零售店的形象升级，起到了一定的推动作用，而它本身受益则就更大了。
一战定江山，诺基亚领先其它厂商的，其实并非产品或技术！
2。10
一般消费者即便能找到窜货市场，未必拿得到窜货的价格，窜货市场批零兼营，不拒绝个人消费者，但对于个人零星购买及零售店批量进货会是两个价格。
不过相差亦不多，窜货经销注重快速流转甚于单台利润，零售价仅在批发的基础上略加一点儿，比起外面的零售店来，仍然要便宜许多。
若无内行相助，一般消费者到窜货市场可能买不到正品行货及配件短缺或被调换，保修范围与时间也要窄或短得多甚至完全就不管。
零售店进货，偶尔也会有残次品夹杂于其中或原装配件被调换，至于以水货充当行货、旧手机换个壳后假冒新产品，及配件短缺的可能性倒不大。
毕竟是一种暗地里的交易，其间经手环节越多，窜货品质出问题的可能性越大。某些品牌手机的原装配件与高仿制品，外表几乎一模一样，价格却相差甚远，调换后窜货的利润更高，或对外报价更低更具吸引力，便于走货。
至于调换下来的原装配件，另有专门的渠道出售，一些零售店也爱干点类似的勾当。
近年来手机的售价快速下滑，但原装配件的价格及利润仍居高不下，源于一些国外厂商的销售策略。
那些国际品牌手机若在专卖店或厂商指定的维修站配一块原装电池或一个原装充电器、一个原装耳机、一根原装数据线、一个原装蓝牙、一套原装外壳、一个原装屏……仍需一两百甚至数百元。而今最便宜的手机零售价也不过才两百元左右，其实同一品牌高档与低端手机的电池，成本几无差别。
且所谓的“原装”配件，亦并非手机厂商自行生产，而是委托其它专业生产厂代为加工，即“贴牌”（OEM）。
如今几乎所有知名国际品牌手机的电池及其它一些配件基本上都是在中国内地加工，一些质优价廉的国产组装配件与原装配件相比，无论质量、性能都相差无几甚至更好，价格却仅为“原装”的若干分之一。
零售店与窜货市场或中间商之间有长期的业务往来，交易中偶有纠纷能通过协商解决，至于一般消费者往往就投诉无门了。
就算是假一罚十或以批发价零售，窜货市场最终也不可能全面取代其它手机零售店。
就如同许多消费者早已发觉在繁华路段装饰华丽的大型商场里购买的衣物或其它一些商品有很多其实与批零兼营的集贸市场内货色并无两样，价格却有天地之别。
那些繁华路段依旧车水马龙，大商场照样宾客盈楼，并没有就此萧条或被迫关门。
服装与小商品集贸市场一般设在城区的边缘地带，以尽量避免对原有的商业中心形成冲击。
手机窜货市场则是哪热闹往哪凑，通常就在当地手机零售店最多最密集的地方，且与水货、二手机市场混杂在一起。
而那些与窜货、水货、二手机市场仅一街或一墙之隔的往往就是当地租金最贵销量最大的零售店，如深圳华强北、成都太升南路、长沙宝南街……
2。11
郑州二七广场，是一个有五个路口的五角场，昔日全国闻名的“亚细亚百货”，就在其中两个路口之间交接处，广场中央耸立的，就是以往万众瞩目亚细亚每日举行升旗仪式祭奠的二七塔。
在我第一次到郑州之前，亚细亚就已经倒闭，未能亲眼得见它往昔的风采感受到它当年的荣光，大楼上唯余下几个大字的招牌。
马路两旁全是手机店的“通讯一条街”在国内很常见，郑州本地也有两条，但我却从未见过在这样整个区域内比邻的几座大厦（包括原亚细亚百货大楼在内，二七广场其它路口之间也都矗立着一座大厦），几乎每一层都在卖手机，而且整层整层的差不多全是手机柜台。
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早年亚细亚兴旺时并非一家独好，二七广场周边的其它几座大厦，原来好象也都是百货大楼，在亚细亚的轰动效应及超高压力的带动与促进下，人流量及营业额也都不差，几不次于亚细亚。
然而就在每日里面对着面的最强悍敌人突然间崩溃了以后（其实亚细亚二七广场店本身要存活下来应无太大问题，只是受累于集团扩张过速外债过大），其它的百货大楼不是生意变得更好，而是紧跟着也通通全完了！
据当地人言，那些老的百货大楼之所以会倒闭，主要是因为受到周边新兴集贸市场的影响。似乎这是一例意外？
早前在从机场到市区的车上，有人指给我看远远的一大片连绵的市场，郑州作为全国最重要也是最大的铁路交通枢纽，当地的集贸市场比起其它省市来规模可能会更大一些，但不知与二七广场之间的距离有多远。
抵郑州的当晚，与当地分公司的人一道用过餐后，想到街上再走走，被大家齐声坚决地予以劝止。来之前家人亦叮嘱再三，到了这边后要多注意安全。
一直以来，河南留给我们的印象就是“穷困”，即使在解放了很多年之后，仍然成群结队地外出逃荒到全国各地要饭的，绝大多数都是操河南口音。
从酒店后道溜达出来，略带着些微的胆战心惊，在一条较为昏暗的马路上不知道走了有多远，突然间眼前一亮，差不多已经快十点，前面路旁的一幢建筑物仍然是灯火通明。
信步过去，竟然是一座布局模式乃至商品陈列方法与深圳、上海等地几无差异的现代化大商场，但价格却还要高过深圳一般的大商场许多。譬如一双样式很普通的男皮鞋，差不多近千元，而一个女士包，竟然要四五千以上，直追那些日资百货，如深圳西武、上海八佰伴以及天津伊式丹。
出来后继续前行，没几步到了我白天来过的二七广场，原来这一块亦属于二七商圈的核心地带，只是之前没有转到这边来而已。
尽管二七广场周边的百货大楼都已经倒闭，但并不就意味着二七商圈就没了高档豪华的大商场。虽然那一幢建筑物的楼层并不高，但是比起那些已倒闭的老百货大楼来，总体营业面积却还要大很多。
在特定时期——服装与小商品集贸市场在全国兴起之初，可能正值国家经济发展周期上的一个低点或拐点，即使没有集贸市场的影响，普遍消费都不足，各地老式百货大楼的经营可能都会陷入到阶段性的困难当中，并非唯独只有郑州，或倒闭，或浴火重生。
但即便如此，哪怕是在经济最糟糕的时候，哪怕是在民生最恶劣的地方，高档消费的需求及相应的场所仍然会存在。
白天我在分公司驻地前一块空地里看到几辆车被罩布蒙着，其中有一辆超长林肯及一辆奔驰，听说已经在那闲置了超过了半年之久……
越是高档豪华的商场，哪怕就是与服装及小商品集贸市场距离得再近，同样亦无妨！
而之前就连我们这样一些所谓的专业人士都完全无法想象与理解：窜货、水货以及二手机市场竟可以如此方式与其它手机零售店契合交织在一起，并存而不悖，甚至相得而益彰！
此前驻河南分支机构在我们体系内，不过只是一个三类分公司而已，表现一直都不太起眼，总部也未怎么关注它。
然而自02年底03年初起，在公司代理了几款韩系手机之后，从报表上来看，不知不觉地，在每月销售任务完成率排行榜上，河南分公司由后几位逐渐地爬升到前几位。每月基本上都能够完成下发的销售任务，但每每到接近完成时，它便开始止步不前了。
我们的体系，历来有着“鞭打快马”的习性，当终于发觉河南分公司玩的小把戏时，当即毫不客气地将它所承担的销售任务予以倍增，然而到月底，它照样百分之百地完成了！自此河南由三类一举直接擢升为一类分公司，再之后每月分派给它的销售任务量就与辽宁、四川等老牌的主力分分公司平齐了。
在河南下属的一些重点地市作市场考察时，途经一个叫“濮阳”的地方，原本不在计划内，我于半道下了车。
虽然名义上已经是一个市，但当时濮阳给人的印象却依然宛如一个小小的尚未开发的县城，没一条像样的大街，街上也没有像样一点的手机店，唯独一个简陋拥塞的通讯市场。
然而当地的销售主管却充满豪气地向我介绍道：濮阳专销高档机，当公司代理的一些高档机型在河南下辖的其它地市销不动时，分公司总经理就会将之通通都调拨到濮阳来……
洛阳是老工业城市，平顶山有煤，安阳有一家中型钢铁厂，而名不见经传的濮阳凭的又是什么？
更未能料想到的是，几年后，区区之河南市场，二七广场以及相距不远的两条通讯街那一点弹丸之地，有一家零售连锁，竟然能够影响到甚至决定几乎所有主流品牌手机的全国市场价格！
在我第一次到郑州时，它尚只两三个店，几年后就算是很顺利地发展到十几二十个店的规模，与国内其它较大点的专业手机零售连锁相比亦根本不起眼。
然而它�
