问题就是机会-第5章
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，接到前方的顾客数据之后，现场拼接就行了。而顾客获得的感受就不一样了，因为“你是专门为我生产的”。就冲这一点，你也会成为李维斯品牌的忠诚顾客，并会主动地向别人宣传该品牌的种种好处。
每个人的需求都不一样，要满足所有顾客的心理需求，自然是不可能的，正所谓“众口难调”。但是顾客期望受重视的心理是不变的，谁能为顾客量身定做产品或服务，实行一对一的销售策略，谁就能占据市场主动权。
无论你是销售保险的，销售汽车的，还是销售化妆品的，或者是酒店的服务生，你要记住你卖的并不是产品和服务，而是客户心中的需求，是需要解决问题的方案。
三、破除销售的最大障碍
了解了客户为什么买，我们卖的是什么，那么，这里我们就要来纠正很多销售员都有的一个心理误区了。他们常常认为，自己做销售是为了赚客户的钱。其实，他们忽略了客户之所以买是因为遇到了问题，而自己做销售就是为了帮助客户解决问题的。
不要小看这两个动机，它们会造成非常不同的效果。如果你认为自己是在赚客户的钱，那么你首先就在心理上设了个障碍，会“不好意思”向他推销。而一旦顾客也感到你是在赚他的钱，他就会非常不愿意去购买。
假如你是化妆品销售员，如果你觉得销售给客户一盒防晒霜可以赚50元，就拼命说服对方购买，而实际上客户遇到的问题是脸上长了青春痘，那么，她多半不会去购买你推荐的防晒霜。而如果你把赚客户的钱转化为帮助她解决问题，那么你就会根据她的皮肤，帮她选择能消除青春痘的化妆品，她一定会欣然接受。这样，客户的问题得到了解决，满意而去，你也获得了相应的报酬。
我们要清楚地认识销售工作，虽然销售的目的是卖出产品，但是客户购买产品不是目的，解决自己生活、工作等方面遇到的问题才是他们购买的最终目的。如果你的产品根本不能帮助他们解决问题，那么即便他们因为一时兴起购买了你的产品，最终也不会成为你的忠实顾客。所以，在销售产品的时候，一定要把对方的需要放在首位，而不是把自己的产品放在首位。
比如，一个人生病了，医生给他开的药无论多么难以下咽，他都会毫不犹豫地购买，因为他的目的是治病，而医生让他相信这些药吃下去病情就会好转。如果我们在销售商品的时候，也抱着这种态度，效果自然会非常不错。
一天早上，一家女裤专卖店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度；女的穿着入时，是一位注重打扮的姑娘。
营业员热情地迎上去打招呼：“欢迎光临，你们要买些什么？”
老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，拣称心的买。”
营业员心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。此刻，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一种，可以试试。”
三个人都未做声，营业员发现老太太的目光总是停留在100元的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住那一排150多元的裤子。而男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。
营业员明白了，老太太是想节约一点，买一条物美价廉的裤子；姑娘倾心时髦，想买一条高档的裤子，但两人都不好意思开口。男青年大概看出了双方的心思，可既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了高档的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
面对这种相持的沉默局面，营业员先对老太太说：“100元的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺料做的，如果对面料要求高一些，恐怕就不能让人满意了。”接着，营业员又指着150多元的裤子对姑娘说：“这种裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太适合你。”
说着，营业员取出一条米黄色的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽，姑娘们穿上更能显出青春的活力。而且现在价格非常便宜，以前都卖160元，现在特价125元，昨天一天卖了20多条，现在只剩这几条了，您看看喜欢吗？”
营业员一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。三个人有说有笑地看着这条裤子，姑娘试穿后也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
这个营业员的中和策略，一下子解决了三个人的问题，他们怎么能不欢喜呢？他们最后决定买这条裤子，是因为他们的问题都得到了解决。
销售不是为了卖产品，而是为了解决客户的问题。作为销售人员，要想成功地卖出产品，就必须懂得发现客户的烦恼和问题，并设法帮助他们解决。有时客户即使不需要这个产品，如果你能帮助他解决问题，为了感谢你，他一样会购买你的产品。
所以，作为销售员，一定要把顾客遇到的问题放在第一位，而不是把自己能赚多少钱放在第一位。这就像你是医生，病人就是你的客户，你为病人看病，最重要的问题是你帮助他解除了痛苦，而不是你从中赚了多少钱。在你帮助病人解除疾病困扰的同时，你也得到了相应的报酬。
销售人员不要把工作的目的停留在赚钱上，那样，你也许会在刚开始的时候努力工作，当你不再为钱而发愁的时候，你的激情就会慢慢减退。而如果你把自己当成医生，你的顾客就是自己的病人，你的职责是为他们解决各种问题，每当看到他们满意而去，并介绍更多的朋友成为你的客户，那么你不仅会体验到帮助别人的喜悦，而且从中也得到了更多的报酬。
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四、没有问题就没有销售
人们常说“有需求就有销售。”也就是说销售是基于客户需求产生的。而客户的需求就是问题，没有了问题就等于没有了需求，没有了需求，自然就不会有销售。
没有问题就没有销售，这就像一个人身体健康，没有丝毫的不适，那么他是不会去看医生的。只有当人们感觉到身体不舒服，发现了疾病症状的时候，才会去看医生。同样，当人们感觉到自己的生活中出现了某个问题的时候，才会有购买某种产品或者服务的欲望。比如，因为存在食物不能保鲜的问题，就会想到购买冰箱；发现自己在管理中遇到了不能解决的问题，就会想到去听相关讲师的培训课程。
销售的存在是以客户问题的存在为前提的，一旦客户没有问题，该产品或者服务的销售就要停止。而事实上，问题是不可能不存在的，有时候，不同人看问题的角度不一样，得到的答案就会截然不同。同一个问题，有的人会觉得根本没有问题，也就没有销售的可能。而另外一个人则能发现客户存在的潜在问题，从而发现庞大的销售市场。
有两家鞋厂都把目光盯住了居住在太平洋一个小岛上的土著居民，于是各派了一名销售人员去开发市场。两人来到那里后，发现那里的土著居民根本没有穿鞋的习惯。回去后，一名销售人员向上司汇报说：“那个地方不是我们的市场，因为那里的人根本没有穿鞋的习惯，不需要鞋。”而另一名销售人员则兴高采烈地对上司说：“太好了，那个地方的居民没有一个人穿鞋，实在是一个巨大的潜在市场。”
一名销售人员认为土著居民不穿鞋，也就是没有问题，所以他建议放弃在此开发市场，等于放弃了销售。而另一名销售人员的看法则恰恰相反，他发现了问题，也发现了巨大的销售市场。可见，有时候，问题的有无是相对的。
作为一名优秀的销售人员，要时刻挖掘客户的问题，去发现客户的问题，然后才有销售的机会。
一位老太太拎着篮子去菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，小贩忙说：“我这李子是今天新摘的，又大又甜，保您吃了还想吃。”
老太太摇摇头走开了，她来到第二个李子摊前，问：“这李子多少钱一斤啊？”
小贩迎上来说：“您指的哪一种李子？不同的品种价格不一样，您想要什么口味的？”
老太太说：“我想要酸一点的。”
“喏，这两种都是酸的，这一种15元一斤，这一种2元一斤，它们吃起来的口感是一样的，就是个头不一样。”
“那就给我来一斤15元的吧。”
小贩又问：“这李子不是您自个儿吃吧？”
“不是，我这把年纪了哪还能吃酸的？是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。”老太太说。
“哦，您对儿媳妇可真体贴，想吃酸的好啊，不都说酸儿辣女嘛，肯定能给您生个大胖孙子。”
老太太听了高兴，就说：“我看还是大的好，要大个的吧，来两斤。”
小贩说：“好啊。”
小贩边称李子边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“我媳妇生孩子的时候，听医生说孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，这也是我听医生说的。我媳妇怀孕时，我就听医生的，经常给她买猕猴桃，结果儿子生出来8斤半重，把我乐得呀。”小贩边比画边说。
老太太就说：“是吗？那你就再给我来二斤猕猴桃。”
临走，小贩又说：“您老慢走，儿媳妇要吃的好，欢迎再来，我天天在这出摊，我这儿的水果不仅品种多，想吃什么都有，而且保证新鲜。”
这两个小贩面对的是同一位顾客，第一个没有发现客户的问题，销售失败。而第二个则通过询问，发现了客户的问题——儿媳妇怀孕了想吃酸的，结果他不仅多推销出了一斤李子，还附带推销出了二斤猕猴桃。还极有可能从此把老太太变成他的忠实客户。
在这个例子中，客户要买李子，并且是酸的，合在一起就是客户需求，但这只是表面的。更深层次的需求就是客户遇到的问题，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这个故事里，客户的儿媳妇怀孕想要吃酸的，以及后来小贩挖掘出来的孕妇需要补充维生素，这就是客户遇到的问题。这些问题关系到未来出生的孩子的健康，当然非常重要。第二个小贩抓住了客户的问题，所以销售非常成功。
任何的销售背后都是因为问题的存在，这是销售的核心出发点。一些销售人员遇到客户就忙着冲上去介绍自己的产品，完全忽略了客户的问题。比如，在客户当前不需要甜李子的时候，不管你的李子有多么甜，他也不会购买，因为甜的李子不能解决他现在遇到的问题。那些优秀的销售人员在介绍产品前，都会先去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成地做成生意。
要记住，顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太的真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。结果在顾客没有准备买猕猴桃的情况下，经过他的挖掘和引导，又成功地把猕猴桃推销了出去。
客户的问题是什么？也许是很感性的或偶然性的，有时候甚至游离于产品之外。只有找到并抓住它，才能赢得销售的成功，因为没有问题就不会有销售。
五、如何发现客户的问题（1）
销售就是为了帮助客户解决问题，但是大多数情况下客户并不会直接告诉你他遇到了什么问题。甚至是遇到了问题，也并不自觉，因为对问题他们已经习以为常。比如，一位家庭主妇在使用吸尘器的时候，经常会遭遇停电，而不得不中断打扫卫生。那么，她会不会直接告诉生产厂家说，自己需要一个能够充电的吸尘器呢？通常不会。她至多会在销售人员那里抱怨说：“这种吸尘器，没电的时候，就罢工了，很不方便。”如果销售人员能够注意客户的这个抱怨，就能发现客户的问题。
首先，发现客户问题的一个重要渠道就是倾听。当然，这不是一个好差事，通常情况下，客户遇到了问题，都很难心平气和地和你说，他们会指责、声讨甚至谩骂。这时，你唯一能做的就是倾听，任何的辩解与反驳都会让问题更加激化。
因为这时的倾听，除了可帮助自己更清楚地了解客户的真正问题，掌握客户此时的情绪，为后来妥善处理问题做好准备以外，还
