问题就是机会-第4章
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事实上，也只有那些敢于面对问题、主动解决问题的人，才能得到老板的青睐和重用。
刘菲大专毕业后进入一家化妆品公司工作，刚刚接受完培训。公司经理决定找一个富有经验的老员工到另外一座城市去建立一个新的市场拓展点。可是当经理宣布了这一决定的时候，那些老员工都低下了头，没有人愿意去。的确，开拓新市场会遇到很多意想不到的困难，一旦砸了，自己也推脱不了责任，谁愿意去做吃力不讨好的事情呢？
就在大家沉默的时候，作为新员工的刘菲举起手说：“报告经理，我想去。”
大家把目光都投向她，好像在说“老员工都不敢接受的挑战，你刚来几天逞什么能？”经理也有点不相信，说：“但是，你……”经理话还没有说完，刘菲便抢着说：“虽然我是新员工，但是我相信只要我全力以赴，一定能克服困难，顺利完成任务。”
出于对新员工的考验，经理同意了她的要求。下班后，刘菲听到同事在偷偷议论：“她一个黄毛丫头，翅膀还没长出来，就想去飞，真是不知轻重。”刘菲也为自己一时的冲动有些后悔。回到家中，爸爸妈妈也指责她少不更事，刚去公司，不可能担当如此重任。别人的不信任反倒让刘菲越发想尝试，她想：我就不信做不好，既然你们认为我做不到，我偏要做好给你们看。
经理对刘菲的胆识很赏识，专门为她制定了一套严谨的工作方案，并在后方提供咨询服务。经过将近半年的艰苦奋战，刘菲终于在那个城市建起了一个稳定的市场拓展点，规模不断扩大，发展势头很快。公司的人都开始对她刮目相看，她也理所当然地成了那里的部门经理。
作为职场中的一员，我们要明白，只要公司存在，就永远有问题存在，我们就是为解决问题而来的。解决了问题，公司才能得到更大的发展；解决了问题，我们的能力才能得到提升，才能赢得老板的赏识，进而获得晋升和发展。
一、客户为解决问题而买
客户之所以购买产品或服务，是因为遇到了某种问题，是为解决问题而购买。这就像一个人只有生病了，才会去找医生解决自己的疾病问题。
其实，仔细分析我们就会发现，客户在购买任何一种产品或服务的时候，都是因为他们遇到了需要解决的问题。比如，一个人去买笤帚和拖把，一定是因为家里的地板脏了需要清理，也就是说他需要解决清理脏地板这样一个问题。比如，你买打印机，是因为你遇到了文件打印的问题；你在厨房装了吸油烟机，是因为做饭的时候油烟太大；你购买了一台电脑，是因为没有电脑上网不方便；你去看医生，是因为你生病；你去娱乐中心，是因为你的身心需要放松……
由此可见，顾客是为了解决问题而购买，是对自己内心愿望与需求的满足。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心。每个人都有需求，一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。
作为一名销售人员，在与客户沟通的时候，如果不了解客户的真正需求，不能帮助客户解决他想解决的问题，产品一定很难销售出去。
王静的儿子今年7岁了，对孩子教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。
于是，她去了一家知名品牌的家具店，销售人员对她非常热情，迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位。”
王静对此并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用，她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的……”
销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”
王静打断了他的话，说：“我对它是什么风格不感兴趣，我想知道……”
销售人员立刻接过她的话：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”
王静笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”
王静是想说，我更关心它是否适合孩子用，但是没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了……”
王静说：“对不起，我再看看吧。”
看王静要离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品……”
王静头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。”
为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚王静的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。
电影《爱情呼叫转移》里面的售楼小姐推销楼盘时，不断地介绍楼盘有多好，“空间宽敞”、“精装修”、“奉送家具”、“优美园艺”，结果却都被顾客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。
与之相对比，另外一种售楼方式显然更受欢迎。一位客户到了售楼部，售楼小姐没有夸奖楼房格局是多么合理，环境是多么优美，而是先问您家里有几口人，孩子多大了，有没有老人一起住等。客户说，孩子4岁了，和孩子的爷爷奶奶一起住。这时，售楼小姐才会娓娓道来，我们的楼盘周围有幼儿园，附近还有一个非常不错的小学。同时，小区里有一个花园，空气好，还有健身器材，老人可以带孩子去遛弯。
这两种销售方式，面对的客户也许是相同的，但是因为销售小姐的出发点不同，所以导致了截然不同的结果。前者只顾站在自身立场上考虑问题，介绍了产品的性能、价格、灵活性等一大堆客户根本不感兴趣的内容。而后者则是站在客户的角度上考虑问题，以客户的问题为销售核心，并且凭借销售人员的经验和能力帮助客户拿出了合理、合适的解决方案，当然更受客户欢迎。
因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的问题而购买，不是因为你的问题而购买。你若想说服客户成交，就要首先考虑客户的问题是什么。如果你能抓住这一点，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。
从客户的问题出发，把客户的需求放在第一位，就等于迎合了客户的心理。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。
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二、我们卖的是问题的解决方案
如果你问一名正在推销牛奶的销售员，“你卖的是什么啊？”他在心里大概会笑你白痴，你不认识牛奶吗？
可是，作为销售人员，我们是否问过自己，我们卖的究竟是什么？似乎答案并不是我们手里的产品或服务那么简单。
很多时候，一些销售员认为自己非常努力，结果效果还是不好，原因就是他们完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客户真正需要解决的问题。
我们要记住，销售就是帮助客户解决问题，顾客是为了解决问题而购买，那么我们卖的自然应该是问题的解决方案。
虽然我们的目的是为了把产品卖出去，但是客户需要的不是产品，而是需要产品帮助自己解决各种问题。不管是城市人还是农村人，富人还是穷人，老年人还是年轻人，他们都会遇到不同的问题。而一名优秀的销售人员，总是能够因人而异，为他们提供不同的解决方案。
对优秀的销售人员来说，销售的前提就是知道客户的问题是什么，你所提供的产品是否真的能帮助他们解决问题，他们是否能够真正相信你说的话和你的产品质量。比如，客户购买化妆品，他们购买的不是化妆品，而是希望产品带给他们美丽；病人购买的不是药品，而是希望药品带给他们健康。
所以，作为销售人员，我们卖的不仅仅是产品或者服务，而是对客户所要解决问题的认识和把握。
当然，很多时候，了解客户需要解决的问题并不是一件容易的事，因为消费者往往会给你造成一种假象。例如，一位销售QQ轿车的销售人员说：“当客户想要购买一辆车时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际上也许是因为隔壁邻居买了一辆车，或者是为了追女朋友方便。”面对这种情况，销售人员需要调整思路，进行深入的市场调查，了解客户的真实想法，然后才能真正帮助他们解决需要解决的问题，由此赢得他们的青睐。
每个人遇到的问题不一样，但是他们都需要得到心理满足。根据马斯洛的需求层次理论，人的需要可归结为生理需要和心理需要两个层次。随着经济水平的提高，人们的生理需要日趋满足，这时心理需要就显得特别突出，人们的消费也由物质性消费转向注重商品附加值、以求获得心理满足的精神性消费。人们从理性消费时代进入了感性消费时代，也就是说顾客在消费产品或服务的同时，更加重视心理上的充实和满足，期望在商品购买和消费过程中受到尊重和重视。所以，越来越多的企业把顾客奉为上帝，充分尊重他们，但也仍有些企业对顾客的重视不够。
比如，当你走进银行排队办理业务时，你看到一边排满了人，而另一边却只有三两个人在办理业务，你赶紧排在了人少的那一排，并暗自得意可以节省不少时间。
但当你站到窗口告诉营业员你要存款2000元时，营业员却告诉你：“对不起，先生（小姐），我们这里只给大额储户办理业务。”此时，你一定会怒不可遏，大声质问营业员或者向她的上司投诉，因为你觉得自己不被尊重，甚至受到了歧视。难道只有那些办理大额储户的时间才宝贵？或者说只有他们才能享受到更好的服务？这简直就是不平等的待遇！
从此，你对这家银行一定不会有好印象，也许你一气之下再也不会去那里办理业务了。此外，你一定还会向自己的亲戚朋友诉说自己遇到的不公平待遇，也劝他们不要再去那家银行。由此可见，这家银行会流失多少潜在客户。
每个人都渴望自己得到重视，得到与众不同的礼遇。作为销售人员，应该明白自己销售的不只是产品，还有态度。如果你的产品非常好，客户也急需这样的产品，但是你的态度却很恶劣，那么对方也会因此而放弃购买。
琢磨客户的需求，并说明你的产品特性符合顾客的购买欲望，而不是让顾客把欲望表现在你的产品上。
美国纽约有一家蛋糕店，该店首创了一种可以将顾客指定的照片“印”在蛋糕上的技术，进而在一块传统的生日蛋糕上点缀一些祝贺文字或五彩奶油装饰。虽然每次收费15美元，但慕名前来的客人络绎不绝。
顾客首先要把印在蛋糕上的照片交给工作人员，工作人员用摄影机将照片的影像摄入，然后转成电脑下达的指令，5分钟后蛋糕上就会出现与照片一模一样的人物头像。整个图像就像一幅丝质屏风，唯一不同的是这个图案可以食用。
别家的蛋糕店都是千篇一律的，价格也相差无几，但是这家不一样，他们把顾客的照片印在了蛋糕上，如此一来，蛋糕就成了世界上独一无二的蛋糕，成了专门为顾客量身定做的蛋糕，顾客渴望受到重视的心理明显得到了满足。
世间的商品不计其数，有多少是为你量身定做的？如果有，你肯定希望得到它，否则觉得对不起那一份心意。
著名的李维斯牛仔服实行的是为顾客量身定做、一对一的销售策略，顾客来到商店里选购款式和布料，现场的售货员会为你量尺寸，并立即输入电脑数据库，这个数据库与李维斯的设计部门、工厂和市场营销及客户服务部门紧密链接，你只需坐等片刻，或者是第二天取货即可，无论是大小、尺寸、款式风格都如你所想。甚至会应你的要求在领口或袖口绣上你的尊姓大名或者其他你喜欢的图案。
其实李维斯也并非就真的为每一个顾客都单独制造，工厂会按照各种尺寸、大小款式、风格制造出大批的模块，接到前方的顾客数据之后，现场拼接就行了。而顾客获得的感受就不一样了，因为“你是专门为我�
