统治-第2章
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第一类是对牛弹琴。市场需求不完整、不准确，产品在市场上不受欢迎。
例如，华为香港项目1996年8月开始组建，项目的主要任务是开发香港的某项通讯业务。对应的机型在1997年初成功开局，随着用户对容量和功能要求的提高，华为同时开始基于更高版本的开发，并且基本满足香港用户当时的技术需求。然而，由于在市场需求方面的前期工作做得不充分，在1998年一年的时间内，相关平台的软硬件升级次数不下十次，由于对版本开发也没有很好的规划，版本升级太频繁，一方面给维护人员带来极大的工作量，另一方面版本稳定性也得不到保证。
另一个例子是华为俄罗斯B型机项目。该项目1997年3月开始立项，1998年初开通实验局，并通过入网测试。公司在此项目上投入了大量的人力、物力，然而由于俄罗斯经济不景气等原因，市场收效甚微。从对公司的贡献来说，俄罗斯项目只能算是一个失败的项目，这在很大程度上也挫伤了开发人员的积极性。
第二类是坐失良机。没能在适当的时间推出新产品，丧失了赢利的最佳机会。
到1995年，华为预测作为电信基础设施的接入网有着广阔的市场空间。虽然接入网与华为交换机在市场定位上有一定的互斥性，但是接入网在帮助华为适应*PSTN的网络优化，排斥和削弱外国交换机在*市场的垄断地位，扩大华为交换、接入产品在市场份额等方面有着非常重要的作用。
但是，无论成功还是失败，研发是一家企业走向强大、具备核心竞争力的必由之路。华为2006年的研发投入接近50亿元，虽然这种巨额投入让华为承受巨大的风险，战战兢兢、如履薄冰，但正是这种不计成本的巨大投入才使得华为具备了今天世界级的竞争力，在海外市场获得了巨大的成功。 。。
第一章 科技是第一生产力（5）
创新模式，选择“七伤拳”还是“九阳神功”？
技术创新曾一度是企业投入的重点，在过去的几十年里，企业逐年加大开发投入，然而这样投入的结果却不容乐观。技术创新就如一个加速器，既可以加速企业成功的步伐，也可以加速企业走向衰退甚至破产。对很多企业来说，后者更不容忽视，技术创新恰恰是一个最危险的潜伏者。数据统计表明，在市场上取得成功的新产品只占所有新产品的一小部分。由于企业的资源非常稀缺，企业在产品开发方面的重大投入一旦不成功，便有可能成仁。
从1995年底开始，华为向市场宣传接入网的概念，但是直到1996年底，华为才用B型机远端模块和光传输设备组合的接入网在天津开通第一个实验局。而到1997年7月，V5接口ISDN功能开发还没有跟上，导致在天津、河北等地*总局组织的接入网现场实验上，成绩排在中兴之后，给公司交换、接入网市场的进一步拓展造成了严重的负面影响。
在接入网方面，华为得到的教训是：市场与开发脱节，开发没有跟上，产品却过度地超前宣传，这种宣传虽然向用户灌输了接入网的技术和概念，树立了品牌，但同时也教会了竞争对手。华为在宣传接入网时，基本上还没有启动开发，只有一个68M的传输产品，B型机还处于预研阶段。直到1996年底，才把B型机远端模块和68M光传输系统组合成一个接入网在天津开了个实验局，这种市场宣传与开发的严重脱节不仅使得公司接入网的成长严重滞后，而且给了竞争对手从容发展、迎头赶上的机会。
另一个教训是产品设计没有周全、科学的规划。接入网进行过多次切换：从SIPP…I到SIPP…II，从68M光传输设备到内置式SDH，从RSA到RSP，从ONU…512到19寸机柜，从301ESC、302ESC到303ESC等。这种切换一方面是技术发展的必然性，另一方面也说明了在产品设计初期对产品规格、质量、服务、成本等方面缺乏深入的调查论证，使产品在发展过程中边设计、边修改，对产品的稳定性和整体形象造成了极大的危害，使得公司迟迟不能推出产品，丧失了大好的市场机会。
由此可见，企业在技术创新和为客户创造价值方面往往脱节，这是绝大部分技术创新在市场上遭遇失败的根本原因。无数的技术型公司用血的代价买来一个教训，就是：技术创新不是产品和企业成功的最关键因素，如何满足市场需求、创造客户价值才是公司成功的真正秘诀。
在商业社会，企业必须将自己的技术转化为消费者愿意购买的商品才能实现价值。德鲁克曾经说过：企业存在的惟一目的就是创造客户。意即：企业是为了满足那些需要它的产品和服务消费者之外的需求而产生、存在和发展的（即企业应该把为客户创造价值作为出发点），并不是为了照顾投资人和企业员工的愿望或利益而存在的（即那些从主观上认为有技术创新就能获取利润的企业有悖于企业存在的目的）。一心一意为客户创造价值的企业才能实现自身的价值。
树立顾客需求导向的观念之后，下一个迫切需要解决的问题是掌握准确满足顾客需求的技能。市场需求总是复杂而多变，不是轻易就能把握好的，市场需求的复杂性主要体现在需求的宽度和深度的变化上。
第一章 科技是第一生产力（6）
从宽度上讲，包括产品的性能、用途、方便性、外观乃至情感诉求等，多种多样。就以洗发水为例，从去屑、顺直、舒爽、强韧到气味乃至情感关爱等，包罗万象，一个超市的货架上可能陈列数十种甚至上百种不同的产品；从深度上来说，在产品标准和行业标准方面不断提高，对企业的要求也越来越高。例如在家电行业，欧盟要求从2006年7月1日起，在新投放市场的电子电器设备中，禁止使用铅、汞、镉、多溴二苯醚（PBDE）和多溴联苯（PBB）等有害物质。这个指令对我国家电制造业的出口产生了非常大的影响，因为这些化学元素和物质经常用在家电产品的原料及配件中，所以家电厂商不得不进行大量的产品升级和更替工作以满足这些要求。
市场需求的多变性主要体现在需求不断产生漂移，飘忽不定。产生这种漂移的原因主要有两点：一是科技的迅猛发展导致新产品、新概念不断涌现；二是人们生活方式的巨大变化导致消费者的个性化需求不断被激发。一个很明显的例子是工业时代早期的产品寿命周期少则数年，多则几十年。而有数据统计显示，目前电视机的产品寿命周期仅有五个月时间。
企业面临的问题是，无论市场需求变得多快，企业单纯在快和变上下工夫，终究是有极限的，代价也是极为高昂的。如何更好的理解这种市场的快速变化，并且提升内部能力来管理这种变化，使得这种变化控制在合理的范围内？
在金庸的《倚天屠龙记》里，谢逊和张无忌虽然是义父义子关系，但命运却大不相同。
谢逊早期的经历极为不幸，因而愤世嫉俗，他对世间的理解总是你死我活。因而选择了七伤拳这种速成的功法，只要能迅速消灭敌人，其它的都不重要。然而七伤拳伤人先要伤己，所以谢逊后来的结局不太好，除了滥伤无辜外，自己也落得身体残疾，精神癫狂。
张无忌自幼生活在一个充满爱的环境里，虽然后来多遭坎坷，但是总的来讲，他所理解的世界，总归是爱多于恨，和平相处总比杀戮要好一些。因此他练的是九阳神功，这是一门至纯至正的功夫，越练越强，并且可以应付外面千变万化的打法，后来张无忌的结局，大致算得上圆满。
企业如何理解市场，采取何种创新模式，就像武侠小说中的武林人士如何理解江湖决斗、选择何种武功一样，对将来的成败与否是非常重要的。
从市场需求理解的角度来讲，企业往往容易把创新理解成是因为外面变化太快了，竞争太残酷了，所以往往慌不择路，选择一种速见成效的打法，“七伤拳”打了别人，也伤了自己，这种企业往往容易遭到淘汰。
从创新方式的选择来讲，很多企业看不到创新里面有一种不变的东西，那就是内功。内功是基础，打法是外用。九阳神功就是一个强大的创新基础平台，内功练得强大了，采取什么打法都可以，无论是用刀、剑、棍、棒，乃至一小根柳枝条儿皆可伤人，反过来，应对什么打法也都可以。
附录 /// 摒弃脱离商业成功导向的、惟技术的创新
华为公司作为一家高科技企业，从创业开始就始终坚持以市场的商业成功为导向，一切投资、一切管理的改进都紧紧围绕产品的市场商业成功，尤其摒弃的是脱离商业成功导向的、唯技术的创新。这种盲目自傲的创新，对于我们没有资金来源的公司来说，无异自杀。 txt小说上传分享
第一章 科技是第一生产力（7）
华为在过去的18年里每年坚持投入销售收入的10％以上在研发上，尤其是最近几年，有超过25000名员工从事研发工作，资金投入都维持在每年七八十亿元以上，经过18年的艰苦奋斗，至今为止，华为没有一项原创性的产品发明，主要做的、所取得的是在西方公司的成果上进行了一些功能、特性上的改进和集成能力的提升，更多的是表现在工程设计、工程实现方面的技术进步，与国外竞争对手几十年、甚至上百年的积累相比还存在很大差距；对于我们所缺少的核心技术，华为只是通过购买的方式和支付专利许可费的方式，实现了产品的国际市场准入，并在竞争的市场上逐步求得生存，这比自己绕开这些专利采取其它方法实现，成本要低得多。由于我们支付费用，也实现了与西方公司的和平相处。
2004年华为公司推向市场的一款WCDMA的分布式基站，相比传统的基站，运营商每年的运行/运维费用包括场地租金、电费等可以节约30％，为客户带来价值的同时体现了产品的竞争力，从而获得了客户的好评，进而选择产品。这款分布式基站没有革命性的技术，也不存在过多的技术含金量，仅仅是工程工艺上的改进而已。
事实上，在产品的工程实现技术方面，我们也经常遇到瓶颈，包括算法、散热技术、工艺技术、能源、节能等在内都时常成为我们在竞争中获得优势的障碍。为了解决这些问题，克服发展障碍，我们也不全靠自主开发，因为等自主开发出来了，市场机会早没有了，或对手已在市场上构筑了优势，我们没法在竞争的市场上获利，所以，我们经常采用直接购买技术的方式来缩短差距并构筑领先。
我们有一款全球领先而且份额占据第一的产品，在功能、性能上超越竞争对手的一个关键技术，是我们通过购买某外国公司的技术而获得的。我们寻找并选择了一家超长光传送技术和产品解决方案研究上非常领先的厂家，该公司累计投入已经超过7000万美元，其技术主要应用在骨干长途光传送系统中，网络地位非常重要，经分析认为其产品和技术具有很高的市场价值，最后决定购买该技术。
经过技术转移和二次开发以及必要的法律手续，在短短的九个月时间内完成了集成开发，成功推出应用了新关键技术的产品，实现了大容量、长距离（4600公里）无电中继的光传输。2003年推出该解决方案以来，在相关市场上得到快速发展，从最初的全球名不见经传的长途传输厂家，到2005年就已经快速成长为全球在长途传输市场第一的厂家，并保持稳固的地位，特别值得一提的是：依靠优异的性价比，我们在拉美最大的固定运营商Telemar的653光纤系统上，依靠比其它厂家更强的带宽传送能力实现了市场突破性应用。
华为公司清醒地认识到，我们在技术上需要韬光养晦，必须承认国际厂商领先了许多，这种巨大的差距是历史形成的。一方面，由于发达国家创新机制的支持，普及了创新的社会化，技术获取相对容易；另一方面，当我们还在创始时期起步阶段，国外有些专利就已经形成了，无论是系统实现原理的还是技术实现细节的，国际领先厂商已经领先很多了。
市场本身是开放的，但是我们要真正在全球市场上能够占有一席之地，使我们的产品和系统能够进入国际市场，我们只有通过谈判，支付合理的许可费用，才能够使得市场对我们也是开放的，也只能这样，才能扩展我们的市场空间，扩展我们的生存空间，这对我们是有利的，至少可以利用我们的相关优势拉动巨大的制造业前进。
第一章 科技是第一生产力（8）
华为公司历来尊重别人的知识成果和知识产权，同时也注意保护自己的知
