商誉-第5章

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到了她报复一夫的时候了。　　一夫要找她理论去，按照海天的规矩，采购部批准的合同没人可以否定，除非这合同有问题。可一夫的合同和别人的没什么两样，应该交的所有材料都交齐了。　　见到骆爱玲，一夫还没说话，骆爱玲已经抢先开口了，“你来问我关于你的合同的事是吧？是梁总说的，凡是我们这里的老员工出去做生意的再来我们商场做一概不给签合同，我也没办法了。”　　面对这样一个女人，一夫一肚子怒火发不出来。　　再找梁甲，一夫不信梁甲会不和他签合同，他拿来的商品正是海天缺少的，如果不做的话，不要说海天自然比别的商场少了个品种，就是一夫自己也觉得对不起老东家，毕竟自己从商是从海天开始的。　　梁甲脸上带着他那一贯的傲慢和市侩气，“这事我知道了，是骆爱玲找的我，他说你和采购部的人搞得很暖昧，怕以后出了事不好办，她不愿意担这个责任。为了尊重她起见，我就同意她的意见了，她毕竟是我们公司管合同的，我要尊重她的意见。不然的话以后就没办法工作了。”　　一夫吃了这么一个钉子心里实在是难受，没想到最后没谈下来的竟是自己最有把握的。　　所有的生意必须尽快开始了，一夫再也拖不起了。　　自从卖了陆陆，一夫就搬出了陆妍的家，在离市中心不远的地方租了一间房子。　　天气虽然不是很热，但是一夫的房间很憋闷，他一个人蹲在地上把十一个箱子一个接一个地打开，把所有的货品全部拿出来，分类放好，再一样一样的分成三部分。  

驾羽随风　（三）（3）
一夫光着膀子坐在地上，油腻腻的汗水顺着脊背流下来，他的手不停地拍打着围着他转的蚊子，他的背上已经被咬起好几个红红的包，挠也挠不到，那奇痒让他受不了。一夫往墙边坐了坐，把背用力往墙上蹭蹭，感觉舒服了一点，然后回到那堆货跟前。　　最让一夫头疼的是价格，他和商场签的合同上明确规定，所有的货品零售价格要由他来制定，商场提取百分之三十的销售额作为利润。　　之所以这样签合同，是为了统一海口市场的价格，避免造成市场的混乱。海口的市场很小，就那么几家商场，一旦价格混乱，各家必然会直接把矛头对准一夫，强行压低一夫的供应价格，使自己在价格战中占据有利的位置，而一夫此时没有还手之力。　　价格是最敏感的，这么高档的球拍第一次进入海南市场，采用什么价格政策是非常重要的。商场要求一夫提供增值税发票，可增值税发票只有具备一般纳税人资格的企业才有，一夫的小公司是没有这样的发票的，这就意味着商品的零售价格中必须包括这17％的增值税，这笔增值税是商场要拿去的，一夫还要再交4％的营业税，这些都必须在价格里反映出来。为了保证自己的生活和公司的正常运转，一夫必须给自己留下20％的利润。　　加价、加价，就是不停地加价，这样算下来，一支进货价格为1000元左右的球拍最终到了消费者的手里就要差不多2000元。这是一个令人感到窒息的数字。　　如此高的价格能不能为消费者接受立刻成了一个很现实的问题。　　海口市场有一批具有较高消费能力的消费者，这是一个两极分化严重的地区，收入高的人有着很高的收入和很高的消费，而收入低的人只能维持最简单的生活。　　高档的羽毛球拍和网球拍在海南市场上没有可比性，可对比的只有其它省市的体育用品商店里出售的球拍，而那些地区的球拍价格也并不低。　　如果本地的专业体育用品商店进了高档球拍以后市场的价格必然会发生混乱，他们的经营环节少，但是有一定的经营成本和风险，而且本地现有的体育用品商行都是销售低档产品的小型商店，充斥着低档廉价的仿制产品，在信誉上没有保证，很难吸引消费者在那里购买高档的产品。　　高档球拍就是要针对高消费者，那么价格的制定上就相对有了一些余地。高一点反倒可以突出高档球拍的品位。只是这样很有可能会在开始阶段无法引起消费者的购买欲望，因为价格毕竟太高了。　　另外还有一部分发烧友，他们不见得有很高的消费能力，但是他们是体育运动的忠实爱好者，常年参加体育锻炼，很多人的水平近似专业，这些人非常希望得到好球拍。对这批人一夫想好对策，他要一个一个地去推销，在球场里，把球拍直销给这些人，通过直销，减少流通环节和费用，以较低的价格把球拍卖给他们，并通过他们的演示作用促进市场的成熟。而对这一部分消费者的销售实际的利润要高于在商场销售的利润，一夫完全可以获取30％—40％的销售利润，即便如此，销售价格仍旧远远低于商场的销售价格，这对体育发烧友来说是一个很大的诱惑。　　所有的货品很快上柜了，一夫期盼着能有一个好的销售开端，使自己盈利，使自己摆脱目前这种经济上的难堪境地。　　反馈很快，货品上柜的第一周就已经卖出了四支Y羽毛球拍和两支王子网球拍。这个消息确实让人感到兴奋。　　一夫马上把目标锁定在另一目标上。　　行动即将开始。　　一夫盯住的新目标是哑铃。　　这种笨重的商品在一夫看来有着很大的市场，这在过去是一夫所没想到过的。　　在海天百货当文体部部长的时候，合作的香港人从香港进口了一大批高档的德国产哑铃。这种哑铃外面包着厚厚的塑料，比过去中国生产的那些又黑又笨的铸铁哑铃漂亮许多。由于包了塑料，使用者的手感非常好，而且不会因使用者的疏忽轻易伤及家中的地板。　　最初谁都没有看好这种哑铃，谁都不相信这种哑铃会卖得好，因为它的价格非常高。可是让大家没想到的是这种哑铃居然在一个月之内脱销了，那可是整整一面墙的货，这在海南是不可思议的。而且还有不少顾客来询问，甚至有很多顾客愿意先交付定金。但是由于中港双方的合作发生分歧，这种哑铃再也没有进过货。　　一夫知道有一种国产哑铃，产地在浙江余杭，它虽然没有进口的哑铃那样做工精细，但是却已经比过去的那种黑蠢笨的家伙要漂亮许多，所有的哑铃外面都包了一层塑料。这就是一夫想要的东西。　　和生产厂联系上，对方答应得很好，表示愿意让一夫作为他们的代理，至于付款方式对方始终没有答应让一夫做代销，只是说不久就要来海南看看。　　说来就来了，没到一个星期，一夫就接到对方的电话，说是厂长和一名业务经理马上就到海口，一夫着实发了一阵愁。　　一夫现在的住所破旧简陋，虽然注册了一家公司，可是公司上上下下就是他一个人，这样的状况怎么可能让厂家信任？　　一夫想起了来福灵。来福灵的名字听上去象一种农药，是一夫在海天百货认识的一个供货商的业务员，专门推销潜水器材。  

驾羽随风　（三）（4）
来福灵和一夫的关系一直相处得非常好，就在一夫决定自己成立公司的时候，来福灵给了一夫很大的精神支持。现在一夫需要来福灵再给自己一些物质上的支持和帮助。　　来福灵在市区的一个小区里租了一套一室一厅的公寓，正好可以当作办公室先应付一下。从来福灵的公司借了台传真机摆在办公桌上，房间里又正好堆了一大堆潜水器材，很有点公司的味道。来福灵还有一个漂亮的女朋友李珊珊，高高的个子，气质很好，是个典型的海南美女，正好可以充作公司的秘书。来福灵本人则充作公司的业务员。　　一切都安排好了。  

驾羽随风　（四）（1）
余杭来的张厂长在海口的新港码头等着一夫去接他们。　　海口的四月天已经热起来了，一夫这次特意穿得很整齐，他穿上了一件在海天百货时香港人送的名牌衬衣，这件衬衣他还是第一次穿，穿在身上还有明显的折痕。一夫看着折痕怎么都觉得不自然，他拿出个电熨斗好好地把那件新衣服烫了烫，也许是他熨烫的水平有问题，原本新新的衬衣反倒出了点小问题——又多了别的不自然的折痕。费尽九牛二虎之力终于把衣服搞好了，一夫急急出了门。　　当一夫看到坐在马路边上等着他的两位客人的时候吓了一跳，尤其是那位厂长，这哪里像是一个身家数百万的厂长呀？简直就是一个民工的形象，长袖的衬衣已经肮脏，脸上头发上都是尘土，明显是坐了一天的长途车。当这位厂长站起来向一夫走过来的时候，一夫更是吃了一惊，这位厂长居然有一条腿是瘸的，带有明显的小儿麻痹后遗症。虽然当初在电话里从业务经理的嘴里听到有人叫他“瘸子”，但真的看见的时候，一夫心里还是一愣。没想到瘸子就是这么叫出来的。　　衣冠楚楚的穷酸小子和两个看似寒酸却是腰缠万贯的人走在一起，那样子确实让人感到有些滑稽。但是这滑稽后面又是什么？一夫当时来不及去认真想想。　　一夫叫了一辆出租车，把两位风尘仆仆的客人接到来福灵的住处。　　张厂长上下打量了一下一夫的“办公室”，好象还算满意。他尤其是对那些潜水器材感兴趣，伸手摆弄起来，“这些东西都是哪里生产的？”他看似好奇地问。张厂长的问题看似简单，但是却是一问几得，他既可以通过提问来侧面试探一夫生意状况的真实性，另一方面也可以了解一下海南的销售情况。　　一夫急忙作答，“意大利的，这些都是意大利的，我们这些产品都是进口的，价格还挺贵，不过在海口还是可以卖的。海南毕竟四面环海，可以潜水的地方太多，还有当地很多渔民也会买这些东西。”他生怕自己说漏了嘴，因为他对潜水器材的生意并不是很在行，他只是大致知道点皮毛。　　“哦？渔民要这些东西？”张厂长显得有点吃惊。　　“对啊，”这时候来福灵马上接过话来，“抓一些海里的东西是要穿潜水服的。”　　张厂长点点头，“嗯，原来是这样。这些东西还真不错，其实我们浙江也是可以生产的，价格肯定会比他们便宜，这个东西倒真是好东西。你们以后帮我们问问，要是我们生产出来他们老外愿不愿意要，我们可以按照他们的要求加工。”这个身带残疾的浙江人身上除了那条残废的腿，还带着一种隐藏着的坚强的信念，一种敏锐的商业眼光，他在不断的挑战自己的存在，不断地寻找着商业的机会，这一点让一夫不禁暗暗佩服。　　李珊珊此刻已经把茶倒好端到两位客人的面前。张厂长马上又把注意力转向了珊姗。　　珊珊是个很聪明的女孩，她知道自己现在扮演的是什么角色，对厂长的提问都是小心回答，不露任何破绽。　　张厂长问过姗姗几个问题以后，不再提问了，开始夸奖起姗姗的容貌来。一直坐在一边不怎么出声的来福灵此刻显得有点兴奋，他向来喜欢别人夸奖他的女朋友，因为在别人眼里他是一个其貌不扬的人，胖胖的一脸憨厚相，所以他一直是以自己能找到漂亮女孩做女友为自豪。　　张厂长提出要到商场看看一夫的柜台，一夫欣然答应，这本来就在他的安排之中，而且可以尽快让对方进入自己拟定的空间。　　看完商场的货品情况，张厂长表示挺满意，一夫也舒了口气，他隐隐感觉张厂长对他比较信任，生意也许就可以谈成了。　　张厂长突然转过头来问一夫，“周经理，你想怎么卖我的货？”　　一夫略微地把思路调整了一下，“我一是要在海口的各个商场里做代销，把货铺进去，占领这些商场就可以很好地控制住海南市场，这是海南的市场特点。”他顿了一下，“另外我还想在海南的各个健身房进行推销，最终在海口形成一种批发渠道，把货销到整个海南。”　　“对对对，你的想法很对，另外要是有外销的机会，我们也是可以合作的，我们的哑铃过去都是出口到美国，但是现在美国人对咱们国家的体育用品出口进行制裁，生意就很难做了。”张厂长一边点头一边说。　　一夫立刻点点头，“您说得很对，海口这边做出口贸易很好，国家保证返税，而且各项费用也相对较低，很多公司在这边就是设个办事处，报税报关，但是货都是在其它地方发，这里发货的费用比别的地方高。”　　张厂长仔细地想了想，“这倒是个好主意。”　　吃中午饭的时候一夫执意要请客，张厂长谦让了一下就客随主便了。　　一夫点了一桌菜，很丰盛。张厂长看看一夫，一夫此刻正专心地吃东西。　　“我们也看过你们公司的情况了，大概彼此有个了解了。”张厂长说。　　一夫听到这话耳朵立刻立了起来，马上抬起头来看着张厂长，等着他说下面的话，此刻他的心