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第6章

高效说话的捷径-第6章

小说: 高效说话的捷径 字数: 每页4000字

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己真实感人的热情上头加个闭气阀。让听众看看,你对谈论自己的题目有多热诚。如此一来,他们的注意力自然就会在你的掌握之下。

  法则18:表现出你的热情

  (Act in Earnest)

  当你走上台去要对听众讲演时,应是满心企盼的神态,而不是像个要登上绞架的人。轻快的脚步也许大部分是装出来的,可是却会为你制造奇迹,并会让听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。就要开讲前,做一个深呼吸,不要靠着讲桌。头抬高,下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情,因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这一点。现在你是大权在握,像威廉&;#8226;詹姆斯所说的,要表现得好像是这样。如果能高声地将话语传到大厅的后方,这样的音效会让你更有把握。而一旦开始做起手势来,它们更能振奋你。

  杜纳德(Donald)和艾林诺&;#8226;雷尔德(Eleanor Laird)将上述情形描述为“暖起我们的反应”,这对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。

  总统这个人“活泼愉快度过一生,带着一分雀跃、活力冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味浓厚,浑然忘我,或者他装得很像是这个样子。”泰迪&;#8226;罗斯福真是威廉&;#8226;詹姆斯哲学的最佳诠释者。

  “表现热烈,这样对自己所做的一切就会自然热烈起来。”

  总之,记住这句话:表现热烈,就会让你感到热烈。 txt小说上传分享

第六章
第一节  如何以简短演讲引起反响

  Making the Short Talk to Get Action

  在这里教你一个简单的“魔术公式”,可以确保你在两、三分钟之内打动听众。让他们接受你的建议,采取行动。

  第一次世界大战期间,一位著名的英国主教在额普顿营对军队发表演讲。士兵们正要前往前线作战,其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。我知道这种情形,因为我问过他们。可是这位主教大爷却和他们谈“国际亲善”,以及“塞尔维亚在太阳下应有权占有一席之地。”他们之中,半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种疾病都不知道。既然如此,他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞,反正效果完全一样。不过,在他讲演当中,倒没有一个骑兵开溜,因为宪兵就站在每个出口上,防止他们逃掉。

  我无意贬低这位主教,他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前,他很可能声势夺人,功力尽现,但对这些军人他却失败了,而且是一败涂地。为什么会这样?原因就在于他不了解他的听众,也显然不知道自己讲演的确切目的,更不知道如何达成这个目的。

  那么,讲演的目的是什么意思呢?只是这样:任何讲演,不论自己知道与否,一定都有着四种主要目的中一个。这些目标都是什么呢?

  ◆ 说服或者发出号召。

  ◆ 说明情况。

  ◆ 增强印象,使人信服。

  ◆ 欢娱听众。

  我们就以林肯总统演说生涯中一连串具体的实例来说明这些吧。

  很少有人晓得林肯曾经&;not;发明过一种机械装置,并获得专利。这种装置可以把搁浅在沙滩上或其他阻碍&;not;物中的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里,制造了这种器械模型。遇到朋友上办公室来瞧模型时,他就不厌其烦地讲解,这种讲解的主要目的就是说明情况。

  当他在盖茨堡发表不朽的讲演时,当他做第一次和第二次总统就职讲演时,当亨利&;#8226;柯雷(Henry Clay)过世,他就其一生发表致辞时—在所有这些场合里,林肯的主要目的都在增强听众的印象,使人信服。

  他对陪审团讲话时,是想赢得有利的决定。在政治讲演中,是想赢得选票。他的目的,在这里便是发出号召,引起反响。

  林肯在当选总统的前两年,曾准备了一个有关发明的讲演。他的目的是想要欢娱人们,至少,那是他最初的目标,可惜的是没有成功。他想做个通俗演说家,结果在这方面却是挫败连连。有一次,在一个镇上甚至没有任何人来听。

  可是他在别的演说上却出奇地成功,其中一些已经&;not;成为人类演说中的经&;not;典之作。原&;not;因何在?主要的原因就在于,他在这些演说中晓得自己的目标,并晓得如何去达成。

  许多讲演者没能把自己的目标与讲演对象的目标相结合,以致手忙脚乱,言语出错,最终招致失败。

  这里有一个例子。

  一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众起哄、发嘘声,迫不得已而离开讲台,因为他不明智地选择了说明性的讲演。他告诉观众,美国正在如何备战,他的听众可不愿意挨训,他们要的是娱乐,他们耐心而礼貌地听了他十分钟,十五分钟,希望他的表演快快结束。可是他不停。他喋喋不休,扯个没完。听众的耐心没有了,他们不愿再忍受了。有人开始喝倒彩,其他人接着跟进。一时间,就有上千人吹起口哨,吼叫起来。但这个讲演者真是鲁钝愚蠢,麻木到感觉不出观众的心情,仍然闷着头继续往下讲。这下可惹恼了听众,于是一场混战开始了。听众的不耐烦升级为怒&;not;火,他们决定叫他安静下来。于是,猛烈的抗议声越来越大。最后,听众的怒&;not;吼和愤怒&;not;淹没了他的话语—二十英尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃,承认失败,羞辱难当地退下台去。

  让我们以他的事例为借鉴吧,让自己讲演的目的适合听众与场合,前面所说的议员,如果事先曾斟酌自己要解说的目标是否合乎前来参加政治###的观众的目标,他就不会惨败了。把听众和场合分析过以后,才可以从四种目的中找出一种。

  为了就“讲演结构”这个重要部分给朋友们一些建议,本节将全力讨论“简短而能获得反响的演讲”。以下的另外三节则用于讨论其他的重要讲演目标:说明情况;增强印象使人信服;以及欢娱听众。每一目标都需要不同的处理,都有不同的组织形态,都各有其易犯的错误和阻碍必须克服。首先,我们来谈谈如何组织讲演,让听众乐意采取行动。

  是否有什么方法可以安排我们的材料,让我们有最佳的机会,更容易带动我们的听众去做的那些我们期望的事情?

  我记得,1930年曾与同事们讨论过这个问题。当时,我的课程在全国各地开始受到欢迎&;not;。由于班级人数庞大,我们便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明,这个限制对讲演就不造成影响。但是,如果我们要发表鼓励听众采取行动的演说时,就不一样了。我们如果是采用老套的做法—绪言、本文和结论—这些从亚里士多德以来被众多演说家遵守&;not;的组织结构,就会使这种激励听众行动的讲演无法施展。显然,我们需要一些新的东西,以使我们能有个可靠的方法,在设定的两分钟内得到想要的结果,并获得听众应有的反响。

  我们分别在芝加哥、洛杉机和纽约举行会议,向我们所有的老师请教,他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的,还有一些人,在事业上、&;frac34;&;not;营上占着举足轻重的地位,另有一些人,则来自正在快速扩展的广告促销界。我们希望结合这些背景和智慧,找到演说结构的新方法—一个合理的、能反映出我们时代需要的、合乎心理学的方法,以影响听众,引起他们的反响。

  天道酬勤,从这些讨论中,终于产生了建构新的讲演的“魔术公式”。我们开始在班上采用它,而且一直采用至今。这个“魔术公式”是什么?很简单。

  一开始,就把你所举实例的细节告诉我们,让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。

  第二,以详细的言辞说出你的论点。

  第三,陈述理&;not;由,也就是向听众强调,他们如果按照你所说的去做,会有什么好处。

  这个公式非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、散论之类的演说。听众都是由忙碌的人组成的,他们希望讲演者以率直的语言一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化过的、提炼过的新闻报道,使他们不必转弯抹角就能直接获得信息。利用这个“魔术公式”一定能获得听众注意,并可以将焦点对准自己讲演中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白。比如,“我没有时间把这场讲演准备得很好,”或“你们主席请我谈论这个题目时,我在想,为什么他要挑选我。”听众对道歉或辩解不感兴趣,不论其是真是假,他们要的是反响。在“魔术公式”中,你一开口就引起了他们的反响。

  这套公式非常适用于简短谈话,因为其中包含着某种程度的悬疑。当你在叙述时,听众都被你的故事所吸引,但却要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时,才能晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做,这一招就更有必要了。讲演者要是想要听众为某一原因而慷慨解囊,不论是多么值得—假如这样开口:“各位先生,各位女士,我来这儿要向各位每人收取五块钱。”我敢担保,这么说肯定不管用,众人一定争先恐后夺门而逃。可是,如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候,在那儿见到一个迫切待援的病例:一个幼童在偏远的医院里,因为缺乏经&;not;济援助而无法动手术使&;not;他获得听众支持的机会就不知要增加多少了。为期望中的行动铺路的,正是故事,正是实例。

  再看看列兰&;#8226;史多(Leland Stowe)如何利用事件—事例来先行打动听众,以支持联合国儿童救援行动的。

  “我祈祷自己不必再这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生,还有比这更凄惨的吗?我希望各位永远不必这样做,也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆中。在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里,当我费力地打开一罐花生时,成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住,疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲,怀抱婴儿推挤争抢把她们都把婴儿举向我,那些瘦得皮包骨的小手抽搐地乱抓着。我尽力让每个花生都发挥大用。”

  “在他们疯狂的挤拥之下,我几乎被他们撞倒。眼前只见数百来只手:乞求的手、抓握的手、绝望的手,全是瘦小得可怜的手。我这里分一颗花生,那里分一颗花生,再在这里一颗,再在那里一颗。数以百只的手伸着,乞求着;数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里,手中只剩个蓝色的空罐子,我希望这种情形永远不会发生在你我身上。”

  这套“魔术公式”也可以运用于写商业写作,和对员工及属下作指示。母亲可以利用它来激发孩子,而孩子们也会发现借它向父母提出一些要求也很灵光。你会发现它是一把心理利器,在每天的生活当中,你可以用它把自己的意念传达给别人。

  即使在广告界中,“魔术公式”也是每天都用到的。“依弗雷德电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列的广告,就是根据这套公式设计的。在举例的那个环节里,主持人诉说某人在深夜被困在—比方说,被困在一辆&;#8226;&;not;倒的汽车里。在把这个意外绘声绘色地讲述之后,他再请出受害者把故事说完,叙述由依弗雷德电池发电的手电筒如何发出光亮,及时为他带来援助。接着主持人言归正传,点出“重点和缘由”:“购买依弗雷德电池你就可以在类似的紧急事件中活命。”这些故事都出于这个公司的档案资料,全都是真人实事。我不晓得这套广告让这家公司卖了多少电池,不过,我可确知“魔术公式”真是很管用的方法,可以有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。我们按部就班、一步一步地来讨论吧。

  法则24:从生活和经&;not;历中找事例

  (Give Your Example an Incident From Your Life)

  &;frac34;经&;not;过研究和实践,我们发现在一次成功的讲演中,描述曾给过你启示的一个&;frac34;&;not;历,应该占去讲演大分部的时间。心理学家说,我们学习的方式有两个:一是练习。按照这个方式,一连串的类似事件会导致行为模式的改变;二是效应。按照这种方式,单一的事件就可能有强烈的震撼力,并造成我们行为的改变。

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