高效说话的捷径-第4章

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麻的笔记本及其他别的东西—他用来做为这几盎司产品所依据的资料却足有20磅重。”

　　甘德先生知道自己挖掘的是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，他把心思全放在上面，然后把金块筛出来。

　　我有位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，可是要教你在出了差错时怎样应付却得花四年时间。”讲演也是如此：一定要准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲演后的讨论时间里要回答听众关切的问题。

　　你如果能尽快选好题目，也有充分准备，那就千万不要拖拖拉拉&；not；，因为早早把题目决定好，你的下意识就能发挥大作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题目，把要传达给听众的思想进行精练、修饰。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，不妨思索一下自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多半来自这样的酝酿。所以，你老早就把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

　　诺曼&；#8226；托玛斯（Norman　Thomas）是位顶尖的演说家，面对极力反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬佩。他曾这样说过：“如果一篇演说真是十分重要，讲演者就应与其主题或内&；not；休戚与共，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证表达方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演&；frac34；&；not；常出自平庸的思考，是对题目认识不完全、准备不充全的必然结果。”

　　当你积极准备讲演时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出来。可千万不要这样做，因为一旦你定下了一个型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便不再对它做更具建设性的思考。另外，还会有尝试记诵稿词的危险。马克&；#8226；吐温（Mark　Twain）对这种背记讲稿的做法曾这样评价：“笔写的东西不是为了讲演之用；它们的形式是文学的，它们生硬、无弹性，无法让自己借由唇舌而作愉快、有效的传达。如果讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便要把它们变得柔软、口语起来，否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。”

　　查尔斯&；#8226；F&；#8226；吉特林（Charles　F。　Kettering）是发明天才，是他促成了通用汽车公司（General　Motors）的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的部分或全部写出来时，他答道：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能写在纸上。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”　。　想看书来

第四章　怎样准备演讲　（2）
法则14：用例证丰富演讲

　　（Fill　Your　Talk　With　Illustrations　and　Examples）

　　在《写作艺术》（Art　of　Readable　Writing）一书里，鲁道夫&；#8226；弗烈区（Rudolf　Flesch）在某一章的开头这样写：“只有故事才真正可读。”他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，在这两份雄踞销量前三甲的杂志里，几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量。

　　诺曼&；#8226；文生&；#8226；皮尔（Norman　Vincent　Peale）的讲道，曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说，在讲演中，他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣，且具有说服力。通常，我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

　　阅读我的书籍的读者，很快就会察觉我常使用趣事来论叙我的观点。《人性的弱点》（How　to　Win　Friends　and　Influence　People）一书里的规则，列出来只有一页半，其余的两百多页里都写满了故事和例证，用以告诉人们如何有效地利用这些法则。

　　我们如何能够获得使用实例的技巧呢？有五种方法：要人性化、个人化、具体化、戏剧化和视觉化。

　　（1）使讲演充满人性

　　有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经&；not；讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。

　　因此，我就中止上课，说了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”

　　这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了“人性故事”的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在&；not；他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。

　　这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得那儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。

　　我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

　　人人都可因这件事而有所领悟。平&；micro；&；not；的讲演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。

　　当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经&；not；验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身&；frac34；&；not；历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

　　（2）说名道姓，以便使讲演个人化

　　说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔&；#8226；布朗”等不具个人特性的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫&；#8226；弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实性了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？”

　　如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中，已经&；not；有了人情趣味这种无价的要素了。

　　（3）要明确—使演说充满细节

　　关于这一点，你也许会说：“这样当然好了，但是我又怎样才能确切知道是否在讲演里放进了足够的细节呢？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一则新闻故事时所遵守的“5W公式”：何时（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照这个公式来做，你的举例就会情趣盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上。

　　离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯塔州（South　Dakota）到处跑，做铁甲公司的销售员。我靠搭乘运货卡车四处跑。一天，我必须在莱德菲尔（Redfield）耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲时间来练习说话。

　　我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚（Shakespeare）《麦克白》（Macbeth）中的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧！让我握着你！我抓你不着，而我依然看得见你！”

　　我正沉浸在情节当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么吃惊。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己的厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，就打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼狼叫关于匕首的事。

　　我告诉他们我是在“演练莎士比亚，”但是直到我出示了我铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

　　请注意一下，这则趣闻如何回答了以上“5W”公式里的各个问题。

　　当然，细枝末节过多比没有细节要糟。人人都曾有让冗长、肤浅而不切题的细节搞得厌烦不堪的经&；not；历。注意看看，我在叙述自己在南达柯塔州某镇几乎被捕的事件里，对于“5W”问题里每一个都有简短扼要的回答。假如讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然会拒绝全神贯注地听讲，抵触你的演讲。抵触一个人的讲演最严重的情形，莫过于听众的不专注了。

　　（4）利用对话，使讲演戏剧化

　　假设，你要举例说明自己如何利用人际关系的原&；not；则成功地平息了一位顾客的愤怒&；not；，可能会这样开头：“前几天，有个人走进我的办公室，他怒&；not；不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽全力弥补这种情况。一会儿之后，他就平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这则小事件有个优点—它十分详细—可是它缺少姓名、具体的详情，以及最重要的能使这件事活生生呈现在听众眼前的人物对话。下面我们来给它添油加醋一番。

　　“上个星期二，我办公室的门砰地一声被撞开了。我抬头一看，正撞见查尔斯&；#8226；伯列克夏（Charles　Blexam）的满脸怒&；not；容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德（Ed），你即刻派卡车来，把那台洗衣机给我从地下室运走。’”

　　“我问他怎么回事，他气急当胸，几乎无法回答。”

　　“‘它根本不能用，’他大吼，‘衣服全都纠在一起，我老婆恨死它了。’”

　　“我请他坐下，解释清楚些。”

　　“‘我才没时间坐下，我上班已经&；not；迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家具了。你等着瞧，我再不来了。’说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。”

　　“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。”