中国故事:关于中国梦的十个样本-第21章
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11月14日，更名大会上，柳传志发表的演讲题目是《创办走向世界的计算机产业》，这为联想90年代的奋斗目标书写了最好的宣言书。会上，他还提出了发展海外事业需要形成一套独具特色的战略：
“瞎子背瘸子”——这是我们的产业发展策略。
“田忌赛马”——这是我们的研究开发策略。
“茅台与二锅头”——这是我们的产品经营策略。
从此，“联想”和“LX”正式成为公司产品的商标——商标证第334693号。还需要经历一段时间，我们如今熟悉的Lenovo才会定型。
1990年1月，柳传志召集香港公司的12位经理，向他们提出了一个问题：“为什么AST微机能够风靡中国市场？”
那时，大陆的人买一台AST/P386，要付33 900元，去掉进口商的折扣、关税和营销成本，还有24％的纯利润。香港联想就是靠这块业务赚的钱。当时所谓的“进军海外”其实就是把AST微机从香港运到中国大陆，然后就忙着点钱。
20世纪90年代早期是AST微机的黄金时代，其80％的产品通过香港联想进入中国大陆，香港联想又通过北京联想来占领客户群。联想的汉卡插在AST机器上，AST觉得它和联想的合作天衣无缝，殊不知自己的合作对象已经野心勃勃。联想把代理AST获得的利润拿去弥补自制板卡的亏损，还拿出1 350万开发“联想微机”。
1990年，联想286微机通过检验，还获得了第一年生产5 000台的生产许可证。
柳传志说：“这一天终于来了，我们长年追求的自己研制生产的机器能和外国机器一比高低的愿望，开始实现了。”
他把公司所有销售人员集合起来，举办了一个“干部培训班”。李勤在会上宣布：“我们已经下定决心了，不再推销AST286机器，我们要把自己的产品推到市场上去。只留一小部分还继续撑着AST，而把联想的主力队伍全部转向联想微机，包括生产、采购和销售。”
销售人员其实并不怕推销新产品，联想286除了一块主机板和一块品牌，其他配件和AST微机是一样的，连机箱都一样。他们表示自己会跟客户说，联想机器的运行功能和AST不相上下，价钱却便宜。价格该定多少呢？直到几天后会议结束，还没有一个具体的数目，只有一个结论，“我们的机器绝对是高档产品，价钱可不能便宜太多。”
但是大家还是挺舍不得AST这块肥肉的，也有些隐隐地担心到时竹篮打水一场空。柳传志说：“我们可以有三种结局，把自己的做好了，AST也没有丢，这是上局；把自己的做好了，却把AST丢了，这是中局；自己的没有做好，把AST也丢了，这是下局。我们要办一个长远的公司，为子孙后代做点事，而不是办成一个短期能够闪烁光芒的公司。”
联想式汉卡、代理AST只是公司成长道路上的一个台阶，柳传志的真正目标是“让联想微机成为中国名牌”。这个信念坚定的企业家，阐述了自己的梦想后，也把全体员工的步调统一起来了。
联想的销售收入连续5年翻着跟斗往上涨，1990年已经达到32 680万元，给政府缴的税也在迅速增加：1988年287万元，1989年428万元，1990年达到940万元。
对于全世界的电脑行业而言，1991年是悲惨的一年——恐怕只有英特尔和微软例外。几百家电脑组装厂家不是倒闭就是亏损。IBM已经属于“电脑业的泰斗”，对一般的风吹草动是不会在乎的，可是这家公司把30万员工裁减了4万人，才勉强维持住不到1％的利润率。康柏公司的微机销量那一年是世界第一，可它的总裁却在年终被迫辞职，理由很简单，因为公司的股价跌去70％。在香港，和联想一样正在生产电脑板卡一类产品的厂家里，雪崩似的倒闭了至少40家。
香港联想从4月份开始连续亏损，夏天快结束时，财务周转已入不敷出。公司设法通过多年累计的信誉增加信贷，银行却摆出一副情断义绝的样子。一向乐观豁达的柳传志也不得不承认“电脑市场天下大乱，形势非常严重”。
联想20多年历史之中，有过几次“九死一生”的时刻，1991年夏秋之交的香港联想就是一例。
柳传志这个人，常常会在紧要关头采取铤而走险的措施，放手一搏。
这一次，他开始大幅度缩减公司的开支，比如规定“招待费人均一次不得超过20元，陪客人数不得超过两人”、“乘飞机出差须经主任经理批准”、“公司员工出差到广州、深圳、珠海每人住宿标准不超过40元”、“出差期间的交通以公交汽车和小巴为主，报销出租车票需注明理由”，都是那年秋天新增的规定。
不过，度过此次“黑色风暴”的最重要步骤，是率领整个公司战略转移，把生产线从香港撤回到深圳，把香港联想的100名蓝领工人全部裁掉，这样能够让公司每个月的开支减少120万港元。
大撤退的决策发挥了巨大的作用，1991年底，新扩建的深圳联想厂房投入使用，面积3 600平方米，正好对应了中央政府将联想微机的生产纳入国家计划的“好消息”。这一年的圣诞晚会上，柳传志面对政府和银行业的官员以及计算机同行发表了题为《什么力量使我们冲过91黑色风暴》的演说。
柳传志看着冲过风暴危机的联想，心情舒畅。然而，1992年早春的一天，他忽然头晕目眩，一头栽倒，醒来时已经躺在医院。医生说他老病复发，已经演化成严重的美尼尔氏综合征。他开始坚持练习长跑，400米的跑道，每天早上起来跑6圈。之后他又迷上了游泳，天天早上起来游泳。柳传志笑言，美尼尔氏综合征倒是让他爱上了运动。
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“狼来了”（1）
1992年春天的新闻格外的多。###的再次南巡，让关于“姓社”还是“姓资”、“计划经济”还是“市场经济”、“反和平演变第一”还是“经济建设为中心”的讨论响彻整个中华大地。
机电部在北京召开厅局长会议，对于联想竟能把每月至少10万块微机主板卖到海外去，与会者都感到不可思议。他们把柳传志邀来，听他讲述那“茅台酒质量，二锅头价格”的故事。2月份，深圳的房地产价格涨了一倍，联想当初为把香港生产基地撤回大陆，在那里买了半公顷土地，现在大家直后悔当初没有多买点。与此同时，财政部在电子行业部分企业中实行的减税政策终于惠及联想——好多年来他们一直被排除在这个利益圈之外。减税条款共计10项，联想可以在未来3年里享有其中4项：免征产品税；减半征收所得税；按销售收入提取10％的研发费用；对重大引进项目免征进口税。
然而，2月20日，政府又决定把公款购买微机列入“专项控制”之列，这将使微机的销售额至少减少5％。与此同时机电部又向中南海提出了一份激进的规划，其主旨是在10年内实现大规模的计算机应用。倘若这个规划能实现，那么中国市场上的商用微机的销售额将不是降低5％，而是每年增长50％。
这一个春天，也是国际贸易壁垒的最后崩溃点——中央政府宣布立即取消微机进口调节税，还将在两年内取消微机的“进口许可证”。国务院的官员为了缓解国内计算机生产厂商的不安，承诺将给“国产名牌微机”以若干保护政策，还将“集中较大投资支持微机生产基地”。具体名单公布了，“保护”的对象是机电部下属的长城计算机公司、长江公司和浪潮公司。机电部的报告还详细列举了国家将在今后5年中对这3家企业投资3亿元，令这些企业的微机生产能力的总和超过35万台。联想被抛在这个保护政策之外。
从当时的市场情况来看，联想虽然拥有排名第二的销售额，但大部分都是靠销售外国产品赚来的。联想更多的是作为一家代理商出现在人们的脑海中。而从微机市场的销售排名榜来看，联想并不在前10名。
柳传志和李勤没有停留在是否有国家政策保护这个问题上，他们在中关村联想总部讨论起国内外计算机市场的对比。中国计算机工业已有36年的历史，有了小型机、微机、外设、软件和信息处理服务业的整个链条，有了一个大约70亿元人民币的市场。但与国外相比，中国的计算机制造厂商仍有至少12个月的时间差，200家计算机企业的固定资产加在一起，还不如人家一家大公司，销售规模大约相差100倍——人家以“百万”计，我们以“万”计。
李勤说：“我们要抢占他们的市场，等于从虎嘴里夺食。”
柳传志说：“我认为最好的防御就是进攻。”
从1978年到1992年，历经14年的摸索和实践，中国特色社会主义道路有了明确的方向。1992年10月12日，中国共产党第十四次全国代表大会召开。“社会主义市场经济”这个词开始被人们不断提及，并被郑重地写入中国历史，为中华民族的伟大复兴指明了方向。
在世界的东方，中国正在进行一场卓有成效的社会变革。世界的目光都在注视着这头沉睡多年的雄狮。1993年3月，采访八届全国人大一次会议的外国记者报道说：“一位资本家成了中国的国家领导人。”他就是中国工商界的代表人物荣毅仁，经全国人大选举，就任中华人民共和国国家副主席。国际舆论评价道：“荣毅仁是中国选择市场经济的象征。”
“狼来了”（2）
跨国公司资本开始大举进入中国，并逐渐超过港澳成为来华投资的主体。
柳传志也意识到“狼来了”。
在一次银行业的订货会上，银行一向是微机市场的大客户，联想志在必得，于是把“386/33”的性能提升为“386/40”，把“25 000元”的单价降到“20 500元”。柳传志自信地认为这是很有竞争力的价格，“我们主动降低利润，拿卖两台的利润去换取过去卖一台的利润，以求总的利润不要下降。”没想到，柳传志的同事走进订货会大厅时，立即发现情况不妙，他们被来自外国和台湾地区的电脑包围了。IBM、AST、康柏、宏碁、神通。最要命的是，那个价格“根本拿不出手”。
那些外商的报价比联想低了2 000元。
原来，那时宏碁已经在香港建起直属分公司，又在大陆寻求代理商。中关村上也多了不少台湾、香港公司的办事处。
这是一场必须取胜的战争。如果说当时的联想是一艘行驶在大海上的船舰，那么，已经牢牢掌握着控制权的柳传志，现在显然想要拨正航向。经过了若干次的会议讨论，大家得出来的结论是——销售为王。销售前沿成为了主战场。
如何才能在销售上取胜对手呢？结论是“必须降价”。当时台湾的电脑制造商已经在使用价格策略，而且迅速登上大陆那些具有支付能力的机构案头。要夺取市场份额，就必须让公众感到联想是最慷慨的供应商，所以李勤说：“把利润率降到最低点，卖出三倍数量的机器。”
以联想曾经的老搭档AST为例，联想微机的价格紧紧盯住AST，总要“便宜一些又不能便宜太多”——大约便宜10％。
随后的几天会议上，还制定了“奖惩的规矩”：卖出一台机器就拿一台的佣金，不论是谁都一样，还要把那些“特殊贡献者”送到国外培训，公司掏钱让他们旅游。至于经理们，完成“及格指标”，按员工平均收入的2倍拿奖金；完成“良好指标”拿4倍；完成“优秀指标”拿5倍。若是完不成指标，就要拿风险抵押金来赔——福利基金加上奖励基金，再乘以2。
那一年，联想新产品层出不穷：联想汉字激光卡、联想电脑刻绘系统、联想汉字喷墨打印系统、智能多用卡、微机安全汉字综合管理系统……
各方面的信息都表明，联想微机的质量已经得到用户认可，公司的市场抽查证明产品的合格率是100％。
可直到1993年，联想还是没能跳出这场战争。AST一年至少卖了8万台机器，联想微机的销量却没怎么上去。
《科技之光报》的一位记者写了一篇题为《中关村面临生死战》的报道，称根据他的调查，当时“电子一条街”上出售的电脑，“98％是美国康柏、IBM、AST、惠普等厂家的产品，国内生产的电脑还占不到1％。”此外，国外产品还占了50％的显示器、80％的复印机、90％的软件、90％的软磁盘、100％的打印机、100％的传真机、100％的硬盘、100％的主机板市场”。
那个时候的计算机市场正在面临着转折点。1992年冬至1993年春的那段销售淡季，意味着中国的计算机产业正在从“卖方市场”转向“买方市场”。
柳传志这时开始琢磨联想上市的事。中国大陆的股票交易市场自1991年在上海深圳两地开创以�
