卡耐基之道-第9章
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:“手球的一半是迪戈的,头球的一半是马拉多纳的。”
表面看来,马拉多纳的回答没有明确答案,其实一细想就可以发现,马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。
——卡耐基认为,在经营中,有时就应这样含蓄地回答。
所谓纯无效回答,即答话中找不到任何答案,要想到得答案,只有到别处寻觅。
一次,有位日本记者问陈毅:“中国的第三颗原子弹何时爆炸?”陈毅答:“中国爆炸了两颗原子弹,我知道,你也知道,第三颗原子弹可能也要爆炸,何时爆炸,请你等着看公报好了。”
经营者有时就得避其锋芒,巧妙答之。答非所问。对有些问题,要直避其锋,以求回答得婉转和得体。比如一位家长问老师:“我孩子成绩怎么样?”
教师回答:“要是能抓紧点,他成绩不会差。”显而易见,这个学生成绩不算好,但这位老师没有真话实说,而是委婉地用对学生的希望作答,既避免家长丢面子,也避免有的家长迁怒于孩子。
再看下面的对话:
“上次借你钱我还了没有?”
“没关系。”
这种回答非常巧妙,既包含没还这个字的含义,又不让对方难堪,不绝情,不小气,很是得体。
避而不答。这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时,某些问题自己不宜回答,但对方把问题推到面前,保持沉默显得被动,就可以避而不答。
“听说你准备和她结婚,有这回事吗?”
“你去问‘将来’吧。”
“有人说你讲过我的坏话,是吗?”
“谁说的,你去问谁吧。”
“这个问题你要向我解释清楚。”
“当然要解释,但不是现在。”
以退为进。有些提问者或说话者语气咄咄逼人,对此,可以采取以退为进的方式回答,即先把话承认下来,然后适当回敬对方。
请看下面几段对话:
“你讲什么?连你自己也不懂!”
“不错,不过我认为我懂不懂,你听起来都一样。”
“你这样子,迟早要倒霉!”
“说得在理,碰碰运气吧,也许不一定。”
“你这么漂亮,怎么还没有结婚呀?”
“是的,因为我挑得比你仔细。”
围魏救赵。这种做法不是“头痛医头”,而是绕过提问,以奇兵突袭,使对方陷入窘境,从而为自己解围。
在一次对台湾问题的记者招待会上,一名外国读者故意发难:“请问,贵国政府所采取的最后措施是什么?”我外交官员冷静作答:“请阁下相信,我们最终会解决这个问题的。
而我倒真是有点担心,如果贵国反政府运动继续发展下去,贵国政府是否能具有维持现状的能力?”
这个妙答把一个带刺的球抛给对方,令其自顾不暇。
系铃自解。有些难题不必回答,原球抛回,让系铃人自己去解铃。
一次,某国领导人在我国北京举行记者招待会,一位西方记者问:“您在给您的同胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家,而是附属于外国,您说这个外国是谁?”
某国领导人答道:“你问这个外国是谁,我可以说。但即使我不讲,所有的人也都知道。”因为“所有的人”都知道,所以提问者完全可以自己作答。
间接回答。有些场合,对方常提出一些十分敏感的问题,用以刺探你真正的意图,或故意提出挑衅性问题以达到刁难的目的。这样的问题,间接的机智的回答,能收到很好的效果。
三十年代丘吉尔访问美国时,一位反对他的美国女议员对他说:“如果我是您的妻子,我会在您的咖啡里下毒药的。”
丘吉尔狡黠地一笑,答道:“如果我是您的丈夫,我会喝下那杯咖啡的。”
丘吉尔曾多次发表演说,力主与苏联联合抵抗德国,一位记者问他为什么替斯大林讲好话?
他说:“假如希特勒侵犯地狱,我也会为阎王讲话的。”
丘吉尔并不直接亮明自己的观点,而是幽默储蓄的表达方式,把自己的观点寓于其中,让对方去品味。
答话要答得好,答得妙,并不是一件轻而易举的事。它要求应答者本身要具备多种基本素质,如思想理论水平、文化知识修养、对事情的反应能力等等。
所以,一个经营者,要具有自身的多种基本素质。只有经过长期积累,使自己成为博而多闻,出口成章,文思泉涌的人,才能应付各种复杂的场合,对各种问题对答如流。
卡耐基在经营中,还总结出这样的经验:当你同别人谈话时,如果对方将脸扭向一边,一副漫不经心、爱理不理的样子,那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子,他似乎不愿同我谈话,算了,别浪费时间!”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”?“原来如此”一类的话,但他那举止不定的眼神也在提醒你:“别谈了,他根本没听进去。”于是,一场谈话只能半途而废。
相反,如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人,你的心情就会大不一样。“噢!瞧他那副认真听的样子,似乎对我说的事很有兴趣哩,我还可以多说些。”如果对方边听边点头,并且不断附之以“嗯”、“嗯”之声,那么你的谈兴一定会受到十分大的刺激,你会产生对自己更大的信心,话题会源源不断地涌出,思路也会变得清晰。
显然,善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用,是建立良好人际关系的一种手段。
你若能耐心地听说者倾诉,这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中,说者的自尊得到了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,“他能理解我”,“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。
怎么样才能成为一个好听者呢?首先,要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话,是尊重对方的前提。热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话,是尊重对方的重要内容。
有位顾客买了一件西服,因为掉颜色回去要求退货,和售货员争执了起来。商店经理闻声赶来,三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。
经理的方法是:静静地听顾客说话;等顾客说完,让售货员说话;经理承认不知道西服掉颜色,并征求顾客意见:
“现在怎么处理,本店完全听从您的意见。”顾客说:“有什么法子可以防止掉颜色呢?”经理说:“能否请您试穿一个星期再作决定?您那时候还不满意,请您退货。”结果,顾客穿了一个星期,西服果然不掉颜色了。
做一个好听者不仅要认真听对方的话,还要养成良好的听话习惯。听人说话要注意礼貌。要专心致志地听,眼光要和讲话者交流,适当以表情姿态呼应对方的讲话。眼光切勿飘忽不定,不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论,要是没听清时才能打断对方,有礼貌地提出询问。
要想学会听,还得学习一些听的方法,对自己进行听力训练。
四 避免商场树敌的良策
怎样才能使商场避免树立仇敌,以免在以后的交往中遭到报复,这是我们所遇到的一个问题。卡耐基认为首先要谦虚和自信。“虚怀若谷,方能容纳百川”。
对工作的自信固然重要,但必须建立在谦虚的态度上。
在执行自己的任务时,一定要有信心,但惟有建立在谦虚上的信心,才能变成卓越的信念,把你导向成功。做事失败者,大多是不够谦虚,而在不知不觉中陷入固执己见、不谦让的境地。
这种情形,愈是居于高位的人,愈是要小心。一般从业员有前辈或上司的领导指正,故较有机会改正。但身为主管,恐怕很难有人会纠正你,这时你只有自我指导,经常自问是否保持谦虚的胸怀?这么一来,你就会了解,并非自己的地位比别人高,就比别人有更多的能力。当你觉得自己的部属差,你就是没有那一份谦虚的胸襟。当然也有比自己能力差的部属,但只要你用谦虚的眼光去看他,你就会慢慢发掘到他的长处。这样,一旦部属有什么适当的提案,你也能立即接受,迅速做决定。所以做起事来,也能如同流水般顺畅,否则,如果每一样事情都要向部属打破砂锅问到底时,就必定延误裁决的时机。
对工作的自信固然重要,但必须建立在谦虚的态度上。
同样听人家说话,可能有两种反应。一种是:“说的真不错,有道理。”另一种是:“废话连篇,不知在扯什么。”当然,因谈话的内容不一样,反应也不尽相同;可是我认为还是前者比较好。
你把它当做“废话”,可能就进行不下去了,只能到此为止。可是认为“有道理”,就会将对方说的,引用在自己的人生或工作上;有时候会触动灵感而获得新的念头。无论如何总是会对自己有帮助的。虽然是一件小事,但人生或事业成功的关键,往往就在这里。
卡耐基认为,经营公司也是一样,看了人家的公司,能觉得“经营得不错”的人,就会吸取对方的经营方法,用来发展自己的公司。也可能诚恳地去请教:“贵公司的经营很成功,有什么秘诀?能告诉我吗?”对这种虚心求教的人,除非特别机密,对方都会坦白回答你的。
卡耐基常说,无论做什么事情,“虚心”很重要。当然不能迷失自己,让人牵着鼻子走。要一方面坚持“主体性”、“自主性”,一方面虚心接受人家的意见,才能走向成功的路。
卡耐基刚开始做生意时,几乎什么都不懂。开发了一件新产品,往往不知道该定价多少?那时他的办法是跑到零售商那里去请教。因为他认为如何定恰当的价钱,去问常与消费者接触的零售商最清楚。
到零售商那里,出示新产品,问他们:“像这样的东西可以卖多少钱?他们都会坦诚地告诉你行情是多少,照他们的话去做就没错。不必付学费,也不要伤脑筋,没有比这个更划算的了。
当然,不是什么事情都这么简单,这是基本的原则。能虚心接受人家的意见,能虚心去请教他人,才能集思广益;比一个人独自暗中摸索要好得多。
但愿我们都能培养这种“虚心”。能虚心接受他人的意见,虚心向他人学习,这样离“成功就不远了。
经营者应怀有悲天悯人的胸襟,并以正义为前提,如此不仅能尽到企业对社会的责任,也能使员工心悦诚服。
有一天,日本古代的加藤将军邀请同僚福岛正则将军品茶,在福岛将军未到之前,有一位家臣在忙乱中撞毁了加藤将军房间的纸墙,虽然立刻叫人来修理完工,但纸色新旧不同,依然留下明显的痕迹。不一会福岛将来来了,一眼就看见墙上色彩的不调合,就问加藤,加藤把事情的原委告诉他,福岛脸色一变说:“像那种粗手粗脚的家臣,留着干什么?还不如推出去斩掉算了。”加藤将军听了,很不以为然地说:
“你虽然武功显赫,受人敬重,但是太缺乏悲天悯人的胸襟了。”
我们可以对这则故事到底有多少真实性持有疑问,但是从这故事中,表露出加藤将军是一个非常爱护属下的好长官,所以在他死后才能被人供奉成神明,尊称为“清正君”。他之所以能如此受人敬仰,正是因为他悲天悯人的胸怀。
因此凡是身为经营者,都应该有像加藤将军一样悲天悯人的胸怀。当他批评福岛将军“你太缺乏悲天悯人心肠”时,正是基于领袖人物所应具备的胸怀,并充分表露他的慈悲心。
固然,武将在骠悍勇猛方面胜过一般人,可是如果长处仅止于勇猛骠悍的话,还是不够资格被称作德才兼备的名将。因为我们知道武力的目的并不在于砍杀威吓,而是为了维护天下的和平与幸福,如果身为将帅却缺乏这种认识,只凭仗着武力伤害无辜的话,那就有些残暴的色彩了,想必加藤将军也明了这层道理,所以表现在外的,是悲天悯人的坦然胸襟,而不是暴戾之气。
悲天悯人是佛家的一种道德要求,也就是要对人、地、物都怀着同情,这是社会生活中涵养最广的道德要求。例如,政治家就要有悲天悯人的胸怀,因为政治的目的在于增加众人的幸福,减轻众人的痛苦,所以把政治看成是发扬悲天悯人胸怀的学理,一点也不过分。
一个法师在谈到政治时说:“政治就好比是一串念珠,串联念珠的丝带,就是宗教精神,也正是悲天悯人的胸怀。试想,如果念珠