全中国最穷小伙子发财日记-第20章

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　　毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话，请她送周媛他们和儿子回去。
　　但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车，坐小车头晕。
　　岳父母也说：“还是坐公交车回去算了，就别麻烦人家了。”
　　我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候，周媛从车窗里瞥了我一眼，我看见她眼里有泪。
　　我轻轻叹了一口气，上了毛梅的车。
　　毛梅问我去哪儿，我想了一下，说：“送我回门市吧。”好几天都没到门市了，不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。
　　毛梅默默地开着车，良久才说：“嫂子很不容易，你要珍惜。”
　　我说：“我很想珍惜，但她总是不理我，我有什么办法？”
　　毛梅说：“你太粗心了，你没看出来她在吃醋吗？”
　　我说：“吃醋？吃谁的醋？”
　　毛梅说：“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁，恰好你们又处在敏感时期，她不吃醋才怪？”
　　我愣了一下。
　　毛梅说：“那天我送你到医院的时候，就看出来了。她对我很戒备，今天更加明显。”
　　我说：“那你为啥不提醒我？我好给她解释呀。”
　　毛梅说：“你的心思都钻钱眼里去了，难怪你看不出，你不懂女人，只有对你上心的女人，才会和你生气。你见我在你面前生气吗？”
　　我笑说：“毛梅你可真会说话。老实说，我对你也不会有想法，你这人只适合做朋友。”
　　毛梅大笑，说：“你看看，你这么打击我我都不生气，这些话搁周媛身上试试？”　

2007年7月26日星期四晴

　　早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。
　　我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些扭捏。
　　我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”
　　小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”
　　我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”
　　弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”
　　我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”
　　这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。
　　我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”
　　我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。
　　小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”
　　我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”
　　弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”
　　我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”
　　弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝一样。”
　　小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”
　　弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”
　　我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”
　　小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”
　　我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”
　　我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。
　　弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。
　　我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。
　　我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”
　　弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”
　　小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”
　　我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”
　　弟弟和小玉都摇头。

　　安全感比什么都重要（2）
　　
　　我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”
　　弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
　　我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”
　　弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
　　我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
　　小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
　　我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
　　弟弟和小玉想了半天都没有结论。
　　我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”
　　弟弟和小玉笑着看我。
　　我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”
　　小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
　　我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
　　小玉摇摇头。
　　我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”
　　弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。
　　我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”
　　弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”
　　小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”
　　我觉得很滑稽，像演戏一样。
　　这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。
　　我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。
　　我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”
　　我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
　　弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”
　　接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”
　　我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”
　　弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”
　　我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”

2007年8月10日　星期五　晴

　　这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。
　　我们的客户群也渐渐地扩大了。
　　
2007年9月6日　星期四　晴

　　随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。
　　从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。
　　现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。
　　最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。
　　我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。

2007年9月10日　星期一　多云

　　在生意上我信心满满，但在婚姻上我却一筹莫展。
　　我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说，我不是一个好爸爸，没有尽到一个父亲应尽的责任；对于周媛来说，我不是一个好丈夫，也许，我以后都不再是她的丈夫了。
　　我和周媛之间又有了新的误会。
　　那次在儿科医院和周媛分手后，我给周媛打过几次电话，试图向她解释我和毛梅的关系，但周媛总是不接我的电话。有一次接了，还没等我说话，周媛就奚落说：“你现在和那个美女打得火热，还来找我干什么？”不等我开口，就挂断了电话。
　　这说明她还是很介意毛梅的。
　　于是我给她发了个短信，告诉她我和毛梅只是朋友，让她不要　误会。
　　周媛没给我回短信，过了几天，却主动给我打了个电话，和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来，她正在消除对我和毛梅的误会。
　　昨天，我给她打电话说希望找个地方谈一谈，消除一下双方的　隔阂。
　　周媛同意了。
　　我们约在上一次见面的那个茶楼，说好下班就过去。
　　但事情就这么凑巧。昨天生意特别忙，我的手机响个不停，临下班的时候，又接到一个老客户的通知，说他们单位要一批急料，要我到他们单位去一趟。
　　我赶到对方单位，谈好了合同，已经是晚上七点多了。
　　时间这么晚了，按说应该请客户吃饭，但我想到周媛在茶楼等我，便连客气话都不敢说，怕客户顺水推舟。
　　没想到客户却主动要我请他们吃饭，这下我就傻眼了，只有装着很热情的样子陪客户到餐馆去吃饭。
　　我想抽空给周媛发条短信，但还没输入几个字，手机就没电了。
　　没办法，我索性安心陪客户喝酒。一顿饭吃完，已是晚上十点多钟了。我喝得醉醺醺地回到弟弟那里，倒在床上就睡。
　　今天早上起来，我想起得赶紧给周媛打个电话解释一下，不然她又会生气。我刚把手机充电器插好，短信提示音便想了起来。
　　周媛的短信：从你假装上班实则游手好闲开始，我都没有对你失去过信心。但到昨晚十二点为止，当我走出茶楼，我已经对你失去最后的耐心了。不要打电话，不要发短信，等离婚通知吧。
　　接到这条短信，我冷汗直冒。
　　原来周媛早就知道我前几年的事，她只是照顾我的面子，没有说破而已。而昨晚，我真的没想到她会一根筋地等到十二点。
　　我还是给周媛发了条短信，向她解释我昨晚没去找她的原因。我想她一定不会相信，但我必须这样做。我只是想尽力挽回她对我的　信任。
　　其实，她不知道我这一次真的事出有因。

2007年9月26日　星期三　多云

　　这些天，周媛电话不接，短信不回，离婚的结局似乎已定。我像一个被宣判的犯人，忐忑不安地等待着被执行的那一天。
　　幸运