美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第9章

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　　自1999年以来，玫琳凯公司每年的全球批发收入都超过了10亿美元。对于产品销售，玫琳凯采用当时一般公司并不采用的付款才能提货的政策，让经销商只付零售价的50％购买整套产品，这远远低于一般直销公司，使直销商和消费者从中更多地受益。
　　这项政策不仅极大地鼓励了公司的美容顾问们的工作热忱，也使公司免去了许多坏账。由此，玫琳凯公司建立了自己的“独立销售队伍”，这个独立的销售队伍由两大团队组成，即美容顾问和直销商。
　　玫琳凯公司注重维系与自己的独立销售队伍的关系，保持其数百万顾客的难以置信的忠诚度，从而保持自己在皮肤护理和彩色化妆品这两个市场中的较大份额。
　　独立美容顾问
　　美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识，更有机会与她的顾客建立友谊。顾客将真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务，并依此来推动销售。
　　玫琳凯公司为其独立销售队伍的成员们提供了一条明确的事业道路，他们中间的每个人都以同样的方式开始自己的业务：签署“独立美容顾问”（Indcpendent　Bcauty　Consu1tant）协议，并购买一套起步用具。顾问们销售化妆品和护肤产品，然后赚取销售佣金，每个顾问都是自己的经销商。顾问们在整个玫琳凯公司的职业生涯中与公司属于合同关系。
　　为了保证公司产品的销售和美容顾问的利益，玫琳凯公司对美容顾问的申请是有条件的：凡年满18周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问（推销员）。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员；全日制在校学生；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。
　　玫琳凯美容顾问的来源，主要有这样几种方式：公开向社会招聘美容顾问；任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品、了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向玫琳凯提出申请；玫琳凯的其他销售人员也可向公司介绍合适人选。
　　但无论是何种方式，要成为美容顾问都必须向玫琳凯递交书面申请，通过面试，在与玫琳凯签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。

销售模式（3）
玫琳凯美容顾问的职责包括以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，向顾客推荐适合的护肤品和彩妆品，根据顾客的要求提供产品，以及提供免费的送货等完善周到的售后服务等。
　　美容顾问在确认消费者购买意向后，按订单向公司取货，为消费者送货并提供相应的售前售后服务，从而取得劳动报酬。所有美容顾问，无论他们抵达了事业道路的哪个阶段，都可以从公司获得产品折扣以及奖励和奖品。
　　——随着个人团队成员的增加，有机会获得个人团队佣金和奖金。
　　——独立美容顾问还有机会赚取玫琳凯公司工作车的使用权。
　　玫琳凯公司提倡多劳多得，公平竞争，美容顾问收入的多寡主要取决于其业务能力和服务水准的高低。
　　独立经销商
　　如果说，美容顾问是玫琳凯的市场先锋，专业的美容知识就是打开市场的利器，那么经销商则是玫琳凯行销大军的后勤、军师。
　　玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴，经销商的素质，直接影响着美容顾问的业务能力，也间接影响着公司产品的销售量，所以，玫琳凯对经销商的条件也颇为严格——必须具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容并经公司审核通过，且与公司签订《玫琳凯经销商协议》。
　　玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，玫琳凯公司的领导层希望能从美容顾问中更多地培养经销商。从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。
　　一旦某位美容顾问证明了自己在销售玫琳凯公司产品和分享职业机会方面的经验，他（她）就进入了一个资格认证阶段。在这个阶段，他（她）必须表现出自己在这些领域里的能力，以便抵达事业道路上的另一个台阶，即独立经销商。独立经销商可以赢得：
　　——个人团队佣金
　　——单位数量佣金和奖金
　　——单位开发奖金
　　——顶级经销商（Top　Sales　Director，TSD）和豪华旅游
　　——使用庞蒂克格兰瑞斯（Pontiac　Grand　Prix）或凯迪拉克
　　如果独立经销商培养出下一级经销商并发展到事业道路上更高职位——高级经销商、未来执行经销商、执行经销商和精英执行经销商，则还能获得额外的收益机会。如果独立经销商发展了事先确定的下一级一线和二线经销商，则可以抵达玫琳凯事业道路的顶尖位
　　置——首席经销商。在这个位置上的人可以赢得：
　　——个人团队佣金
　　——个人单位数量佣金
　　——下一级一线佣金
　　——下一级二线和三线佣金
　　——新下一级经销商首笔奖金
　　——首席经销商首笔奖金（每年1万美元）
　　——首席经销商豪华旅游
　　——使用一辆凯迪拉克
　　——其他零星奖励
　　首席经销商在其出色事业结束的时候，便开始了名誉首席经销商的生活。此时，他（她）可以：
　　——享受家庭保险计划（Fami1y　Security　Program）
　　——保留自己一直使用的首席经销商的粉红色凯迪拉克
　　——在头五年里选择享用三次豪华旅游
　　——在参加公司活动时受到表彰
　　玫琳凯虽然对经销商的条件要求较高，但这些都充分保证了经销商的利益。玫琳凯经销商的利益主要构成有：根据批零售差价赚取零售利润，为美容顾问提供上美容课和培训课的场所和设施，可获得8％～13％不等的场地、咨询发展费；派出专业的培训员为公司推销员提供培训，培训员根据其培训业绩，获得4％～12％的培训费。

销售模式（4）
业绩出色的经销商还有机会成为公司的高级经销商。成为经销商后，月薪可以拿到5000～20000元人民币不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。
　　在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。按照这个比例计算，2003年，玫琳凯共给全国5万名销售人员提供了4亿元收入，人均8000元左右；给全国600多名经销商专卖店和工作室提供了2亿元收入，人均约33万元。
　　在玫琳凯最后的20年里，她把时间全部都用于培养更多的“玫琳凯”，即首席经销商。在如今的玫琳凯销售队伍中，已经有180多人达到了这个层次，而且她们像玫琳凯那样继续激励、领导着独立销售队伍。
　　
　　个性化的销售方式
　　
　　一对一销售
　　一对一的美容过程是玫琳凯化妆品公司特有的营销方式，目的是让每一位女士在离开玫琳凯美容护肤班的时候都能掌握保持健康肌肤的方法，以及使用化妆品增加自然美的诀窍。
　　一般来讲，在初期接触时，美容顾问会协助顾客填写一张皮肤分析卡以了解顾客的基本状况。其内容包括认识自己的皮肤、历史保养状况和个人信息三大部分，美容顾问在这个阶段最主要的任务就是掌握顾客在皮肤护理方面存在的问题，帮助顾客发现还没有注意到的问题。
　　美容顾问必须做到比顾客更了解她的皮肤状况，更了解她真正需要的是什么，以便决定怎样交流更有效果；同时，美容顾问也会在不侵犯客户隐私的前提下，了解尽可能多的客户个人信息，如工作、家庭、生日、重要纪念日和联系方式等。
　　这种沟通一方面方便美容顾问今后及时地、有针对性地为顾客提供方便快捷的售后服务，找出双方共同的兴趣爱好，找到共同语言；另一方面也使美容顾问有机会发现一些有能力、有梦想，希望更多挑战的人才，以便取得更大的销售量。
　　通过对顾客全方位的了解，美容顾问能为自己的销售定下一个初步计划，正如在西方国家人们拥有私人律师、私人会计师、私人心理医师一样，玫琳凯的美容顾问担当的正是这种为顾客提供美容服务的私人美容顾问的优雅角色。
　　如今，玫琳凯的销售已成为私人服务的自然延伸，顾客享受到的不只是产品，更多的是专业的美容意见、丰富的美容知识以及先进的美容观念。
　　玫琳凯公司在全球许多个国家雇用了共90万名“美的咨询者”，她们都是独立的推销人员，可以用便宜一半的价格从公司里直接购买各种产品，工作的时间和地点完全由自己决定。她们所要做的是邀请一些潜在的消费者参加美容课，亲自讲解和演示如何使用产品，最终是否完成销售取决于销售人员的推销服务。
　　玫琳凯推崇的是让顾客参与到美容课中，根据自己的需要去了解美容知识，进而购买玫琳凯的产品。因为，玫琳凯的美容顾问明白，只有一个女人有机会用这种方式学会皮肤护理时，她才会去购买她所需要的那些产品。正像玫琳凯所提示的，她公司的美容课原则上是指导而并非销售。
　　玫琳凯的美容课一般有这些内容：
　　——基本保养课（使用玫琳凯经典系列）
　　了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。书包　网　。　想看书来

销售模式（5）
——造型彩妆课（使用彩妆系列）
　　色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。
　　——白皙美人课（使用美白系列产品）
　　告别黑珍珠！当心紫外线正一点一滴地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好！
　　——神奇抗衰老课（使用幻时系列产品）
　　简单的两三个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永远青春美丽。
　　事实上，玫琳凯公司的美容课程吸引了更多的人成为该公司的美容顾问，每一个成功的美容顾问都喜欢用她的热忱和丰富的知识来介绍玫琳凯公司的产品。简单说来，每个人都热衷于成为皮肤护理课的讲师。
　　
　　电子商务的运用
　　
　　面对网络时代的到来，玫琳凯很快就看到了电子商务可以改善公司现有的商业模式。玫琳凯公司的副总裁Kregg　Jodie说：“电子商务允许我们发展高技术战略，更有效地进行业务往来，保持我们在高度重视的个人化服务方面的独特优势。”玫琳凯的领导层觉得利用互联网至少有两大理由：首先，销售、配货等后勤供应比传统方式要快捷很多倍；其次，有利于品牌传播。
　　在90年代末，玫琳凯公司已经开始努力寻找某种方法，为玫琳凯增添一种锋利的科技“武器”，但在当时，大多数独立美容顾问都不是网络积极分子，她们对网络抱着观望态度。因此，玫琳凯公司不得不小心谨慎地进入这个领域。
　　为了减少风险，公司高层多方搜集资料进行详细研究，结果发现，有许多公司已经在这方面投入了巨额资金，最后却没有人对投资成果有兴趣。更让这些公司“雪上加霜”的是，那些花费巨额投资投入的项目还没有登上网络就已经开始过时了。
　　在研究了这一令人沮丧的情景后，玫琳凯的管理层认为，新科技的确可以成为价值不菲的商务工具，但只有在处理得恰到好处的时候才能展现其独有的魅力。与此同时，他们还认为：“科技只有在其对用户的价值变得显而易见、不可抵挡的时候才可能得到普遍接受和应用。”
　　认识到关键性的问题后，玫琳凯选择了微软平台以支持它的电子商务解决方案。此后，玫琳凯通过电子商务向全球29个市场超过500000家独立经销商提供服务。
　　微软平台的可伸缩性和可靠性为玫琳凯拓展网络奠定了成功的基础。为了管理过去的交易，玫琳凯使新服务器的创建实现了自动化。通过网站，玫琳凯建立了在线服务站点，客户可以在任何时间直接联系他们的咨询顾客来进行采购。
　　同时，在线交易（Mary　Kay　In　Touch）也简化了订货过程，使公司庞大的销售网络更有效率。该系统反映了公司的一对一营销原则，向美容顾问提供个人化的体验，使它可以自动计算折扣，检查促销的合法性以及提供更快、更容易的业务交易方式。
　　2003年6月，玫琳凯公司开通其中国网站（marykay．．cn），开始着手在中国开拓网络商机。同时，玫琳凯公司也成为了国内首家由