美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第22章
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——命令必须切合实际
玫琳凯认为，一个追求卓越的管理人员和一个正直严厉、一丝不苟的完美主义者是全然不同的。这种完美主义者会在部属身上施加极大的压力，因为没有人能在不切实际、好高骛远的期盼下做得十全十美。虽然追求卓越是值得推崇的，但我们既在一个不完美的世界里，就必须要能忍受失败，永远期盼完美是不切实际的。因此，身为管理人员，你不应该定下无法达到的工作目标。
对此，玫琳凯曾经举过一个让她印象非常深刻的例子：“三年前，我在寿险新人培训班上担任主讲老师，我注意到一个很秀气的女孩子总是坐在前面的位子，眼中充满了兴奋。但一个星期后我在路上见到她时，却发现她垂头丧气。我问她发生了什么事，她说她不想做保险了，因为她没办法忍受每天要见20名客户的挫折感。她的主管在听完一位台湾的推销高手的演讲后，要求她们用一种强势的推销方式，不管对方如何拒绝，都要坚持推销，而且不到20个决不罢手。主管相信最后客户会屈服在业务员的‘天缠功’下。
“我后来找到了这位主管，和他一起讨论这种方法是否适合他的下属以及利弊。最后我们同意，放弃这种不切实际的推销方式，而让业务员每天只找四个准客户谈话，并辅导业务员学会适当的推销方式，那就是：在适当的时间和适当的地点与适当的人做适当的推销。业务员的功力体现在寻找或创造这‘适当’二字上。
“现在这个女孩子已经是一位业务高手了，而且晋升为公司的高级主管。回想一下，她的才能当初很有可能就因为那些不切实际的目标和内容而被抹煞了。”
要知道工作目标和内容是否切合实际，是否偏高或偏低，管理者要切实追踪下属的工作效果，定期与下属面谈或召开部门例会，听取下属的工作总结，存在问题以及所需支持，并根据下属的经验和能力加以调整。
——命令要有理论依据
玫琳凯指出，时下的年轻人最厌恶的就是一味地照指示行事，如同机器人。这一点可由他们经常发出“为什么”、“有什么理由要这样做”中明显地看出。书 包 网 txt小说上传分享
领导之道（8）
倘若在以前，上司必定会痛骂部属一顿“当然有必要才做”，或“讨厌！不要嗦，这是命令”等。然而，现在的上司若用这种口吻来训斥部下，只有徒增他们的反感。
所以，一开始上司就要将发布命令的理由向部属表明清楚，使部属了解事情的性质，甚至他们还可能会自动考虑如何去顺利完成工作。若部属在了解事情的内容后，不按上司指示，而另用别的方法完成工作，此时，部属也会有种满足感。
附录：做领导者还是管理者
大部分人都习惯称呼上司为“领导”。而所谓的领导人在自己的工作中是在管理还是在领导？到底应该领导部属还是管理部属？
你可能会问这两者有什么差别。关键就在这里：一般人大多混淆了二者的意义，所以没有察觉有什么不同，当然也就更不会知道自己愿意被领导还是被管理。因为他自己也不知道有什么差别与选择。
很多玫琳凯的资深美容顾问甚至督导也不知道自己到底是领导者还是管理者。不容易成功就是因为你不知道该怎么做，于是在行动上就无法达成更好的成就。你不知道二者的差别并不表示没有差别，存在的还是存在。
领导和管理制度有什么差别呢？美国杰出的企业家比尔伯恩曾在书中写下了这样一段话：我们管理自己，领导他人。我们管理事物，领导人员。
管理是一种纪律，领导是一种艺术。
经理人将混乱变得有条有理，领导人创造目标和远景。
经理人讲究实际，领导人重视概念。
经理人对市场趋势做反应，领导人可以预见趋势。
经理人吹奏乐器，领导人指挥乐团。
经理人执行组织的价位，领导人创立组织价位。
经理人有时需要提高嗓门，领导人多半是安静的。
经理人执行计划，领导人拟写计划。
经理人把事情做对，领导人做对的事情。
经理人分析事情，领导人将事情概念化。
经理人处理行政事务，领导人启发人员。
经理人达成目标，领导人影响行为。
经理人做图，领导人设计。
领导人必须有无私的特质，世界上没有自私的领导人，领导人懂得付出。
在从事玫琳凯事业的过程中，你到底是想做一个管理者还是一个领导者呢？上面的这段话也许能对你有启示。思考这个问题，的确会使你更能成功！
倾听下属的意见
玫琳凯曾在演讲中提到一个这样的例子：曾经有一位大公司的业务经理，事实上他对这个特定的行业绝对是一无所知。当业务员需要他的忠告时，他无法告诉他们什么——因为他什么都不懂。尽管如此，这个人却了解如何倾听，所以不论别人问他什么，他总是回答：“你认为你该怎么做？”于是业务员会提出方法，他点头同意，最后业务员总是满意地离去，心里还想着这位经理真是了不起。
玫琳凯从他那里学会了这种有价值的倾听技巧，并且从那以后经常应用它。有一次，一位客户过来和玫琳凯讨论自己的婚姻难题。她对于自己是否应该和丈夫离婚摇摆不定，想征求一下意见。
由于玫琳凯没有听说过她的丈夫，对她也几乎是一无所知，所以没有办法给她任何建议，唯一能做的就是倾听，不断地点头，并且问：“什么是你认为应该做的？”玫琳凯几次问她那个问题，每次都能得到她的想法。
第二天，这位客户寄来了一束美丽的鲜花，并有一个精美的便条，表示对玫琳凯的重要建议表示感谢。约一年以后，她写信告诉玫琳凯，她的婚姻精彩极了——并且再次对那些值得信赖的建议表示感谢！
领导之道（9）
最成功的管理人员通常也是最佳的倾听者。在实际管理中，有许多根本不需要管理者提供解答的问题。通常只要管理者认真倾听，让那些受到委屈的人有机会申诉，就解决了一大半问题。而且只要听得够久，对方总会找出适当的解答。
许多管理人员在和员工建立上司、雇员关系时，犯了大错——把关系变成老师和学生一般。虽然老师一般都是站得高高的，并且包办大部分的说话，但一位好老师也知道如何去倾听学生说话。优秀的管理人员也应如此。管理人员对部属扮演权威者的角色，会使得双方产生敌对的关系，使得有效的沟通中断，最后变成谁也不听谁的。
玫琳凯的一个朋友曾经廉价买下了一家小型工厂。前任老板很高兴能把它脱手，因为他感觉员工对他的态度愈来愈强硬，一点也不感激自己多年来对他们的照顾。员工们甚至准备投票拥护工会，这位老板实在不愿意和工会打交道。
这位朋友又是怎么做的呢？成为老板之后，他立刻召集所有员工开了一次坦诚的会议。“我希望你们在这里工作都是快快乐乐的，”他告诉他们说，“告诉我怎样才能办到？”结果发现，所有他需要做的仅仅是提供几项小小的福利，如现代化浴室设备、在更衣室中装上一面镜子，以及在娱乐室中放上自动售货机等。结果，员工都很满意，问题顺利解决。员工们真正需要的只是一位倾听他们意见的人。
倾听下属的意见，给员工机会，让他们告诉管理者他们对公司的想法，实际上是一种授权，它能极大地提高员工们的自尊及工作的积极性与创造性。
在玫琳凯，管理人员总是不断地和公司美容顾问沟通，以便知道在她们的领域中发生的事情和她们的观点。
比如详细阅读业务督导们自己出版的每月快讯，从中找出创新的概念和构想。公司的员工也经常通过电话和信件向上回馈自己的新构想，相应的，每位提供者都会得到一张感谢卡。
此外，公司还会举办一连串的销售策略研讨会。在这些研讨会中，来自全国各地的业务督导被分为若干个小组，每一个小组各自讨论问题和规划解决的策略。因为这些全国业务督导经常和美容顾问们会晤，所以她们提供的信息远比在总公司的人所掌握的信息更有价值。
这种业务督导会议的一大特色就是有“我听你说”的讨论小组。这个小组由一群公司主管组成，包括行政部门、营业部门、制造部门、行销部门和研究发展部门的副总裁。在研讨会期间，他们仔细聆听每一位督导所提出的问题。
借着倾听员工的意见，玫琳凯公司得以发展出顾客真正需要的产品，而不是像其他没有此种回馈的公司那样，先把产品制造出来，再把它拿给行销人员说“试试看能不能卖掉”，接着就开始盯电视广告，在百货公司做昂贵的展示等等。
还有许多公司虽然有机会听取他们业务人员的意见，但是往往没有好好利用。当人们被赋予责任时，他们也会觉得重要。但徒有责任没有权力会摧残一个人的自尊。就好比小女孩第一次被派去照顾自己的小弟弟，她会异常兴奋，因为她获得了成人的地位。但如果她有责任照顾小弟弟，她也就应该有权力在小弟弟不乖时，要他早点上床睡觉。
曾经有一家十分成功的人寿保险公司的代理商告诉她，他不会再费心提任何建议了，因为他所在的公司完全忽视地方代理商所提供的意见。每次代理商提出一个有关交易的想法时，管理人员就会说：“你只需注意销售，公司的交易办法让我们来操心吧！我们有各种专家来设定策略——所以你不用浪费时间思考这个问题。你专心做自己的事，也让我们专心做我们的工作。”这家公司的短视不仅使它丧失了聆听好建议的机会，同时也伤害了业务部门的士气。
领导之道（10）
附录：玫琳凯如何了解员工的真实需求
玫琳凯指出，对企业管理者来说，不了解员工不仅仅是疏忽，而应该看做是失误。因为在这种前提下，你不可能了解员工的心理，更谈不上领导他们去完成目标。
花一些时间和心思去发现你的员工们需要些什么。你必须努力才能发现他们真正的需求，而努力得到的结果绝对值得。而为你工作的人，其实就和购买公司产品的“顾客”一样。假如你不了解这些“顾客”的想法，又如何去满足他们的需求呢？而你又如何能让员工以外的顾客满意呢？
如果你想创造了解员工的机会，那么，可以在与主管交谈或其他会议中，询问手下销售代表一些问题。从交谈中发现的答案，远比他们个人档案中的信息来得有用多了，而且这样做，也让你更加了解员工，从而知道如何才能激励或去推动他们。请看以下问题（面谈最好在办公室外，一个较轻松的环境）：
——你的背景是什么？请你自我介绍一下。
——谁是你成长时最为推崇的偶像？为什么？
——你做过的事情中，哪一件最棘手？
——到目前为止，你最满意的成就是什么？
——一生中最糟的时刻是什么时候？
——什么会让你激动或激励你？
——你在休闲时间里做些什么？
——描述一下你遇过的最优秀的经理、教练或老师。
——对一名经理或领导者而言，你认为她应该如何改进自己？
——公司能做什么样的改进？
——你喜欢受到什么样的待遇？
玫琳凯指出，不要轻视最后一道问题。问这个问题，让玫琳凯发现有一名员工因为听到可以拥有一间私人办公室而雀跃不已，跃跃欲试，于是给了她一间私人办公室。从那时候起，她的业绩就节节高升，从未落后。
问以上这一组问题，你可以得知很多有关个人的资料，并且可以发现如何激励员工的方法及如何与他们一起工作的关键因素。这些问题听起来很简单，问起来也很简单。但是请记住，花一些时间将搜集到的信息适当地运用，而且要实地去执行。
给予专一的关注
玫琳凯认为，要想取得事业的成功，必须给予员工专一的关注。一个优秀的领导人可以是衣冠楚楚，外表惊人，但这些对你的职工来说并不重要。他们想知道的是他们的上司是否认识到他们的重要性，他们在本企业中是否占有一定的地位。
许多时候，领导者并不一定需要长篇大论，只要注意一下员工感情上的细节，就会产生惊人的效果。假如你的一个职工今天气色不太好，你就要问候他有什么不舒服。如果他请假去照料他生病的妻子，那么当他来上班时，就要问问他�
