美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第10章

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　　2003年6月，玫琳凯公司开通其中国网站（marykay．．cn），开始着手在中国开拓网络商机。同时，玫琳凯公司也成为了国内首家由化妆品公司开设的以美容指导与服务为主题的专业网站。顾客可通过网上商店直接在网上进行化妆品的购买。
　　玫琳凯中国网站设置了四项独特功能：
　　首先，在网站上将传统的专业美容指导课程，作为一项在网上可以实现的功能，将玫琳凯特有的皮肤测试、色彩指导、个人护肤配方等用先进的网络技术在网上实现，顾客可以在网上完成个性化的美容护肤咨询。

销售模式（6）
其次，网站还设置了网上模拟彩妆功能，在网上进行彩妆模拟设计，让顾客自己当一回美容师。
　　第三，与网上美容课相配合，在网上开设的网上商店可以使顾客在了解护肤化妆品知识后，立即选购适合自己肤质的化妆品。
　　最后，为了使顾客能够得到满意的服务，玫琳凯的美容顾问将为顾客提供进一步的服务和指导。这样就可以使顾客既可以享受网络带来的方便又可体验个人化的服务。
　　通过与因特网的融合，玫琳凯公司在电子商务方面已经成为一家行业领袖，在目前玫琳凯公司所有订单收入中，有四分之三以上来自网上。到2004年底，预计有600万份批发订单是在网上做的。
　　如今，玫琳凯公司已经被公认为是传统公司中最早成功应用高科技手段的公司之一。玫琳凯公司不仅走在了同行伙伴们的前面，而且已经在高科技领域比许多科技公司“工作得更聪明”。
　　在国内，大约有5万名独立美容顾问上网，近2万名独立美容顾问参加了“个人网站”计划——该计划为他们提供了他们自己的量身定做的网站，他们的顾客可以每星期7天、每天24小时随时在网上采购。
　　玫琳凯公司负责主持、维护并定期更新产品服务内容；确保每个网站都能很好地体现玫琳凯的品牌。现在；玫琳凯不仅给顾客提供网上的服务，同时也给美容顾问提供网上支持，使美容顾问有更多的时间进行销售，推广玫琳凯产品。
　　然而，玫琳凯公司在应用科技的过程中并非一帆风顺。有一回，公司决定举办一次在线促销，称之为“创始人日促销”（Founder's　Day　Sale）。但是，销量造成了一场在线狂潮。在促销活动计划开始的那一分钟，登录的独立美容顾问超过了10万人。时间一秒钟一秒钟地过去，越来越多的人登录到了系统，公司的内部科技班子的心开始沉了下去：也许我们低估了需求量。他们的恐慌没过多久就成了事实。促销活动进入大约第四分钟后，系统被冲垮，流量嘎然停止。
　　后来；公司费了很大周折请来技术专家修复并调整了在线交易的方式，经过重新整理；系统的能力稳步上升。比如，2002年3月，通过因特网产生的交易大约有28万笔，平均每笔交易40～60件系列产品（即独立订单）。
　　在网络科技方面，玫琳凯公司处于一种不同寻常的地位。因为它支持着几十万名需与“总部”密切联系的业务员。每一次技术升级都必须同时满足两方面的需求，或者至少不会在一方升级的同时造成另一方的停滞。
　　到目前为止，玫琳凯公司的战略看来是奏效了。正如《首席信息官》（CIO）杂志最近总结的那样：“玫琳凯找到了培养其主要资产——积极热情的销售队伍的途径，同时把握住了电子商务的效率。”
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员工培训（1）

　　玫琳凯是一份自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。培训在玫琳凯公司是有组织、有体系的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面。
　　阶梯培训锻造精英
　　
　　玫琳凯是一份自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。培训在玫琳凯公司是有组织、有体系的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面。训练目标一般包括改变自我观念、建立积极的处世态度、强化组织领导、可激励体系业绩成长的高效的销售管理技巧和工具、团队意识和系统的价值观。
　　玫琳凯公司对直销员一般都有这样的规定：要求她们定期举办会议训练、激励组织和部门的直销员们，如果下级直销员不在当地，则应亲自到下级直销员所在地区举行会议或者由已经经过培训符合资格的当地直销员自行举办。也可利用书信、电话、电子邮件等方式，对无法参加会议的直销员给予训练和激励。
　　目前，玫琳凯公司保持着两种培训制度，一种是常规培训，另一种是阶梯培训。其中常规培训内容包括：
　　——皮肤及产品知识培训。介绍皮肤的基本知识和玫琳凯的产品知识。同时，也可更专业地根据顾客的肤质，向顾客介绍玫琳凯产品。
　　——彩妆技巧培训。介绍色彩理论及彩妆基本技巧。
　　——新顾问培训。通过新顾问培训，新推销员可以学到基本的销售技巧和沟通技巧，成为一名专业的美容顾问。
　　——新经销商培训。为新经销商而设，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识。如果您顺利地取得了该课程的培训证书，就意味着您从一名普通的推销员成长为一名管理人员。
　　作为玫琳凯的管理人员，要负责对美容顾问的培训、指导和管理工作，加强美容顾问的专业知识，提高美容顾问的销售技巧。玫琳凯公司要求，经销商要指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成玫琳凯全年的销售目标，而经销商指定的培训员应当获得公司的认可。
　　经销商在销售商品的同时应将其店铺提供给美容顾问使用，作为公司对其进行销售培训以及美容顾问提供消费者服务的场所。因此，针对美容顾问和顾客的美容课、针对美容顾问的有关销售技巧和美容知识的培训课便成为这些店铺的重要职能之一，有关的培训几乎每天都有，大多安排在晚上或者是周末。
　　经销商和美容顾问这种类似“师徒”之间的培训是一种基础培训，它毕竟有一定的局限，是一种封闭式培训。其实，玫琳凯公司的魅力培训在于另一个培训制度——免费的阶梯培训。
　　无论你是新推销员美容顾问还是事业有成的经销商，玫琳凯在每一个阶梯上都为你精心安排了阶梯培训计划，帮助你达成一个比化妆更美丽的改变。
　　阶梯培训与常规直销培训最大的不同就在于，培训时从来不讲授销售课程，只启发员工对职业、对顾客的热爱。
　　阶梯培训一般由优秀的中层销售干部主持。借助这个机会，员工可以从不同的销售精英那里学到不同领域的精粹。玫琳凯常常亲自授课，讲公司的成长经历，讲植物化妆品的构成，讲自己经历过的各种轶闻趣事，也讲各种各样顾客的要求。书　包　网　txt小说上传分享

员工培训（2）
在上完培训课之后，讲师常配合各自团队领导进行私下讲解和案例教学与指导，这种培训对一个新员工来说非常有效，可以在两个星期内，将一个素面朝天、不善言辞的丑小鸭，培养成一个独立的美容顾问，并且能够很专业地为顾客讲授美容课程。
　　如果业绩提升，并开始有了自己的团队，新员工会得到晋升，这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会通过内部交流或者聘请“外脑”来教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。
　　比如，为了把新晋升的员工打造成优雅的职业女性（在中国，销售人员都是女性），玫琳凯公司会邀请诸如擅长跳芭蕾舞的舞蹈专家，来教员工如何昂首挺胸地走路，邀请专业的形象设计大师来教员工如何着装，安排玫琳凯的首席督导（最高级销售人员）到全国各地给大家讲授沟通技巧。
　　当个人业绩和团队业绩进一步上升时，过去的徒弟现在已变成拥有很多徒弟的大师傅，由于团队更大了，因此需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力，这时公司又会有相关的培训及时跟进。
　　按照玫琳凯公司的说法，如果能够做到资深业务督导或者首席督导，所受的培训已经基本上等同于接受一个高级的MBA培训。因为，一个资深业务督导可能要管理几千个直销商，她也的确需要这样的培训来支持。
　　另外，当你成为一名合格的业务督导后，也要经过一番培训，但是和美容顾问培训不同的是，首席督导的培训必须由公司统一安排。首席督导的培训主要有：新经销商培训，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识，如果新经销商取得了该课程的培训证书，就意味着他从一名普通的经销商成为一名管理人员；高级经销商培训，这是专为高级经销商而设的，主要讲述领导艺术及高级的管理知识。
　　经过培训，玫琳凯公司培训过的销售人员，其行为举止与常人表现出很大的区别。玫琳凯公司在一次举办文艺活动时有一个小游戏，游戏规则非常简单，要求顾客从台上的五位女性中，选出不是玫琳凯的一位，即可获胜。
　　台上的玫琳凯美容顾问什么都不必做，站在原地不动。结果出人意料，所有的嘉宾都选择同一位小姐，并异口同声地说“她不是玫琳凯美容”。答案完全正确。嘉宾们说，玫琳凯小姐的仪态和气质与众不同。正是因为这样，才使得玫琳凯产品给人以信赖的感觉。是什么因素让玫琳凯小姐们给人如此与众不同印象呢？当然是培训。
　　全世界的玫琳凯小姐都要经历一系列的专业培训，其中最重要的就是个人仪表、仪态等专业培训，经历过这些培训的美容顾问自然与众不同。
　　其实玫琳凯阶梯培训的意义并不仅仅在于此，更重要的是它可以激发心灵，充分发挥员工自身潜能，全面造就自己的人生。具体来讲有以下几点：
　　——让美容顾问学习到如何认识自我、把握自我、启发成就的动机，发展高度行动力与正确积极的人生态度、建立自我价值的新标准。
　　——使直销商学习到如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的热情。
　　——让首席督导学习到如何将时间转化为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，凝聚组织的向心力，达成共识，打造成功团队，以及建立成功的组织体系、保持团体业绩永攀高峰。

员工培训（3）
在玫琳凯，所有的员工一律平等，所有的美容顾问有相同的成功机会，也让大家知道如何循序渐进，玫琳凯的阶梯培训制度确保了最佳的人才升迁到公司的最高阶层。
　　
　　代训机制接收新人
　　
　　玫琳凯的销售组织有一个非常好的内部传授程序——代训接收。所谓代训接收是指每推荐一位新成员的业务督导要为新加入的美容顾问进行培训指导（因为这一培训过程并不是公司的硬性规定，所以并没有纳入公司培训制度），首席督导也是一样。当然，推荐一个新加入的美容顾问，公司会支付给推荐者一定的报酬。
　　如果一个新美容顾问的推荐人离开公司或者这个新加入的美容顾问要搬到另外一个地区，那么，这个美容顾问将要由另一个人“接收”。
　　举例来说，这位美容顾问从匹兹堡搬到马亚米，按照玫琳凯公司的接收惯例，应该有一位在马亚米的指导无条件“接收”她，就像对自己的新美容顾问那样指导她，培训她（推荐新人的报酬仍然属于最初推荐者）。
　　玫琳凯公司的接收程序有着与公司一样久的历史。当初她提出这个方案时，有很多人认为是行不通的——“为什么有人培养出了一个‘被接收者’而分文不取呢？为什么我要把我的时间、我的努力投入到你的人身上，而一点补偿都没有呢？”
　　其实这是一条双向道路。比如，如果一个业务督导A在休斯敦市接收了一位美容顾问，之后，业务督导A因为工作需要到了弗吉尼亚州，那么很可能会有其他地区的业务督导B会转给业务督导A一个新美容顾问，如此一来大家所做的努力就趋于平均了。
　　局外人可能会提出异议，如果玛丽成为彼得部门的一员，彼得肯定不会给这个人与真正属于她本部门的人同样的待遇。既然从玛丽的工作上得不到任何提成费，彼得为什么还要为她而忙碌呢？
　　对此，玫琳凯说：“如果你收养一个孩子，你不能对她说，你今晚不要吃牛排了，牛排只能给我自己的孩子吃。没有哪个正常的母亲会这样对待她