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第6章

90秒扣动对方心弦的超强谈话-第6章

小说: 90秒扣动对方心弦的超强谈话 字数: 每页4000字

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  (5)正文(特长?目标)。 

  (6)结束语。 

  首先,请考虑清楚自己应该“向谁介绍”、“介绍什么”、“为什么介绍”,然后组织语言,构思一个90秒的蓝本。 

  如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒暄和打破僵局(消除彼此间紧张气氛的对话)时,需要根据对方的实际情况进行准备。这是打动对方的第一步。 

  看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是令对方安心,并唤起对方兴趣的重要步骤。 

  在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分,在“目标”中要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、经历、业绩和成果等;“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子: 

  × “下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品,这将关系到我们公司的前途和命运。” 

  这是你个人的理由,你们公司的前途和命运与对方毫无关系,想要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度上考虑,很容易令你陷入单向阐述的窘境。 

  ○ “请允许我向您介绍一下我们公司的新产品,以便您了解这种产品的特点。我相信,这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。” 

  这种说法从对方的立场出发,将对方纳入了谈话的范围。这里的“了解”是对方的行为,对希望降低成本的人而言,具有相当的诱惑力。 

  和“15秒”的自我介绍一样,在“90秒”的谈话中,也不能一味地单向叙述。在抛出话题后,需要进行双向交流。例如: 

  ○ “您知道……吗?” 

  ○“您做过……吗?”,等等。 

  然后观察对方的反应,根据对方的层次,组织语言,构思蓝本。这样一来,可以令对方产生一种信任感,认为“他处处都在为我着想”、“他想得真周到”,最终将对今后的谈判起推动作用,有利于谈判的顺利展开。 

  总之,在想象谈话对象和谈话情况的同时,还要在眼神交流、肢体语言、说话方式等方面下工夫(具体建议请参见156页附录B)。 

  最关键的就是在与对方交流时,要投其所好。 

  就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚,对方也只会挑“自己关心的内容”来听,你不必改变传达信息的内容,但是,一定要在传达的方式上下工夫。 

  你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作,甚至领带的颜色,选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。 

   

  90秒谈话的“预置”模式 

   

  掌握要领,确保“15秒”的自我介绍能够引爆冲击力,“90秒”的谈话能够得到认同。 

  在90秒谈话中,最重要的是体现出比15秒演讲更具新意的创造力。这要求你在90秒的时间内,传递出一些能够为对方所认同的信息,如“我是为了你才这么说的”、“也就是你我才这么说”、“只有我才能给你提这样的建议”。 

  但是,你每天要面对的工作多如牛毛,如果见到一个人就要想一段新的对话,那就没时间做其他事情了。 

  因此,你需要预先准备好90秒谈话的“预置”模式(Prefix Menu),见表3…1。然后再根据谈话对象和具体情况,从各个模式中选择6个要素就可以了。这将有利于你提高谈话的效率,改善谈话的效果。 

  表3…190秒谈话的“预置”模式 

  基本流程菜单范例和要领寒暄初次见面“初次见面”、“早上好”、“您好”阔别一段 

  时间后再 

  次见面“时间过得真快啊! 

  自从××一别,已经过了……”经常见面“您好”、“您的感冒好了吗”一定要注意保持双向互动。在寒暄时,最重要的是“话题”,如果你突然说“不好意思”、“现在我开始讲了”之类的,是不合适的。只有双方的互动交流才称得上真正的寒暄通报姓名名字的冲 

击力具有一定的特点,如姓氏比较少见、跟名人同名或者容易念错等。例如,我的名字“大串”,就可以说成“大小的大,加上两个口一竖的串”职位的冲 

  击力“我是做××的”、“我有过××年的××经验”、“我刚从××调到××”优势的冲 

  击力“我的实际工作经验非常丰富,每周有5天要接待客人”、“我能够亲自做××”、“每天早上我都会亲自检查××”(续)基本流程菜单范例和要领破冰发言表扬、赞美“我最近去您的商店了,生意真火啊”、“我买了你们公司的新产品”慰劳、感谢“上次的聚会有劳您了”、“……的事,多亏了您的帮忙,真是感激不尽”向对方表示 

  你很关心她/ 

  他的情况“我最近在××杂志上,看到了有关贵公司的报道”、“你们的新产品反响怎么样”向对方表 

  现出自己 

  的亲和力表示自己和对方具有共同的经历和观点,缩短和对方的距离。“听说前几天的聚会受到了广泛的好评,我真替您感到高兴”、“我也希望将这个季度的销售额提高10%”使对方发笑如果你有自信的话,就跟对方开开玩笑。但是,要注意与主题紧密联系,唤起对方的同感。例如:“对,有这么回事”。以笑话打破僵局之后,要在结束语中妥善总结预告目的最重要的是讲清楚对对方的好处。“我想向您介绍一种新方法,可以降低10%的成本”、“我想向您介绍一种新方法,可以充分发挥既有设备的作用,不断提高工作效率”。通过数字表明自己与对方具有共同的目的,或者给对方创造一个想象的空间,例如:“给对方一个梦想”、“取悦于老年客户”。如果你正在试图与对方构建值得信赖的合作关系,最好选择后者占用对方 

  的时间“您能给我10分钟吗”、“我到××点结束”谈话的流程“如果您能确认××,我将××”对对方的 

  期待“在今天的会议中,我们要把任务分工定下来”(续)基本流程菜单范例和要领正文 

  (特长、 

  目标)事实“××增长了10%,但是,××下降了5%”特长+证据展示自己的技术、精神、经验和成果。“我能够做到××。我做了××年”、“我能出色地完成××。我已经从8家公司拿到了订单”、“请把××交给我做,在××方面,我们已经连续3年实现了同比增长5%以上的目标”等目标+理由在这一点中,也要从对方的立场出发,向对方表明做××事的好处,例如:“我想在引进××之后,作业效率一定能得到大幅度地提高”、“通过××,可以降低10%的成本”、“我希望您能了解新产品的特征”。向对方说明不做××事情的缺点,例如:“我要向您推荐改善××的方法。如果您还沿用现在的技术,即使能度过今年,两年之后也会出现问题”等结束语必须着眼于未来,争取与对方构建长远的合作关系。例如:“我们一起做××”、“请您××”、“请多多关照” 

  示例2大串亚由美的90秒谈话 

   

  在做90秒谈话培训时,许多人都可以轻松完成。但是,一旦到了实战中,要在对方的注视下完成90秒谈话时,许多人就会感到紧张,根本无法正常地和对方交流。由于大家平时缺少这方面的训练,所以出现这种情况完全在意料之中。 

  许多受训者都患有“临场恐惧症”,往往在开始发言前就怯场了。当然,紧张是很正常的。比方说,当你在谈价值1亿元的大订单时,如果对方同意签约的话,你一定会兴奋地发抖。在这种情况下,不激动才不正常。同样,当你跟上司提意见时,心里也会怦怦直跳。 

  当你和无关紧要的人谈无足轻重的话题时,根本不会感到紧张。你之所以会感到紧张,是因为你太重视了,而这种紧张感恰恰能向对方表达出你的诚意,从而达到打动对方的效果。 

  虽然我每年要做276天的培训,但是,每次上课时,都会感到非常紧张。由于我上课时的声音非常洪亮,吐字又比较清楚,所以,看起来似乎一点儿都不紧张。但是,实际上,我的内心是非常紧张的。 

  正因为如此,每次上课时,我都会提前一个半小时到达培训场地,认真地进行准备。 

  对培训而言,经验固然很重要。但是,一旦熟练了,就容易丧失紧张感,从而失去应有的激情。如果某一天,我不再紧张了,那就是我该辞职的时候了。 

  我认为90秒的谈话,就应该“始于握手,而终于握手”,始终抱着真诚的态度,积极地与对方进行交流。 

  例如: 

  “早上好(停顿)寒暄 

  我是世联(Global Link)公司的大串亚由美。通报姓名 

  ‘大’是大小的大,串是‘两个口一竖’的串。 

  我对大家在百忙中抽出宝贵时间来参加培训表示诚挚地感谢。破冰发言 

  首先,请允许我用一分半的时间做一个自我介绍,以便大家了解我的基本情况。预告 

  我的特长是早起,大家平时几点起床呢?(停顿)正文 

  我一般早上5点半起床,大家一定会问为什么这么早起床啊?对于讲师这种工作而言,早起是非常有利的武器。我差不多每天都要到不同的企业进行培训,而许多培训地点都位于交通不便的地方。我总是担心会迟到,于是就提前一个半小时左右到达会场附近,以便在讲课前能认真地演练一遍。这样算起来,我每天必须在5点半起床。实际上,我每年要工作250多天,但是,我从没有睡过一天懒觉,这一点是我最自豪的。我的人生目标是‘成为有价值的人’。因为培训和咨询都不是立竿见影的工作,如果大家在培训后,觉得‘没有学到任何知识’,或者‘没感到有任何变化’,就不会再来第二次了。所以,我的工作目标就是‘让每位受训者都切实地感受到培训的价值’。 


今天,我也希望通过培训,让大家得到一些收获。为此,我将竭尽全力,还请大家多多配合。如果有什么不懂的地方,请不要有任何顾忌,直接提问就可以了。在此,再一次向大家致以谢意。”结束语 

  大家读了这段发言后,有什么感想,是不是觉得原来在90秒内可以传递这么多信息。 

  在90秒的对话中,要注意下述几点:“寒暄”主要用于“初次见面”,“通报姓名”要体现出名字的冲击力。“破冰发言”主要是“表示感谢”,“预告”则包括“目的”、“时间”和“对对方的期待”。“正文”是在事实的基础上,阐述自己的“特长+证据”,并让大家了解你的“目标”。 

  在培训过程中,当我做90秒的自我介绍时,大家都听得很认真。你可能会认为这是理所当然的,“因为老师讲课,大家都会认真听”,但是,实际上并不是这样。 

  许多受训者并不是心甘情愿来听讲座的,其中,有些人是迫于上司的命令,抱着姑且试试看的心情来听讲座的,有些人在听讲座前就打心里觉得讲座很无聊,还有些受训者的表情看起来很紧张,这可能是由于大家害怕老师的缘故。而我的看家本领就是帮助他们放松心情、缓解压力。 

  在我的讲座中,一般不会出现文绉绉的怪话,也不会使用难以理解的词语。当然,我每次都会针对不同的对象,选择不同的内容和语言。 

  此外,如果单纯为了取悦受训者而放松对培训的要求,就会导致培训现场过于散漫,这样一来,就会影响培训的效果,达不到既定的目标。因此,在整个培训过程中,要遵守适度原则,既能够帮助对方放松心情,吸引对方的注意力,又能够确保培训从头至尾顺利进行。这需要付出很多的努力,事先做许多准备工作。 

  下面对基本方法进行说明。首先,我将介绍一些简单有效的方法,一共包括7个方面,只要你掌握了这些窍门,就可以顺利地完成90秒谈话,轻轻松松地吸引对方的注意力。 

   

  90秒谈话的“7条法则” 

   

  第一条、不要过分谦虚 

  在第一次面对美国人发言的时候,我先是谦虚一下,说:“由于英语不是母语,我的发音也不是很好,让大家听30分钟蹩脚的英语讲座,我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头的发言方式。但是,我所追求的却是一种令对方惊讶的效果,当他们听了我的发言后,会觉得:“哎,不是啊,她的英语说得很棒呀?”可是,这种发

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