从失败到成功的销售经验-第8章
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我觉得这次能做成这么大一笔生意，是爱略特？霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧，也就是说，不用提问的方式与客户交流的话，这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了。
回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先生处于购买者的位置，我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功，每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生被我说服的时候，我知道，我们的生意成交了。
几天后，我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑师，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一，当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣，因为我一个月前已经买了保险。”
我从他的话语中听出此人很固执，言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他，于是我提出了地一个问题。
“您从事建筑业有多长时间了，爱伦先生？”
爱伦先生对这个问题很感兴趣。三个小时里，他从创业之初的艰辛讲到到目前拥有的一切，我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服。我没有打断他的叙述，只是静静的看着他。
其间，他的秘书拿着几张支票让他签字，在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番，她的这个举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生。和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及以后的打算。
在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些。”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界。
我忽然有些感动于爱伦先生对我的信任。半个月后，也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件。下午四点，我把价值10万美元的保险合同，还有行政总监2．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中。
从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了。在后来的十年中，爱伦先生本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元。
一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么，可他们总是能在我这儿买到他们所需要的。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉，可自从采纳了爱略特？霍尔先生的建议后，我不再这样做了，更多时候，我以提问的方式让，对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们，我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答。
从事推销保险的25年里，我发现这样做要比单纯地解释更有效果。我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。
事实上，在费城，有一个人在150年前就有了大致相同的思想观点，他就是本杰明？富兰克林。
后来我在读富兰克林的书时，惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多而无法溶入人民群众中去，他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行，试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点，但一切都无可挽回——他失去了所有的支持者。
打那以后，富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中，后来，在为人处世方面变得十分艺术。他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。
当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后，我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中，没想到收到了立竿见影的效果。
现在，我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术，用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等，急切地想让对方接受自己的意思。
可如今我明白了，避免与他人在谈话中过多对立的好处，要站在对方的立场上提出自己的问题，我想这种方法对方的感觉可能要更好一些。如果你这样做的话应该注意两点：1，用精练简洁的语言提问，让他明白你的想法。2，质疑对方的观点时要充分尊重对方感受。
我从来没有上过大学，但我明白提出切合实际的问题，就是人们思考的最好方式。有一位著名的教育家告诉我，学校教育最重要的事情之一，就是做人的态度、表达思想的方式和在社会中向他人提问的技巧，他还告诉我在提问时要注意6点：
1。不要和他人激烈争论；
2．不要对和别人的争论耿耿于怀；
3．帮助他人认识他所需要的，然后帮助他计划如何得到；
4．帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；
5．找到销售时的突破点；
6．让对方感到你尊重他的观点，对方会更尊重你。
“why"；的神奇力量
这些年我做了不少傻事，有一个问题非常简单，我却花费了许多年的光阴才把它弄明白，这个问题就是在英语中最具力度的字眼——“为什么”，后来我终于明白了“为什么”在谈话中所表现出来的威力。以后的推销中，一旦有人与我的观点相左，就会激起我想与之讨论的激情。
我有位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一，他是一家再生物资公司的老板。偶尔的一天，他邀请我与他共进午餐，在餐桌上，他对我讲了这样一件有趣的事情：
有一天，他和一群朋友下乡游玩，晚上就借住在一家农舍里。睡觉的时候有人提议，大家每人讲一个故事。轮到他讲的时候，小屋里鼾声四起，只有他和另外一个人还睁着大大的眼睛。他也困倦不堪，就对那名惟一的听众说，今天到此为止，我们睡觉吧。那人的一句“为什么”让他不得不继续讲下去，那天晚上他是最后一个入睡。
后来，朋友对我说起我初次向他推销保险的事情，他说：“我想我买的平生第一份保险是正确的，在你向我推销保险之前，曾有保险推销员找到我，希望我能买他的保险，可是我没有买，你知道这是为什么吗？”我摇摇头。
“因为我刚想拒绝，那些人便毫不犹豫地与我争辩，而你并不是这样，只是很诚恳地问我为什么，我只好对你的不解做出解释，后来我发现我解释的越多，我的观点就会不自觉地向你的观点上靠拢，最终被你的“为什么”说服了。说到这里，朋友爽朗地笑了起来，接着说，其实，不是你向我推销保险，而是你的话语引起了我购买保险的欲望。”
一直以来，我都很感激朋友与我的那次谈话，因为他让我认识到，“为什么”这个字眼所带来的力量。但让我很困惑的是，周围的推销员却尽量避免使用“为什么”这样的语句。
在后来的一次推销员演讲大会上，我把这个故事当做我的演讲内容。两天之后的又一次聚会上，我让那些听了我演讲的推销员说说他们怎么使用“为什么”这个字眼的，使用之后又起到了什么作用。
来自佛罗里达州，一个做机器销售的推销员讲了他的事情：
“今天上午有位顾客来我们店买一部机器，我对他说这部机器的售价是2700美元，他说太贵了，我问他为什么觉得贵，他说，我花这么多钱买这样一部机器，而这部机器所带来的利润还没有机器本身值的钱多。我又问他为什么会这么认为。他却反问道，难道你不认为是这样吗？我说，为什么这部机器不会带给你更多利润呢？以前买过这种机器的人都说这是一种很好的投资呢！他仍然坚持自己的观点说不会出这么高的价钱。
在接下来的谈话中，我尽量让他多说觉得昂贵的原因，直到他再也说不出一个更新的理由。最终他还是被我说服了，而我只是在这个价钱的基础上降低了50美元。离开时他很满意、。这是我在作销售过程中最顺利的一次，可以想象，如果我还用以前的销售方法不厌其烦地对顾客进行劝说，那么这笔生意一定会泡汤。”
还有一个人在销售中也非常重视用“为什么”，并且一生都在为此努力做到更好，这听起来似乎有点不可思议，但确实千真万确。他曾经推着小车在大街上向路人兜售水果，后来又开了一家巧克力公司，成为当地有名的富，他就是已故的密尔顿？何塞先生。
密尔顿？何塞先生的成功之路也不是一帆风顺的，他在四十岁之前曾遭受三次重大的挫败，他迷茫地问自己“为什么别人能够成功，我为什么不能，既然上帝给我们的机会是钧等的，我为什么要甘愿接受失败？”
静下心来，经过长时间的思考，终于找到了问题的结症所在，那就是在每次做出选择的时候，没有看透事情的本质，从而让本可能出现柳暗花明的机会在手边丢失。
自从密尔顿？何塞先生认识到这个情况开始一直到他八十八岁去世，他的人生心信条就是无论任何时候遇到任何事情都要不断地问为什么。如果有谁在他面前说某件事情不可能时，他会一直追问“为什么”，为什么不可能呢？直到他找出所有原因。这个时候他就会幽默地说一句：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了。
另外，我还有一个重要的经验，就是从爱略特？霍尔先生那里学到的推销策略，这个方法正好与密尔顿？何塞先生所作的相反。爱略特？霍尔先生的策略并不强求在销售中问为什么，重要的是诚恳塌实地去作做。在后面我互向你谈起怎样使用“为什么”才能看透事情的本质，还有，把我们常说的一句口头禅和“为什么”这个字眼放在一起使用所带来的意想不到的惊人效果。
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怎样洞悉商机
在纽约，有一家夜总会发生了这样一件事：这家夜总会为了吸引招揽顾客，在社会上找了一个身壮如牛的人，只要顾客光临便可以随便地击打他的肚子，而那个身壮如牛的家伙丝毫不会损伤。
有一天晚上，来了一个瑞典人，在大家的怂恿下让他去击打那个身壮如牛的人，因为这个瑞典人不懂英语，主持人用手势告诉他该作些什么。只见他脱去外套，用足力气，做为被击打对象的大个子深深地吸了一口气，准备接受瑞典人的那一拳。谁知那个瑞典人的拳头没有落到大个子的肚皮上而是狠狠地击在了他的下巴上，大个子的嘴巴立刻鲜血直流，躺在了地上。
很显然瑞典人误解了大家的意思，但他的举动却适用销售中的一条原，即找到对手最软弱的地方给予致命的一击。
但通常地，我们并不能一下子就找到问题的关键所在。以博思先生为例，在什么地方能化最少的钱买到最便宜的保险是他所关心的，他的思维是事情的关键，明白他内心的想法，你的目的就实现了一半，而那些整天在他耳边嚷嚷的保险推销商，就如同是夜总会里往那大块头肚子上打的人。
要想达到成功，首要条件就是要找到问题的关键点，这是我这次成功的诀窍。偶尔的一天，我在翻看林肯的著作时，读到了这样一句话：“在那些众多的事例中，我就像一个能言善辩的律师，面对许多事实，我总是要找出一些有力的论据来反驳对方，籍此获得重要的一点来取胜。”
这里有一个典型的例子，说明林肯是如何使用这条原则的。这是一件颇有影响的罗克岛铁路案。那天，法庭进入最后的终审判决程序，当事双方进行了激烈的当庭辩论。对方律师花了两个小时总结此案，林肯在对方提出的每一个问题上都针锋相对。
其实，他这样做是危险的，法庭会觉得他这是在愚弄陪审团。后来他放弃了许多表达对自己有利的观点的机会，向陪审团作了不到一分钟关键说明，然而就是这一点关键的说明，庭审以他的胜诉而告终。
和我接触过的推销员成百上千，他们中的大多数没有谁特别注意事情的关键点。那么什么才是问题的关键点呢？简单说来就是客户最感兴趣的细节。这就需要你尽量鼓励顾客要多说话，如果他们说出了四、五条不买保险的原因，你就可以提出你的观点，与他们进行讨论（不是争论）并说服他们，但这时，你不要急于向他们推销保险。你所要做的，就是说一些他们感兴趣的事，让他们不住地和你交流。
如果你能说服他们，并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们也在帮助你做销售。原因很简
