从失败到成功的销售经验-第6章
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我的孩子们已经长大成人，都能很好地照顾自己，现在和我一起生活的只有我妻子和一个女儿，我已经63岁了，如果有什么不测，她们的生活也不会比现在差。”他的语气有些不耐烦。
“斯科特先生，您的事业做这么大，而且又做得如此成功，您在工作之外一定会有一些其他兴趣，比如说对公益事业进行一些有益的资助。”
“当然，我现在就做了这样的事情。”
“但是您是否想过，在您过世之后，您所资助的这些事业是否能继续运转下去？”
斯科特先生静静地看着我，没有回答我的问题，我知道我的话起了作用，他在等我继续说。
“如果您能按照我们计划来做，那么我肯定，斯科特先生，无论你现在或者将来怎么样，您所有资助公益事业都会继续下去。也就是说，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。当然这些钱是属于你的，您可以随意支配，如果你需要那当然更好。”
斯科特先生看了看时间说：“我想问你几个问题，如果你能等我一会的话。”
二十分钟后，斯科特先生把我带到了他的办公室。
“能告诉我你的名字吗？”斯科特先生说。
“我叫贝特格。”我平静地回答。
“贝特格先生，我确实在为慈善事业做一点事情，而且每年都要花掉我很大一笔钱，但我觉得这样做我很开心，我还资助了三名尼加拉瓜传教士。对了，你刚才说到的如果买了保险真想你所说的那样，在我过世后，那三名传教士依然可以得到资助？而且，我还可以按月收到5000美元的支票，这是真的吗？如果是，那我想知道，所有这些这大概需要花多少钱？”当我把所需要的具体钱数告诉他后，他感到有些意外。
“这恐怕不行，因为我没有这么多的钱。”他真诚地拒绝道。
接下来我问了关于那三个传教士的事，斯科特先生很多我不曾听说的事。看得出，斯科特先生对这件事很感兴趣，也很乐意和我谈。我问他是否去看望过他们。他说他没有亲自去过，一直以来，都是他的儿子和小姨子在尼加拉瓜帮他照应着。他计划秋天去一趟…… 。。
我学到推销的秘诀（2）
对于斯科特先生的讲述我是抱着极大的兴趣来听的，当斯科特先生表示买保险花费太多时，我们的谈话也多了起来。我从各个方面阐述买保险的好处和以后的生活保障。斯科特先生终于被我说服了，最后，我向他售出了6672美元的保险。
在会回来的路上，那种感觉美妙极了，我简直想要奔跑。我把那张6672美元的支票紧紧地抓在手中，没有放在口袋里是我害怕那样做不安全，我忽然感觉回办公室的路比以往长了许多，我急切的想回到办公室，享受这种感觉给我带来的喜悦，直到我做在办公桌前，我就象做了一场噩梦，仿佛一切多不是真的，要知道，这可是公司自成立一来做成的最大一笔寿险生意。
这是我生命中最快乐的一天，我想我永远不会忘记它——1920年3月3日，那一晚我兴奋的难以自制，晚饭也没有吃，一直到第二天东方泛白才睡着。躺在床上，我在心里不断地骂自己：“贝特格，你在两年前居然愚蠢地想着要辞职去做船员，你看看你现在的感觉是多么美妙啊！”我肯定，那天我是整个费城最兴奋的人。
后来，我听到了全洲最有名的推销员克雷拉？M？霍思西克先生的一番话，这对我以后的推销生涯起了很大帮助。那是应邀前往波士顿参加一个在全州性销售会议上的演讲，演讲结束之后，他过来和我握手表示祝贺。他已经进入暮年，年龄几乎大我两倍，随后的日子，我深切体会到了他说的那番话的含义，我觉得这就是与人相处的秘诀。
在接下来的交谈中，他对我卖出的那份保险很感兴趣，他说：“我想知道你为什么肯定可以卖出那份保险？”
我反问他：“为什么想知道？”
他说：“推销就是帮助人们找到他所需要的，并且还要找到一个最佳的方法去实现这个愿望，这一点是推销的秘诀。就拿斯科特先生来说，在你刚见到他时，你并不知道他想要什么，而你很偶然地发现，并帮助他得到了他的需要，你们彼此间的谈话一直没有离开他所需要的话题，你这样做是很聪明的，而且这也是推销过程中一个原则。”
我在波士顿呆了三天，这段时间，我一直都在想霍思西克先生的那番话，除此之外我没有想任何事情，其实，我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中，我也没有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给我指出了那笔生意能够成交的原因。否则，我至今仍然有可能稀里糊涂的，没有从中学到任何经验。
我忽然意识到推销艰难的原因，那就是：在很多情况下，我只想着我要多卖出几份保险，和顾客拼命的讨价还价，甚至态度有时也很生硬，根本没有想到和客户置换一下位置，站在对方立场为他们着想，明白这一点后，我忽然感到轻松了许多。是的，“为客户着想”——才是推销成功的一条捷径！这个想法使我一阵激动，于是，我没有等到回费城就开始行动了。
这一概念让我更多地想到了约翰？斯科特先生的情况。他是爱尔兰人，来到美国的时候只有17岁，当时，他在个小商店做一些杂活，后来经过自己的奋斗终于有自己的事业——在美国东部的一个城市，开了一家专卖副食的商场，而且还是当地最好的。我想，他肯定不希望在他去世后，他辛苦一生的事业随之中止，因为那是他生命的全部，他热爱他所做的工作，这一点是毫无疑问的。
回到费城后，我和约翰？斯科特先生做出了一份详细的计划书，这些计划我们经过反复讨论和修改，用了近三十天的时间，这个计划的内容很全面，把他的家人和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起，成为一个有机整体，共同受益。
一次，在费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰？斯科特先生很激动，看着在坐的一些重要人物，他情绪高昂，当即进行了一个简短而充满激情的演说。他很满意我帮他做的那份保险计划书，在演说的最后，他说：“我的企业和我所创建的传教使团，没有后顾之忧我就放心了，因为这是我最关心的两件事。”
随后，在场的一些重要重要人物纷纷要购买我的保险，有的还要求办理相应的财产险，他们每人的投保数额与斯科特先生大致相当。为他们做完这些之后我简直要晕倒，不是因为累，而是兴奋得不只如何是好。
回到家我算了一下，我今天赚的钱比我前八年的总数之和还多。睡觉的时候，我感到了霍思西克先生那一番话的力量是多么强大。我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。说句实话，在那之前我并没有想着发财，我只是想有份工作养家糊口就很满意了，而现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：人们需要的，你只需帮助他们去得到。
奇迹是可以创造的（1）
我的生命仿佛充满了无尽的能量。自从克雷拉？霍思西克先生对我说了推销保险的秘诀之后，我更加信心百倍，做起事情来都饱含活力和热情。我频繁约见了很多客户，推销对我来说是一件很顺利的事。
可后来不知道为什么，在很长时间里我的销售量一直没有多大进展，我很焦躁，虽然也遇到了很多次推销良机，但我仍感觉得到自己徘徊在困顿之中。这样的情况持续了大概有几个月。
直到有一天，我出席了一个会议。那是在费城举行的一个有关推销员的大会上，我聆听了在推销业很有名气的高手有关推销的新方法后茅塞顿开，这位推销高手叫爱略特？霍尔，虽然他已经退休多年，但他的销售纪录无人可及，一直高居榜首。
霍尔先生在后来对我说起了他的推销经历，他说：“他也曾在遭遇挫折时候曾经想到过放弃，但一方面他又不愿意这样作，如果放弃，那就是承认自己的失败，而这个世界上只有一种失败，那就是，跌倒了从此不再努力。”
在后来的大会上，有很多人向他提问，他的回答震惊全场。2000多听众对他提出的“对顾客不屑一顾”的观点表示出极大反对。然而，当人们听了他的解释之后无不点头称是，等到彻底明白这一观点后又都变得激动起来。霍尔先生做法很是高明，在遭到一片反对的声音后，他并不立刻否定那些反对的声音，他只是不停地提问，让那些人的思维跟着自己的想法而游走，最后不得不同意他的观点。
霍尔先生堪称大师级的推销员，他的讲演彻底改变了我的思维方式，这意味深长的一课让我思索很久，直到现在想来还有很大裨益。他从不让人觉察到；他是在用自己的方式来影响他人的思维，或者感染他人的情绪，而是在别人不知不觉中达到了自己的目的：让他人明白他自己究竟需要什么，并促使他下决心去得到它。
也有一些问题很尖锐：“我怎样下定决心去取得自己是否想要的东西？”霍尔先生的一句话使其迎刃而解：“帮助顾客下定决心是我的本职工作，在这个世界上不存在是否的问题，重要的是只要你愿意。记住，任何时候你都不要陷入思维的困境。”
有一个推销员对他的话产生了疑惑：“您的话我需要进行一下分析。”
“我会帮你找到有助于你分析的方法，你现在不必着急。”霍尔先生微笑着说。
在对话的过程中，霍尔先生没有让任何人感觉到他在与人争执，虽然他—再坚持自己的观点。在遭遇大多数人反对的时候，他从不急于反驳对方，也没有明确表现谁对谁错的态度。
霍尔先生销售技巧就是以提问的方式，帮助客户弄清楚他们到底想要什么。而这一点正是我所缺乏的，我应当牢记并好好向他学习。他是这一方法太好了，确实让我们耳目一新。
没过多久，我从一个朋友的电话里得到一个推销信息，他说纽约一个制造商，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险，现在正寻找合适的保险公司。另外，还有10个大公司的老总也有这个意思，他问我对这一机会是不是感兴趣。废话，我当然感兴趣，我立即请这位朋友给我安排一次会面的机会。
两天后，朋友说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45分。接下来的时间里，我认真想了想该做些什么准备工作，一些细节又该怎样操作。书包 网 。 想看书来
奇迹是可以创造的（2）
霍尔先生的话我依然记得很清楚。于是我准备了一系列的问题，可是，我忽然发现所列的这些问题不够简练，只好重新设计，因为我必需要让对方能很快明白他自己想得到什么。差不多两个小时后，我写出14个问题，经过我的反复琢磨和修改，我把它们按顺序排列下来，记录在随身携带的笔记本上。
在第二天早晨前往纽约的火车上，我仍然翻来覆去地看这些问题。当列车到达宾夕法尼亚车站时，说不清是兴奋还是激动，我高兴得简直想要放声狂笑，这种感觉无法自制。
为了成功的把握更大一些，我给纽约最大的一家体检中心挂了—个电话，请他们在lI：30分为我的客户做一次全面体检。我知道我的这一行动是冒险的，但我必需想办法增加我的成功系数。
当我来到那间我们约会的办公室，总裁秘书小姐热情地接待了我，随后她向她的总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45分。”
“噢，是的，请他进来吧。”博思先生的声音从办公室的里间传了出来。
我很礼貌地走进他的办公室。“博思先生，您好。”我说。
“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次是白跑一趟了。”
“为什么这么说呢？”我有些意外，但并不感到沮丧。
“我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还有是我最好的朋友，我们经常会在周末打高尔夫球，他们的公司无论从规模还是形象都是一流的。”博思先生无比自豪地指着他面前办公桌上的一摞文件说。
“没错，这几家公司的确很优秀，而且世界上没有任何一家保险公司能和他们相比。”我说。
“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一�
