从失败到成功的销售经验-第11章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
哪甏幢闶呛艹錾淖遥绻蛔⒅匮耙参幢啬芨鲜贝牟椒ァＶ挥心切┒宰约捍邮碌闹耙捣浅Ａ私獾娜耍拍艹晌飧鍪贝慕咀印�
在我的演讲生涯里，最让我难忘的是在达拉斯的那次。那是几年前的一个星期六早晨，我提前一天赶到那里，没料到的是，刚到那里，我就的喉咙就出了毛病，说话也有点吃力。这时要想改变计划是不可能的，况且也没有时间，因为我的演讲日程已经广而告之了，而且，从星期一开始，我有连续五个晚上的演讲。
于是，我只好去看大夫，可情况非但没有好转反而更糟了。不得已，朋友带我找到了马茨曼大夫，他是这里最有名气的内科医生。在给我诊断时，我们拉起了家常，当他听说我来自费城后眼睛一亮：“费城？那可是世界上医学最发达的地区，我每年夏天要都到那里进行为期一个半月的演讲和出诊。”马茨曼大夫兴奋地说。
看到他天真的笑容我感慨万千——他已经66岁高龄的老人了，还依然这么勤奋，对自己从事的职业孜孜以求，我想，这可能就是他成为这里最好的专科大夫的原因。
那么，什么时候才能停止学习和研究呢？我曾就这个问题与66岁的马茨曼先生进行过讨论，他说：“我从没有想过这样的问题，但是我认为应该是在人生命中止的那一刻。因为有人说过，不学习的心灵是枯萎的，哪怕是20岁也如同已经暮年；如果对未来孜孜以求，即便是白发苍苍也是充满活力。”
一个人的生命，最重要是有一颗强力跳动的心，假如你想让自己充满活力，并且赢得他人的肯定，我认为最好的方法就是让自己变得更加优秀。
赞美你的对手
我曾经和靳泽西州一家肥料公司财务主管康纳德？琼斯有过一次谈话，我们之间彼此都很陌生，关于对他的了解，我只限于知道他曾买过一些保险，而琼斯先生对我的公司更是一无所知。那天，在他的办公室里，我们开始了交谈：
“琼斯先生，打搅了，我能知道您都在哪些保险公司投了保险吗？”
“当然可以，我选择的公司一般都的大公司，比如纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”
“是的，您所选择的都是些最好的保险公司。”
“怎么，你也这么认为？”从他的表情上可以看得出他很为此得意。
“当然，没有比您的选择更好的了。”
琼斯先生听我这么一说，更是掩饰不住他的骄傲。我告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，而且经营状况也很不错，后来，我又向他说起了这几家公司的投保条件，和他们的经营情况，甚至还告诉他，这附近有很多人都买了这家公司的保险。他并没有觉得我说的这些无聊，因为有很多事情他并不清楚，所以他听起来很入迷。看得出，他很为自己的选择自豪。
其实我这么夸赞我的竞争对手并没有影响到我们公司的形象，因为我觉得，抬高自己没必要贬低他人。
后来我又说了一些其他保险公司的情况，当然都是称赞的话。琼斯先生很惊讶于我对竞争对手如此了解，而且在谈到他们的时候并没有丝毫的敌意，这给他留下了很好的第一印象。因为刚才的介绍，他已经基本熟悉了那几家保险公司的情况，所以，当我把我们公司的投保条件和其他公司比较时，他一下子就接受了。
终于，在以后的几个月里，琼斯先生和其他4名高级职员在我这里购买了大笔保险，当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴，一字不差重复我对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。”
真正的竞争其实是温柔的，很多时候，赞美对手比诋毁对手更有力量。这就如同打棒球，赞美对方就好像是安全地上了一垒，然后就像四个垒都有人，幸运地是只有我回到本垒得分。
在人生旅途上，在不断开创的事业中，我们无不需要他人的信任。25年来我一直在使用赞美对手这种方式来和别人谈生意。本杰？富兰克林说：“不要诋毁任何人，即使他有很多众人皆知的缺点，那你也要尽量找出一些优点来。”
赞美你的对手吧，这样做就能用你的人格魅力打动对方，也向你的梦想靠近一步。
为什么会被淘汰
在推销保险的过程中，每个人都会遇到自己难以掌控的局面，我也经历过很多次对我不利的情况，这时候就需要你有良好的心理素养和应变能力。
那一次，我接到了一桩大生意，与以往不同的是，这次的竞争非常激烈。费城一家著名的园林设计建筑公司总裁亚瑟？埃姆林看了许多家保险公司，而他每到一处，各保险公司都紧盯不放，当然，也包括我们公司。原因很简单，他是一块“肥肉”。
当我应邀前去埃姆林的办公室，进一步商谈投保事宜时，我预感到这桩生意可能有变，事实证明我的预感没错，但最终我成功地扭转了局面。下面是我事后整理出来的谈话内容。
“贝特格先生，这次见面我想你应该知道的，并不是什么好消息，当然对你来说。我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”埃姆林说。
“您能告诉我为什么吗？”
“因为你们的计划很相似，但最重要的是对方的价格却很低廉。我很乐意接受。”
“我能看一下对方给你抱的具体数据吗？”
“如果这样似乎不太好，而且对其他人就不公平了。”
“不会吧，好象你也让别人也看了我的计划书？”
“嗯……这个、、、、不过我只是想让他在计划中给出具体数据，所以就参考了一下你的内容。”
“您为什么不把给他的这种机会给我呢？”
埃姆林先生看了看他的助手说道：“你们认为呢？
“我们这样做的有什么不妥当的地方吗？”
埃姆林把别人的计划递给我，我立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
“埃姆林先生我能用您的电话吗？”我想打电话给这家公司进行核实。
“当然可以。请便。”
“请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”
“好的。”
很快，我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司经理的电话。
“你好，我叫弗兰克？贝特格，我想询问一些关于保险方面的数据，你手边有《获得收益手册》吗？”
“我有，你想知道哪些数据？”
“我想知道新修改的人寿保险46岁投保人的收益是多少。”
经理对我说了这个年龄的收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。因为埃姆林先生今年正好是46岁。
“请告诉我投保人第一阶段的收益是多少。”
很快，那位经理就把查到的准确数告诉了我。
“那么，投保人第一个20年的收益具体数据呢？”
“对不起，，我们公司还没有制定这一段的收益数据，所以暂时我无法向你提供。”那位经理的话语充满歉意。
“为什么？”
“因为这是最新颁布的人寿保险法规，保险公司对投保人以前的很多情况还不了解。”
“你们能否大概核算一下？”
“实在抱歉，我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许保险公司这么做，未来的收益谁也不知道是多少。”
然而，那位保险推销员的这份计划书都很全面、也很精确地核算出了未来20年投保人的收益。
“谢谢，再见，希望我们能很快有生意上的合作。”
我们的谈话埃姆林先生在旁边的分机上听的清清楚楚。挂上电话后，他坐在那里沉默无语，我倚在桌子上平静地看着他。很长时间后，他抬起头，没有表情地看看我，又瞅瞅他的助手说：“原来是这样，我们差一点受骗。”
看到这里你也明白了，这场竞争最后的赢家就是我。回来后，我思索良久，同时也替那位竞争对手惋惜，他只须客观简要地讲明事实，那么这块“肥肉”就是他的，他这次失去的不仅仅是这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会，最重要的是，失去了做人的尊严。
其实我也犯过同样的错误。现在说来，虽然不需要有与人搏斗的勇气，但仍让我难以启齿。那是几年的事了。那次，我的竞争对手是我的一位朋友，当时，我只要客观地把事情讲明，我就可以做成那笔生意，但是，我急于增加自己的业绩，况且，那笔生意对我产生了巨大的诱惑。所以，在和对方谈的时候，我夸大了事实，毫无疑问这是一种误导。糟糕的是，也有人像我这样打电话向我们公司进行了核实。事情就是这样，我最终丢了那桩生意。
事后，我意识到了这种做法的危害性，悔恨的情绪一直在我心头萦绕，很多天来，我都在思考这件事情对我的影响，仿佛有一种东西破碎的声音在耳边回荡，我知道，那是我的诚信和尊严。我竟然在竞争对手面前打破了自己的曾经傲然屹立的自尊！
因为这些让我痛苦的经历，所以我倍加珍惜别人对我的信任，从来不敢辜负别人对我的期望。这件事的阴影伴随我很多年后，我才重新恢复过来，时常想想，我又感到庆幸，在每个人的生命里，谁能保证自己是完美无缺的呢？问题的关键是，你是否从中领悟到了什么。
多年以前，我偶然邂逅了一位台球世界冠军，我试图找到他在练习单击球上要花费的时间，但是我突然发现他的练习并非只是简单的击球，因为他在击球过程中不断调整位置，以便下次有更好的成绩，他的对手看似在每一杆上都占了便宜，但冠军之所以成为冠军就是因为他能在赛场上控制局面，变被动为主动，从而成为笑到最后的人。
推销的过程也是一样，不断地进行多方尝试，找到适合自己的最佳位置，学会扭转不利的局面，只有这样，你的销售额才能有大的突破。
书包 网 。 想看书来
赢得他人信任的最快方法
有人曾这样对我说过：“法官信任的天平一般倾斜于证人，因为陪审团通常对律师的辩护有些偏见，所以，他们的话在法庭上就要打些折扣，一个好的证人证词，会影响到法庭调查结果，也会增强辩护词的可信性。”
其实，在推销中，能很好地利用证人也是一种不错的技巧。
在这么多年的推销生涯中，我所签的保险合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签写自己的名字，在回到公司后我都会复印一份自己保存起来，在下次的推销中也许就用上了。
一次，在和客户谈话快结束时我说：“先生，我的话您可能会觉得有些夸大，其实，我希望你买这种保险，是因为它适合您的情况。不过，为了表明我所说的是否属实，您可以和别人联系一下。我可以借用一下您的电话吗？”这时候顾客通常都不会拒绝。然后接通一个电话，让客户和电话里的“证人”聊聊，这样一来，从前的客户就会说投保的种种好处，从而让新客户更加信任你。
当然，这种电话有时候可能是长途，这些人也都是从保存的材料中挑选的，打电话产生的费用，我会自己付给客户。
我在初次运用这种方法时也曾心存疑虑，但我从没有想过这样做会失败。值得高兴的是，这些客户都很乐意向周围以外的人征询意见。有时候，这些人中的某个人可能是眼前这位客户的老朋友，他们往往因为谈得投机，远离了谈话的内容，不过，这样更能加深对你的信任。
这个很有效的推销方法是我偶然发现的，虽然其他同事谈了不少方法，但我还是觉得用“证人”这种方法更有效。
我的“证人”也是很热衷于提供指导的。偶尔有空闲的时候，我就会联系我的那些“证人”，向他们表示感谢，这时候他们也会很开心，因为他们觉得，我能做成生意是有了他们的帮助，他们也因此而有了更高的热情。
有一位朋友曾经到市场买燃油锅炉，在市场转了一圈后，收到了很多厂家的产品广告，其中有一份比较特别：“这是使用我们锅炉取暖的客户名单，他们大部分是你的邻居，你可以打电话给你的隔壁琼斯先生，问问我们的锅炉是多么的棒”。
这种促销方式果然有效，我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话询了情况，最后他也买了这种锅炉。
后来，戴尔？卡耐基又告诉我这样一件事。有一次，他去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地，在那儿能吃得好睡得舒服，还能钓鱼、狩猎。于是，他就写了很多信给加拿大各个旅游部门。
没过多长时间，他便收到四十封回信，几乎每封都说自己�
