15分钟金牌推销员-第7章
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● 绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。
● 由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。
● 赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。
● 对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。
● 不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
● 创造与上一次不同的新鲜感。
● “家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。
● 不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。
● 查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。
● 把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。
● 商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。
● 商谈时，要尽量引用顾客所说的话。
● 随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品。
● 不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能保持对他们表示亲切的态度。
● 尽量引起对方的兴趣和关心。
许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素。所以，我们要使销售过程变得更轻松、更容易，在每次访问之时，务必要好好利用这个关键时刻，让顾客感觉到你是个对他有用的人，刚开始时，采用简明扼要、强而有力的开场白，以引起他对你以及你所销售产品的兴趣，使他了解产品对他产生的价值是什么！他知道你是一个值得信赖的人，让他感到开怀舒适，这些就是你应该要做好的事！
致胜魔法
初次接触，要有信心，而不要害怕担心。
每次和顾客会面之前，你的脑海里会闪现积极的想法，还是消极的想法？
我们偶而会出现一些消极的想法，但我们大多不会承认。我们不愿承认，是因为怕别人会耻笑我们胆小。
我们难免有一些消极的想法，诸如：
我拜访××公司的总经理，但他根本不认识我，怎会相信我的介绍呢？
他从未听说我这个无名小卒，他会跟我真诚沟通吗？
我为什么要去打扰他呢？他这么忙碌，所以，一定不会有空接见我？
我直觉认为，拜访他是在浪费他的时间，也浪费我的时间。我和他的地位差这么多，他根本就不会理我。
就算和他会面，但我凭什么去唤起他的购买动机，让他答应买下我的产品呢？
他是不会理我、听我解释，向我买产品的。
从事销售工作近４０年，在推销行业大放异彩的一个受到全世界顶尖销售高手欢迎的激励大师金克拉（Ｚｉｇ Ｚｉｇｌａｒ），曾在演讲中说道：“做业务要成功，你必须要有持续不断受到顾客顽强拒绝或尖锐批评的准备，这是在销售行业中生存发展的必备条件。”
“所以，在销售行业中发挥最大的效益，你必须在每一次拜访前做好最积极的心理准备。”
金克拉说得真是一针见血。惟有事先的积极心理准备，才能够帮助你化解各种困难和阻碍，取得截然不同的结果。
以下６种方法，可以帮助你克服“访问恐惧症”，轻松快乐地踏上访问之旅：
１． 面对拒绝，要想得开。被拒绝是销售活动中的常事，不必太在意。
２． 换个想法，把对方想成是个大好人。在你出现消极想法时，务必要马上把这些想法丢弃，以积极的想法取而代之。
３． 激励自己。出发之前，告诉自己：“我已做好万全的准备，我一定能凯旋而归，这次面谈，将是我表现最好的一次。”信心，能令你勇往直前。
４． 每天树立积极、正面的心态：可以阅读励志性的书籍、听推销训练录音带或ＣＤ、参加专业销售训练课程等。
５． 培养自己“不在乎”的性格。不用太在意别人的看法和批评，使自己能够放松、怡然自得地与顾客相处。
６． 和常给你负面思想的人保持距离。避免和业绩比你逊色的人走在一起，你就比较不会受到他们负面言论、思想的影响，拜访顾客，就不会再踌躇不前了。
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第３章 战器力——销售工具的制作与装备（1）
“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的业务高手，除了具备超高的专业知识、锲而不舍的精神、过人的毅力之外，还应有一套完备的“销售工具”——克敌致胜的秘密武器。
２１世纪，谁会被淘汰？
看不到未来、也赚不到钱的行业会被淘汰。
看得到未来，也有机会赚到钱的行业就是销售业。
但是，在销售业里，思想不积极、观念不正确、心理准备没做好，又不敢大量去拜访顾客的人，就是会被时代所淘汰、被成功给抛弃的人。
凡事想得开，做好最佳的心理准备，赚钱的机会很快就会来到。大家互勉之！
从事访问，一定要携带有用的“武器”前往，才能兵来将挡，水来土掩，不会乱了阵脚。
你是不是非常积极，每天都相当卖力工作，但是业绩却没有成正比例提升，反而退步了？
本章将教你如何装备一套提升竞争优势的销售工具，并指导你如何运用“推销信息笔记”和“视觉辅助材料”去打动顾客的心，创造出令人刮目相看的绩效。
◎准备好销售工具
“销售”是一种行动而不是口号。想要在销售活动中更具竞争力，就必须在竞争手法上多动脑筋，才能出奇制胜，赢得丰硕的战果；业务人员应该根据顾客的生活方式与购买习惯的多样化，建立一套适合自己独特风格的推销方式，才能创造“与众不同”的销售成果。
在推销竞赛中，战果是否丰硕，完全根据业务人员所拥有的“销售工具”来决定。毕竟，在胜负立见的千钧一发之际，拥有优良的“先进武器”总比赤手空拳有利。更何况，商场如战场，想获得有利的优势展开销售行动，必须具备辅助性的“销售工具”，才能如虎添翼、赢得先机。
根据道格拉斯？Ｇ？尼克劳斯的实验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过２５％，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，绝对是必要的。
换句话说，使用“销售工具”的目的，在于有限空间内，以不浪费时间、不勉强他人的方式向顾客进行诉求，使对方轻易理解，从而顺利达到购买商品的目的。
因此，“销售工具”是业务人员进行戏剧化推销不可或缺的辅助材料，其本身必须具备下列条件：
● 容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣。
● 真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。
● 用浅显的语言介绍产品，使顾客容易明白产品的特性、功能。
● 加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久。
业务人员本身则可因此得到下列好处：
● 可以节省时间。
● 可在访谈活动中信心倍增。
● 可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。
● 能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。
● 可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。
◎视觉诉求法则
销售工具所要达到的实际上就是将“百闻不如一见”的效果彻底发挥出来。
根据观察，人们对五官的注意力，视觉占了８７％，听觉只占７％，两者加起来则可高达９４％，其他依次是嗅觉３．５％、触觉１．５％、味觉１．０％。
由此可知，视觉注意力相当于其他感官总和的六七倍，效果相当惊人。所以，想让推销发挥出最大的功效，最好的方法还是利用视觉的诉求。
因此，我们不妨客观地分析一下，以“看”来推销商品，所得的诉求效果将有多大。根据全美推销干部协会的调查，结果显示：“听觉的保持力”为１０％，“视觉的保持力”为３０％，“听觉加视觉的保持力”则高达６０％。 。。
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（2）
由此可知，视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果，则为听觉的六倍。一个成功的业务人员，应该将“嘴巴”和“眼睛”组合起来运用才行。
充分利用视觉效果的推销工具，是业务人员最强有力的辅助工具，它能将商品的功能和特性有效地传达给客户，使顾客的认知和态度因而改变。
◎销售工具的种类
“销售工具”的种类极其繁多，不过，依其使用对象的不同，大致可分为“顾客使用”与“业务人员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况。后者则包括产品使用简介和推销应对用语等等，对业务人员的工作推展有很大的帮助。
至于“产品使用简介”及“推销应对用语”，则是业务人员自用的工具；如果拿演戏来作比方，则这些都是幕后工作人员，绝不会现身在观众面前，但却是不可忽略的幕后英雄。
通常，一个成功的业务人员，应尽可能地掌握既有的资料与相关信息，再配合自己的经验，亲手整理制作“销售工具”。至于所谓的“手册（ｍａｎｕａｌ）”一词，除去我们已知的意义外，还包含有“自己动手做”、“亲手完成”的意思。
因此，业务人员不仅要从公司或其他人的手中接受现成的资料，更应时常自己动手制作对自己工作有帮助的各式工具。制作时，除了讲究外表形式的美观外，更应正视自己的经济能力，节省不必要的支出。
此外，业务人员制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：
● 知识丰富。
● 充分活用知识。
● 可发挥自己的销售技术。
● 容易取得顾客的信赖。
● 使销售活动更加灵活、更有效益。
● 使销售活动更具体。
“推销员手册”和“推销应对用语”的制作过程参考表３－１。大抵来说，“推销员手册”是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。“应对用语”则是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。
因此，这两本手册对业务人员而言，都是不可或缺的必备品。如果把它们和顾客使用的“销售工具”搭配运用的话，必然发挥出相乘累积的效果。
◎以推销信息笔记为战略
对业务人员而言，“销售工具”就是利器，但利器必须针对猎物才能显示出它的功效。如某家西点批发公司的冰淇淋部门经理Ａ君，曾自行制作一本照相簿，并称之为“推销簿”。
“推销簿”是一本很便宜的素描本。Ａ君在上头贴了许许多多的彩色照片，生动而迷人。这些照片都是Ａ君几年来服务过的一百家商店的近照，其中包括各厂商由小而大扩展成长的过程、店面的转变、橱窗……甚至是公司老板、职员及家人的合影，极其吸引人。
Ａ君每次拜访客户时，都会出示“推销簿”给顾客观赏，代替介绍产品，以引起对方的注意，切实把握住顾客的心理；当Ａ君全然掌握到顾客的需求和问题后，他站在对方的立场去从事推销的活动，生意哪有不成的道理呢！
因此，对脚边飞出去的野鸭，应用散弹枪猎取；面对直向自己冲过来的野猪，则必须使用来复枪。表３－２就是因应诉求点的不同而作出来的分析表。
此表把个别对象的诉求内容加以可视化，因此特称为“推销信息笔记”或“接触书” ａｐｐｒｏａｃｈ ｂｏｏｋ 。如果我们把“诉求点分析表”视为“战略计划”，那么，“销售信息”（ｓａｌｅ ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）就是达成这个项目的最有效的利器。
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（3）
每一个顾客都有他独特的个性和需要，因此，业务人员必须把“诉求点分析表”细分，找出适合顾客的诉求点，再重新加以组合，归纳出适用可行的新方法，作成“推销信息笔记”。
事实上，“推销信息笔记”就是根据分布表寻找与顾客共通的语言，再以深入浅出的手法与顾客沟通的简便工具。
现代人越来越要求“个性化”，生活态度和购买习惯也日趋改变，人们对规格特性划一的�
