15分钟金牌推销员-第5章
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我们可以说：销售成绩是“成果”，销售活动是“过程”，两者相互影响，具有因果关系。只有重视销售活动，才能达到使顾客购买的目的。
总而言之，要有效进行访问活动，就必须针对拜访客户的次数、时间、内容、对方的信用状况，以及访问时可能产生的各种反应，在事前予以预测评估，化被动为主动，才能掌握住成功推销的机会。 。 想看书来
第２章 策化力——访问计划与推销准备（3）
◎掌握有效的信息
“谁掌握信息，谁就能掌控整个销售世界”，在销售世界里，谁能比别人早一步得到可靠、有用的信息，谁就可能改变企业的命运和自己的未来。
业务人员必须掌握的信息分为三种：
第一种是顾客的信息。就是前面所提到的有关顾客的各种信息，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等。
第二种是自己公司和产品的信息。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来发展计划、产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。
第三种是竞争状况的信息。包括同类型产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、配销方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手业务人员的姓名、经历等。
多搜集、多观察、多整理以上三种信息，可以大幅度增强你的自信心，同时有助于你做最有效的销售行动。拥有独立搜集和整理信息的能力，是成为顶尖业务高手不可或缺的条件之一。
除了做好充分的信息准备之外，在进行推销工作之前，不要忘了做好生理上（健康和外表）、心理上（必胜、积极的想法）以及情绪上（冷静、自信、将心比心）的准备，确保良好的推销状态。
◎做好访问计划
接下来，我们来讨论为什么要拟订“访问计划”。拟订“访问计划”可以获得以下效益：
１． 有计划地管理、改善业务人员的日常行动能力。
２． 可以有效增加最有生产力的黄金时间——商谈时间。
３． 避免浪费太多无谓的时间在效益不佳的顾客身上。
４． 有效安排访问的顺序，避免浪费时间在交通上。
５． 避免工作量不平衡的现象，消除一般业务人员把作业高峰时间集中在月底的情形。
６． 避免发生业务人员彼此争夺准顾客的情形。
以上这些效益说明了“访问计划”在销售活动中是极为重要的一环。
◎掌握８种访问方法
在推销过程中，访问活动的方式越来越多。然而，由于访问出发点的不同，大致可分为下列８种：
一、洽谈访问
为直接销售而进行的产品说明、介绍活动，即为了取得订购契约而进行的一般销售活动。
二、推广访问
为进行促销而实施的各种指导、训练及援助等活动。此时，制造商的业务人员会时常以巡回的方式，拜访其批发商、专卖店，以及渠道末端的零售店，了解产品销售的实况，并趁机协助促销该公司产品，间接促使批发商、专卖店及零售店等再次订购。
三、追踪访问
在销售过程中，如果能够配合买方的采购政策，提供良好的售后服务和追踪，便可长期获得继续销售的优势。而追踪访问活动是为了确认、维持卖方和顾客本身的立场，以了解是否符合业务人员所掌握的情况，并分析继续进行交易的几率有多大。
四、致意访问
致意访问又称“沟通访问”，不以销售为直接目的，而以寒喧的问候方式进行访问。就英文“Ｈａｐｐｙ Ｃａｌｌ”的意思来说，是指在轻松的交谈中，给予顾客安心和满足感，进而牢固双方亲密的伙伴关系。通过这种沟通访问，业务人员一面听取顾客对产品使用的状况，一面借机向顾客提供新的使用方法及其他相关的信息，以达到与对方沟通协调的目的。同时，以此为出发点向顾客探讨同业或业界的各种相关信息，进而结识更多的新顾客。 。。
第２章 策化力——访问计划与推销准备（4）
大体上说来，这种访问沟通与销售并没有直接的关系，其主要目的是使顾客和业务人员的感情得以维持，对将来的销售活动产生更大的帮助。
五、服务访问
服务访问，指业务人员除了销售之外，还要进行维护、保养等售后服务的访问，也就是所谓的“Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｃａｌｌ”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在销售后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求业务人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖。
六、客诉访问
以处理顾客抱怨为目的所实施的访问。卡内基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客对产品有抱怨时，即使业务人员心中有再多的理由，也应亲自向对方道歉，然后委婉说明理由并妥善处理，让顾客气消心平，挽回他的忠心。
七、收款访问
以收款及催款为目的所实施的访问。切记：访问要准时、态度要和蔼、立场要坚定，这样才能全数收回账款。
八、交际访问
针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠立良好的基础。
俗话说得好：惟有运筹帷幄，才能决胜千里。业务工作也不例外，惟有事先掌握各种状况，在出发之前，做好最周全的访问计划，才能百战百胜。
如何做好“访问计划”呢？计划中有所谓的５Ｗ１Ｈ，在计划中你要决定访问的目的 Ｗｈｙ 、对象 Ｗｈａｔ 、场所 Ｗｈｅｒｅ 、时间 Ｗｈｅｎ 、人员 Ｗｈｏ 以及方法 Ｈｏｗ 。接着，根据所搜集到的信息来拟订“访问计划”。
◎制定“访问计划”的１５个要领
业务人员要做好“访问计划”，不妨参考下列１５个工作要领：
１． 建立每月、每周以及每日的访问计划表。
２． 选择最适当的访问时间，并考虑访问的时机及时间的长短。
３． 尽量在事前和客户预约。
４． 预测一次订购契约从开始到成交共需的访问次数，以七次为宜。
５． 安排恰当的“访问路线”和合适的“交通工具”。
６． 时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性。
７． 安排好一天访问的客户数目。
８． 不以销售为直接目的的访问，如问候、服务、检查等等，也应预作计划。
９． 任何一个访问计划都应在访问前一天确定。
１０． 销售工具必须一应俱全。
１１． 同一地区的访问对象，应根据自己的“销售责任区域”充分考虑拜访的先后顺序。
１２． 确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人、现场的使用人，还是其他有决定权或有影响力的人。
１３． 找出自己商品的卖点，针对顾客的需要，拟订“作战计划”，并掌握住商谈要点。
１４． 为了解访问对象及商品，应先做好“诉求点分析表”。
１５． 穿着以及随身携带的用品及仪器应配合对方的地位、学识。
完成这些访问前的准备工作之后，就算是已经跨出成功销售的第一步。事实上，业务人员的工作非常忙碌，但是，就是因为非常忙碌，所以更应做好万全的访问准备，才能减少时间的浪费。
◎访问销售的三部曲
通常，销售金额较小的日用品，只需通过一次访问就可以成交。而金额较大的耐久消费用品则必须进行两次以上的访问，成交才会渐露曙光。。 最好的txt下载网
第２章 策化力——访问计划与推销准备（5）
在访问过程中，各阶段的重要程度及相互的关联，可参考图２－１，即访问活动的流程图。
目前，许许多多销售活动都是利用访问会谈的方式来进行的，此方式称为“访问销售”，即业务人员要逐一拜访顾客，了解他们的需要，再进行销售活动。
但是，访问的形式、种类及方式各不相同，可分为“不预告访问”和“预告访问”两种，又称“贸然访问”和“约定访问”。
一、贸然访问（不预告访问）
所谓“贸然访问”，就是根据业务人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行动。通常是在信息量极少，甚至完全不了解客户情况的状态下，展开商品销售活动。
“贸然访问”和第一次、第二次以后的访问不同，其间最大的差别为事先调查的信息量不同（见表２－１）。
这种“贸然访问”的效果不理想，自在意料之中。即使交易成功，成功金额也很有限，就整体来说，效率并不算高。所以，贸然访问特别适用于廉价商品、交易金额小、顾客非常零散而众多的行业。当然，也适用于事务机器、人寿保险、汽车贩卖、丛书销售、会员卡、信用卡等直销行业。
不过，“贸然访问”也不是完全一无可取的。因为，在“贸然访问”的情况下，业务人员可以积累丰富的经验，培养直觉判断的能力。因此，“贸然访问”至今仍受到相当的重视，尤其对一个刚加入销售阵营的业务人员来说，未尝不是个自我训练的好方法。
专家说：“新人以量制胜。”以量制胜是什么意思呢？简单地说，就是多增加“贸然访问”的次数。经验丰富的业务老手寻找新顾客的主要手段，是依靠现有顾客的介绍，但是，新人就不适合采用这种方法。请记住：不播种，不发芽，不会丰收。所以新人要多做“贸然访问”的播种工作，才会有成功的机会。
然而，进行“贸然访问”时，仍应注意下列事项：
１． 不要害怕失败，即使被拒绝也要咬紧牙根，绝不沮丧。
２． 既然已投身于推销工作的行列，就必须明确了解自己行动的目的和意义，并且信心十足地全力以赴。
３． 推荐对客户有利的商品，并以专家的姿态进行诉求，务必把握说明的机会，“不惴不栗、锲而不舍”，不到最后关头，绝不轻言放弃。
４． 注意自己的仪容和态度，以赢取顾客的好感和信赖。贸然访问和一般接触一样，“第一印象”非常重要，切勿疏忽。
事实上，大多数的访问都是事先约好的，不但较有礼貌，效率也较高。当然，如果在约定访问前，心中就存有害怕被拒绝的疑虑，则又另当别论。总而言之，一位杰出的业务人员，在推销商品之前，必须先制定出使对方无法拒绝、逃避，甚至产生兴趣的销售方法。
二、约定访问（预告访问）
所谓“约定访问”就是预先告知受访对象，将在何时，以什么目的进行访问的活动。这种方式可以使双方都能预作准备，以提高效率。
事实上，除了通过第三者约定访问外，一般业务人员都是在上一次的访问中与对方约妥下次访问的时间。当然，也可以利用电话、信件、传真机、电子邮件等方式进行。站在计划管理访问活动的立场来看，为了提高效率，“约定访问”必然越来越重要。如此一来，即使无法亲自拜访，或两次拜访的间隔稍长时，也不致于造成双方联络上的中断。
特别要注意的是，访问之前务必要研究访问路线，把同一区域的客户尽量安排在同一时段拜访，并做好访问行程表。这种做法可节省许多往返时间，并增加和顾客面谈的时间。。 最好的txt下载网
第２章 策化力——访问计划与推销准备（6）
“贸然访问”和“约定访问”两种方式，业务人员都必须亲自登门拜访，实施面对面的推销。
除此之外，也可以采取不亲自上门的访问方式，那就是利用电话和信件的“通讯访问”。
三、通讯访问
根据使用工具的不同，“通讯访问”又可细分为两种方法：一是利用电话进行访问的“电话访问”（Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅ Ｃａｌｌ）；另一种是利用书面信件往返传达信息的“通信访问” Ｌｅｔｔｅｒ Ｃａｌｌ 。
在现代社会中，“电话约见”可称得上是最方便最经济的访问法，然而，由于顾客对业务人员的长相、品德等一无所知，光凭电话就想取得顾客的信任，相当困难；而且，很容易引起对方猜忌、怀疑。因此，业务人员一定要先熟悉有效电话约见的原则和方法，才能提高顾客接受访问的几率。
就客户方面来
