15分钟金牌推销员-第4章

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　　您希望自己有什么样的人生？
　　“推销路上坎坷多”、“推销路上多英豪”，就因为有这么多的坎坷，才会造就若干享誉中外、受人赞赏的推销大王。科学家研究指出，其实，每个人的先天智能相差并不大，只是有的人善于用脑，脑力一经激荡，便越用越灵活，而另一种人，时常忽略自己无穷尽的脑力资源，任其荒废。可见，有很多人丢弃、埋葬了自己的潜能。挫折、苦难，其实是激发你潜能的最大利器。当你的业务工作进行不顺畅时，请郑重告诉自己，这只是生命中的小小考验，是使自己的能力日趋变强的转折点，只要发挥潜能、坚持到底，就能取得成功。
　　致胜魔法
　　拟订行动计划，为成功铺路！
　　运用心理排演，为自己加油！
　　优秀的业务人员在正式推销之前，心中一定先存有腹案，所谓“未雨绸缪，有备无患”，就是这个道理。
　　你最好能够养成“推销之前要准备周全”的好习惯。
　　美国寿险销售奇才乔？甘道夫博士　Ｊｏｅ　Ｍ．Ｇａｎｄｏｌｆｏ　ＰＨＤ　在《推销致富》一书中提出：如果你力争上游，让自己成为这一行的翘楚，那么在每一次推销之前，你必须非常熟悉你的产品、你的顾客以及应该知道的一切，并做好万全的准备。
　　专业的业务人员和其他专业工作者一样，对顾客负有重大的责任和使命。没有周全的准备就进手术房中的脑科医生，等于预备犯下谋杀罪。毫无准备就跳上拳击擂台面对强劲对手的拳击手，就等于拿自己的宝贵生命作赌注。没背熟台词，没做好演前彩排的演员，无非是想激怒演员，有意砸自己的名声。而不了解自己的产品、顾客的需求及该知道的信息，就贸然踏入顾客办公室或家中的业务人员，正如其他缺乏周全准备的专业人员一样，注定要处处碰壁。
　　所以，业务人员前往推销之前，一定要胸有成竹，心有腹案，才能得心应手，言之有物，并能顺利完成任务。总之，做好推销前的准备工作是非常重要的。
　　推销之前要怎样做最周全的准备，才能克尽职责呢？
　　最简单的入门方法，就是每天在临睡前，想一想明天要见什么人、说什么、要做什么事，把顾客和相关的资料拿出来研究分析。然后想好要说的话把它们记录下来，做成你的行动计划，并问一问自己：我要如何开场？怎样说才能引起他的兴趣？我要问什么问题？我要怎么利用最短的时间，把他的需求和产品利益结合起来……一直到你觉得完全可以掌握所有会面时需要的做法和技巧。txt电子书分享平台　

第１章　精神力——成功推销员的基本条件（10）
另一个方法叫做“心理排演”，也称做“想像”、“冥想”。它可以在许多不同的状况之下使用，重点在于它很简单、很直接，而且十分有效。它会让你更有自信、更积极、更有创造力和活力。
　　“心理排演”这项技巧分为五个步骤：
　　一、回想一下最近一次成功销售的案例
　　回想当时让你得心应手完成交易的对话情形，让回忆停顿在你表现最好的一刻。回想当时顾客给你善意正面的响应细节。回想你拜访结束前是怎样拿到合约和支票的。回想双方说再见的那一刻。
　　二、拜访前需放松身心
　　拜访客户之前，先闭上眼睛，做一下深呼吸，抛弃其他的杂念，重复做７～１０次之后，你就会变得很自信、很镇定，你的心情会变得很轻松自在，于是你就可以按照计划在即将到来的销售会谈中正常演说。
　　三、想像会谈美好的结果
　　想像自己西装笔挺，微笑着走入办公室，和准顾客自信地握手，并在他的办公室中坐下来，然后拿出自己经常使用的手提电脑放在桌上……想像顾客非常愿意和自己交谈，大家神情都很轻松。更重要的是，自己看到了会谈顺利结束后，顾客愉快地在合约上签字，并开出了支票。
　　四、拟出一个激励自己去达成目标的肯定叙述句
　　拟一些类似的肯定叙述句，比如：“我相信这次拜访一定能势如破竹，攻无不克！”、“我相信这次会谈一定能水到渠成，凯旋而归！”、“我相信这次见面一定能满载而归！”
　　然后，对自己重复说十遍以上，把这些句子清晰地印在脑海中，一直到你能朗朗上口为止。
　　五、想像已经成功的情形
　　这是整个“心理排演”的核心所在，就是让你预先抓住和享受成功的感觉。你要假想这次的销售访谈圆满落幕，双方很高兴地在合约上签了字，你也不负重望完成了任务。对你自己微笑并且体验顾客已经签字购买，而你正准备去拜访下一位顾客的那种兴奋、喜悦的心情。
　　你想要销售业绩更上一层楼吗？好好练习以上五个“心理排演”的步骤，你就会在销售绩效上看到自己的进步。每一次拜访前，想像这一场成功的销售过程，你的潜意识会协调你的思想、情绪、谈吐、举止，让你能够表现得像一个杰出业务人员，帮你顺利达到目标。
　　“心理排演”是一种访问前的心理暖身运动，也是激发心灵潜力的技巧，对控制业务人员的心理状态很有效。你在任何时刻、任何地方都可以进行——在接待室、咖啡厅、车上，甚至在洗手间都可以。
　　“心理排演”是利用“想像”实现“梦想”的技巧，绝大多数在销售领域中大放异彩的人，都是最佳的实践者，诸如乔？吉拉德、乔？甘道夫、柴田和子、金克拉、袁一平等。你要更加优秀吗？好好运用顶尖高手们的秘密武器——“心理排演”，来助你一臂之力吧！
　　你需要为成功的销售做最好的准备，如果你没有做好准备，那你就要准备失败。务必谨记在心！
　　　。　想看书来

第２章　策化力——访问计划与推销准备（1）
策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。
　　有位世界级的推销高手，在谈到他销售工作中最需要全力以赴去做好的事情时说道：“见大量的准顾客，并做好最周全的准备和计划。”
　　接着，他提醒所有销售人员一定要牢牢记住这些箴言：
　　你无法得到报酬，除非你完成交易；
　　你无法完成交易，除非你签下合约；
　　你无法签下合约，除非你面对顾客；
　　你无法面对顾客，除非你前去拜访。
　　销售成功没有什么秘诀，如果有，那就是你一定要走进市场，走进顾客家里、办公室，并和他谈一谈。这就是推销入门的第一步。
　　业务人员最基本的工作，就是持续拜访大量的潜在顾客。目的在于筛选出最合适的准顾客，通过会谈沟通，完成交易。因此，有效的拜访顾客，是业务人员迈向成功的第一步，业务人员若能在一个严密、周详的策划下进行推销，就能为自己打下奠定屡战屡胜的稳固基石。
　　策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。
　　本章将教导你如何在访问顾客之前做好周全的准备。
　　◎多投资时间在开发、访问顾客上
　　销售是一场“数字游戏”。你拜访的顾客越多，获得拜访的机会就越多，完成的交易也就越多。
　　拜访大量的顾客，可以说是业务人员最基本的工作，这也是决定一个销售人员的收入是五位数、六位数，还是七位数的关键之一。所以，每一位销售人员都应该在每一个时刻，在每一个地方，想尽各种方法去争取比别人更有利的销售机会。当然，你必须对“商品知识”、“市场行情”、“竞争实况”，以及“顾客心理”具备一定程度的了解，才能顺利展开销售活动。
　　你可知道，业绩倍增的秘诀是什么吗？
　　所有的业务顶尖高手都是利用三个秘诀，创造了别人无法追赶的非凡业绩，这三个秘诀是：
　　１．　开发和拜访最大量的准顾客。重点在于拜访量要大，自信心要足。
　　２．　让每一位顾客买得更多。重点在于超越顾客的期望，做最好的关联销售。
　　３．　让每一位顾客频频购买。重点在于做好售后服务，提高顾客的满意度和忠诚度。
　　要想初尝登上销售巅峰的滋味，我建议你先做好第一件事，就是开发和拜访最大量的顾客。
　　开发和拜访顾客数量的多寡，是评定业务人员优劣成败的第一个标准，所以，你要努力尝试开发比竞争对手更多的顾客，试着去开发别人所没有想到的市场，增加“拜访量”，你才能够在销售战场上赢得头筹。
　　开发不够积极，“拜访量”就不多；同样地，访问投入时间不够多，也就很难获致高额非凡的业绩。
　　一般来说，有太多的销售人员在开发和访问客户上做得不够积极，销售要成功的重点就是在开发、访问客户上投入时间，但一般销售人员投入的时间都不够多。
　　被封为“世界上最伟大的保险业务员”的乔？甘道夫博士说：“开发、访问顾客的致胜之道在于投资时间。如果我每天工作１６小时，而你只工作８小时，那我的经验就会是你的两倍。所以，我虽然只卖了３６年保险，但我却有近１００年的经验。”
　　◎访问顾客前要做好周全的准备
　　在进行访问销售（无论是当面或是电话访问）之前，一定要做好周全的准备。一旦走进准顾客的办公室、家中，或者接通顾客的电话之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已经做好周密详尽的准备，只有你自己最清楚。

第２章　策化力——访问计划与推销准备（2）
有位业务高手在销售训练课程中，谆谆告诫上课的学员说：“做好万全的准备，不只在外交谈判和战争中重要无比。在销售工作中也同样重要，即使已说服对方安排了会面，并且已有充分的专业知识，你也不能等闲视之，轻忽莽撞地走进准顾客的办公室，然后期望完成交易。首先要谨记在心的，莫过于要有适量的信息，做好最佳的行动计划，如果没有做好准备，那你就要准备失败。”
　　你想要销售成功吗？如果答案是肯定的话，那么，你需要为成功销售做最好、最周全的准备。
　　如何做最好、最周全的准备呢？答案很简单，一切靠自己。在制定出一套详尽有用的“行动计划”之前，你必须要面对一个事实，就是靠自己的能力、实力、关系和人脉去获取最有用的信息，惟有这样，你才能真正“了解你的顾客”。
　　因此，在和顾客见面之前，你必须充分地准备好有关的资料和信息。
　　◎准备越充分，推销就越轻松
　　事前做好充分的准备，了解事实真相，对从事销售工作的人来说，将有以下的益处：
　　１．　当拥有足够的信息时，你就能在销售活动中培养出你的自信心和工作热忱。
　　２．　只有自信、热忱地对待顾客，顾客才会对你产生无比的信心。
　　３．　当你真正掌握了事实后，就可以更轻松地面对顾客的反对意见，以及更有能力去破解竞争对手的招数。
　　４．　你可以更精确地把你的产品与准顾客的需求相结合，并提升对顾客的服务品质。
　　５．　能够更有效完成你的推销任务，使你的业绩和收入倍增。
　　每次访问客户之前，都要做好准备工作，一次也不能例外。
　　既然事先了解顾客的问题、情况、需求是如此重要，在展开销售活动之前，我们就一定要努力搜集有关顾客的种种信息。
　　如果你的销售对象是个人的话，我建议你要搜集到以下的资料：
　　１．顾客的姓名、绰号；２．教育背景；３．年龄；４．生活水平；５．需要程度；６．购买能力；７．有无决定权；８．周边有影响力的人是谁；９．兴趣、爱好；１０．社交范围；１１．适合拜访的时间、地点；１２．人格、个性。
　　而当推销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料之外，还要特别注意下列资料的搜集：１．最高决策人是谁；２．谁最有影响力；３．哪一个单位要使用；４．谁有最终决定权；５．哪一个部门负责采购；６．付款的流程；７．信用程度。
　　同时，把搜集来的信息与自己的“销售计划”进行比较，而后拟定每日、每周、每段时间的“访问计划”，以更明确地掌握整个“销售计划”并控制进度。
　　因为拟定访问计划是成功访问的基础，业务人员必须一面检讨自己的销售绩效，一面拟定“每周访问预定表”。这不只是在核查上周的成绩，也是在为下周活动预作计划。制作“每周访问预定表”，可以培养业务人员每周定期检讨利弊得失的习惯，这是做好计划访问的第一步。此外，需要制作“第二天访问计划表”