15分钟金牌推销员-第15章

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　　３．　不宜采取低姿势，应主动、自信。
　　４．　培养幽默的谈话方式。
　　５．　与对方谈话时，姿势应端正。
　　６．　说话语气要铿锵有力。
　　７．　注意说话速度，不宜太快，以使对方能接受为原则。
　　８．　说话语气应连贯，有始有终，即使谈话进入尾声，也应保持清晰、有力。
　　９．　避免谈话时出现冷场，语调也应注意强弱、节奏缓急及声音的大小。
　　１０．　尽量使用简洁有力的词句，避免拖泥带水。
　　１１．　谈话进入适当状况时，可暂时打住，给对方思考的机会，但间歇时间不宜过长。
　　１２．　谈话态度固然应充满自信，但过分佯装博学多闻，则会引起对方反感。
　　１３．　质询方式容易引起对方警戒，要特别注意措词、口气和态度。
　　１４．　言谈中对事物的看法不宜太过武断，以免给对方造成压迫感。
　　六、诉求对方，发掘对方的动机
　　１．　诉求于对方的利害关系。
　　２．　诉求于对方的本能需求。
　　●　对方的生理需求（有关饮食与性爱）。
　　●　对方的安全需求（避免谈到生命、健康、财产及身边事物的不安、恐惧、嫌恶、愤怒等）。
　　●　对方维持生活现状的需求（避免现在的生活产生激烈变化）。
　　３．　诉求于对方的同伴意识。（想和大家做相同的事，不想受到排挤）。
　　４．　诉求于对方的权威、名望。
　　●　引起对方的企图心（一般人都有积极进取的欲望）。
　　●　考虑对方的权威、权力、权利以及权限等。
　　●　考虑对方的社会声誉或评价。
　　５．　诉求于对方的自尊心。包括自尊心、面子、社会规范与人情等。
　　６．　诉求于对方的爱好。包括兴趣与消遣等。
　　７．　诉求于对方的感情。
　　●　打动对方的心。
　　●　刺激对方的感官（视、听、嗅、味、触）。
　　●　诉求于对方的审美观。是指诉求于喜欢美丽、有秩序的本能。
　　８．　诉求于对方的爱心。包括爱情、父爱、母爱、善心、怜悯和同情。 ９．　诉求于对方的人格。
　　●　配合对方的个性、意向。
　　●　配合对方的责任感与道德规范。
　　●　诉求于对方过去的经验。
　　●　配合对方的自我观念。
　　１０．　诉求于对方的生活理念。
　　●　对方的价值观。
　　●　对方的人生观。
　　●　对方的上进心。
　　七、谈话内容
　　１．　备齐适当的话题或数据。
　　２．　内容需连贯。
　　３．　谈论业务人员本身感兴趣、关心与有把握的话题。
　　４．　提供顾客新信息与新知识。
　　５．　区别事实、意见与推测。
　　６．　谈话内容需具体、有根据。
　　７．　事先准备应付顾客反驳的话题。
　　８．　应提出具体的意见而避免抽象含糊、笼统的内容。

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（7）
９．　谈论可以引发情感的话题。
　　１０．　随时提出对方的头衔或商品名。
　　１１．　以对方的用语或意见作为武器。
　　１２．　谈论和对方有关的话题。
　　１３．　评论有关人士的话题。
　　１４．　不宜使用“应该怎样”的压迫词句，要温和地说“这样做是不是比较好呢？”
　　１５．　不宜在短时间内说完全部内容。
　　八、以实际资料加以强调
　　１．　准备客观的证实资料（事实、统计、第三者的证明及其他调查报告）。
　　２．　展开理性的话题。
　　３．　传达专家的意见。
　　４．　利用数字表达。
　　●　有些数字适合以概数表达。例如，“一万八千九百六十九”，用“约一万九千”比较容易了解。
　　●　为了使对方对数字有较明确的概念，可以用较具体的方式表示。例如，“高度正好是某大厦的３倍”。
　　５．　利用计算机、ＰＤＡ等视讯设备。
　　６．　列举别人的例子。
　　７．　列举对方熟悉且相关的例子。
　　８．　以故事形态说明有据可循的例子。
　　９．　利用知名人物、国家权威机构。
　　１０．　以故事形态说明和历史有关的例子。
　　１１．　以类推的方法说明。先强调两件事物的共通点，根据这个共通点推论其他的部分也会相同。例如：“马有四只脚，鹿也有四只脚。而鹿能爬险坡，所以马也具备这种能力。”倘若运用得当，效果会相当显著。相反的，可能会有不良效果。
　　１２．　让顾客自己比较和计算利弊得失，最具说服力。
　　１３．　适时提出有利于对方的建议。
　　１４．　应避免模棱两可的回答或说明（如无法立刻作答，待确定后再回复）。
　　九、谈话过程
　　１．　每次商谈前，应先安排谈话顺序。
　　２．　利用条件反射做联想，促使谈话按顺利展开。
　　３．　配合对方的思考，依序展开话题。
　　４．　应避免拖泥带水。
　　５．　偶尔提出问题让对方思考。
　　６．　不妨利用问答方式，促使谈话按顺利进行，而且不会显得单调乏味。
　　７．　需明确地强调重点。
　　８．　反复强调重点。但并非连续不停，而是每隔一段时间，从各个不同的角度反复提出。
　　９．　要预防对方注意力分散，并小心不让其脱离主题。
　　１０．　如果察觉对方有紧张、不安等倾向时，可以改变话题。
　　十、考虑对方立场
　　１．　尊重对方的看法、原则和立场。
　　２．　注意倾听对方谈话。
　　３．　具体说明对方使用本产品可以得到的利益。
　　４．　掌握对方的感觉和情绪的变化。
　　５．　尽量避免涉及个人的隐私。
　　６．　避免提起使对方感到不安或悲伤的事。
　　７．　不宜炫耀自己。
　　８．　谈话不以自我为本位。
　　９．　不宜攻击第三者，以免损人损己。
　　１０．　也不宜不断地赞美第三者，以免引起对方的不愉快。
　　１１．　适度的赞美可以满足对方的自尊心。
　　１２．　广泛地收集有关对方的信息（包括对方的仪表、服装、生活习惯、偏爱的话题、人际关系等）。
　　１３．　重点谈论完毕，不宜再画蛇添足。
　　◎诱导法谈话技巧
　　“诱导法”谈话技巧是指通过彼此交谈，自然诱导对方朝着预定的方向迈进，达成计划中的预定目标。
　　为此，必须使用“联想”。“联想”是指联结两种不同的观念。诱导法谈话技巧也就是根据联想，了解对方的兴趣或关心的事物，逐一扩大联想范围，促使对方自动说出你所想要的回答。
　　身为业务人员，必须时时刻刻搜集顾客的个人信息，或寻找各种可能的线索，然后掌握整个商谈主导权，一面提出问题，一面展开商谈。

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（8）
为促使这种方法成功，应该先从顾客感兴趣或关心的事物谈起，以维持双方的良好关系，并不断以能刺激对方产生“联想”的语言，逐渐诱导对方同意。这时如能采用连贯而且有次序的问答方式，对引发“联想”帮助将更大。而“联想”越多，对商谈就越有利。
　　一、联想的三个法则
　　由一种构想产生另一种新构想，当然要有一定法则，这个法则称为“联想法则”，亚里斯多德把“联想”功能归纳成三个法则。
　　诱导法谈话技巧便是运用这三种联想法则，一直连贯进展到预定的目标，可以说这是强迫联想的过程。
　　１．　接近联想法则
　　接近联想法则是指联想现有的事物，从时间上或空间上连贯过去的经验或事物。例如，由黑板联想黑板擦，国歌联想国旗等。
　　２．　类似联想法则
　　类似联想法则是指联想类似的事物。也就是由过去的经验回忆起相似的境遇。例如，民族舞蹈联想起山地舞，由宪兵联想到警察。
　　３．　相反联想法则
　　相反联想法则是指从过去的经验，联想完全相反的事物。例如，白色联想黑色，长裙联想迷你裙。
　　二、诱导法谈话技巧进行的方法
　　练习诱导法谈话技巧一般是由两人一组进行。当然，一人练习亦可。由一人练习时称为“单独诱导法”。
　　下面以实例来说明（见表５－３），由两人分别担任“业务人员”与“顾客”，并决定每人的谈话主题。首先，对业务人员想要掌握的主题须保密。在这个实例中，业务人员的主题是“帽子”，顾客的主题是“啤酒”。开始以顾客选定的主题“啤酒”展开对谈。最后业务人员让顾客在无意中说出“帽子”，从开始到结束通常以五分钟为标准。
　　当顾客以“啤酒”谈起时，业务人员提出各种联想问题，尝试和“帽子”联结。先由运动联结帽子，失败后再提到滑雪、旅行……整个尝试过程中，遭遇了几次困难，经过一再摸索，终于把话题导入天气炎热，而联想到用帽子遮太阳，可以感觉凉爽，减少晒伤，从而达到目的。
　　三、诱导法谈话技巧的注意事项
　　１．　经常改变主题　随时选择主题多加练习。
　　２．　除了两人一组外，一人也可练习。
　　３．　时常动动脑，发挥想像力，可以使头脑越来越灵活，反之，如果不多加练习，就会变得迟钝，因此，反复的练习是相当重要的。
　　４．　练习时，应选择两个不相干的主题，这样才能充分发挥想像力，达到预期的效果。
　　５．　培养诱导法谈话技巧能力，以便在与顾客商谈中，能掌握主题而不致脱轨。
　　６．　实际运用于商谈时，应事先拟好作战策略，但是必须随时配合对方的态度而改变，一旦预定的方向遭到封锁，便可使用其他联想环节。
　　７．　为达到目的，业务人员应从日常生活中努力培养丰富的创造力，并增加生活体验。
　　８．　在商谈中，业务人员必须掌握“主导权”，对自己才有利。而让对方处于被动地位，有助于业务人员展开各种作战方式，或考虑联想的渠道。
　　９．　交谈应保持一定的语调，不宜沉默或犹豫不决，否则便无法引导说话。
　　１０．　说话不宜过多或焦躁。最重要的是能保持冷静，配合状况判断选择方向，必能从容作战并掌握适当的联想环节。
　　◎赢取顾客同意购买的３个技巧
　　如前所述，业务人员必须掌握顾客的问题，除了对问题表示非常关心外，还要有帮助对方解决问题的能耐。也就是使顾客了解，业务人员与顾客之间的利益并不冲突。因此，业务人员必须清楚对方的态度，运用技巧使对方同意我们的看法。事实上，导致沟通不良的因素，往往来自于业务人员本身。

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（9）
至于赢得顾客同意的过程如下：首先，对顾客的问题表示关心；其次，了解对方的心意；最后，站在对方的立场上解决问题。
　　如何有效赢得对方的同意呢？方法并不难，只要你懂得怎样利用发问的技巧。
　　有效的发问方法有三种，分别是“开放型询问法”、“反射型询问法”与“指向型询问法”。
　　以上三种技巧相互关联，你要视状况，有时采取一种询问方式，有时则必须要交替或重叠展开。这三种技巧具有彻底了解顾客的需求以及快速促成交易的实用价值，可自然的引导对方答应购买。
　　一、开放型询问法（Ｏｐｅｎ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）
　　所谓“开放型询问法”，是指进行无法回答“是”或“不是”的询问。也就是对有待解决的问题，一面了解对方立场，一面进行不能以“是”或“不是”作答的询问。
　　当顾客发觉业务人员有心了解自己的立场时，将会坦诚表达自己的意见、看法，如此一来，便能进一步沟通彼此的感情和交换意见。
　　这种询问法的最终目的，便是诱导对方表达意见。
　　１．　“开放型询问法”的过程
　　（１）认同顾客
　　（ａ）表示尊重对方的立场。
　　（ｂ）表示关心对方的意愿。
　　（２）顾客响应
　　（ａ）使对方能坦诚接受你，并对你的看法产生兴趣。
　　（ｂ）结果，对方会认真思考，主动提出意见。
　　（３）认清方向
　　（ａ）了解对方的想法，掌握对方的购买动机或真正需求。
　　（ｂ）认清诱导对方同意的方向。
　　（４）诱导对方
　　（ａ）根据这点，可积极与对方接触和交谈，相互沟通感情。
　　（ｂ）有了对方的坦诚、信任与了解，可自然诱导对方同意。
　　２．　“开放型询问法”最典型的方式
　　“您认为怎样？”
　　“您有什么看法？”