15分钟金牌推销员-第13章

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　　因此，玻璃橱窗的一尘不染是首要条件，其次，如油漆状况是否良好，商品展示排列是否过于拥挤、凌乱，灯光是否兼具照明及装饰点缀作用等都要悉心布置。
　　规划良好、整齐美观的现场，能给人整体的视觉享受，使顾客不自觉地产生购买欲。
　　二、适应时宜
　　橱窗中应选择最新式且奇特的货品。如展览圣诞节物品的橱窗应强调圣诞节的格调。春节期间，展示货品应充分显示合家团圆、喜气洋洋的气氛。这些设计要独特、极具吸引力。
　　三、善用广告
　　现场展示，最重要的是引起顾客的注意，如何将真正需求者吸引到现场？那就必须善用大量的广告。
　　在展示期间充分利用网际网络、报纸、杂志、广播、促销信函等将展示信息传达给顾客。如此一来，可吸引更多的准顾客，而不只是浏览、看热闹的群众。
　　四、利用色彩和活动图片
　　首先，应熟悉各种色彩所代表的不同含义及对人们的特殊影响，而后将它恰当的应用于各种不同诉求点的顾客。此外，利用活动图片，可使准顾客对产品制造程序及使用方法有充分的了解，而使用大型的液晶银幕或液晶电视来展示产品，更可以吸引顾客的注意。
　　实物展示的方法只要用得好，用得巧，必定能增加销售的成功率。
　　致胜魔法
　　热爱自己推销的商品，可令顾客心动；
　　通晓竞争对手的商品，使你如虎添翼！
　　“接近对方”在销售过程中是最简单，也是最重要的事情。
　　接近顾客的主要目的，是要准顾客认识业务人员、他们自己的需求，以及业务人员所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从我们所提供的产品或服务中，可以获得哪些利益。
　　业务人员在销售过程中要把握住与顾客接近的机会，激起顾客的购买欲望，以达到销售的目的。
　　你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六个方法有助于提升顾客的购买欲，迅速达成交易。
　　１．　要热爱自己的商品
　　有不少顾客购买商品，是因为销售人员对商品的狂热、自信，如果你都不热爱并迷恋自己的商品，又怎么能够影响准顾客，让他们也迷上这种商品呢！
　　２．　通晓竞争商品，使你如虎添翼
　　知己知彼，才能百战百胜，所以，在“热爱自己商品”的同时，业务人员也要确实了解其他的同类竞争商品，这样才能对准顾客的问题“有问必答”、“对答如流”，才能真正满足顾客的需求。
　　３．　提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点”
　　许多业务人员之所以失败，最常犯的两个错误，就是“自以为是”和“以表面判断事物”，特别是和顾客交谈时，没有仔细找出顾客的买点（Ｂｕｙｉｎｇ　Ｐｏｉｎｔ），就武断地陈述自以为是的卖点　Ｓｅｌｌｉｎｇ　Ｐｏｉｎｔ　，弄得顾客满头雾水，不知所措。所以，诉求前，一定要充分了解顾客需求，才能进一步做重点说服。记住：顾客真正想要的，就是“买点”，先找到“买点”，再提出“卖点”。
　　４．　诉求的主题强调顾客的利益
　　在正式商谈时，你要将商品服务让准顾客能获得什么利益特别强调出来。就算准顾客非常欣赏你，如果他本身不能获得利益，他是不会花钱买东西的。顾客最关心的六大利益，分别是：
　　（１）安全　Ｓａｆｅｔｙ　。
　　（２）效益（Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ）。
　　（３）外观（Ａｐｐｅａｒａｎｃｅ）。
　　（４）方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）。
　　（５）经济（Ｅｃｏｎｏｍｙ）。
　　（６）耐久（Ｄｕｒａｔｉｏｎ）。
　　５．　指出缺点，反而增强说服力
　　推销商品时，不要一直强调“我们的产品十全十美”，当准顾客具有相当程度的商品知识时，业务人员坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。
　　６．　不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨
　　在顾客面前讲竞争对手的坏话，不足为取。不过，利用客观、权威的资料进行比较来凸显自己的商品，则是最有效的说服手法。
　　有位销售高手提醒业务新手说：“如果你在和准顾客见面那刻起，就没能掌握好，那么你的销售对象就占了上风，而届时你再想从他手中夺回主导权，那可就难了。”不错！一旦局面被准顾客所控制，你就得仰攻苦战了。在销售说明阶段，你越快掌握住对方，情势就越对你越有利，你一定要运用以上的技巧取得主导权，才不会居于劣势。
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第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（1）
销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交，它必须依靠业务人员的“说服力”，才可能成交生意。
　　有位销售训练专家提出了一个销售能力提升３倍的公式：
　　其中提升推销能力的第三个要素是“说服能力”，这是你将自己的热诚、信心和专业转移给别人，得到他们信赖的一种技巧。
　　说服顾客并不难，只要能让你的准顾客说出他们的需求或问题，然后遵循暗示、诱导的原则进行说服，就可以让顾客点头说：“我相信这产品和你所说的一样好！”
　　“会问”是说服致胜的关键。对顾客要不耻下问，哪怕是一问再问，也要把他们的需求和问题找出来，这样，你才能知道顾客要的是什么，要怎样作最有利的说服。
　　此外，在整个商谈说服的过程中，你必须要注意自己的声调、语气。说话的语气必须使人如沐春风，经常保持微笑。绝对不要忘了“微笑”是说服技巧中的必修学分。保持微笑，可以表现出自己的诚意和善意。
　　还有，不要忘了说服的基本要领：话多不如话少，话少不如话好，话好不如话巧。
　　能够做到以上的要求，你的“说服力”就达到炉火纯青的境界了。
　　本章将介绍说服顾客的１２种暗示的技巧，然后通过高明的“诱导”、“询问”、“交谈”的技巧，主动向准顾客提出促成交易的请求，抢先成交。
　　◎语言要有说服力
　　当今社会，市场竞争激烈，突然之间，原本沉寂一时的房地产生意又开始热络起来了。市场上有关房地产的广告随处可见，看房买房的人也多了起来，面对这种房市回春的情况，每一家房地产公司的业务人员，莫不使出混身解数，劝诱准顾客以达成交易。但是，由于房地产是永久资产，顾客必然会分外谨慎选择，于是业务人员的解释、说明与说服技巧，就成了生意成功与否的决定要素。下面以一个具体的事例进行说明。
　　林君想购买一栋房子，刚开始，某个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但是，就是没有中意的。主要原因是这位业务人员不善于推销。第二天，另一家房地产公司的业务人员陪他看了一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是他又提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料的，这位业务人员回答得相当巧妙。
　　“不错！这栋房子不在闹区，但是，您看看，这儿依山傍水的，风景不是很棒吗？在今天这种寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，假日全家还可以结伴到附近踏青、戏水，不是很惬意吗？”
　　“不错，是离火车站远了点，可是骑脚踏车，不过十二三分钟，如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，对健康将有意想不到的好处呢！”
　　销售，简单地说就是卖出商品并收回货款。所以，使准顾客心甘情愿地付钱买东西，才是真正的“销售”。
　　然而，要让准顾客产生购买欲，就必须努力用言辞、证据打动对方，使对方认为值得以金钱换取物品。
　　业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促成人与人、物与人之间的相互接触。
　　销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交。必须依靠业务人员的“说服力”，让对方相信“这种东西对我有用”，才可能做成买卖。这对准顾客来说是一种变化，也是一种启发。所以销售过程可以说是人与人之间的说服过程。　。　想看书来

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（2）
◎以行动说服顾客
　　销售活动必然会产生交涉问题。以业务人员的立场来看，则意味着如何说服顾客；以顾客立场来看，则表示能否接受产品。
　　说服，意指向对方说明，促使对方专心倾听并改变态度。由此可知，“说服”必须努力、积极地促使对方说出“我要这样做”或“我就是这么做”的话。
　　业务人员向顾客进行推销时，应该由顾客本身判断是否需要购买商品，双方的交易才具意义。在这个活动中，业务人员应该认识到：顾客的满足，才是自己的成功。
　　由此可见，具有说服力的销售应答技巧，并不只是指良好的口才。与对方坦诚相见，认真帮助对方解决问题，才能说服顾客，也才能达到交易的目的。
　　◎说服时的暗示作用
　　说服准顾客大致可按照“说理”与“暗示”两种方式来进行。
　　严格来说，人并不完全是理性的。各种意念、决定往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此，向准顾客讲道理时，必须借着“暗示”的力量才能见效。同时，“暗示”也要靠理论上的证实，才能对潜意识中的动机产生强烈的影响。
　　一、人原本就容易受到暗示
　　到百货公司购物时，销售人员不会问：“需要我们送到府上吗”？而是问：“您要自己带回家吗？”
　　到餐厅用餐完毕，如果服务人员一面恭送，一面热忱地说：“谢谢光临！”那么，即使用餐费用再昂贵，顾客也乐于再度光临。
　　在一片廉价抢购的热潮中，任何人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列入预算中的物品。你有过这种经验吧！
　　不可否认，在某种特定状况下，人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说，愉快、兴奋的情绪很容易散播开来，使购买者感染到那一股气氛。而这也就是受到“暗示”作用所致。
　　二、暗示会使人采取行动
　　“暗示”并不是说大道理或强迫命令，而是经由语言或其他刺激诉求于对方的潜意识，再透过经验而诱发某些行动。如此，对方才会采取行动。
　　同时，“暗示”对使用状况与使用者本身的行动都有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形：
　　在幽暗的房间里，催眠师以充满自信的态度，凝视着对方的眼睛。不久他握紧对方的手，然后深吸一口气，再缓缓发出独特而有韵律的声音，慢慢的，使对方进入自己要求的状态中……
　　这种情况便极具“暗示”效果。尤其重要的是说服者本身的态度。态度充满自信，不但容易给对方留下良好印象，且容易在对方心目中建立“专家”、“权威”的形象，使其信服。
　　总而言之，“暗示”是帮助准顾客接受我方所提供的观念、说法的试验品，也是促成交易成功的催化剂。
　　◎说服时的１２种暗示技巧
　　我们可以依靠“暗示”展开有利的销售活动。表５－１是有关销售的暗示技巧。其中“推动方法”项目中的“演出”，是表示适当的演出态度，可以增加说服的效果，“声望”同样是业务人员在推销过程中的加分筹码。
　　一、自信暗示
　　当业务人员充满自信地向准顾客推销时，往往能够影响对方对业务人员的评价。为此，业务人员应该具备充分的商品知识或相关的技能，以“专家”的身分自居，并表现出有魄力和有实力的一面。
　　因此，业务人员一旦发现自己的产品知识或技能不足时，应勇于面对现实，马上去彻底改善。
　　在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访顾客。因为，在商场上要想和同业竞争，除了具备高度的信用之外，最重要的就是“责任感”。另一方面，销售人员努力充实自己，全力满足顾客的需要，以博取顾客由衷的赞美。书　包　网　txt小说上传分享

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（3）
为人坦然、充满自信，而言谈举止稳重的业务人员，必然会赢得准顾客的信赖。
　　例如：
　　“当然，绝对可靠，以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”
　　“绝对不成问题。在价格方面，估计最少可以减四成。我敢保证。”
　　二、同意暗示
　　业务人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获得对方的肯