最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第6章
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在同一财政年度中，替公司辅导培训的营业部门中，有20个部门业绩做到符合DD的资格。
2收入情况
月收入约在25～30万元人民币。年终花红约在120万元人民币以上。行政钻石、钻石、翡翠的年终花红亦一并领取。
3五钻石高级销售经理的“单次奖金”
除了上述收入及花红之外，公司在年终再发给“单次奖金”约人民币80万元。五钻石是目前安利（中国）工资制度中最高的业绩奖衔。
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安利事业的阶梯培训
为帮助营销人员全面掌握产品知识、销售及服务技巧，并不断提高其专业水平及职业道德，安利全面主导营销人员的所有培训，为他们提供完备的培训计划，定期对他们进行培训。与此同时，公司还不断邀请社会各界的专业人士向营销人员讲解各方面知识，选拔优秀营销人员到美国接受纽崔莱和雅姿产品的专业培训。
安利培训被业内人士称为UPS（不间断电源），它对直销人员产品知识和销售技能的培训，对直销员能力的提升，有着直接而深刻的影响。在直销员成长的每一个阶段，安利都有相应的培训课程，为他们在成长过程中可能遭遇的一些问题做预见性分析，并提供卓有成效的解决方法。在安利公司，这称为阶梯培训。
新员工接受的是公司关于潜能开发与产品基础知识的培训。为了启发直销员奋斗的热情，安利的培训机构从最基本的愿望开始，进行潜能方面的开发：如要争取自己的房子，要使子女接受良好的教育，要去旅游，孝敬父母等等，然后把目标量化，列计划，列名单，把劳动量化等等。
激发潜能方面的培训能使直销员全方位获得成功的秘诀，指引他们迈向人生和事业的顶峰。这是最受安利公司青睐和直销员欢迎的培训课程，但脱离产品、单纯以个人成功为目的的潜能培训却可能被“老鼠会”所利用。
安利的产品专业知识培训根据各国直销员的性格特征为他们量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位直销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，以使所有的安利直销员都能学到并且掌握这些基本的销售技巧，增强与潜在客户的沟通能力。
安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当实际的销售过程遇到困难和麻烦时，想从容面对和化解，就需要直销员有坚定的信念、锲而不舍的精神以及良好的心理承受力，这些都能通过安利的心理素质教育取得。
如果业绩提升，并开始有了自己的团队，新员工会得到晋升。这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会教会员工管理现在团队所需要的各种技巧。
当个人业绩和团队业绩进一步上升时，过去的徒弟现在已变成拥有很多徒弟的大师傅，团队更大了，因此需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力。这时公司会有相关的培训及时跟进。
这种有挑战的阶梯式免费培训是除了物质收入之外激励员工的另外一个要素，特别是对于把工作更多地看做学习机会的年轻人更是如此。通过不间断的培训，直销员不仅能胜任在以往看来难以胜任的销售、发展和管理工作，也使得整个组织的凝聚力获得了相应的增强。
作为一个相对简单的社会教育系统，安利的培训机构产生于传统市场经济环境下。他们从一对一营销中胜出，对市场经济有透彻的理解，因此这些机构在帮助人们认识市场经济中具有相当的功力。
安利的培训系统通常平民化色彩非常强，强调自主的生意（或工作、事业）与家庭幸福之间的紧密关系，教大家学习区分资产与负债，应该累积什么东西，经验和能力如何通过“复制”跟个人资产发生联系，以及安利生意对个人和家庭的价值，等等。从总体上来说，这种教育既前卫，又非常有价值，值得倡导。
由直销公司主持的直销培训，主要有以下内容：
——直销说明会
直销说明会是面向打算从事安利直销的新朋友的讲习会，以让新朋友对直销有个大致了解。
一位倾听者是否愿意正式加入直销行列，除了产品本身外，就是考虑制度是否有诱惑力。安利在全世界80个国家和地区共同使用的奖金制度，使每一位营业代表都清楚各项奖金的计算、累积，从中了解安利制度的公平、公正、自由、保障及充满生命力等特性。安利的制度介绍一般包括：入会制度、培训制度、购货制度、协议废除制度、继承制度、转线制度等等。
——直销技巧培训会
直销技巧培训会由专门的技巧讲师主持，主要向入会的直销商介绍这样一些基本技巧：列名单技巧、邀约技巧、听讲技巧、会后沟通技巧、促成技巧、巩固技巧、推销技巧等。
许多安利事业有经验的成功者，会把他在从事安利事业过程中宝贵的经验——包括失败、挫折等与你分享，使你在开展安利事业的过程中，避开挫折，顺利迈向成功。
——心态分析会
直销商会有林林总总的心态，有好有坏。心态分析会就是分析这些心态的表现形式、产生原因、优劣及处理办法，以此端正直销商的认识，使之有一个健康有益的心态。
心态分析会一般由高级讲师主讲。高级讲师一般是直销中的佼佼者，不仅有较高的理论功夫，而且有丰富的操作经验，往往能结合实例现身说法，效果良好。
——疑问解析会
任何直销公司都会把不成熟、满腹疑虑的人发展成自己的直销商。疑问解析会就是帮助直销商解答各种疑难问题，让每一个进入公司的直销商都明明白白。疑问解析会主要解析四个方面的疑问：对直销的疑问、对公司的疑问、对产品的疑问和对制度的疑问。疑问解析会可以是面对全体新老直销员，也可以是具有一定职级的成功直销人。
——讲师培训会
凡公司的讲师，均须参加系统的培训后方能上台演讲。讲师培训包括四个方面。
首先是礼仪培训。包括走姿、站姿、坐姿、手势、表情、语言、握手、递送名片、衣着、装饰等内容。
其次是理论培训。主要有：直销理论、营销理论、市场理论、管理理论、心理学理论、人际学理论、社会学理论、网络学理论、哲学理论等。
再次是讲习技巧培训。包括：调动全场气氛的技巧、会场控制技巧、演说技巧、幽默技巧、比喻技巧、表演技巧、设问技巧、悬念技巧、激励技巧等。
总之，直销培训是整个直销活动的必然组成部分，是成功直销的基本保证。只有经过各种相应培训，才能使技巧更娴熟、知识更全面，为未来的工作打下基础。
“11P's”的营销组合（1）
作为蜚声海外的企业，安利公司的成功不是偶然的。在很多分析安利成功的文章里，我们可以得出这样一个结论——安利的成功是一种销售制度的成功。然而这只是个表面现象，安利的成功更在于它潜心于对企业发展因素的重视，归为一句，称为11P's营销组合。
什么是“11P's”？即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）、探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prioritizing）和定位（Positioning），还有权力（Power）和公共关系（Public Relations）和人（People）。
这是科特勒的大营销观念的核心，实际上是把社会营销和市场营销结合起来的，也代表了未来的营销趋势，而安利从诞生之初似乎就是按照这个方针来制定企业发展战略的，我们以“11P's”来解读安利的竞争力。
安利的产品（Product）
安利最早的产品“乐新”，本身就具有USP（独特的销售主张），例如环保和浓缩。正是凭此款产品，安利在1959年当年创下了50万美金的营业额。
可以看见，市场上并不缺少产品，但市场缺少的是有独特眼光的商家，安利公司的茁壮成长证实了这点。假如安利创业伊始的拳头产品很普通，和那时美国的洗涤用品没什么两样，那么安利可能就没有今天的规模和良好的资金运转。
实践证明，在产品同质化严重的情况下，开发产品所面对的最主要问题就是创新，而创新的最重要手段就是尊重和超越对手，即要研究透市场上的各类竞争对手的表现和趋势。
安利的纽崔莱产品由于区别于一般保健食品，它的销售额要占到整个安利（中国）公司营业额的30％以上，年销售额近10亿元。纽崔莱的营养食品是最先导入天然概念的营养食品，这体现了安利步步领先的产品创新策略。
安利的渠道（Place）
渠道其实就是我们所说的通道，即销售渠道。在安利，是没有什么代理商的，安利的销售通道正是直销最为重要的支撑点——人。安利以营业代表为销售通道，不但完成了优异的销售业绩，而且没有应收款及呆账的形成。所有安利的营业代表都是安利公司顺畅的销售渠道，这些渠道本身又是没有建设和开发费用的，因为安利营业代表的学习成本由自身承担。
同时，安利的渠道本身还是一群忠实的消费者，这是安利的高明之处，渠道为达到某种高度，在完成自身销售任务的同时，必须通过大量地使用产品来了解产品特征，来实现产品利益向顾客利益的转变。
试想，任何一个公司或产品，如果有兼顾消费者身份的流畅渠道，那么它的市场业绩应该是芝麻开花节节高的。
在现实中，很多厂家为了达到市场最大化的目的，必须在某种情况下对自身的销售渠道进行投资，一些厂家甚至设立了多家自己的营销分支机构。安利则不然。在安利，无论是销售代表还是经销商的销售费用必须自己承担，而安利给他们的则是更加合理和灵活的奖金计划。
安利的价格（Price）
安利产品的价格体系很稳定，任何一个营业代表均无权擅自给任何一款安利产品打折或降价，违背价格策略的销售代表资格将受到否定。
由于执行了规范的价格策略，安利不存在串货现象，即使在商品极度紧俏的“非典”时期，安利的销售代表都严格地按公司制定的价格进行销售，而不存在囤货待涨。
“11P's”的营销组合（2）
安利的促销（Promotion）
安利公司的促销很有水准，首先，安利的主打产品不在促销范围之列。安利的畅销产品不会卷入促销活动中，因为这样会将安利产品的价格体系打乱。
其次，安利的促销产品是以礼品形式出现的，2003年的礼盒香皂促销装，新颖的包装和只有正常价格一半的顾客价，引来很多客户和销售代表排队购买。
再次，安利对产品的促销还采用一些附属小礼品的赠送，如精致的钥匙环。但这些钥匙环也是通过消费积分来获得的，不是单纯的买一送一。
以上是按市场营销的战术来对安利的4P's进行表述的，这是构成参与市场竞争的基本因素，但一个企业要想在市场上保持长期的优势的竞争力，必须要用战略的眼光来观察和运作市场，安利正是这样做的。
安利的调研（Probing）
科特勒先生提出的战略上的“4P's”由四部分组成，战略“4P's”的第一个“P”是调研。Probing其本意是指医学上的探查，在这里引申为市场调研、分析。因此，4P's的第一个“P”就是要对市场进行调研——市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，受哪些因素的影响，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。
安利的市场调查和一般的企业不一样。安利通过观察市场需要什么样的产品来服务更多的消费者，安利的任何一款新产品总是引领了某一个领域的消费市场。从上个世纪的“乐新”到现在的纽崔莱健康产品。
经过调研，安利公司发现，随着生活水平的提高，人们的健康意识越来越清晰，于是安利成功开发了纯天然的纽崔莱系列营养食品，这些产品填补了高档天然营养食品的市场空白，伴随着“有健康，才有未来”的传播语言及跳水明星田亮良好的形象，一经投放市场就受到消费者的强烈追捧，目前仅在中国的销售额就达数亿元。
安利的分割（Partitioning）
所谓“分割”（partitioning），就是进行市场细分。由于人们有许多不同的生活方式，每一个市场、每一种行业都需要不同的产品。有的希望质量高，有的希望经久耐用，有的希望价格优惠。分割的
