最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第4章
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为什么传统事业留不住人才？为什么传统事业中的上下级关系总是气氛紧张？原因究竟何在？
这就是传统行业没有解决好“上下层关系”的问题。因为在一般的传统行业中，上司和下属都存在着一定的利益冲突，有时甚至是对立的关系。
而安利的营业代表一旦培养了一个下级直销商，形成了一个部门后，部门里的每一个人，不论他原来的学历、经历、财力，也不管他成就的大小、奖衔的高低，即使他做到最高位置，也永远是你的下级部门，永远不会离开你的部门，除非你自己退出安利事业。
在安利事业中，你会发现每一位老员工不仅非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，把自己所有的经验、教训、心得，毫无保留地教给新来的员工。这种喜人的结果来源于一种制度创新：团队考核。
在直销企业中，每一名员工都有权利推荐新员工加入；而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员，同时也隶属于推荐人所属的大团队，他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。
直销企业首先有无数个大团队，大团队里面又有小团队，一层层地往下套。每一个团队领导的考核不仅要看个人的销售业绩，更重要的还要看他领导的团队的销售业绩，看他的部下是否被晋升。
这种设计终结了一个时代——一个师徒竞争的时代。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。
安利直销计划之所以成功，就是因为一开始就认识到维持上下层关系的重要性。从纽崔莱学到的教训，让温安洛和狄维士知道一定要保护这种上下层的联系，也因此在之后的岁月里，他们一直很努力来维持它。
安利公司把纽崔莱的销售组织搬进安利时，原先的上下层关系完全照旧，因此在这个转换过程中，没有谁因此吃亏。甚至连温安洛的表哥奈尔？玛斯坎特，都被列在公司的上层，因为当初就是奈尔介绍他们入行的，这样才显得公平。而只要安利公司继续卖纽崔莱，奈尔就有权分红。因此，直销绝不是一般地建立直销网，而是用一种严密的组织制度去发展直销网。这种严密的上下层制度是相当重要的，它不仅关系到佣金的分配，而且还关系到整个网络的稳定性和严密性。
“四位一体”的结构
安利给人的最大困惑可能是：公司发展了很多人，却不约束这些人，他们到处乱窜，套近乎。这好像才是安利管理的真正问题。因为从传统商流关系的认识出发，我们习惯上把对直销商的质疑，看做是制造商的问题。
那么，作为制造商的安利，又是如何实现对销售商的管理的呢？
在安利事业中，通常是安利、培训机构、推荐人（由出色的直销商兼任）、直销商“四位一体”的结构。安利作为供应商提供产品和奖金制度；培训机构负责直销商的培训；推荐人在直销商与安利、培训机构之间起桥梁作用；直销商要学习运用这三方资源，并通过努力，取得到顾客的认可。
从一定程度上说，安利“四位一体”的结构是安利事业除了奖金制度以外的最重要制度，也是安利实现其未来全球竞争力的重要手段。因为未来竞争的最高准则已不再是资本，不再是技术，不再是规模，不再是品牌，不再是分销通道，不再是零售终端（在这里不是说这些因素不重要），而是消费者，准确地讲，是占有消费者！
那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？
这些因素当然重要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者。那么，占有消费者的东西是什么呢？
只有一个而且是唯一的办法，把消费者仅仅是企业“百分之十几的利益受惠者”转变成为企业“永远的利润分配者”！如果有谁能够突破这一点，那么创造一个直销奇迹只不过是时间问题。
当今及未来消费者除了满足其生存和尊重以外，他们更渴望沟通，更渴望参与，更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！这就要求生产企业和分销（包括零售）企业必须迅速变化以适应消费者的这种巨大需求。而要把消费者仅仅是企业“百分之十几的利益受惠者”转变成为企业“永远的利润分配者”要有一个前提：必须把“消费者”转变成“经营者”。
厂家商家的最终目的就是要让消费者购其产品，消费者既是厂家商家的经营者，同时又是厂家商家的消费者，这种角色的重合充分地、最大限度地满足了消费者参与社会财富分配的欲望，给了消费者作为一个“人”想要的东西。
多种形式的直销激励（1）
直销的激励制度既不同于一般企业的工资制度，也不同于企业同经销商买卖关系中的奖励。这种制度既把直销商视为独立经销商，又把他们视为企业员工，因此可以通过双重的奖励给他们永动的能源。
安利公司在下面几个方面给直销商以激励：
——目标激励
在安利公司，直销商晋升的标准是透明的，任何一位直销商都按照企业制度来完成自己的晋升计划。对直销商而言，这相当于给他们制定了一系列的目标和一层层的职业规划，让他们知道自己的事业将是怎样的一条道路，并为之奋斗。
——示范激励
安利公司在激励直销商时，通常会给直销商列举一些已经取得成功的直销商的例子，告诉他们：“这些人现在成功，但他们以前跟你们一样。”因为在直销公司取得成功只靠业绩，而不是靠学历、资历或其他背景，所以，直销商对“模范”的认知度会极高，他们相信这些人的今天就是他们的明天。
——尊重激励
销售代表的需求分为三类：生存需求，生理及安全方面的物质需求；关系需求，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认的需求；成长需求，与个人进步及成长有关的方面，即尊重和实现自我的需求。
为了满足直销人员的上述需求，安利制定了一套激励制度，这包括：销售做到某一级别，安利公司会发一封贺信给他；高一点级别，安利会请他吃晚餐，有一些奖品的激励；做到更高的级别，会奖给他一个奖章，然后会请他出席一些重大的培训活动；而最高的奖励则是请他去海外参加旅游研讨会。
安利公司倡导尊重每一个人的理念，尊重各级员工的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通员工，达到一种知恩必报的效果。直销商之间也相互尊重、相互学习，并利益共享。经常接触直销商的人不难发现，安利公司的直销商待人接物均彬彬有礼，对工作充满激情，非常懂得尊重他人的感受。
——参与激励
在安利公司，每一位员工都被当成业务伙伴。因为安利公司的高层早就意识到，当公司把品牌、产品的相关授权下放到最基层的销售人员手中时，力量和威胁并存，一个极佳的销售人员会让安利品牌增色，而一个推销员恶劣的表现会让安利蒙羞。
安利公司鼓励员工参与管理，提出合理化建议，提高员工的主人翁参与意识。直销商身兼数职，既是销售者又是管理者。直销商进行的管理绝不是虚假的，他们通过管理来提高销售网络的业绩，这样，他们就可以拿到更多的钱，晋升到更高的级别。可以说，直销商对直销公司的销售管理是全身心投入、参与的。
安利公司按照其个人的贡献及绩效，给予合理的回报及发展空间。在安利的内部网上，员工可以随时发表自己的建议和不满，公司有人专门处理，并迅速给员工反馈。
安利聘请的每一位员工，都是对公司未来的一项投资。安利认为帮助员工发展就是促进公司进步，这是员工与公司双赢的过程。所以，安利公司只招聘那些具备高度敬业精神的员工。他必须乐于帮助公司宣传，在同事面前也好，在亲戚朋友面前也好，在顾客面前也好，都愿意为安利说好话；同时员工愿意留下，对公司不离不弃，而最重要的是员工愿意为公司全力付出，为公司的成功付出额外的努力。书包 网 。 想看书来
多种形式的直销激励（2）
——荣誉激励
对于成功的直销商，安利公司会为你提供各种各样的精神奖励，让你戴上如光环般的个人荣誉。对员工的劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、上光荣榜、在公司内外媒体上宣传报导、家访慰问、游览观光、疗养、外出培训进修、推荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。
直销公司给直销商的荣誉激励具体表现在“国际旅游观光”、“高级直销商培训”等方面。业绩越好、级别越高的直销商，能够得到的荣誉激励就越多，这既激励了高级直销商，又鼓舞了一般直销商积极向上努力工作，可谓一举多得。
在传统的工作中，即使你能有所成就，但是要将你成功的经验对许多人产生影响与帮助，则是一件不容易的事。而在安利，事业的成功经验却能对许多人产生助力与影响。这份生命的成就感，实属难能可贵，值得你去努力追求。
每当你登上钻石、EDC、双钻石、三钻石、皇冠及皇冠大使的奖衔时，公司都会为你举办盛大隆重的“表扬大会”，邀请你做大会的演讲嘉宾，向数千位合作伙伴及与会来宾发表成功的经验、方法与感想，你的家人亲友亦应邀观礼，一同分享你成功的喜悦。
你的成功为许多追求成功者提供了最佳的见证与鼓励，为他们提供了最好的榜样。你不仅利己也能利人，这就是安利事业值得做、值得努力的最佳注解。
你在大会上演讲的内容，公司会请专业人士为你录音，制作成录音带由公司发行，你成功的经验随时间与空间不停地传播。录音带销售的版税均归你所有，这也是九种十二项收入之外的收入。在表扬大会上，安利公司的全体职员也将到场向你祝贺，此时的你就有如一位令人心仪的“明星”。
在安利事业，皇冠大使是最崇高的奖衔，也是每一位营业代表追求的目标。当一位营业代表荣膺皇冠大使奖衔，代表他在安利事业已是位出类拔萃、顶尖成功的人士，安利公司将给予各项尊崇、礼遇。
此时，公司将聘请一流的摄影师为你拍摄彩色形象照，将以油画效果处理，永久陈列在总公司的“成功榜”上，并将你的照片作为“安利月刊”的封面人物，在月刊内刊登你成功的经验与感言，使你成为全国安利事业朋友羡慕及学习的对象。你部门组织网的每一位朋友皆以你为荣为傲，你的家人与你共享你的荣耀与成就。安利月刊每月发行数十万份，你在安利事业中已成为“名人”。
安利事业带给你生命的改变，已非你当初加入安利事业时所能预估的。这种足可光宗耀祖、至高无上的荣誉，在一般传统事业是很难得到的。
——关心激励
直销和家族式的温情是安利与其他所有企业相区别的两个重要标志。在汉威特咨询公司、道？琼斯以及《远东经济评论》共同发布的“2001年亚太最佳雇主品牌”中，安利日用品有限公司位列第九，员工流失率只有1％（2001年数据）。
安利公司关心员工的工作和生活，如建立员工生日情况表，总经理签发员工生日贺卡，关心员工的困难，或慰问或赠送小礼物。
直销商之间利益相连，相互学习，相互帮助，其本质是利益共享，因此，关心别人实际上就是关心自己。也正因如此，直销商之间相互关心、直销企业关心直销商，是很平常的事情。
——物质激励
销售业绩越好，直销商的级别就越高，得到的报酬就越多。对直销商进行有保障的物质激励是直销公司赖以生存、发展的法宝。
各直销公司对直销商的物质激励内容也不尽相同，除了基本的折扣、各种奖金之外，各种福利也是花样百出。但最终目的只有一个——给直销商实际的有吸引力和竞争力的经济利益，让他们忠实地、努力地为直销企业效力。
——信息激励
直销活动的基本内容之一就是不断地交流沟通，直销公司与直销商之间，直销商与直销商之间，直销商与消费者之间，无时无刻不在进行沟通。
交流企业、员工之间的信息，进行思想沟通，如信息发布会、发布栏、企业报、汇报制度、恳谈会、经理接待�
