最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第22章
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这是布莱克？罗尼最愿意看到的。他希望如新公司的直销商成为一个值得别人效仿的人，不希望创造只知盲目追求金钱收入与物质享受的直销怪物。他认为，这样的价值观，对生命或生意而言，都是一种道德上的错误与财务上的愚蠢。
如新公司的直销商，就是在这样的教训及启示下，一步步从事着如新的事业。或许在外人的眼中看来，他们可能不够聪明，然而正是这种“不够聪明”，真正为想在如新事业有成的人奠下扎实稳固的生意基础。
在安然度过如新公司有史以来最大的危机事件之后，如新犹如脱胎换骨般飞速成长。与刚创立时业绩快速蹿升不同的是，经过各项整顿与直销商的自我约束，这一次的成功不但更扎实，而且更具持续力。
目前，如新公司已经发展成为一家全球性企业集团。1990年如新成立加拿大分公司，首度将如新事业的触角延伸至国际市场。1991年又成立如新香港分公司，之后又陆续进入台湾、澳洲、新西兰和日本等市场。1995年，如新进一步扩张进入欧洲新市场。到今天为止，如新已在全世界34个市场设有分公司，并仍在不断地持续拓展。如新全球化的事业机会，使所有如新传销商都可以在拥有超过11亿潜在顾客的全球市场中开创其事业。
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纯然无瑕的如新产品
十几年来，如新凭着“荟萃优质，纯然无瑕”这一当初看来不可行的理念，最终成就了一番卓越的事业，不仅产品种类从原本的十几项扩增超过了百项，而且这些优质的产品本身，也滋润了一片又一片不同肤色的美丽容颜，受到消费者的喜爱与肯定。
如新成立之前，当时市面上的一些保养品，为了防止表皮水分流失，大多使用矿物油、蜂蜡、凡士林等油脂来形成保护膜，结果造成毛细孔阻塞，并且难以用清水洗净，必须以含有酒精的化妆水清洁，造成表皮水分挥发，产生干燥，加速老化。而如新所有的各式面霜，以增湿、保湿、滋润性强的天然成分，帮助皮肤呈现健康丰润的感觉，不会阻塞皮肤。
如新公司的产品，可以说都是大自然精华的荟萃。像轻柔磨砂膏与磨砂膏，分别使用来自海洋的硅藻颗粒和核桃颗粒；而洁肤冰河泥是来自北极冰川的珍贵河泥；具有高效保湿的皮肤修护液的主要成分是鸟骨胶原：敷面膏是利用高岭土吸取油脂和杂质；明眸修护霜以类似天然皮脂的角鲨烷提供皮肤长久滋润呵护；定型喷雾则撷取温润的黄耆树所萃取的胶液，不伤发质，而能发挥极出色的定型效果。其他诸如芦荟、磷脂囊等等，也都是采自天然的绝佳成分。这在一般的保养品中，是很少见的。
如新的营养品，除了一般补充养分的功能，还有保健（如Beta胡萝卜素、维生素C、E等优秀的抗氧化剂）、增进容颜与增加体能的优点。
除了天然，如新的产品也不乏高科技的产物，如AP－24中防蛀牙菌斑堆积与生长的专利成分；身心美系列产品精选优越的营养成分，将矿物质螯合化处理，使人体的吸收率从25％提高到60％至80％。
如新公司对于产品的开发，可谓不遗余力。他们不断地试验和分析，直到找出最理想的配方，才会将新产品介绍给大家。为了研发创新科技的方法，让每个人的肌肤都能受益，Nu Skin在美国斯坦福（Stanford）大学医学院投资设立肌肤研究中心。在加州帕罗奥多市的斯坦福大学是世界上最具声望的研究机构之一。
在斯坦福大学的Nu Skin皮肤科中心，他们将重点集中于科学调查、皮肤医学研究、病患疗护、产品研发与临床试验上。2002年3月，Nu Skin与合作的斯坦福大学致力于EB水泡性皮肤病的医疗发展，获美国皮肤科医学会颁赠的“Gold Triangle（金三角）”奖。
诚信不欺、品质超群是如新公司一贯的经营理念。为了与世界最先进的产品信息保持接触，如新企业从世界各地邀请全球知名的种族植物学家、皮肤专家、营养学家、化妆品科学家的精英来担任如新的科学顾问。
事实上，不少经销商加入如新就源于他们对产品的信赖。一名蓝钻经销商在加拿大因天寒而冻伤的皮肤，就是因为如新的产品而得以改善，一个朋友甚至形容她的皮肤好像“粗梨变幼梨”，这不仅让她乐不可支，也让她下定决心让更多的人分享这份好的产品。
还有一位年近五十的经销商，打从二十岁便开始使用各种名牌的保养品，不过，由于其中多含有矿物油、蜂蜡等物质，使她的皮肤不但无法得到适当的滋润，反而每况愈下。四十多岁的时候，她的皮肤状况很不好，伤心之余，甚至宣布对自己皮肤放弃保养。
后来，在别人的推荐下，她开始试着使用如新的产品。终于，她的皮肤焕然一新，任谁也不敢相信她已经年近五十。皮肤的改变让她很开心，现在，因为拥有春青的容颜，她可以好好地装扮自己。这可以说是如新荟萃优质产品的最佳见证。
如新产品不仅得到直销商及一般消费者的欢迎，更受到专业的肯定。在美国，如新的产品被《Women's Wear Daily Beauty》杂志评选为一百大最佳产品。今天，世界上成千上万的人们正体验着Nu Skin产品带给他们的美好改变。
在法国，如新的Na Pca滋润霜，被评选为最佳晚霜；如新采集于北极冰川的洁肤冰河泥，更是具有独家的采矿权；Celltrex皮肤修护液是一种非常优异、可以补充肌肤必要水分的神奇发明，具有专利；而AP－24口腔保健系列产品，不仅具有卓越的可以抗牙菌斑堆积的有效专利成分，更是市面上唯一一套全方位24小时专业口腔保健用品。
有人说，如新的产品会说话，其实，这并不夸张，因为如新的产品会老老实实地呈现在肌肤的改善上。如新坚持产品成分的纯然优质，虽然增加了产品的成本，但是，正是这一理念，才造就了今天企业的辉煌。
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服务致胜的永续经营
松下幸之助曾经说过：“服务”是商业中不可或缺的要素。唯有抱持此种经营心态，才能带来事业的蓬勃发展。在竞争日益激烈的商场，同类产品的实质差异已经少之又少，因而从价格上的竞争，已经走上了服务挂帅的阶段。在直销这个行业，服务直销商、服务终端客户、创造满意度，便成了获取利润、永续经营的不二法门。
在如新的全球化战略中，经销商一直起着不可替代的中坚作用。当年如新公司在台湾的成功，第一代的直销商可谓功不可没。在他们之中，有很多都是相当优秀的人物：有的曾任职于海军研究机构，有的拥有博士学位，有的是大学教授，更有在经营方面的事业有成者。他们带着一颗真诚的心、火热的精神与开拓国际事业的远大眼光，不仅为台湾如新事业带来一股强大的气势，其专业和投入，更为如新在台湾的成立与发展奠定了良好的基础。虽然如新能在台湾站稳脚跟，有各种各样的因素，但事在人为，广大经销商的努力和投入才是一切成功的最大动力。
正因为如此，直销商在如新公司一直具有极其重要的地位，如新公司也一向十分重视对直销商的服务，并且不断要求自我提高对直销商的服务质量。
在如新员工正式成为公司的一员时，公司都会发给员工一纸约定，教导其对直销商应该抱有的态度：
——直销商不论亲自在场，或以电话、邮件要求服务，他都是如新工作环境中最重要的人物。
——直销商并不依附我们而生活，但我们却要依赖他们而壮大。
——直销商并非中断我们的工作，他正是给予我们工作的对象；为其服务，并不是帮他们的忙，反而是给予我们为他服务的机会。
——与直销商争执或敌对是不智的行为，因为对我们而言，直销商永远是对的。
——我们的职责在于满足直销商的需要，使其获利，也使我们自己获利。
正是在这种理念的指导下，如新公司不断要求为直销商提供最好的服务：在硬件设备上，公司一直改进扩充，诸如：为了精确、快速为直销商计算奖金，投资了数百万美元的电脑设施；为了提供最及时的资料，帮助直销商方便订货，装备了VIP语音资讯系统；为了扩大直销商的盈利来源，公司更是不遗余力加大对辅销品的开发。在软件方面，如新不仅拥有荟萃优质、纯然无瑕的产品，提供无懈可击的直销后盾，其重视家庭与人际关系的服务观念，亦为如新的直销商建立起永续经营的基石。
如新在全球范围内能拥有数以万计的直销商与持续成长的骄人业绩，其服务的满意度，显然是高奏凯歌的主因之一。如新公司曾经做过销售服务问卷调查，结果显示，公司所做的顾客服务，深获直销商们的肯定。这不仅对员工的种种努力是一大鼓励，同时亦敦促着大家继续为直销商提供更佳的服务。
如新台湾公司成立之初，由于交通不便，常使得直销商进货成为一件苦差事。高雄分公司未成立时，有好多中南部的直销商，开个小厢型车，大举北征。小额购买的直销商，更是单枪匹马，连番辗转，才能拿到货。为了服务直销商，解决直销商的困难，如新公司不断开发新的买货、送货服务。比如，除了到公司现金订购之外，还可以直接打电话向公司订货、邮递订货，及提供送货到门服务。多样方便的订货方式，让忙于订货、提货、送货的经销商们可以有更多的时间联络下级。
直销公司离不开广大的直销商，但是产品的销售最终还要依赖终端顾客——产品的购买者和使用者，所以，对终端顾客的服务也显得尤为重要。根据一项调查统计，消费者对于服务的重视，选择重视与非常重视的，高达97％。因此，如何认知终端服务并加以落实，便是一个公司及其广大直销商的首要课题。
“服务”作为一个人尽皆知的词汇，其内容可谓是包罗万象。除了良好的产品品质、良好的服务态度外，提供服务的迅速性及有效性、销售人员对于产品及事业的专业知识均是博得顾客青睐、建立永续经营的必要条件。
那么该如何在直销工作中落实销售服务呢？
如新公司认为，直销之所以受到消费者的广泛欢迎，重要原因之一在于它能满足消费者购买的及时性和方便性。因此，“送货到家”便成为如新直销服务的基本条款。
如新要求自己对客户的服务，“即使是一样产品，也不可以懒惰”。这样客户就会感觉自己受到重视，并能以最方便的方式，买到高品质的产品，因而更乐意购买，而这正是直销的精髓所在。
除此之外，如新还要求自己，在产品送到家后，一定要向客户解说产品的优越性及使用方法。最好还能在解说的同时，让客户试用，以便确认那是客户最适用的产品。在客户使用产品后，最少在一星期内，要跟客户取得第一次联络，询问使用情形及心得，以确定客户使用产品的正确性及有效性。
如新的产品无与伦比，如能让客户善用如新的产品，体验“荟萃优质，纯然无瑕”的好处，客户自然会持续购买。而当你的产品拥有大批的忠实客户时，公司的辉煌就指日可待了。
在如新，有的直销商对服务的认识，甚至已经升华到爱的境界。
在直销行业，产品一般有建议售价与零售价。凡是加入如新的会员，都可以享有零售价的优惠，而一般的消费者则仅能以建议售价的价格，获得公司的产品。
这两者之间的差额，是直销商的应得利润。作为直销商，常常会碰到这样的情况：一个本该以建议售价购买产品的顾客，却要求以零售价来买，对此，一般的经销商会做出怎样的决定？
如新的一名蓝钻经销商曾经讲了这样一个亲身经历的故事：有一次，她访问一名下线，在破旧的屋檐下，一家人憨直热诚地接待她。当她看见男主人一双黝黑的手为她剥橘子，而他的太太一手背着小孩，一手为人敷脸，她突然觉得好激动，因为她从来不知道自己所从事的这份事业，竟然有不少人是以此为生。从此，除了更加积极投入、关心她的下线，她也坚决不用建议零售价销售产品。
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把零售专卖做到最好
1998年中国政府下令禁止传销，如新正是在这种大背景下突入中国市场的。面对现状，如新异常低调地在国内进行渠道研究，然后花了三年时间做了更符合中国国情的尝试。2001年，如新决定暂时放弃直销模式，在中国设立两家工厂，并建立了22家专卖店进行“试验”，这就是今�
