最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第17章

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　　于是，由此诞生的种种教育手段也就围绕此而展开。其主旨即强化机会，淡化企业色彩；强化收益，淡化风险；强化不劳而获、一劳永逸的情结，淡化“一份耕耘，一份收获”的真理。这一切对正当的直销或直销教育显然是一种扭曲。对于这个时期，中国的直销理论研究者们把它称为泛滥无序期。
　　这是完美公司事业刚刚起步时所遇到的一种来自行业的挑战，也使满怀激情的完美公司事业的三位系统领导人面临了一种困惑中的痛苦抉择。令人钦佩的是，创业伊始的完美公司尽管面临重重困难，但却没有选择当时许多直销企业“快速致富”式的急功近利道路，而是坚持从中国的现实和直销运作的本来理念及技巧出发，建构完美公司事业和它的直销王国。
　　与此同时，国内市场上一些保健品大腕们正忙着进行地毯式的广告轰炸。他们的做法极具中国特色——在居民楼发传单，同时在广阔的农村雇佣廉价劳动力书写类似政策标语式的产品宣传语，试图以此来打响自己产品的知名度。这些企业庞大的销售大军，前仆后继地向所有的中国人贩卖所谓的保健品和各种健康名词。
　　但是完美公司的创业者们不同。作为保健品企业，他们没有效仿当时流行的做法，而是找了很多人来做直销工作。这些人不是推销员，而是他们的合作伙伴。他们对加入完美公司销售的人说，你们只要按照我们的方法来销售产品，坚持下去，就一定会成功，而我们也会兑现我们的承诺！于是，这些人坚定不移地跟着这三个从外国回来的年轻人干了起来。
　　完美公司初创时，注册资金只有100万元人民币，其中50万元还在香港。在公司成长的日子里，身为企业领导人的他们没有高高在上，而是亲自设定公司的市场计划、事业手册和公司的经营理念，亲力亲为，东奔西走，频频来往于深圳、江门、顺德等地亲自授课，与员工进行一对一的沟通，左一袋右一袋地提着产品帮员工送货。
　　当时，尽管古润金有足够的能力购买私家车，但他和他的伙伴们约定：在公司没有正常运作前，他们决不买私车。从中山到广州他们从来都是打车或坐大巴，风风火火，乐此不疲；上下班也是安步当车，与员工一起挤公共汽车和中巴车，有时骑着借来的自行车、摩托车穿行于大街小巷，成为了中国直销行业一道独特的风景线。
　　古润金事必躬亲，从设定公司的市场计划和事业手册，到确定“建立完美事业，拥有完美人生”的经营理念，无不倾注着他的热情和心血。在他的词典里，没有“星期天”这个概念，一天工作16～18个小时是家常便饭，持续熬夜的眼睛总是布满血丝。他和他的伙伴们就是在这种艰苦的磨炼中，收获着胜利的果实。
　　正是这种扎扎实实的创业精神，也正是这种“匈奴未灭，何以家为”的创业豪情，使企业从无到有、从小到大地得以发展。依靠在马来西亚的团队建设和管理经验，他们的销售业绩很快得到了提高。而完美公司，也很快完成了最初的原始积累。在这段时间里，完美公司没有投放任何产品或企业形象广告，也没有让产品进入任何一个商场或商店，但它的销售业绩却节节攀升。
　　闯过了创业阶段的暗流险滩之后，完美公司的运作渐入佳境。1995年，完美公司与石岐制药厂联营，转为生产型企业。1996年4月，完美公司成为国家工商局首批批准的41家直销企业之一。1996年10月，在横栏镇建立了生产分厂。1997年3月，在全国同行中率先建立金融电子信息服务网络，实现全天候的销售、结算、咨询、信息等服务；5月，购进了58亩土地，规划着一个宏伟的永续经营的生产基地；6月，位于中山市北区的完美大厦落成，完美公司拥有了自己的营运和办公基地；9月，顺利通过国家工商总局重新核准成为合法多层次直销企业……
　　回想起这段创业的日子，三位系统领导人都仿佛历历在目。用一句话来形容，那就是，他们和经销商一样跌打滚爬在一起，一块砖一捧土地建造着完美事业的大厦。
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三位一体，珠联璧合

　　
　　众所周知，完美公司的三位系统领导人都是来自海外的侨胞，他们都拥有十年以上的直销实战经验，并且都成功地开创了自己的事业。
　　在马来西亚，董事长古润金做了12年的直销和人寿保险，积累了丰富的实践理论，这为他领导今日的完美公司提供了宝贵的经验。
　　在完美公司，直销商们都很喜欢他们的总裁许国伟。这不仅仅是他有英俊洒脱的外表，更因他那豁达开朗、平易友善，处事机敏的性格和作风广受各界人士的推崇。许先生在新加坡曾担任源利集团等多家商业机构的董事及经理，有15年商业管理经验。
　　廖宗明来华前是马来西亚吉隆坡华校董事联合会理事，多年来参与教育活动使他在完美公司培训工作中游刃有余。
　　他们每个人都曾经走南闯北，摸爬滚打，对于世界各国的先进管理制度和国际大企业的成功管理经验有较多的了解和容纳。各种文化的熏陶和影响，不能不使他们对中西文化进行深刻的比较和鉴别，做出认知和判断，从而寻找出有益于自身、体现于完美事业，挥洒于中山故土的中西合璧、兼容并包的管理体系和经营理念。
　　所以，完美管理模式，是汲取了人类最优秀的管理科学精华、依据直销基本原理的运行规则以及结合中国的具体特殊国情而设定的一套独具特色的管理行为规范。
　　其实，在完美管理中，最具特色的，也是最值得人称道的，就是公司的三位系列领导人：他们的精诚合作犹如一个钢铁巨人，打不倒，摧不垮；他们团结奋斗的精神，深深感染了完美的员工。
　　完美的发展之所以如此稳健，其真正的魅力就在于三位系统领导人的珠联璧合，组成了一个三位一体的战斗集体，共同支撑起宏大的完美事业。他们就像是碳原子，排列结构的完美把公司带向了完美的境地。正是由于他们科学合理的结合，构成一个坚不可摧的铁三角，成为完美岿然不动的基石和核心，使完美立于不败之地。
　　当然，三个人在合作过程中也不是没有一点分歧，关键是如何看待这些分歧。总裁许国伟说：“在合作中，有不同意见是好事而不是坏事。设想一下，如果三个人意见总是一致，那么完美事业的发展今天会是什么样子。”正是由于三位互相探讨，默契配合，取长补短，各显身手，完美公司才能走向成功。
　　完美公司的管理模式秉承美式正统直销设定的以零售为导向的方式，激励直销员踏踏实实地进行直接销售，自觉地进行100％的复制，帮助有志于改善自己生活的人建立一个属于自己的完美事业。
　　但是，随着科技的进步和生产力的发展，工人的素质日益提高，企业管理也更加复杂，旧有的管理模式强调的技术控制和金钱刺激已不能完全适应企业管理的需要，现代管理的应用已迫在眉睫。
　　1997年3月28日，中山完美日用品有限公司与招商银行广州分行携手合作建立完美金融电子信息服务网络。这一举措开拓了当前国内银企合作声讯服务的先河。具体来说，它是利用世界先进的现代计算机和通讯技术，以电子处理方法，实现跨地区、全天候销售、结算、税务、业务咨询等系列性服务。
　　网络开通后，以电子流代替了现金流、票据流、信函流等人工处理方法，最大限度地实现了高质、安全、快速，为企业实现综合化、网络化、电脑化打下了良好的基础，也进一步完善了现代化管理，确保了服务优质和高效。完美的管理进入另一阶段。
　　科学有效的计划是任何类型的组织行动的纲要。在当今社会里，国家的富强，公司的成功，企业的发展，都离不开科学有效的管理。完美的管理中西结合、兼容并包，如给初生婴儿注入了一剂强力免疫针，为企业稳健发展、永续经营奠定了坚实的基础，使完美事业更加牢固。
　　完美公司正是因为充分注意了科学管理中的重要性，经历了一番艰苦的磨砺，终于在中国直销领域占有了一席之地，由一家默默无闻的公司演变为一家规模宏大的直销企业。
　　

事业未动，培训先行

　　
　　在一个直销企业的发展过程中，直销的教育培训和公司产品、市场计划一样重要，它控制着一个直销企业发展的始终。教育开展得好坏，直接影响着这个直销企业能否健康有序的发展，影响着直销商和直销网络能否有序地成长。
　　一个好的培训计划及其有序的实施，会对直销企业的发展产生良性的推动作用；一个不好的教育计划及其杂乱无章的实施，会给直销企业带来一种恶性的破坏作用。这一点，中国乃至世界直销业的发展历史中都有无数的例证。
　　那么，为什么直销教育对一个直销企业的发展会有这么深刻的影响呢？这个问题的答案自然在直销业本身的特点之中。
　　由于直销是以市场倍增为基础、以感情和友谊为纽带的一种销售活动，直销商本身和公司之间是一种很松散的关系，而不是一种雇佣与被雇佣的紧密型关系。因此，公司对直销商的制约非常有限，除了行政扣发奖金和警告、开除等措施外，很难有其他手段来对直销商进行有效的管理。
　　为此，完美公司为直销商制定了以下教育培训的内容：
　　——世界及中国直销业的发展。
　　——我国直销的立法及行业管理情况。
　　——直销的概念和特征。
　　——直销公司介绍。
　　——产品介绍。
　　——制度介绍。
　　——专业知识训练。
　　——直销实战训练。
　　——经营管理训练。
　　在这里，培训面向的对象首先是经销商，通过教育完美达到了这么几个目的：
　　第一，让经销商全面了解公司状况，如公司背景、主要产品及其功效、公司制度，使其在加入这事业以前心中有底；
　　第二，让经销商了解公司的各项规章制度，能够有序地按照公司的要求去操作；
　　第三，向经销商发布世界信息和国家政策，及时、准确地让经销商们坚持正确的经销方向，树立良好的心态；
　　第四，进行各种各样的直销技巧的培训及对经销商进行斗志的激励。
　　为了能完整地实施公司的培训教育计划，公司在保持主体教育方式的前提下也经常性地举行各类健康活动来寓教于乐。有的活动由公司统一组织，有的活动则由杰出的直销领袖或网络负责人来组织，总的来说，在内容和形式上都呈现出一种丰富多彩的态势：
　　——联谊性的聚会
　　——教育性的聚会
　　——训练性的聚会
　　——分享性的聚会
　　——总结性的聚会
　　——激励性的聚会
　　在完美公司的系统教育培训里，不管它是哪一种形式，在什么时候和地方，有一个最基本的原则是不变的，即公司自始至终贯彻100％的复制方式。上至公司三位系统领导人，下至经销商们，他们对这一点都进行了特别强调。因为在他们看来，直销业既然是一种层层传递的销售活动，就不需要你去捉摸种种花拳绣腿来开展这项事业。
　　完美公司总裁许国伟曾经有过一种很形象的比喻，说直销事业就好像一个人学拳术，如果他只单纯地去追求招式的繁多，到时候很难成大器；如果他一心一意跟着自己的师傅去学习简单的一招直拳，天长日久练下去，到头来，他肯定能成大家。尽管对于他来讲，只是简单的一记直拳，但一旦他捣出去，肯定威力无边。理由何在？其实也很简单，因为你能专心专意，能在反复练习过程中琢磨、思考、顿悟，最后豁然贯通。作为完美员工，你只要老老实实去复制就可以了。这样学到的方法和技巧既和公司倡导的一致，又和公司的运作一致，你也能比较成功地去组织和发展你的网络了。
　　在直销事业中，有很多直销公司都有自己的培训内容，但归纳起来不外乎有两种：一种把制度的依存背景放在机会上，认为直销事业尤其是自己公司的直销制度给人们带来的是一个发财致富的好机会。这一解说往往容易导致老鼠会的形成。另一种就是把培训内容放在健康产品上。实践也证明，这种直销培训制度更具有生命力和发展后劲。完美公司设定的教育培训制度，很显然是基于后面一种思路，即把产品的推出摆在第一位。关于这一点，许国伟总裁旗帜鲜明地亮出了自己的观点，即参加直销事业并非一种快速致富的事业，它是一种分享产品、分享健康的事