最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第15章
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谈起这些别针，玫琳凯的每个人都会有一种收获和喜悦的感觉，因为在这家公司，他们得到更多的是一种激励和认可。每当你在工作业绩上面取得一点点成绩的时候，公司都会在沙龙会上给美容顾问奖励一个别针。
——粉红色的凯迪拉克
玫琳凯公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划。至今已有价值一亿多美元的10000多辆这样的车辆，行驶在世界各地。在中国，已有四名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000。
“粉红色凯迪拉克计划”又称作“奔驰的奖杯”。“粉红色凯迪拉克”是美国玫琳凯公司的代表，是玫琳凯公司最著名的形象——也许是市场营销史上最好识别的标记之一。而且，它也是一种表彰形式，表彰某人在经销玫琳凯产品方面的出色表现。但是，这种“会到处走动的奖品”象征意义要深远得多，它是被称做“玫琳凯方式”的整个经商之道的象征。
凯迪拉克的粉红色吸引了众人的目光，玫琳凯称之为最能够匹配最顶尖的美容顾问的奖励。而对于表现最杰出的美容顾问，玫琳凯公司更提供了每三年更换新车的最高表扬手段。
——《喝彩》杂志
《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志。这本杂志的最主要目的就是给予赞美。它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。
——海外旅游
玫琳凯每年都有一次海外旅游，同时你还可以携带自己的家属一起，当然必须要达到一定的业绩才有这个殊荣。
——其他奖励项目：
包括偕夫婿参加免费豪华海外旅游，酬劳金制度，保险制度……等等。
公平、无限的晋升机制
完善的行销计划及制度结构，让玫琳凯美容顾问获得妥善规划的事业道路，从美容顾问的身份起步，然后成为小组长、业务督导，最后则是最尊崇的地位——全国督导。在这整个晋升过程中，充分体现了玫琳凯晋升制度公平、透明、无止境的原则。
——晋升制度
公司实行晋升制度，为各专业序列的技术人员建立了从见习级专员到资深级专家十个等级的晋升阶梯，为管理人员建立了从主办到总经理十个等级的晋升阶梯，每一位员工都可以根据自己的专长、个性、兴趣和经验自主选择职业生涯发展方向，并在该通路上经过个人的努力能够得以不断晋升。
1。晋升顺序：首先是美容顾问，条件是必须花350元购买一个美容包，还有一个不低于300元的订单；当美容顾问发展了1～2名美容顾问，就可升为资深美容顾问。此后，再根据业绩，逐步升为明星级美容顾问、红外套美容顾问、准业务顾问、业务顾问、资深经销商、执行经销商、首席经销商。
2。晋升条件：订货单分四个部分。第一、第四部分产品计算业绩，第二、第三部分产品不算业绩（第二部分是试用装，第三部分是辅助用品）。
玫琳凯的美容顾问连续三个月业绩累计达到1200（第一部分订单满1800元，整个订单满1920元）称为合格。合格以后才业绩累计。业绩是晋升条件之一。
——无止境
有人问，如果美容顾问已经拿到了粉红色轿车的时候，下一步要怎么发展？是否就是到了一个顶点？还是说这只是一个新的高度、新的起点？
其实，玫琳凯美容顾问的发展是无可限量的。你每到一个平台，只不过是来到了一个新的起点，因为在每个平台上，你会看到很多很多比你更强的人，所谓人上有人，山外有山。首席经销商的平台上也有很多很多特别棒的，你做得好还会有人比你做得更好，当你做得更好的时候，别人会把你当做一个目标，这就是玫琳凯。
其实玫琳凯是一种生活的方式，生活方式是不能停下来的——你喜欢这样的生活方式的话，你会不断地在这样的生活方式里头追求，不断地提高。
——公平
在传统行业，如果能让老员工将自己的专业知识和沟通技巧传授给新员工，那么公司将可以节省很大一笔开销。但问题是，老员工虽然经验丰富，可他为什么要将这些年辛苦总结出来的精华传授给年轻人，让他们来威胁自己的已有利益呢？
因此，一般来说，即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈、互相攻击上了。
为了解决这个问题，攻琳凯引入了一套新制度——“团队考核”。在玫琳凯，每一名员工都有权利推荐新员工加入；而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员。每一个新员工隶属于将她引进的老员工的团队，而老员工又隶属于将老员工引进的更老的员工的团队。
这种体制的直接成果是：在玫琳凯，每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，以母亲关怀女儿、姐姐关心妹妹的无私，把自己所有的经验、教训、心得，毫无保留地传授给新来的员工。
团队领导会在小组成员心情糟糕的时候送上鼓励，在心情愉悦的时候送去祝福，在失败的时候送上支持，在成功的时候送上鲜花，甚至在小组成员没有钱的时候，借钱支持她（他）去培训。这种行为，不管是出于自利倾向，还是出于奉献的缘故，都激发了每个人的激情，达到了公司、师傅、徒弟多赢的经济结果。
因此，这种设计可谓把“多献体制”发挥到了极限，也终结了一个时代——一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。
——透明
公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的——每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠，每个人都知道，自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。
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玫琳凯的主要管理原则（1）
美国玫琳凯公司为世界直销业提供了一个成功的范例。玫琳凯成功的秘诀是，注重培养直销员的个人素质，增进直销员的工作责任心、成就感和荣誉感，而并不仅仅是给予金钱的奖励。玫琳凯本人因为杰出的管理而被誉为美国最杰出的商业领导人之一。下面就是她经常使用的主要管理原则。
——一位优秀的管理人员决不能眼中只看到钱，把员工视为只是代表利润。
有一次，玫琳凯参加了一整天销售讲习，有位销售经理作了一篇激励士气的演讲，她很渴望和他握手。在队伍中排了三个小时，最后好不容易轮到玫琳凯和他见面，他从未正眼瞧过她，只是从她肩膀上望过去，看看队伍还有多长，他甚至没有察觉到玫琳凯正想和他握手。
从那时起，玫琳凯便下定决心，如果有一天人们排队来和她握手，她将给每一位来到她面前的人全然的注意——不管自己是多么疲劳。
——每当碰到不称职的员工，第一步是和他商谈，看看他能否有所改善，给予建议并订下合理的目标和日期，这样他才能立即体会到成功的兴奋。如果这种努力失败，你必须考虑什么方式对这位雇员和公司最好。当员工失败时，他自己会是最难过的人。
——仔细观察任何一家伟大的企业，你会发现都是公司的员工使其超越别家公司。卓越的公司是由卓越的人才组成的。如果你对此有任何疑问，玫琳凯提醒你看看70年代公司购并所导致的一连串失败。
——你可以借高薪吸引优秀的人才，但训练和留住他们，则是截然不同的两回事。玫琳凯认为花了六个月的时间训练一个人，如果任其离开，是一种金钱和时间的损失。所以，一旦招募了新人，就会尽全力留住他。如果发现他不适合该部门，就尽可能将他调到合适的部门。
——玫琳凯相信每个人都有能力完成某些重要的事情，每个人都是重要的，你必须真正相信每个人都是重要的才行。
——每个人都喜欢被赞美，掌声是有力的赞美方式。在年度研讨会上，玫琳凯的人员经常受到赞美和表扬。他们会站在数千名同事面前，接受热烈的掌声。
想想那些男演员和女演员是如何卖力地为此种赞美付出，追求那万分之一“登峰造极”的机会。那些有机会面对观众的表演者，必须每夜重复同样的台词。他们为什么如此努力？就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声。
有一次，玫琳凯应邀到一家卓越的制造公司演讲。当晚，她受邀参加他们的颁奖晚宴。席间玫琳凯看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克，她不禁想那是多么不成体统，很显然他们并没有穿着适当的服装。“他们为何穿着那种夹克呢？”玫琳凯问一位公司的高级主管。
“喔，他们是我们最杰出的代理商。”他告诉玫琳凯。
在整个晚宴过程中，玫琳凯总是等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商，她以为这将是整个晚宴的高潮。晚餐后有名歌星演唱，然后天花板上开始飘下气球。她心想：“这倒是展开赞美的好方式。”但节目已经完了，晚宴就此结束，每一个人开始离开。
“怎么没有颁奖？”玫琳凯问那位高级主管。
“喔，他们已经拿到奖品了——就是那件海军蓝夹克，那是我们送到他们家的。”
玫琳凯吃惊极了，她不能想象一家公司举办了一场颁奖晚宴，却没对其卓越的员工公开赞扬。在玫琳凯化妆品公司中，从不放弃任何一个给予赞美的机会。他们相信：站着接受鼓掌，要比接到海军蓝夹克大多了。
玫琳凯的主要管理原则（2）
——不要光批评而不赞美，这是玫琳凯严格遵守的一项原则。不管你要批评的是什么，你必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是玫琳凯所谓的“三明治策略”。
——玫琳凯曾听某人说：“构想一毛钱一打，但能够实现构想的人则是无价的。”这个世界上有许多有雄心的人，他们有很多构想，但却无法贯彻执行。这种人是差劲的管理人员。
——在事情尚未完全确定之前，管理人员决不能轻易做出任何承诺。
——世界上真正的成功者，是不管事情是大是小都能贯彻执行的人。
——缺乏热忱是无法成就大事的。玫琳凯的员工都深信这一点，因此，他们公司甚至有一首歌名是《我有玫琳凯的热忱》的歌。
——你以身作则，你的部属也会很快地追随。玫琳凯化妆品公司的所有员工都相信这句话，领导者的步调就是整个团队的步调。
——我办公室的大门永远敞开着。大门畅开可以让大家有机会真正了解自己的员工。
——有些管理人员尽量避免说“不”，以免伤害到对方。他们不采取任何行动，希望问题会自动消失。但是，不敢面对问题或向员工投降，都不是一位优秀管理人员应有的行为。
有一则关于加拿大野雁的古老故事。每年冬天，野雁会飞行千里移居到温暖地带，然后在春天来临时，再千里跋涉回到一座小村庄的田野。村里的人都很喜欢这群野雁，每年都盼望着它们归来。有一年的春天，由于天气出奇地寒冷，地面都冰住了，没有任何可见的食物让这群归来的野雁充饥，为此，村子里的人把食物撒在户外，也为野雁们盖了避寒的棚子。他们的本意是帮助这群野雁度过寒冷的冬天，以等待温暖的来临。
他们见到野雁们接受了他们的好意，很是高兴，以至于继续不断地喂它们，喂过了春天，也喂过了夏天。等到秋天，野雁们一反常态，并没有启程南飞，相反，它们变得又肥又大，它们的翅膀已无法承载它们的体重了。当天气愈来愈冷时，它们就躲进村人为它们盖的棚子里避寒。故事仍然继续下去，但是它们再也不能飞起来了。
——你绝不可以订下一条规定，而不给予理由。
——从不鼓励特权阶层，这样的环境会培养自大傲慢，而自大傲慢正是摧毁士气、自我毁灭的利器。
——在果断的管理人员手下做事，人们的工作安全感较�
