最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第14章

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　　所有这一切，都显示出了玫琳凯在中国俨然已经具备明星级企业的活跃，以及作为一个传奇式品牌本身巨大的魅力所在。
　　更令人振奋的是，现在的玫琳凯，其产品在中国已遍布各主要城市，销售业绩也节节高升，仅累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币就可窥见一斑。也正因如此，玫琳凯对中国市场满怀热忱和信心，目前已有计划将玫琳凯中国公司及其工厂，建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心。
　　
　　

应对传销和WTO挑战

　　
　　1998年4月18日，为了对非法传销、变相传销进行集中整治，国务院下达传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。
　　为了配合国家的专项行动，维护共同的良好形象和事业基础，玫琳凯希望自己的经销商和美容顾问一定要加强自律，继续保持规范的经营，一如既往地提供优质的服务，合法地从事玫琳凯事业。玫琳凯提醒经销商和美容顾问特别要注意以下几点：
　　——遵守国家法律、法规。
　　——发扬玫琳凯文化精神、维护公司形象，树立良好的个人形象。
　　——尊重和支持公司各项政策、制度。
　　——遵守营销人员行为规范和其他各项公司纪律。
　　——信守与公司签订的营销人员协议。
　　——严格按公司统一定价推广产品，不参与打折放货。
　　——如实介绍产品情况，做好售前、售后服务。
　　——友善乐施，与其他营销人员友好相处。
　　——参加公司举办的各项活动，及时了解产品信息和公司政策。
　　——自觉维护公司的权益和声誉。
　　1998年玫琳凯公司成功转型，成为首家获国家有关政府部门批准和认可的采用“店铺＋推销员”销售模式的专业化妆品公司，并依据政府部门批准的经营范围合法经营，包括在公司内部建立一整套严格管理的自律机制，公开接受消费者及社会各界的监督，定期检查国家有关法规和公司规章制度的执行情况并组织相关培训，以提高推销员的法律意识和观念，也确保公司的业务经营活动按照法制的轨道运行。目前玫琳凯在全国17个城市设有美容中心，也就是所谓的“店铺”。
　　此外，为了以符合中国政府有关外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”的规定，玫琳凯于1994年斥资2000万美元在中国杭州建立了其在海外的第一个生产基地，全力进军中国市场。但由于中国被批准加入WTO，却使得有关外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”这一硬性规定将不复存在，与众多较早进入中国并建立了自己的生产基地的跨国公司一样，玫琳凯发现自己正在面临新的竞争环境。
　　2003年7月，美国玫琳凯公司将通过其中国全资子公司——杭州玫琳凯有限公司投资约1亿元人民币，建设一座全新的化妆品生产、技术支持和物流配送中心。
　　玫琳凯有关负责人表示，玫琳凯公司将按照美国达拉斯总部全球生产中心的标准配置建设该中心，公司将取代原玫琳凯杭州工厂成为玫琳凯公司开拓亚太市场的生产和技术支持中心，功能辐射整个亚太市场，成为玫琳凯公司在全球的第四家工厂。
　　之所以这么做，玫琳凯有关负责人解释其原因是：“目前部分产品的生产能力已经跟不上市场的需求，公司正在积极通过内部挖潜的方式来提高生产能力，包括增加生产设备，实行两班制，但更大的问题在于物流等配套设施已无场地可以利用，严重制约了发展。”
　　事实上，玫琳凯的杭州生产基地已经可以做到生产成本比美国低，而其运输、交通日益发达，使得他们开始考虑把中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。另外纳入考虑的是，将玫琳凯现有的生产能力用做“第三方生产”
　　何谓“第三方生产”？麦予甫解释说：“所谓‘第三方生产’，我们主要针对的是将来要进入国内的其他外国化妆品公司。”麦予甫还说：“在新的法规环境下，准备进入中国的外国化妆品公司要取得营业执照，不再需要以它们必须在国内建立生产基地为条件，但它们也需要产品。当然它们可以考虑直接进口的方式，但如果我们的生产成本比较低，它们就有可能考虑与我们合作，由我们来为它们提供就近的生产服务。这样大家就可以做到‘双赢’。”
　　因为首先，对玫琳凯公司来说，它们可以获得比直接进口成本更低的就近生产；第二，可以说任何一家生产型企业，没有一家公司是100％用足它的生产能力的。对玫琳凯来说，为第三方提供生产，也可以帮助玫琳凯消化富余出来的生产能力。第三，虽然大家生产的都是化妆品，但大家所打的品牌和销售渠道是不同的，所以不会有品牌冲突。也就是说，玫琳凯准备以其管理、技术、资金、成本优势与中国本土的工厂一较高下，为其他跨国公司做OEM（贴牌）生产。
　　应对中国加入WTO带来的挑战，玫琳凯另一个积极的解决方案是，使玫琳凯成为一个资源整合者。麦予甫说：“我们的资源整合理念，就是要充分发挥各地优势，即针对性会变得很强。我们将把最好的投入放在最有优势的管理环节或产品系列上。”
　　麦予甫称，从整个亚太地区来看，中国市场是玫琳凯做得最好的市场，但仍有很长的路要走。他说，以前，我们的产品到新的城市销售是受到区域限制的，而加入WTO之后就没有这个限制了。不过，这一好处不是玫琳凯独享，其他的公司也同样享有，因此能否在新的环境里抓住优势拓展自己的市场，就要看自己怎么做了。麦予甫相信，5年以后，玫琳凯中国公司将会成为玫琳凯在美国以外最大的海外公司。
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以丰富女人人生为使命

　　
　　美国谚语说“两个女人等于五百只鸭子”。玫琳凯其“女性主流”的企业特色，无论在美国还是在全球的范围来看，都可说是唯一的壮举，也是世人40年来争论不休的焦点所在。由女性创办的企业，也算不少了，但除了少数的公司员工外，其一线销售人员百分之百是女性的企业，至今为止，是“只此一家，别无分号”。
　　能把这群目前已达90万之众的“鸭子”拧成一股绳，除了由衷敬佩创始人玫琳凯？艾施女士的非凡能力之外，不免有些好奇：她是如何做到的？
　　这是因为，玫琳凯公司成立伊始就以“丰富女性人生”为己任，致力创建一个“全球女性共享的事业”。她想要提供妇女一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。
　　玫琳凯的美容顾问包括社会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、律师、社会工作者等等，不论是谁，她们都能在玫琳凯找到自己的新天地，尽享个人成就和职业成功。
　　玫琳凯曾说：“长久以来，我一直对女性的能力深具信心，而我的人生目标之一，正是透过一种提升自信心及乐施精神的哲学，来帮助女性了解她们的伟大。”“帮助女性”的信念，不仅是玫琳凯公司创立的出发点，更是这家伟大公司能够屹立40年、造就无数成功女性的主要因素。
　　1969年，玫琳凯送出了第一批粉红色卡迪拉克轿车给她的首席业务顾问们。此后，玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命——丰富女性人生：
　　我们谨以，提供顾客高品质产品
　　提供独立直销商财务收入机会，实现员工生涯规划
　　来达成我们的使命
　　我们要感动女性的心灵与精神
　　使参与玫琳凯的女性能达成个人成长与自我实现
　　我们要禀承玫琳凯公司创立的精神
　　以热忱的关怀与正面积极的价值观
　　来实现我们的使命
　　这就是为什么玫琳凯公司会四度被选为“全美100家最值得工作的公司”之一，并被推崇为最值得女性工作的十家企业之一的原因；更是为什么在这40年中、世界各地有无数女性愿意投身于玫琳凯事业道路的原因！
　　在关爱女性的基础上，玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女，纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下，她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅？史戴能解放的还要多。但是玫琳凯？艾施不喜欢这种比较，她认为，妇女解放就是经济解放，再简单不过。
　　正因为史无前例地创造了这一全球女性共享的事业平台，玫琳
　　凯？艾施本人也自然而然地成了女性世界的一座高峰。她的一生曾赢得无数奖项，包括霍雷肖？阿尔杰杰出美国公民奖、美国直销教育基金组织“荣誉循环奖”以及“活神话”奖，美国Life　Time　TV　on　Line（在线电视生活时间）全球最有影响力的商业女性等。她还是声誉卓然的《福布斯》杂志评选出的“全球最具传奇色彩女性”，拥有同居里夫人、希拉里一样令人高山仰止的地位。
　　

粉红色的凯迪拉克计划

　　
　　玫琳凯？艾施曾说：“表扬对我来说就如同金钱一样重要。”玫琳凯的奖赏是经过特别设计，并且具有象征意义的。玫琳凯每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额都高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。玫琳凯公司设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。
　　——服务费
　　对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据订单额高低，提成从0到22％不等。美容顾问通常在网上下订单，比如一个月的累计订单金额达750～1199元，公司会付给你％服务费，1200～1799元得％的服务费，1800元以上得22％的服务费。
　　其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，订单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。
　　举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元的2折产品。总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”。
　　但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的这些培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。
　　“成为经销商后，月薪可以拿到5000元～20000元不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。”玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。
　　——缎带
　　每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。
　　——别针
　　在玫琳凯公司，每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的是镶钻石的大黄蜂别针。
　　1．大黄蜂别针
　　大黄蜂别针象征着女性的能力，能够突破天生的限制，向自我挑战。玫琳凯女士为什么把大黄蜂别针当成一种奖励呢？因为黄蜂的肚子很大，很沉，但是它的翅膀非常单薄，空气动力学家就觉得黄蜂是根本不可能飞起来的。但是黄蜂自己不知道，它看到很多的昆虫都飞起来了，它就不断地去努力，不断地去振翅，终于有一天它实现了自己的梦想。所以玫琳凯？艾施女士就用黄蜂的精神来鼓励每一位女性。因为女性同时扮演着女儿、妻子、儿媳、母亲，还有一个好的职员的角色。这些沉沉的角色囊括了女性对于事业，或者对于信念追求的一种负担，就像沉沉的大肚子一样，但只要你相信你自己，你能肯定你自己，然后认可你自己，你就一定可以飞得起来，并最终迈向你自己理想的殿堂。
　　2．阶梯别针
　　玫琳凯事业最重要的是自我挑战。当你达成了成功阶梯上的不同阶段，阶梯别针上都将增加新的宝石星星。
　　谈起这些别针，玫琳凯的每个人都会有一种收