最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第1章
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序 言
一场真正的营销革命
早在20世纪初，直销的雏形（人对人的直接推销）就已经产生了。有记载的直销萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立，然而使它真正兴盛是美国。在美国，直销才以一种营销手段进入企业。
美国第一家采用直销方式销售产品的公司是纽崔莱公司。它成立于20世纪40年代，由纽崔莱创始人卡尔？宏邦在加利福尼亚创立。
当时，美国正值经济大萧条时期，这一新颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女，从而使它迅速与传统销售模式站到了同一平台上。进入20世纪60年代，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展，到1972年，上门直销形式的销售额已达40亿美元。
虽然直销起源于面对面的以物易物，但这只是最简单的直销方式。直销发展到今天，早已突破了以物易物的形式。世界直销协会对直销下的定义是：“直销是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点及其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。〃
作为一种新的营销模式，直销的优势是显而易见的。
首先，它省去了传统销售中的批发、柜台零售等中间环节，避免了厂家对批发商和零售商的大笔让利，商品价格自然便宜，满足了人们对价廉物美商品的消费追求。
其次，直销既为消费者节约了时间，又提供了方便。面对琳琅满目的商品世界和纷至沓来的商业广告，购物者往往会无所适从。直销则能使人在短时间内简单明了地获取包括品质、性能、售价等方面的商品信息，而且足不出户便能得到称心如意的商品。
第三，直销有利于老顾客的巩固和发展。直销改变了“你买我卖〃的传统销售方式，发展成为高层次的关系营销，这样就可以形成基本而稳定的最终消费者和用户；或者使消费者成为公司产品的习惯购买者，双方之间创造了更加亲密的工作关系和依赖关系。经济发展的实践已证明，巩固老市场比开辟新市场要合算得多。
第四，直销突破了营业场所和地理位置的局限，变坐店等客为广泛寻找客户，变被动销售为主动销售，既弥补了市场发育方面存在的某些不足，又实现了商品从企业到用户的最快流通。
作为一种有组织、有计划、有目的的市场经济运行方式，直销经过半个世纪的发展，越来越多的企业将这种方式作为与消费者沟通的渠道，作为向消费者销售产品或服务的途径，直销也成为一场真正的营销革命。在美国，它已占零售商品总额的45％；在日本，也占30％以上。
同时，与直销共同成长的是一些采用直销模式销售商品的企业，比如安利、雅芳、玫琳凯等，它们采用新的营销方式，用了很短的时间，在世界各地攻城掠地，获得飞速的发展。
本书精选了在中国直销地盘上盘踞最长久、实力最雄厚、特色最明显、代表性最强的八家巨头，并对他们的经营管理、产品理念、销售模式、激励手段等诸多方面进行了全面的展示和深入的剖析，希望能让读者看到直销模式的全貌，了解直销运营的趋势，也能帮助直销人士选择一个成功的企业系统，成就属于自己的直销传奇。
一个传奇的创业故事（1）
说起安利，就不得不说安利公司的创始人杰？温安洛和理查？狄维士。他们是中学时代的同窗好友，是他们携手开创了安利事业的辉煌。
温安洛和狄维士的友谊是从1939年开始的，那时，他们同时就读于大湍市基督教高中。
温安洛15岁时得到了爸爸送给他的一份珍贵礼物——一辆福特A型车。因为有车，他常用车把同学载到学校，因此温安洛在校园里有很好的人缘，当然，车不是白坐的，温安洛每星期向同学们收费25美分，这些钱大部分用来购买汽油，余下的留给自己零花。正是搭车的缘故，从相识到相知，温安洛和狄维士成为一生的朋友。
高中毕业后，温安洛和狄维士一道投身军旅。由于在不同的军队服役，他们平时主要利用书信联络，偶尔经过费心安排才能同时在美国本土碰面。有一次，他们约在大湍市的老家相见，这次见面成为他们一生命运的转折。在尽情的玩乐后，他们越聊越投机，彼此都觉得在战争结束后，应该合伙经商，这样才能显示出冒险家的气魄，才能迸发创业的激情，成为命运的主宰。
二战结束后，美国上下掀起了一股飞机热潮，人们不约而同地有了一种共识，那就是住所周围一定要有一个小型机场，这样每家只要拥有两架飞机，外出上班或旅行就可以开飞机去。
温安洛和狄维士对飞机都抱有很大热情，他们决定以此为创业的突破口。他们的朋友吉姆？鲍谢后来也加入了他们创业的团队中，他们决定三人共同出资购买飞机，准备一飞冲天。
很快，他们以分期付款的方式在底特律买了一架派伯卡型双人座飞机。对飞机一窍不通的三个人最后只好雇人把它开回大湍。起初，他们主要是开设飞行训练班，后来兼做载人载货和飞机租、售业务。由于不会驾驶，他们只能做一些地勤工作，空中任务则聘请两位退役飞行员负责。
公司成立时，大湍市附近的新机场迟迟没有完工；更糟糕的是，他们一直以为可以利用的这个新机场后来竟因资金不足而停工。这个情况让他们心急如焚。后来他们在飞机底部装上浮筒，利用湍急的河水充当飞机的起降场。在那段航空业的日子里，这类有惊无险的情况他们遇到过很多次。
两年的艰苦奋斗之后，他们拥有了12架飞机，15位飞行员，并且随着航空事业的逐步拓展，公司的业务范围由最初的航空训练班发展壮大，业务涉及飞行执照训练、飞机修理、飞机及汽油销售，同时又插手游艇出租及船舶证照业。而他们的航空训练班在密歇根州众多飞行训练班中早已名列前茅。
1947年5月，他们在佛罗里达州看到顾客不用下车就能享受到餐饮服务的情景，于是就萌发了依葫芦画瓢的念头。
那时他们所有的资金加起来有300美元，于是外带餐厅在格兰河边正式开业。初次涉足餐饮业，他们就像第一次进入飞机业一样，对此一无所知，但他们并没有知难而退。他们在机场附近自己动手搭建木屋，之后因为电力公司安装线路花费时间过久，他们又自备了一架发电机。有一段时间餐厅那儿停水，他们每天晚上就到其他地方用马达抽取地下水，然后用水桶运回餐厅。
后来温安洛和狄维士还从事过多种生意，他们在经营这些行业时得到很多的经验教训，深深体会到努力和坚持的重要，当然还要有一颗随机应变的头脑。这些成功与失败不仅是他们人生的一笔财富，更重要的是，这些经验和技巧为他们日后创建安利公司打下了良好的基础。
一个传奇的创业故事（2）
1949年8月15日是他们事业腾飞的转折点。温安洛记得非常清楚，那天，狄维士因为有事临时离开，所以温安洛独自去找表哥。
在谈话时，一位芝加哥来的合伙人和表哥一起向他介绍了纽崔莱这种富含维他命的营养品。初步了解后，温安洛才明白，原来，表哥靠这些小小的药片，每月的收入就能达到1000美元！要知道，这在1949年可是一笔不小的数目。
此时，温安洛猛然想到，这不就是他们费尽心机要找的生意吗？低投入高回报，而且还没有什么投资风险。温安洛当即决定要做这桩生意。和狄维士见面后，温安洛把情况简单地说了一遍。看到狄维士半信半疑的表情，温安洛把表哥讲的那一套说给他听，并把两盒纽崔莱拿出来给他看。狄维士终于同意试一试。
其实，当初看似无足轻重的一步，事实上却事关重大，因为就是这不经意的一步，开辟了一条使他们通向成功的大道。
经过不懈的努力，他们的生意渐有起色，慢慢在附近地区打开了局面。此后，他们招募人马组成了销售组织，虽然规模较小，但第一个月85 000美元的收入仍然让他们惊喜不已。
此后几年，随着温安洛和狄维士经商经验的增加，他们的发展前景越来越光明，举办产品说明会的规模也越来越大。当初加入这个销售组织的人如今都有了很好的业绩，并且吸收了很多下线，公司整体的销售业绩也开始迅速攀升。
在直销中，温安洛和狄维士并没有丰富的经验，但他们懂得只要遵循一些简单的原则就可以获取成功：
——对自己经营的产品要有信心。如果这个产品连你自己都不怎么相信，那你怎么能奢望让他人相信并购买！
——要有获取成功的决心。无论什么事业，总会遇到低谷，如果遭遇困难便消沉退缩，那你永远也无法成为真正的创业者。
——了解整个销售组织的情况。只有彻底了解整个销售组织的情况，你才能进一步对产品做出最好的判断和抉择。
1958年，温安洛和狄维士的下层直销商队伍就达到了五千多人，而且，那时的纽崔莱直销网络也已相当完善。但由于纽崔莱公司的高层不合，使得原本坚不可摧的销售网络变成了一捅即破的纸墙。
温安洛和狄维士经过几天的深思熟虑后，决定放弃纽崔莱，直销其他商品。只有这样，才能为杰理公司、也为下层直销商找到活路。
认真地商讨之后，温安洛和狄维士认为，找到好的商品、进行多元化经营才是最好的选择。温安洛和狄维士突然想起在南美洲旅行时曾经见到过一种墨绿色植物，这种植物对去除油垢有很强的作用，如果把它制成液体完全可以用来清洁一切日常用品，而这一产品的消费潜力也是巨大的。
他们所“发现”的这种野生植物，在加勒比海地区随处可见。后来，他们推向市场的第一种产品就是利用这种植物制造的“安利多用途软性浓缩洗洁精”。
为了事业的顺利发展，温安洛和狄维士充分吸取纽崔莱的教训，一开始就自行制造，尽力避开政府管制严格的行业。虽然他们只有洗洁精这一项产品，但他们凭着产品质量和浓缩环保等特性以及独特的直销计划，一举成功。投向市场的第一年，安利多用途软性浓缩洗洁精就为公司创下50万美元的销售额。
初战告捷。但他们很快就意识到，要想加快公司前进的步伐，必须要有一个更吸引人、更容易记住的名字，于是“Amway”就被他们作为公司的对外名称。Amway是指（American Way）也就是“美国式”的意思，同时它也代表自由、平等、公平的创业精神。
对于为什么把公司命名为Amway，狄维士曾解释说：“是因为我们尊重私有财产及推崇自由经营的美国式做法。”
回想当初，他们在创办安利公司时真可谓是“一穷二白”。为了节约每一笔资金，温安洛和狄维士就把“总部”设在一个阴暗的地下室，温安洛的小屋充当办公室，狄维士那边就是存放货物的仓库；他们只有一部电话，为了解决通讯问题，他们互相装个电铃，如果有什么问题就用电铃通知对方。
在安利公司驶入正常发展轨道后没几年，他们又成立了安利服务公司，这个公司的主要职责是办理直销商集体保险及其他福利等后勤工作。此后，他们又以2200万美元买下纽崔莱一半以上的股权，从而取得了纽崔莱的生产经营资格。
如此一来，安利庞大坚实的直销网络就可以兼营广为人知的纽崔莱营养食品了；同时，纽崔莱原有的直销商，也可以销售所有的安利产品，而安利公司也因此拓宽了销售渠道。
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光彩夺目的安利成就（1）
安利公司自诞生起至今几十年来，经济效益一直是呈直线上升趋势。20世纪90年代是安利公司飞速发展的时期，在这期间安利的业绩每年以两位数的速度持续发展。安利积极致力于提高消费者的生活品质，并在服务消费者的同时实现了自身的飞速发展。
1981年，安利的全球零售额首次达到10亿美元，而1990年则达到39亿美元。1993—1994财政年度（安利的财政年度由每年的9月1日至次年的8月31日），安利的零售额已达到53亿美元。1994—1995财政年度，安利的全球零售总额是63亿美元，比上一年度增长10亿美元，年增长率达19％，这年的业绩为1990年的3倍。1995—1996财政年度，安利公司更上一层楼，在全球的销售总额高达68亿美元。
此外，安利公司还积极致力于直销业在世界各地的健康发展。1965年，密歇根州长乔治？龙尼开始�
