中国的新革命-第14章
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一起，还不及一个IBM。说到销售规模，那就相差100倍。最重要的是，国内市场已经变成国际市场，跨国公司大举进入，彼此争夺，就像一群狼在争夺一块肥肉，胡乱撕咬，还带着血。保留至今的一项市场调查，记录了1993年开始时的情形：国产微机在前10名中有4席，总计占有19？25％的市场份额，其余80％以上全被跨国公司的微机分而食之这个调查中排在前十位的品牌如下：
第37节：民族品牌（3）
序号牌号市场占有率％1IBM22？802长城14？523AST12？244SUPER4？665APPLE4？456PAQ2？857SUN2？198浪潮2？079东海1？5210燕山1？14。不用说，这是一场实力悬殊的战争。当时段永基所谓〃狼来了〃、王选所谓〃山雨欲来风满楼〃、柳传志所谓〃伸出手感觉一下，风的劲头不小〃，确实都有证据在手。一份官方〃通报〃上的每一个数据都在证明形势不妙：国内计算机行业的利润总额下降26％。规模最大的〃长城〃虽然保住市场份额，利润却减少53％。所有企业都遭遇同样的麻烦，因为激烈的竞争正在以降价的方式展开。这是此后绵绵不绝的价格大战的开端。战斗一开始就很残酷，微机的平均价格在一周里下跌了4000元。然而就算赔本甩卖，还是不成。根据中国计算机市场动态网办公室的报告，在1993年的最初两个月里，它们生产了8232台微机，却有16875台放在仓库里。到了5月，库存就增加到26851台。
中关村的警觉和激情被煽动起来，说成〃一场可怕的恐慌〃也不过分。街头巷议最多的话题就是〃再不行动，市场要被台湾人抢光了〃。然而他们很快就知道，窥伺中国大陆市场的不仅是中国的台湾人，还有美国人、日本人、新加坡人和韩国人。《科技之光报》有个记者名叫齐忠，这一年来到〃电子一条街〃上，结果发现，这里出售的电脑有98％是美国paq、IBM、AST和HP。此外，国外产品还占了50％的显示器、80％的复印机、90％的软件、90％的软磁盘、100％的打印机、100％的传真机、100％的硬盘、100％的主机板。看起来，整个中关村都被来自全世界的电子产品塞满了，就像1993年3月3日的《参考消息》说的，〃国际电脑公司进军中关村〃。这篇文章把窗户纸给捅破了，忧虑涌到表面。由于当时全国80％的计算机产品都是从这条街上捣腾出去的，所以也可以说，是国际电脑公司进军全中国。段永基把它转给国家科委主任宋健，还写了一封信说：〃切切此情，期望引起您的注意。〃现在，公司经理们手上不光是销售业绩了，还有《国家的政策环境》、《机电部给中央的报告中有关政策建议》、《我国计算机产业〃八五〃规划布局》、《市场环境与分析》、《本公司与同行业的比较》、《主要竞争对手的销售策略》。这些报告把他们和世界市场连接在一起。很多新观念都是产生在这时候。有〃市场就是战场〃和〃与狼共舞〃，有〃薄利多销〃和〃销售为王〃，还有〃从卖方市场到买方市场〃。〃卖方市场〃与〃买方市场〃这两个词，一个是〃紧缺时代〃的产物，一个是〃过剩时代〃的产物，本来要到两年后才会流行全国，不过，在计算机市场上，转变现在就发生了。理由很简单，全世界的厂商都跑进来。中关村是个晴雨表。
有意思的是，中国计算机企业的艰难时世，同时也是计算机行业媒体的黄金时代。电脑业的激烈竞争刺激了媒体的发展，用广告养肥那些〃IT论坛〃上的先知先觉。1993年的中国，到处都在举办促销会、展览会、演示会、订货会、招标会，这是战斗的前沿阵地。中国的电脑厂商与跨国公司短兵相接，也开始接受西方的广告理念和策略，模仿着他们的样子雇佣专业代理人，与广告公司签约，还把大笔钱投放到产品广告上。广告成了迅速膨胀的行当。10年前，我们国家只有184家广告公司，现在有11044家，他们在1993年做了461746万元的生意，比10年前增长93倍。
中关村的公司也学会了这一套。他们在1992年把销售收入的1？5％拿来做广告。1993年这个数字又超过了2％。看到如此情形，媒体个个喜笑颜开，乘机而上。《中国计算机报》把自己的版面从32块增加到了64块。《计算机世界》每期128版。诸如《解放日报》、《新民晚报》、《北京晚报》、《北京青年报》这样的报纸，本来和电脑不搭边儿，也纷纷创办电脑专版，那时候媒体的地位比今天高，声誉也比今天好，媒体广告人员在企业面前还能挺直腰杆，个个都像官员一样耀武扬威，因为刊登广告的企业在门口排着队。
第38节：民族品牌（4）
做广告就像买东西，也要讲究物有所值。按照这一年对于〃微机市场广告收看效果〃的一项调查：综合类报纸的广告为30％；专业报刊为33％；电视广告最高，达到48％。所以电视广告的价格也最贵。尽管中央电视台的〃广告标王〃还要等到两年以后才能产生，但是广告费的大幅提升，却是从1993年开始的。他们在3月1日把广告提价20％，在7月1日又提高了25％。广告部主任谭希松振振有辞地说，〃市场经济条件下应按价值规律办事〃。那些精明的企业老板也真信这一套，这中间有联想，也有方正。它们把大把钱花在晚上〃天气预报〃前后的黄金时段。购买黄金时段以秒计算：〃片头5秒〃每秒3836元；〃片尾5秒〃每秒3068元；19点的〃报时钟5秒〃便宜些，每秒也要1315元。
计算机广告出现在城市的大街小巷，出现在普通人的家庭，每分每秒都是钱。如果你要在北京建国门大街竖起一块路边广告，每天必须付款602元7角3分。你要在那一年召开的第七届全国运动会上做个一分钟广告，就要付7万元。在北京电视台的一个节目挂上你的品牌，也要10万元。不过，北京之外那些城市的电视广告还没把价格抬起来，其中10个省城电视广告的平均价格，每秒钟33元3角3分，比中央人民广播电台的广告还便宜……后者的《新闻和报纸摘要》节目前广告是每秒钟38元9角3分。
尽管如此不惜血本，可是到了1993年将要结束时，几乎所有的中国人……长城、联想、浪潮、东海，甚至还有国务院机电部……全都意识到，在这第一轮的市场较量中，他们输了。外国微机每战必胜，国产微机步步退却。这一点就连那些报刊编辑也意识到了，他们每天都在刊登那些让人紧张的新闻标题，诸如：
外商活动频繁竞相瓜分中国计算机市场
国际电脑公司大举进军中关村
洋电脑船坚炮利围剿土著公司
国家如袖手旁观，开发区将成〃多米诺骨牌〃。
局外人看了这些，还以为是编者故作惊人之语，可是有个名叫维健的福建人，一定不会这样想。此人以捣腾计算机配件为赚钱手段，所以隔三岔五地飞到中关村来看行情。他说这是〃呼吸一下中关村的空气，以保持自己头脑清醒〃。在1993年和1994年相交的那个周末，他在中关村看到了什么呢？他看到〃冷清代替了火爆〃，看到95％的店家〃周日不营业〃，看到〃让利酬宾，买一送一〃的横幅在寒风中抖动。本来不是〃黄金星期天〃的么？他对一位记者感叹，〃中关村怎么了？〃记者回去写篇文章，把〃中关村平静的星期天〃给描述一番，发表在1994年1月1日的《北京试验区报》上，里面说，中关村〃出奇地萧条……连平时都卖不动，何况星期天。〃
老实说，90年代前期计算机市场的局面，只不过是80年代后期家用电器市场的续篇。蜂拥而来的外国货改变了中国人的生活，具有讽刺意味的是，这个国家民族主义情绪反而达到高潮。
一开始，爱国主义激情是那些外行人掀起来的，行家里手大都表示怀疑。中关村淹没在失败主义的情绪中，高级经理们窃窃私议的是：我们还要不要做自己的微机？还是只配做外国品牌的代理商？竞争太残酷，国产微机制造商只有招架之功，有些还在勉力支撑，脑子转得快的那些人，转而寻求与外国公司握手言和，化敌为友。长城和IBM、方正和DEC、四通和paq，都是那时候风传的中关村故事。段永基还为此发明一个动人的新理论：〃站在巨人的肩膀上〃。但是电子部的一位官员不这样看，他说：〃一个外国公司加一个中国公司，能打败中国一个行业，真不知道还会有谁能做国产微机。〃
柳传志指出了正在动摇中关村的真正问题，他在公司大会上对全体员工说：〃现在我感到紧张，满脑子装的是如何使整个公司形成同仇敌忾的气氛，都有背水一战的决心。首先要大家明白，后面就是河。如果这一关过不去，我们必死无疑。〃同样的意思，总工程师倪光南是用另外一种方式来表达的：〃我们国家还要不要自己的计算机工业？都说要，那么谁来做这件事？事实上，这个重任已落在联想身上。〃尽管这两个人之间日后发生激烈冲突，乃至分道扬镳，你死我活，但在这个春天，大家空前团结。就像倪光南说的：〃不管我们愿不愿意，实际上已充当了民族计算机工业的旗手。〃
第39节：民族品牌（5）
不管是〃背水一战〃还是〃高举大旗〃，当时似乎只有联想敢说这个大话，因为它第一次成为计算机行业的〃销售第一〃。中央政府发布的统计公报表明，它在1993年保持了惊人的成长，销售额达到301520万元，超过国内所有最著名的企业……赛格、长城、北大方正、浪潮、四通、长江、科海和福建实达。对于一个公司来说，这有历史意义。对于整个中国来说，也是一个幸运。柳传志尽管心情紧张，担心满盘皆输，手上却还拥有最后一个赌注，正是那个29岁的杨元庆。柳传志后来承认，当时推出杨元庆是〃拼命赌一把〃，杨元庆则认为，〃这是放手一搏，不是赌博。〃无论怎么说，这对于杨元庆个人历史和整个国家的历史来说，都是最具刺激性的时刻。
1994年3月19日，杨元庆仓促上阵。柳传志再次说服他打消出国留学的念头留下来，就像当年说服倪光南带着汉卡技术加盟联想一样。他在关键时刻选贤任能的本领简直是登峰造极。他把与微机有关的研发、生产、销售、物流供应和财务运作全都交给杨元庆。在以后的几年中，柳传志用既杰出而又符合中国现实的哲学思想指挥着公司航向，杨元庆则利用手中大权和他代理惠普产品时获得的经验，彻底改造了公司的商务体制。这一老一少构成相辅相成的搭档，导演了国产微机的绝地反击战。
杨元庆全力以赴，像个上足了发条的闹钟一样滴滴答答转个不停。命运不允许他去接受西方教育，却迫使他在市场上与西方列强一争高下。他并不擅长技术，但却是个商业奇才。此人的出现标志了联想微机的转折点，而且也是整个中国微机事业的转折点。这一点大多数人是在两年以后才意识到的，而在当时，人们都拿怀疑的眼光打量他，就连他自己也觉得信心不足。就任新职之时，他是有点〃风萧萧兮易水寒〃的味道的。他对多年的助手林扬说，代理惠普业务的前途光明，而联想微机很难再有作为。不过，他是那种只要认准彼岸的目标就会豁出命来划船、就算明知这船要沉下去也不会罢手的人。
这个注定要承担起〃微机革命〃的人，既不是公司研究部门的资深科学家，也不是老一代的管理者，他甚至与公司传奇般的汉卡开发历史没有任何联系。他1964年出生在安徽合肥，祖籍却是浙江定海，那里是中国最大的渔场。不过，这个家族的打鱼为生的历史到他的上一辈结束。杨元庆在安徽长大，在上海完成大学学业，又回到安徽，进了中国科技大学读研究生。这就是他进入联想之前的全部履历。那段生活尽管简单，但却在他的性格中留下两道深深的轨迹，并行不悖：一道是严谨和注重逻辑；另一道是自由、开放、雄心勃勃。
杨元庆比柳传志小21岁，是属于晶体管时代的一代新人。他的外表令人印象深刻，身高1？81，宽肩，面色白净，棱角分明。无论在当时还是成名之后，他都不是那种喜欢张扬的人。他的性格是一个矛盾的集合体：敏捷却又内敛、刚硬却又含蓄。他有一种过人的智慧，但却并不善于与人沟通。他在行动的时候总是带着一种强烈的霸气，锋芒毕露，对任何事任何人，包括对他的老板柳传志，都是一副坚决、固执和不肯妥协的态度。但在表达思想的时候，他总是露出一丝羞涩。他在公开场合讲话总是显得不够自信，因而带着难改的口头语：〃我觉得……我觉得……〃，或者〃这个……这个……〃。以当时情形来看，柳传志身边的年轻人中，有很多比杨元庆更聪明，更机敏，更善于表达，也更早地进入公司的权力核
