谈判是什么-第8章
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要是你日常过手的生意都是几十、几百的小数目，而对方开出的价钱却是后面跟有若干个“零”的大数时，也切不可显出馋涎欲滴的神色，那只会削弱你在谈判中的地位。
同样，也要切记不可陷入另一种陷阱，因为数目微不足道而对谈判掉以轻心。不止一位谈判高手在研讨会上说过他们因交易款额小而漠不关心，以致在谈判中上当的事例。
如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，你务必切记：
那可能不是“好果子”——谨防上当！
此时最好不成交，看看再说。在某一市场上相当上算的价格，拿到另一市场去就有可能是“公然宰人”的。最伤自尊心的事莫过于事后才发现是上了当！
对方何以开出令你“无法拒绝”的价钱，这事就值得仔细推敲。
不妨设想一下，在格拉斯哥中部地区，一加仑清水对于口渴的游人价值多少？
那一地区长年雨量充足，根本用不着为水发愁，水固然可以说是一钱不值，但要是这水成了“救命水”的话，那可就不同了。
在阿拉伯的浩瀚沙漠里，可说是滴水如金！记得几年前，我驾驶一辆“兰奇罗佛尔”牌小车在阿曼内地四处奔跑，向在当地勘探石油的英国人兜售钻石。那儿的气候干燥异常，每行驶20英里就得喝上一加仑的水，而且还只够润润嗓子的。
那儿也是世上最令人不舒服的地方。住在穆斯凯特的“阿拉伯通”告诫我：一是不可饮酒，即使一个没有上锁的酒窖就在眼前，也切记不能去沾；二是不可抱怨浑身沾满了沙尘；三是在任何情况下不可想女人——即使路上遇见了骆驼，也只可把它设想为是只“公”的。老实说，在那种环境里缺了水，哪怕叫我罄手中所有的钻石去换一杯水都是乐意的，甚至再搭上那辆“兰奇罗佛尔”也绝不会皱一下眉头。
所以对一宗买卖的评价，由于立场不同，结论也将大相径庭。这也就是说，你在决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。
要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等到白纸写成了黑字才去找律师商量。真要是合同出了问题，律师是不会为你承担任何责任的。
涉足新的商业领域，特别是去一个陌生的国家开展业务时，谈判只能靠自己亲自操持。但愿你能长命百岁有足够的时间进行体验，以期不会陷入老手一眼能看到底的那种明显的陷阱。
维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行。
对那些“事后诸葛亮”最好躲得远远的。酒吧里、饭店中，此种人随处可见。他们不值一文，只会放“马后炮”。要具有远见虽然很难，但却是立身行事的无价之宝。
做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同（而环境往往会诱使你这么去干）。墨菲提出了一条著名的法则：“越是坏事越易出现。”英国的著名首相劳合乔治在议院里也说过一句有名的“笑话”：“你想拿去投保的东西，只有在得不到偿金时才会出现。”
只有经过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。下面这个例子可以说明这一点。在穆斯凯特有一位“哥们”，在租车给别人时，拿出一张合同请对方签字。上面只有短短几个字：
7对谈判者最有用的问题（2）
“卡车一辆，美元一千，一月租金。”
这样一张简单明了的合同有什么不对呢？它不拖泥带水，没有一句废话，只要一手交钱便可开车就走，多痛快！然而此类合同都有个带根本性的问题，它们只字没提可能出现的情况。这就只有求助于墨菲的法则不要显灵了。
这对于合同的双方全都一样。
任何一方都不能从合同中得到保护，要是拿了它去法庭告状，其结果不是败诉便是各执一词，官司旷日持久。无论出现哪种情况，偷着笑的只有律师及其银行经理（你要嫌从本国请律师费钱，当地的律师要价倒是不算太贵）。
假定你是租车人，你没有任何保证能叫那位“哥们”让你开走停在眼前的这辆车，而不是停在旮旯里的另一辆又旧又破的车。当然你可以说：“这哥们我信得过，我俩同过学。”而事实上你们也可能的确是好朋友。
公平得很，不是吗？但我也见过不少这种友谊终于走向决裂就是从
“和我做生意的是我最要好的朋友，而贷款也是从信得过的银行借来的”这句话开始的。
要是你是车主，你同样也没有任何保证能让车子像开走时那样完好无缺地还回来。还车人有可能把车子停在其他车辆背后让你看不见，直到另一个蠢材来租车时你才发现原来这车子已经坏了。
在含混不清的合同里，容易出麻烦的漏洞多得是。像什么时候把车还回来？由谁承担保险费？车子开出后发生的停车费该由谁出？如此等等，可以举出一大堆。
那么，怎么才能避免含混呢？容易得很，只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”？
试以租辆“兰奇罗佛尔”牌小车去阿曼荒凉的内地作商务旅行为例提出问题和回答。
“万一”车子在路上出了与使用无关或与备用零件无关的故障时，怎么办？
在合同上确认，出现此种情况保证另换车辆或提供所需零件。
“万一”车辆由于驾驶失当造成破损时，怎么办？
明确车主对此概不负责，修理费用由租车人承担。
“万一”车辆中途被盗以致租车人不能在一个月期限内完成推销任务时，怎么办？
同意付出保险赔偿金以供另换车辆之用，但对其商务损失概不承担责任。要是损失钱数较少，租车人也不会为此等事情来纠缠，令他痛心的是“漏掉了大鱼”！
“万一”由于停车“疏忽”以致车辆被盗，怎么办？
要求在合同中列入“弃权”条款，应允不予追究，同时要尽量让自己的兄弟来做判定是否“疏忽”的惟一最终裁定人。
“万一”车主的债权人将车辆扣走以致租车人无法完成商务旅行时，怎么办？
要求在保险赔偿金条款内涵盖立即换车的内容，并明确由此发生的一切费用概由车主负担。
“万一”车主的债权人，在车主和租车人都不在场的情况下将车破坏，怎么办？
列上另一条不予追究的“弃权”条款，但租车人在离开前应出具有关车辆被损状况的书面证明。
“万一”由于车主得罪了当地土著人，以致他们冲击车辆以作报复，或是因涉及骆驼问题，土著人向车辆开枪射击，怎么办？
在押金归还条件中加入不适用于此种情况的内容（同时应要求由自己的兄弟出任裁定人。）
“万一”压倒了骆驼，土著人扣车以作补偿，怎么办？
押金不予退还。
“万一”该车没有过境行驶执照，而你于无意中越了境，怎么办？
要求租车人只能在本国境内用车，对其违反本国移民法的任何行为，概由租车人负责。并向租车人收取“越境押金”，卖给他一张本国地图。
“万一”双方对破损修理费的多少或微小损伤的程度发生争执，怎么办？
在仲裁条款中明确指定由你的兄弟负责仲裁。
“万一”租车人发现车主并非车辆的合法拥有者，以致车辆为当局扣押，怎么办？
要求车主出示有法律效力的产权证明，或在无法出示证明时，从租金及保险赔偿金中扣除其大部分。
“万一”租赁期满租车人不能按时归还，怎么办？
按逾期日数收取逾期租金，其费率逐日大幅度递增，并没收押金。
“万一”租车人利用该车从事非法活动导致被警方扣留，怎么办？
根据有关法律没收其押金。
（此外还有：“万一”上述种种“万一”在租车人返回英国以前未能办完，怎么办？）
（显然此时可运用“紧逼”战术，告诉对方如能按你方意见处理，车辆可立时归还；否则不还。）
上述种种“万一”虽都只是“说着玩”的，但对每位谈判者都具有重要意义。
请看下述一件阿曼租车合同的节略，并与前述措辞含混的合同进行对比：
“一辆‘兰奇罗佛尔’1998型轿车，外貌新，里程表显示行驶里程12 020英里。所有部件处于正常工作状态，该车在行驶12 000英里后做过厂修，备用轮胎、风扇皮带、排气系统、各种插头、全新电瓶、绞盘、滑车、链条， 一应俱全，油箱存油25加仑。下星期二上午6时准时将车开到指定饭店。1 000美元车到即付，只取现金。使用一个月的保险费及行车或其他违章罚款均由租车人负担。车体如有任何损坏请在接车时验明，还车时也照此办理。一个月租金指由下星期二至11月2日期间的租车费用。在此期间内行车里程多少不限。租期届满之日，租车人必须在当日晨 6时交车。并灌满油箱，保证车辆完好无损。归还时如发现有任何大小破损或配件丢失均须按价赔偿（只收现金）。”
7对谈判者最有用的问题（3）
我应坦白承认，这份合同在法律上也不是十分严谨的，但与那位“哥们”的措辞含混的合同相比较，则已有天壤之别，其间的异同你从自己填过的租车表格中也能看出。大的租车公司对此有深刻体会，都成了避免措辞含混合同的专家，从事这一行当要是不会这一套就只有关门大吉。
然而，租车公司和航空公司相比，在这方面又是小巫见大巫了。飞机票上印的“除外”条款可说是滴水不漏，只要顾客买了票就被视为已经自动同意。即使一架波音747在跑道上把你撞倒，撞得你翻了两个大滚，但是你，更可能是你的遗孀却会发现，根据所谓的“华沙协议”，航空公司不负任何责任。
所以神经质的人千万不要去看机票上印的那些小字，那得把他吓死，还没处告状去！
在一宗大交易中，谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意，尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有关“万一”的清单。
谈判者在对方把一份预先准备好了的符合该方利益的合同草稿摆到你的面前时，往往会应对维艰，不知该从哪儿谈起。对方之所以事先准备，用意正在于此！
万一碰上好斗公鸡式的人物怎么办？
每十二个月期间，总有来自世界各地数量多达四百份以上的对咨询人员的投诉，说他们计划不周、计算不当或是核查失宜等等。
保险外勤人员认为其原因在于“监督不力”或“现场人员数量不足。”而保险协会则建议咨询从业人员切不可“接受与其行为准则有抵触的合同责任！”
对咨询从业人士而言，另一点应坚定不移的是，切不可向外人暴露（哪怕只是透点口风）对其行为有专门的赔偿规定。造成这一暴露的最常见原因是咨询人员在其工作合同中希望明确规定赔偿的限额。这正好鼓励了那些好讼的主顾只要有哪一点不符合他的期望，就提出索赔。
显然，他们是在钻规定的空子而不管其投诉的事情是否正当。
事实上，不少建筑公司从接到承建合同时起就专门建立了投诉专档，工程还没开工，投诉的工作早就开始了。据说在有的公司，投诉部的机构比评估部还要庞大。
善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应付，处变不惊。在每一件交易里总有很多的“万一”。好好加以考虑，能有利于当对方要求你在合同中承担某些责任时随机应变，对答得当。
当然，在世界的某些部分，或在局势混乱的时候，有时也不得不接受措辞含混的合同。那是没有办法的办法，幸而这种情况毕竟少有。
在离开喀布尔的最后一架客机上，你能挤上去就算万幸，哪还容得你去问什么“万一”，去修改措辞含混的合同？
然而即使此时，要是你身上带的钱不够或是飞机乘务人员找麻烦，也还是有谈判的必要的。比方可以问他接不接受以美国捷运公司的汇票来支付票款——他要是在穆斯凯特恰好有位“哥们”接到过这种汇票呢 （而如果他不接受可就惨了）？何况还必须就他所要的“黑价”侃侃价呢！
自我测试7 释评
1。a）这是个“羊”气十足的决定，对双方都有风险。
b）有时间的话这么办也没什么不可，但只怕你没有这个时间（“驴”的选择）。
c）天哪：纯粹是只“羊羔”，还怕你活不长！
d）正确。是要写详细些。是“枭”所问的“万一”。
2。a）“以便宜换名声”的人一辈子也富不起来。只有“羊”才不懂这一点。
b）没经过考验的假设都是危险的�
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